渠道銷售管理制度

1、渠道銷售管理制度第一章總則第一條目的為了貫徹“以市場為導向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范公司渠道銷售工作，提高公司銷售業(yè) 務(wù)的管理水平，迅速擴大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制度。 第二條適用范圍本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務(wù)，具體包括公司的品牌管理、渠道營銷，以及與公 司商品銷售相關(guān)的各項業(yè)務(wù)。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售計劃、渠道營銷推廣三個業(yè)務(wù)模塊第三條渠道分析定義及執(zhí)行規(guī)范（一）渠道分析定義：通過對目標渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運營數(shù)據(jù)、 商品目標市場價值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支持。（二）數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道基礎(chǔ)信息，渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性、

2、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場行情、價格、品類、包裝、市場占有率、客戶需求的趨 勢、對商品質(zhì)量/技術(shù)/包裝/外觀的要求等意見反饋；3、商品競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價格狀況，銷售渠道狀 況，市場動向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、發(fā)展趨勢，相關(guān)政策法律法規(guī)等；（三）渠道合作衡量標準類別客戶劃分規(guī)模用戶量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺2000 萬80、90 后、白領(lǐng)低中高6000單/月600000 元/ 月所有渠道 合作前均 必須資質(zhì) 齊全垂直10萬80、90 后、白領(lǐng)、女性低中高2000/ 月200000 元/ 月線下餐飲小微餐廳5000寫字樓附

3、 近、住宅附 近中低待定待定互聯(lián)網(wǎng)餐廳10000商業(yè)中心、高檔社區(qū)中高待定待定超市便利店5000社區(qū)內(nèi)中7500單/月150000 元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000 元/ 月空中電購地方250萬省、區(qū)中老年用戶低30000單/月500000 元/ 月全國2000 萬全國中老年用戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請參考此標準第四條銷售計劃定義及執(zhí)行規(guī)范（一）銷售計劃定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體的階段 性的銷售任務(wù)分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標。1、銷售計劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計劃新簽 合同額、

4、計劃銷售數(shù)量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和 準備采取的措施等。（ 二） 銷售計劃的報批及執(zhí)行流程 渠道營銷團隊結(jié)合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據(jù)市場競爭情況和銷售業(yè)務(wù)的實 際情況，制定年度銷售計劃，向財務(wù)部、公司總經(jīng)理報批。1、渠道銷售擬定年度銷售計劃，經(jīng)部門經(jīng)理審核后報總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售計劃各渠道人員根據(jù)銷售計劃推動執(zhí)行。（ 三 ） 渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售計劃執(zhí)行由渠道銷售具體負責實施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負責對銷售計劃的實施過程及效果進行監(jiān)督，并定期 召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會；、一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果； 、一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門

5、之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第五條 渠道營銷推廣定義及執(zhí)行規(guī)范（ 一） 渠道營銷推廣的定義：指為了開拓市場，為了產(chǎn)品入市，為了擴大銷售， 提高銷售量而一系列渠道活動。（ 二） 渠道營銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動、終端維護三大類。1、廣告宣傳：對門店、品牌及產(chǎn)品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產(chǎn)品及門店 形象的廣告宣傳等。2、促銷活動：為提升產(chǎn)品銷量而開展的買贈、獎勵、返現(xiàn)等活動，該活動的發(fā)生 與產(chǎn)品銷量增長直接掛鉤。、促銷物料：保障促銷活動開展而必須的相關(guān)物料（含宣傳物料）。 、促銷宣傳：圍繞促銷活動主題進行的各種宣傳、廣告、演出等。、促銷陳列：為促銷活動而投入的專項終端陳列與展

6、示。3、終端建設(shè)： 指基于傳播品牌形象、 市場開拓和提升銷量為目的的門店專場專柜、 形象店/ 專賣店的建設(shè)、門店陳列及生動化（端架、堆頭物料、特殊陳列等）、門 店宣傳（終端門頭、 店招、燈箱、展臺、包柱、 窗貼、 特殊造型及其他宣傳形式） （ 三） 渠道營銷推廣費用的報批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計劃，制定渠道營銷推廣活動方式及費用預(yù)算，向 部門經(jīng)理、財務(wù)部、公司總經(jīng)理報批。2、實施所發(fā)生的費用，在當年或次年度渠道營銷推廣預(yù)算中列支。3、營銷活動實施結(jié)束后，渠道渠道銷售結(jié)合銷售數(shù)據(jù)進行總結(jié)分析活動效果，為 以后的工作提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持。4、營銷費用申報， 由渠道銷售規(guī)劃， 報部門

7、經(jīng)理、 事業(yè)部負責人審核業(yè)務(wù)合理性， 財務(wù)審核財/物執(zhí)行規(guī)范性后，經(jīng)0A提報批復后予執(zhí)行。（ 四 ） 渠道營銷推廣費用的控制原則1、渠道營銷推廣費用實行在預(yù)算內(nèi)先審批后執(zhí)行再核報的原則。2、 渠道營銷推廣費用的預(yù)算額度按銷售額一定比例計算（不高于40%）。3、渠道營銷推廣費用的使用必須依據(jù)不同類型的市場，欲達成的目的及策略做到 有規(guī)劃性使用。4、渠道營銷推廣費用的核報必須符合檢核要求與財務(wù)核銷要求。5、渠道營銷推廣費用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章銷售合同管理 第六條 合同管理（ 一 ） 銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié)議；雙 方當事人在法律地位上是平等的，所享有的

8、經(jīng)濟權(quán)利和承擔的義務(wù)是對等的。雙方 的意思表示必須真實一致，任何一方不得把自己的意志強加于對方，不允許一方以 勢壓人、以強凌弱或利用本身經(jīng)濟實力雄厚、技術(shù)設(shè)備先進等優(yōu)勢條件，簽訂“霸 王合同”、“不平等條約”，也不允許任何單位和個人進行非法干預(yù)。（二）合同簽訂后3個工作日內(nèi)，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理 備案。（三）渠道渠道銷售根據(jù)合同的進度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客 戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價錢、回款情況等等。第四章價格管理第七條商品定價（一）商品零售價由渠道部與商品部、財務(wù)部共同制定，以市場競品調(diào)研均價為 參考依據(jù)，進行線上、線下渠道價格調(diào)研，以該類商品市場零售

9、平均價為定價基準, 指導定價控制在市場競品調(diào)研均價正負 10%倒推采購及運營成本。（二）商品零售價格調(diào)研由渠道部采集、整理，并參考商品原材料成本價格，給 出該商品所在渠道銷售零售價作為參考依據(jù)，具體調(diào)研采值評估方案每年與財務(wù)部、 品牌組共同協(xié)商定制。（三）商品分銷價根據(jù)采購成本最終由商品部、財務(wù)部進行核定。（四）商品定型后即統(tǒng)一分銷價格，原則上余三分之二保質(zhì)期熱銷商品，保證平 均分銷毛利不變（分銷毛利計算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價）。根據(jù)商品 保質(zhì)期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質(zhì)期實際情況，進行讓利調(diào)整，并執(zhí)行渠道考核 標準，具體如下所示：保質(zhì)期（月）分銷毛利率考核占比標準高于分銷毛利等于分

10、銷毛利低于分銷毛利出貨量毛利出貨量毛利出貨量毛利12及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12 月10%80%20%70%30%60%40%10-11 月10%80%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-

11、1-2月-100%30%70%20%80%-不足1月-100%30%70%20%80%-注：I、內(nèi)部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價格標準執(zhí)行；II、根據(jù)保質(zhì)期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛利率在渠道銷售考核占比中遞增；III >出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低，毛利在考核中占比越大。（五）特殊商品價格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動計劃，申請品牌營銷費用，申請 流程及執(zhí)行標準參考第二章；2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計劃，制定渠道促銷計劃，申請渠道促 銷活動費用，申請流程及執(zhí)行標準參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方式

12、出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程1、線上平臺訂單由線上運營負責人管理，在接到訂單后，跟客戶核對具體的訂單 內(nèi)容，填寫產(chǎn)品出庫單，通過郵件把產(chǎn)品出庫單發(fā)送給渠道運營負責人審批，并抄 送給部門負責人、倉儲物流負責人，審批后由倉儲物流部負責訂單出庫及產(chǎn)品配送;接收線上訂單填寫出庫單發(fā)郵件審批出庫并配送_渠道負責人審批，抄2、線下渠道訂單由渠道銷售經(jīng)運負責，訂單應(yīng)在配送時間提前k件發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給倉儲物流部；審批完 畢后，由倉儲物流部負責產(chǎn)品的出庫，填寫物流配送單進行配送；的產(chǎn)品出庫單通過郵24小時填寫流填寫2、產(chǎn)品的價格表應(yīng)根據(jù)配送和賬期的不同，包含自提現(xiàn)結(jié)價格、配送現(xiàn)結(jié)價格、 自提

13、賬期價格、配送賬期價格；3、產(chǎn)品的出庫單的價格，按照商品部給出的當周產(chǎn)品價格來填寫；4、如遇產(chǎn)品出庫價格變動，應(yīng)通過郵件發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給相關(guān)人 員；第六章賬款管理第十條 根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結(jié)和賬期兩種，賬期可根據(jù)客戶實際情況制定， 原則上不超過60天；第十一條現(xiàn)結(jié)的客戶應(yīng)與銷售負責人確認完訂單后，通過電匯、轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金等形 式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉儲物流部再進行安排出庫；第十二條 賬期的客戶應(yīng)根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進行付款，并有相關(guān)銷售人 員跟進并負責；第十三條 對于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應(yīng)第一時間郵件通知部門負責 人，并說明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產(chǎn)生的滯納金; 第十四條 客戶賬款收回情況的良好與否，與相關(guān)銷售人員的績效關(guān)聯(lián)，嚴格按照 客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收；第七章客戶管理第十五條渠道銷售人員每