銷售簽約回款管理制度

1、銷售簽約回款管理制度目的為加強(qiáng)大定轉(zhuǎn)簽約和應(yīng)收款的管理，加快銷售回款速度，提高資金周轉(zhuǎn)速度和使用效 率，防范資金風(fēng)險(xiǎn)， 明確各相關(guān)單位與人員在銷售簽約工作上的具體職責(zé)和考核辦法， 特制 定本管理制度。二、適用范圍 適用于財(cái)務(wù)管理部、營銷中心。三、術(shù)語定義1大定：付清大定金并簽訂大定合同。 2簽約：付清首付款并簽訂商品房買賣合同，方可視為簽約。3付款方式：客戶購房的付款方式分為三種：一次性付款、按揭貸款和分期付款。其 中一次性付款必須于簽約當(dāng)日付清全額房款； 按揭貸款包括純商業(yè)貸款、 純公積金貸款和組 合貸款三種情況， 其首付款必須于簽約當(dāng)日付清； 分期付款必須當(dāng)日付清規(guī)定款項(xiàng)以及相關(guān) 稅費(fèi)。4

2、大定轉(zhuǎn)簽約逾期： 大定后 7天內(nèi)未轉(zhuǎn)簽約， 視為逾期， 逾期天數(shù)從第 8天開始計(jì)算。 5應(yīng)收款（商業(yè)貸款）逾期：原則上簽約后30 日內(nèi)應(yīng)收款（商業(yè)貸款）未到帳，視為逾期，逾期天數(shù)從第 31 天開始計(jì)算。公司另有按揭回款規(guī)定時(shí)限的，則從其規(guī)定。6應(yīng)收款（公積金貸款）逾期：原則上簽約后60 日內(nèi)應(yīng)收款（公積金貸款）未到帳，視為逾期，逾期天數(shù)從第 61 天開始計(jì)算。四、開盤前準(zhǔn)備階段1確定貸款銀行流程1.1 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人應(yīng)在營銷、財(cái)務(wù)、配套等相關(guān)部門的協(xié)助下，進(jìn)行貸款銀行選擇，并 明確抵押解除、貸款政策、放款周期等所有相關(guān)流程。1.2 應(yīng)在開盤前盡早選定貸款的主辦銀行及輔助銀行，形成互補(bǔ)， 原則上以

3、一個(gè)主辦銀 行、兩到三個(gè)輔助銀行為宜。1.3 所有貸款銀行均由公司指定，采用審批制，由財(cái)務(wù)部總監(jiān)上報(bào)主管財(cái)務(wù)董事、副總 經(jīng)理或董事、總經(jīng)理審批后執(zhí)行。1.4 與按揭貸款銀行簽訂的合作協(xié)議中，必須約定正常放款周期，原則上以不得超過 7 個(gè)工作日為宜。2明確按揭貸款辦理流程2.1營銷中心及財(cái)務(wù)部應(yīng)事先了解銀行貸款和公積金貸款辦理的全部流程、涉及的政府機(jī)關(guān)、銀行的相關(guān)政策及具體經(jīng)辦人員，避免因我司的工作人員業(yè)務(wù)不熟悉影響到回款速度；3. 培訓(xùn)與考核3.1財(cái)務(wù)部、營銷中心應(yīng)邀請相關(guān)銀行和政府公積金部門的工作人員為涉及貸款的各職能部門員工培訓(xùn)；3.2營銷中心切實(shí)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括客戶辦

4、理貸款流程、簽約須 知、催款說辭、銷售回款制度、傭金發(fā)放制度等，且置業(yè)顧問、按揭人員的崗前考核中必須 包含上述培訓(xùn)內(nèi)容，未通過者不得上崗。五、大定轉(zhuǎn)簽約階段1. 客戶簽訂大定合同之前或當(dāng)天， 置業(yè)顧問應(yīng)收齊客戶進(jìn)行資信審查的所有相關(guān)資料，由按揭專員（或主管）委托銀行進(jìn)行客戶資信查證和銀行初審。2客戶簽訂大定合同當(dāng)天，應(yīng)客戶了解客戶簽約須知，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交辦理按揭所需材料和相關(guān)證明；按揭主管（或者專員）應(yīng)與銀行約定客戶簽訂按揭貸款合同的時(shí)間；3客戶簽訂大定合同的當(dāng)天，銷售秘書、按揭組應(yīng)在明源銷售管理系統(tǒng)內(nèi)錄入大定信息，以防一房二賣。4. 客戶簽訂大定合同的當(dāng)天，合同管理員應(yīng)開設(shè)客戶專屬檔案袋

5、，采用統(tǒng)一格式，一戶一檔。該檔案袋記錄客戶從認(rèn)購到交房的全過程，包括大定合同、商品房買賣合同、優(yōu)惠申請單、往來文件、個(gè)人材料、按揭所需提供材料、交款單據(jù)、催款函等。檔案袋由合同管 理員管理，調(diào)用或移交必須有臺帳記錄。5客戶簽訂大定合同的原則上 7天之內(nèi)必須簽約，否則公司有權(quán)將該套房屋另行銷售 且定金不予退還；大定合同中應(yīng)包含此條款，置業(yè)顧問應(yīng)在大定前向客戶說明。6. 如果客戶在準(zhǔn)備簽約時(shí)不具備充分的簽約條件，包括資信未通過、資料缺失、首付 款不全、產(chǎn)權(quán)登記人未到齊等，則不予簽約。7. 營銷業(yè)務(wù)周報(bào)和營銷業(yè)務(wù)月報(bào)中，應(yīng)用匯報(bào)大定轉(zhuǎn)簽約的情況及對應(yīng)策略，具體格式如下：項(xiàng)目大定轉(zhuǎn)簽約逾期明細(xì)表序號樓

6、號客戶合同總價(jià)大定日期應(yīng)簽約日期逾期天數(shù)業(yè)務(wù)員逾期原因12六、應(yīng)收款階段1 原則上申請貸款的客戶應(yīng)在簽約當(dāng)天同時(shí)簽訂貸款合同。2. 客戶簽約當(dāng)天，置業(yè)顧問應(yīng)在明源管理系統(tǒng)中錄入簽約信息，包括付款方式及時(shí)間，財(cái)務(wù)人員收取首付款并錄入明源管理系統(tǒng)。3案場每日例會應(yīng)分析應(yīng)收帳產(chǎn)生的原因，項(xiàng)目經(jīng)理（或銷售經(jīng)理）應(yīng)協(xié)助置業(yè)顧問 和按揭人員針對客戶情況采取不同的催款策略。具體應(yīng)收款催款流程如下：逾期第3日：置業(yè)顧問電話催款。逾期第7日：置業(yè)顧問再次電話催款，告知滯納金金額。逾期第14日：案場用掛號信的方式向客戶寄送第一份催款函，注明滯納金金額。逾期第21 日:案場再次向客戶寄送催款函，督促配合辦理按揭，注

7、明滯納金金額。逾期第31日：營銷中心將客戶名單及材料移交法務(wù)部處理，并將處理意見上報(bào)人 力行政中心。具體詳見附件催款函模板4提交的營銷業(yè)務(wù)周報(bào)和營銷業(yè)務(wù)月報(bào)中，應(yīng)用專章匯報(bào)應(yīng)收款的產(chǎn)生原因及對應(yīng)策 略，具體格式如下：項(xiàng)目應(yīng)收款逾期明細(xì)表序號樓號客戶貸款金額簽約日期應(yīng)收款（逾期）逾期天數(shù)業(yè)務(wù)員未回款原因銀行公積金銀行公積金125由于非客戶因素影響到應(yīng)簽約或應(yīng)收款速度的，如在建工程抵押、銀行或公積金中心額度不足、供應(yīng)商款項(xiàng)抵房款等， 須向營銷副總經(jīng)理備案，必要時(shí)可請財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人或董事、副總經(jīng)理等出面協(xié)調(diào)。6、在客戶簽約時(shí)，應(yīng)要求客戶簽署代辦產(chǎn)證的委托書，以避免客戶延期辦理小產(chǎn)證帶 來的質(zhì)保金風(fēng)險(xiǎn)。

8、七、考核辦法1 營銷人員的獎(jiǎng)金與提成均與銷售回款進(jìn)度掛鉤，其中營銷負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的年度 銷售業(yè)績獎(jiǎng)金必須與年初制定的回款目標(biāo)掛鉤，其他置業(yè)顧問必須在單套房款全額到帳后， 方可申請?jiān)撎追吭吹母黜?xiàng)提成和獎(jiǎng)金。2未經(jīng)公司審批，客戶不得采用公司非指定銀行自行辦理貸款。如客戶申請自辦貸款 未獲我司批準(zhǔn)或尚在申請過程中未最終確認(rèn)是否可以自辦的，營銷人員不得私自提供我司資料或協(xié)助客戶自辦貸款。3關(guān)于大定轉(zhuǎn)簽約逾期和應(yīng)收款逾期的具體考核措施見下表。其中由于外部因素導(dǎo)致應(yīng)收款逾期的，如貸款政策發(fā)生重大變化、在建工程抵押、銀行或公積金中心額度不足、供應(yīng)商款項(xiàng)抵房款、客戶資信問題需要增加資料等，對營銷人員可免予處

9、罰。大定轉(zhuǎn)簽約階段具體情況考核措施簽約前未收齊客戶資料3天內(nèi)置業(yè)顧問扣30元/套，項(xiàng)目經(jīng)理（和銷售經(jīng)理）分別扣50元/套簽約前未進(jìn)行資信審查1天銷售經(jīng)理扣10元/套;簽約前未進(jìn)行銀行初審1天銷售經(jīng)理扣10元/套;大定轉(zhuǎn)簽約逾期逾期7天以內(nèi)置業(yè)顧冋、銷售經(jīng)理每套分別扣30元/套;逾期14天以內(nèi)置業(yè)顧冋、銷售經(jīng)理每套分別扣40 元 /套;逾期14天以上置業(yè)顧問、按揭人員、項(xiàng)目經(jīng)理（或銷售主管）每套分別扣 60元/套；以上均從相關(guān)人員的獎(jiǎng)金或提成中扣除，代理公司置業(yè)顧問、 銷售經(jīng)理則從其公司代理費(fèi)中扣除或者開發(fā)商給予的獎(jiǎng)金中扣除。3天內(nèi)繳納相關(guān)稅費(fèi)?？己?簽訂合同后，若相關(guān)稅費(fèi)由公司代收代繳，財(cái)務(wù)部

10、應(yīng)在措施見下表。階段具體情況考核措施未編制付款表，并完成審批2天內(nèi)合同管理員扣10元/套，會計(jì)扣10 元 /套出納未辦理付款1天內(nèi)出納扣10元/套，會計(jì)扣10元/套,項(xiàng)目財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人扣 50元/套逾期影響后續(xù)放款，時(shí)間順延，并對經(jīng)辦按揭人員可免予處罰。八、其他本制度由財(cái)務(wù)部、營銷中心共同制定，總經(jīng)理審批后實(shí)施，自下發(fā)之日起執(zhí)行。二零一六年一月二十六日附件：催款函模版催 款 函尊敬的女士 /先生：您好！依照您與我司于 年月日就幢室（下稱“該房屋”）買賣事宜訂立的 品房買賣合同（下稱“該合同”）的約定，您應(yīng)于年月日向我司支付房款計(jì)人民幣（大寫）元。但至今您已逾期 日未完全履行合同中關(guān)于付款的約定?，F(xiàn)我司正式通知您，請您在接到本通知之日起 日內(nèi)（即 年月日前）履行合同，向我司繳納：房款，計(jì)人民幣（小寫）Y 元（注：大寫元）；違約金，計(jì)人民幣（小寫）Y 元（注：大寫元）；