房地產(chǎn)銷售技巧--如何引導(dǎo)客戶

1、如何引導(dǎo)客戶.如何利用投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說明土地是永恒的；從高回報(bào)角去引導(dǎo)銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作比照,從而帶出產(chǎn)品投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺,切忌以股票作比擬.運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)置促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：1 1 . .促銷賣點(diǎn)限時(shí)、限量?jī)?yōu)惠等2 2.信心賣點(diǎn)：開發(fā)商實(shí)力；承建商實(shí)力：政府立項(xiàng)支持或政策傾斜促銷賣點(diǎn)先行一興趣一信心賣點(diǎn)增強(qiáng)信心一產(chǎn)生購(gòu)置欲寫字樓和公寓都屬于是一種投資方案又或是一門生意的推廣,不能再以住宅售樓員的方式去銷售,應(yīng)以物業(yè)投資參謀的方式去推介給買家,由于買家是從生意或投資的角度去考慮所有問題,離不開本錢、利潤(rùn)、

2、風(fēng)險(xiǎn)等問題,故此銷售人員與客戶推介時(shí),應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺,并且能與買家溝通做生意方面的問題.如買家是自營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的寫字樓,并站在經(jīng)營(yíng)本錢方面給予考慮,以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介,并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路,給予買家的信心.強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資的保證.假設(shè)買家是投資者時(shí),那么站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)的角度去分析,強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn),以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家,以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資方案去消除買家的顧慮.商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策1 1、按性格差異劃分類型1 1理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的言辭所說動(dòng),

3、對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問.對(duì)策：增強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明,一切說明須講究合理有據(jù),以獲得顧客理性的支持.2 2感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)、易受外界慫恿與刺激,很快就能作決定.對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定.當(dāng)顧客不欲購(gòu)置時(shí),須應(yīng)付得體,以免影響其他顧客.3 3沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反響冷漠外表嚴(yán)肅.對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品,還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情,想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要.4 4優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決,反復(fù)不斷,TtTt 于作決定.如本來(lái)認(rèn)為 4 4 號(hào)鋪好,一下又覺得 5 5 號(hào)鋪好,再不 6 6 號(hào)鋪也

4、不錯(cuò).對(duì)策：不要給客戶太多的選擇,在充分了解客戶的需要后取得其信任,幫其做出選擇.5 5喋喋不休型特征：由于過份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn).對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任,增強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心.離題太遠(yuǎn)時(shí),須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題.從下訂金到簽約須快刀斬亂麻,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.6 6盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng),以下馬威來(lái)嚇唬推銷員,常拒推銷員于千里之外.對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬對(duì)方,恭維對(duì)方,找尋對(duì)方弱點(diǎn).7 7求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生.對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值.8 8畏首畏尾

5、型特征：購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易作決定.對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證.行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴.9 9神經(jīng)過敏型特征：容易往害處想,任何事都會(huì)刺激他.對(duì)策：謹(jǐn)言慎行,多聽少講,態(tài)度莊重,重點(diǎn)說服.1010斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密,大小通吃,錨銖必較.對(duì)策：利用氣氛相逼,并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠,促其快速?zèng)Q定,避開其斤斤計(jì)較之想.1111借故拖延,推三拖四特征：個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四.對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因.設(shè)法解決,免得受其拖累.2 2、按年齡劃分的客戶類型1 1年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等,他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú).他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見,來(lái)

6、決定是否購(gòu)置商品,對(duì)于推銷員,他們的態(tài)度疑信參半,因此,在作購(gòu)置的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎.對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí),你的言詞必須清楚、確實(shí),態(tài)度誠(chéng)懇而親切,同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú).向這類客戶推銷商品,最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人,這樣一來(lái).不但容易成交,而且你們還能做個(gè)好朋友.2 2年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶,你可以使用與上述相同的方法與之交談,一樣可以博取他們的好感.對(duì)策：對(duì)于這類客戶,你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng),進(jìn)行商品說明時(shí),可刺激他們的購(gòu)置欲望.同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問題,這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)置.然而,你必須考慮這類顧客的心

7、理負(fù)擔(dān)為原那么.總之,只要對(duì)商品具有信心,再稍受刺激,他們自然會(huì)購(gòu)置.3 3中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭,也有安定的職業(yè),他們希望能擁有更好的生活,注重自己的未來(lái),努力想使自己活得更加自由自在.對(duì)策：最重要的使和他們做朋友,讓他們能信賴你.你必須對(duì)其家人表示關(guān)心之意,而對(duì)其本身,那么予以推崇與肯定,同時(shí)說明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián),這樣一來(lái),他在快樂之余,生意自然成交了.中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者,如果你拙于言詞,那么還是盡量防止浮夸不實(shí)的說法,認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談,這才是最好的方法.3 3、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法小業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決

8、定是否購(gòu)置可令耀具事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心埋,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購(gòu)置,但需他人建議必須有專業(yè)水平突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提升成交時(shí)機(jī)勞上不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無(wú)法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否那么絕對(duì)不會(huì)購(gòu)置經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很谷易達(dá)成父易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能到達(dá)成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢

9、以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富后且喜歡購(gòu)置須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清楚絕不沖動(dòng)購(gòu)置惟有憑自己的一番熱誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法現(xiàn)師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往,對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說明,并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于疑心人,對(duì)購(gòu)置產(chǎn)品百般挑剔,為自己的職業(yè)感到驕傲,喜歡夸耀.須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品,并表示敬意以此提升成交可能性也休人員對(duì)購(gòu)置采取保守態(tài)度,

10、決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求,引發(fā)其購(gòu)置動(dòng)機(jī),介紹是須恭敬穩(wěn)重,著重理論性,詳細(xì)說明,逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)置欲望,銷員個(gè)性積極,考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情,以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)水平會(huì)很容易成交習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清楚而不夸張?jiān)敲?對(duì)其職業(yè)表示敬意,對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識(shí),喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值,以言語(yǔ)鼓勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明,非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)

11、調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力,給其一個(gè)思考時(shí)機(jī)即可成交、逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中,應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么.舉例來(lái)說,假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的產(chǎn)品再加以逼定呢1 1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)產(chǎn)品,然后促其下決心：1 1搶購(gòu)方式利用現(xiàn)場(chǎng) SPSP 讓客戶緊張；2 2直接要求下決心；3 3引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4 4下決心付定金；2 2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)工程不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化1 1地理位置好；2 2產(chǎn)品定位優(yōu)越3 3產(chǎn)品規(guī)劃合理實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)；4 4開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式,觀察客戶的反映,掌握客戶的心

12、理,促成其下決心.如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段,不妨根據(jù)客戶的喜好,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),再次促成其下決心.記住,在客戶猶豫不決的時(shí)候,一定要一緊一松,反而讓客戶更緊張,如一味很緊張地逼定,有可能適得其反.3 3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶,那么可以采取直接強(qiáng)定的方式：1 1客戶經(jīng)驗(yàn)豐富,二次購(gòu)置,用于投資的同行；2)2)客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及本錢,直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)置；3)3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解,假設(shè)不具優(yōu)勢(shì),可能會(huì)失去客戶；4)4)客戶已付少量定金,購(gòu)其他的房產(chǎn),而你想要說服他改變.4 4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式,了解客戶的心理,并根據(jù)其喜好,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),消除其購(gòu)

13、房時(shí)可能存在的疑慮.詢問的方式可以有以下幾種：1)1)接待過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2)2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問.5 5、熱銷產(chǎn)品對(duì)于受客戶歡送,相比照擬好的產(chǎn)品,可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看,甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)到達(dá)成交的目的.該方式是否有效,取決該客戶是否非常信任你,所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形.6 6、化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí),假設(shè)客戶提出要修改時(shí),不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出,然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答.事實(shí)上,挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)置的客戶.以上只是銷售過程中,與客戶接觸時(shí)的一些時(shí)機(jī)點(diǎn).而真正

14、成功的推銷,是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累,才能在最短的時(shí)間內(nèi),完成判斷、重點(diǎn)推銷,從而到達(dá)最后的成交.7 7成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定房,促成定房態(tài)度要親切,不緊張,要順理成章,“如果你沒有其他問題,可以定房,定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意,重要的是你有買到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)機(jī),如果不定房,明天可能就沒有了,說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想,不希望你失去自己滿意的產(chǎn)品.對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的.三、說服客戶的技巧1 1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就可以很自信地說話.不自信的話是缺乏說服力量的.有了自信以后,銷售人員在講話的尾

15、語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的信息.如“一定可以使您滿意的.此時(shí),此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心.2 2、反復(fù)銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里.而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿.因此,你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明.這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象.切記：要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容.3 3、感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的.“太會(huì)講話了.“這個(gè)銷售員能不能信任呢“這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)只有最初是

16、這樣呢客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安.要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待.因此,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方.4 4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購(gòu)置,這樣的方法才是高明的銷售方法.強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快.必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度,中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言,這類事要絕對(duì)防止,必要時(shí)可以妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}.5 5、提問的技高明的商談技應(yīng)使談話

17、以客戶為中央而進(jìn)行.為了到達(dá)此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果.好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式.通過妙地提出問題,可以做到：1)1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度；2)2)以客戶答復(fù)為線索,擬定下次訪問的對(duì)策；3)3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么“怎么會(huì)的發(fā)問了解其反對(duì)的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做.4)4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松；5)5)給對(duì)方好印象,獲得信賴感.6 6、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷售.事實(shí)也說明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷售成功有很大幫助.優(yōu)秀的

18、銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說：“這產(chǎn)品挺有投資價(jià)值的的時(shí)候,那就不會(huì)有問題了.相反地,如果有人說：“這里人流不多,以后的經(jīng)營(yíng)有問題這么一來(lái),就會(huì)影響投資者的信心.因此,無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的.7 7、利用其他客戶引用其他客戶的話來(lái)證實(shí)商品的效果是極為有效的方法.如“您很熟悉的人就購(gòu)置了某間產(chǎn)品,而且租金還到達(dá)只靠推銷自己的想法,不容易使對(duì)方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的.8 8、利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證實(shí)自己立場(chǎng)的資料.一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解.銷售員要收集的資料不限于平常

19、公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來(lái)利用,或復(fù)印給對(duì)方看.9 9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要根底.忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些.許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象.所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語(yǔ)調(diào)交談.1010、提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的答復(fù)產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這間產(chǎn)品有興趣“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的答復(fù),也會(huì)由于談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默.“您對(duì)這間房子有何看法“

20、如果現(xiàn)在購(gòu)置的話,還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購(gòu)呢1111、心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和防止否認(rèn)性動(dòng)作.銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái),不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn).業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候,常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言,做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息,而向左右搖動(dòng)即表示出否認(rèn)的信息.一般來(lái)說,業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否認(rèn)性動(dòng)作.他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談,然后在結(jié)束商談階段,直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你相信,這里一定有投資價(jià)值.這么一來(lái),原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)置產(chǎn)品也可能無(wú)法成交了.1212、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1 1銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功,成交已有希望畢竟你是抱著希望向客戶

21、推薦的,主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交.一些銷售人員患有成交恐懼癥,害怕提出成交要求遭到客戶拒絕.這種擔(dān)憂失敗而不敢提出成交要求的心理,會(huì)使銷售一開始就失敗了.要有自信的精神與積極的態(tài)度,充滿自信地向顧客提出成交要求.自信具有感染力,銷售人員有信心,客戶會(huì)被售樓員感染,客戶有了信心,自然能迅速做出購(gòu)置行動(dòng).如果銷售人員沒有信心,會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮.有自信,一方面是對(duì)自己有信心,第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；2 2要屢次向客戶提出成交要求.事實(shí)上,一次成交的可能性會(huì)很低.但事實(shí)證實(shí),一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗,客戶的“不字并沒有結(jié)束銷售工作,客戶的“不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書,而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈.3 3對(duì)

22、客戶的需求要了解,對(duì)工程的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解.首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員,讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng),再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氣氛,另外對(duì)自己的工程要有信心,再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮.一是對(duì)公司、工程、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“投資參謀專業(yè)地位；三是真心地為客戶利益著想,讓客戶體會(huì)我們是在效勞,不是單純意義上的生意經(jīng).用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶.4 4假設(shè)工程或公司與買家有沖突時(shí),向著誰(shuí)萬(wàn)事抬不過一個(gè)“理字,做事的原那么是誰(shuí)有理向著誰(shuí).作為一個(gè)銷售人員,假設(shè)工程或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的

23、原那么處理事情.要視沖突的原因而定,如果是公司的原因,應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或根本取得共識(shí),如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶.在不違反公司原那么的情況下,讓客戶感覺你在為他著想,站在他的立場(chǎng)上.不偏不向,有事說事,哪邊都不能得罪.分析引起沖突的主要原因,爭(zhēng)取雙方共同做出讓步.首先幫助客戶解決問題,但非要向著誰(shuí)的話,我會(huì)站在公司的立場(chǎng).在平等的根底上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見.要具體問題具體對(duì)待,找到?jīng)_突的癥結(jié),然后考慮如何解決問題,不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問題.5 5客戶最終決定購(gòu)置的三個(gè)重要原因放棄購(gòu)置的三個(gè)最重要原因客戶購(gòu)置的心理主要本著“物有所值、物超所值,

24、而放棄購(gòu)置的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)客戶最終決定購(gòu)置的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào),放棄購(gòu)置也是由于這四點(diǎn)不適合自己的需要.客戶決定購(gòu)置的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)工程、可投資、朋友介紹此處好.放棄購(gòu)置的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個(gè)工程.決定客戶最終購(gòu)鋪的原因有：第一是客戶是否有承受水平指總價(jià)款；第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；第三是對(duì)工程是否認(rèn)可.客戶買鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置,二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格;四是認(rèn)可投資價(jià)值.放棄購(gòu)置的原因是尋找到了更適宜的工程、工程延期使客戶對(duì)工程信心下降,還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位.工程自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛

25、、價(jià)格合理會(huì)促使投資者購(gòu)置.放棄購(gòu)置的原因也是由于工程周邊商業(yè)氣氛較差,投資回報(bào)低,投資風(fēng)險(xiǎn)大,工程的完善程度差,另外一點(diǎn)是銷售人員的效勞質(zhì)量差.投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格包括售價(jià)和投資價(jià)值和品質(zhì).品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、工程的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面,還有環(huán)境品質(zhì)包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力及經(jīng)營(yíng)治理.首先是地理位置的認(rèn)同性,工程本身的素質(zhì),價(jià)格的一致性.放棄購(gòu)置是由于其他工程更接近購(gòu)置者的要求,參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)四、如何塑造成功的銷售員1 1、銷售員的一些不良習(xí)慣1)1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人,說話過于書生氣,愛講大道理,會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺,

26、容易引起客戶的不信任感.銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn),樹立起成熟、自信的形象,增強(qiáng)自身的感染力.2)2)說話蠻橫面對(duì)文化水平比擬低的客戶,要有足夠的耐心,不可由于對(duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿,或用生硬的語(yǔ)言還擊,更不能輕易動(dòng)怒,出言不遜,相反,面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn),要顯出修養(yǎng)和素質(zhì),用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方.3)3)喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話,就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁,這是一種性格上的缺陷,應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見,并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?從心理學(xué)的角度來(lái)看,習(xí)慣性的反駁客戶,容易使客戶走向自己的對(duì)立面.4)4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神.由于一般情況下,

27、銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富,不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果.在客戶面前,自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行.5)5)過于自貶不能自吹的同時(shí),也不可過于自貶.如果在客戶面前,總說自己的缺乏之處,久而久之,客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行.這就要求銷售員保持良好的精神面貌,充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)工程的信心.特別是在涉及到介紹工程的投資價(jià)值時(shí),切不可含模糊糊,一定要做到心中有數(shù),這樣才能對(duì)客戶形成有效的說服力.6)6)言談中充滿疑心的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前,要充分調(diào)查客戶的資信情況.但在交往當(dāng)中,不要總疑神疑鬼,對(duì)客戶產(chǎn)生疑心.7)7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映

28、其他工程會(huì)比本工程更具投資價(jià)值.經(jīng)驗(yàn)缺乏的銷售人員這時(shí)候就會(huì)馬上進(jìn)行反駁,攻擊客戶的觀點(diǎn).適當(dāng)?shù)姆错憫?yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言,首先認(rèn)可其他工程的優(yōu)點(diǎn),然后陳述自身工程的特點(diǎn),說明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、開展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì).通過這種方式,我們的觀點(diǎn)就比擬容易被客戶接受.8)8)語(yǔ)無(wú)倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理,表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感,做到思路清楚,表達(dá)準(zhǔn)確.一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好,總經(jīng)理找她談過一次話,讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋.她就告訴總經(jīng)理,商店里的店員們都欺負(fù)她,經(jīng)理也不喜歡她,自己家里也有很多事情,說了半天,也不知道她的原因到底是什么,由于她的表達(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次

29、.銷售人員應(yīng)增強(qiáng)表達(dá)方面的練習(xí),使自己成為出色的演講家.9)9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣.隨意許諾而不能兌現(xiàn),會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任,對(duì)于沒有把握的事情,萬(wàn)不可隨意地滿口容許,應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù),在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù).10)10)說話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信,特別是在客戶交談的時(shí)候,要用自己的信心去感染對(duì)方.客戶對(duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的,銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握,這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練.11)11)喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講,喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人,是最不受人歡送的,在銷售工作中要防止這種不良習(xí)

30、慣.相反,要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),并及時(shí)地加以稱贊,借此獲得情感上的交流和認(rèn)同.12)12)態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝,一定要尊重客戶.特別在工程銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候,要防止產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度,時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁,以平常心與客戶進(jìn)行交往.13)13)強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng),要尊重客觀事實(shí),實(shí)事求是地說明自己的觀點(diǎn).事實(shí)勝于雄辯,這是亙古不變的真理.14)14)使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息,進(jìn)行交流,言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界.用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了,要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá).15)15)口假設(shè)懸河“言多必失,好的銷售人員并不是口假設(shè)懸河,講個(gè)不停,應(yīng)當(dāng)是適可而止,講究一個(gè)“度字.16)16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默,它會(huì)有損于銷售人員的形象,