大客戶開發(fā)流程表

1、大客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)流程一覽表流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面公司介入度關(guān)鍵詞階段時(shí)間1確疋 對(duì) 象開發(fā) 經(jīng)理客戶潛在需求的了解；進(jìn)行初 步溝通；判斷成交機(jī)會(huì)的有無。產(chǎn)品資料圖冊(cè)低潛在需 求7天2信息搜集開發(fā) 經(jīng)理確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān) 鍵決策人信息；搜集采購流程信 息；提供樣品并要求測(cè)試；搜 集供應(yīng)商信息；搜集客戶經(jīng)營信 息。確定內(nèi)線費(fèi)用支 出；提供樣品； 技術(shù)支持。中內(nèi)線內(nèi)部信 息15天3價(jià) 值 評(píng) 估開發(fā) 經(jīng)理 部門 主管成交可能性大?。怀山浑y度評(píng) 估；成交價(jià)值分析；設(shè)計(jì)開發(fā)程 序；分級(jí)采取行動(dòng)。參與評(píng)估；確定 投入時(shí)間、力度、方 向、費(fèi)用。中成交可 能成交價(jià)值7天4建立

2、 關(guān)系開發(fā) 經(jīng)理部門主管公司高層找到接觸的最佳切入點(diǎn)；和關(guān)鍵 決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好 關(guān)系；決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；咼層介入以提咼成交機(jī)會(huì)；傳播 企業(yè)實(shí)力、形象。報(bào)價(jià)；高層參 與；建立關(guān)系費(fèi) 用；專有方案。高深層溝通高層介入30天左右5促 成 成 交同上進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢(shì)/綜合解決能 力；驗(yàn)廠/考察；消除顧慮，促 成成交。 驗(yàn)廠； 合同簽訂。高消除顧 慮促成成 交15天左右大客戶開發(fā)流程（-）確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性；2、充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素，提高對(duì)成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；4、有能力對(duì)每一階段工作進(jìn)行客

3、觀評(píng)判并確定下一步工作重點(diǎn)。（二）開發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。 應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演” o 清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品資料送達(dá)；信息充分；需求明確）階段三、價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通6察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持）（三）開

4、發(fā)對(duì)象的確定1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊 迫性如何？）B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。3、工作重點(diǎn)（1）對(duì)客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；（2）對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是客戶概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司 特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞潛在需求（四）信息收集與樣品資料提供1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品:提供客戶需要的樣品。（2）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（或

5、稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思 考諜報(bào)人員怎樣開展工作）。（3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí) 間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易 于發(fā)現(xiàn)突破 口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。（4）搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：a）內(nèi)部需求和立項(xiàng)；b）對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選；c）確定采購標(biāo)準(zhǔn)；d）招標(biāo)、評(píng)估；e）考察供應(yīng)商；f）簽訂合作協(xié)議。 企業(yè)不同，采購流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶具體的

6、采購流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。（5）目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)；供應(yīng)商現(xiàn)存問題；客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意 愿及其強(qiáng)烈程度；供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長短；供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。（6）客戶采購決策的周期長短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/價(jià)格/供應(yīng) 能力/對(duì)長期合作的考慮等）o(刀公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序 等3、工作重點(diǎn)(1) 建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理，或?yàn)槠渌藛T；他對(duì)開發(fā)經(jīng)理有一定 好感/認(rèn) 同；雙方

7、能談得來；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。(2) 與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)T約會(huì)T認(rèn)同T信賴T同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系一區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào) 員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)(可參閱情報(bào)學(xué)、諜報(bào)學(xué)中的相關(guān)知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮)。(3) 通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁 大型采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。(4) 與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品/服務(wù)；內(nèi)線信賴開發(fā)經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)

8、線已作出一定的費(fèi)用/感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。(5) 除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶 更全面、更客觀的判斷。(6) 信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。4、關(guān)鍵詞內(nèi)線 信息充分(五) 價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序1v參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1) 根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。(2) 價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大小；B)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估；C)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；D)成交對(duì)我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在；巳客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；F)我方供應(yīng)與服務(wù)能力；

9、G)技術(shù)難度評(píng)估。(3) 整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于A 級(jí)客戶上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)；B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)；C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù)；D級(jí)：暫緩；觀察。(4) 整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。(5) 用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。3、階段工作重點(diǎn)(0對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。(2) 設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時(shí)

10、間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。4、關(guān)鍵詞成交價(jià)值設(shè)計(jì)開發(fā)程序。(六) 與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系K參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容(1) 通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2) 和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。(3) 進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決

11、策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇 我們呢(列出理由)？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度 上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)？(4) 必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的 緊密打下良好基礎(chǔ)。(5) 在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn) 有客戶的 優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。(6) 提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)(1) 在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/ 下一次活

12、動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面/ 溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mai I定期發(fā)送 新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià) 值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶 的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。(2) 對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須 通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)

13、估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采 取何種 措施化解。(3) 就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的 持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的 節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷 的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。(4) 與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相 互間了解的深入性。4、關(guān)鍵詞 接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透(七) 促成成交1v參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：(1) 邀請(qǐng)客戶來廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我 司的生產(chǎn)能力、