商務(wù)談判與推銷技巧及案例

1、商務(wù)談判與推銷技巧及案例商務(wù)談判與推銷技巧案例01:巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備.巴西談判小組成員由于上街購物耽誤 了時間.當他們到達談判地點時,比預(yù)定時間晚了 45分鐘.美方代表對此極為 不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間, 沒有信用,如果老這樣下去的 話,以后很多工作很難合作,浪費時間就是浪費資源、浪費金錢.對此巴西代表 感到理虧,只好不停地向美方代表抱歉.談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一 事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動.無心與美方代表討 價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同.等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不

2、再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了 大虧,上了美方的當,但已經(jīng)晚了.案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用,在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮 儀失誤嚴加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而到達營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的. 本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略, 迫使巴西談判代表自覺理虧 在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同.但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中 就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下 來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日

3、本的談判代表是如何 做的：日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸時,急需找一家美國代理商 來為其銷售產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷.當日本汽車公司準備與美 國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了. 美國 公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件. 日本公 司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煩,于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是 這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解缺乏,所以導(dǎo)致了這個不愉快的 結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時間了,如果由于這件事疑心到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判.我認為,我們所提出

4、的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的.日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言, 美國人也不想失去這次賺錢的 時機,于是談判順利地進行下去.商務(wù)談判與推銷技巧案例02:日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸,急需找一個美國代理商來為其 推銷產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷.當日本公司準備同一家美國公司 談判時,談判代表由于堵車遲到了,美國談判代表抓住這件事緊緊不放, 想以此 為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煩,于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不 足,導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再由于這個無所謂的問題耽誤寶 貴

5、的時間了,如果由于這件事疑心我們合作的誠意,那么我們只好結(jié)束這次談判, 我認為,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的.日本代表一 席話讓美國代表啞口無言,美國人也不想失去一次賺錢的時機,于是談判順利進 行下去了.提問：1 .美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛 答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到, 這是一種情感攻擊,目的是 讓日本代表感到內(nèi)疚,處于被動,美國代表就能從中獲取有利條件, 開局氣氛屬 于低調(diào)氣氛.2 .日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略 答：日本公司談判代外表對美國人的低調(diào)開局氣氛, 一針見血的指出：如果 你方?jīng)]有誠意,咱們就不要浪費時間,想和

6、我方合作的公司很多,與你方不談也 罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行還擊,使談判進入實質(zhì)階段.3 .如果你是美方談判代表,應(yīng)該如何扳回劣勢 答：日本公司的談判代表暫時限制了談判氣氛, 風(fēng)頭正勁,如果此時與日本 代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應(yīng)該避其鋒芒,采用“疲勞戰(zhàn) 術(shù),先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來方案,然后我方禮貌的道 歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述, 消磨幾次之后,日本代表已是強弩之末,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,喪失了對談 判氣氛的限制,這時我方突然提出幾個鋒利的問題,再次沖擊日方的心理防線, 不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結(jié)果也將向

7、著利于我方的方向開展.商務(wù)談判與推銷技巧1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動談判是雙方談判組成員在一起進行溝通, 進行妥協(xié),為到達一個共同雙贏的 目標而進行切磋的過程,我們強調(diào)妥協(xié)是溝通,但目標是雙贏.所以談判是人與 人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程,這樣有許多談判策略可進行調(diào)動, 這里要強調(diào)的是,談判是 對事,談判策略調(diào)動是對人.一、建立滿意感在某種程度上,滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成 員的特殊關(guān)系,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員, 通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況.二、開小會對于對方談判組整體成員,采用差異性對待的方法,希望談

8、判的整體的關(guān)系 發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會有一定的負面影響.三、惻隱術(shù)采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點,比方說,惻隱之心,人皆有之, 誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點, 最終來到達自己的目標,這種方法效果 與使用的次數(shù)成反比.四、寵將法用表揚的方法讓別人去做一些你想讓他去做的事情.寵將法本身是說好聽的 話,讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的時機.五、激將法激起對方的潛能,認為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能 做到,只有這種情況,運用激將較易生效.這種方法應(yīng)該有很強的針對性,對手 屬于爭強好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的.六、告將法常采用的方法是越級上告,把談判陷入僵局的責(zé)