專業(yè)行銷的策略規(guī)劃

1、第三章 專業(yè)行銷的策略規(guī)劃個人策略規(guī)劃是你用來達成長程目標及短程目的的過程。 它是讓 你從現(xiàn)在地位邁向期望地位的交通工具。 它是讓你能在生活的每 個領(lǐng)域中，沖向成功的加速器。它是能維持身心力量，貫徹達成 明確的長短期目標及目的的有效過程。 它能確保你的每一分努力 都能獲得最高的回報。誠如我在第一章所描述的， 進展銷售技能最重要的態(tài)度， 確實是 要把自己看成是雇主， 就看起來你是自營的專業(yè)行銷公司的老總 一樣。 如此就會對所有發(fā)生在你身上的問題負起全責(zé)。 你會變成 自己命運的主宰， 就可不能再為你的問題和困難找借口及怪罪不 人。你能操縱自己的生活及以后， 完全承擔自己生活和事業(yè)的責(zé) 任，且最后終

2、將爬升到任何專業(yè)銷售領(lǐng)域的最高階層。美國GE公司(General Electronic)總裁 杰克威爾奇(Jack Welch )曾經(jīng)講過：“你必須能操 縱自己的命運，否則不人就會來操縱你！ ”在你行動往常，花時 刻認真地考慮與規(guī)劃， 就會大幅增加如期達成業(yè)績及收入目標的 可能性。你個人的策略規(guī)劃可能是確保成功的一項最重要的技 術(shù)。1953年發(fā)生了一個故事，當時有人針對耶魯大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生做了一次問卷調(diào)查。這些學(xué)生都被問到一個問題：“你有沒有一個清晰、明確并寫下來的生活目標？你有沒有進展一套畢業(yè)后 如何達成期望目標的完整規(guī)劃？”調(diào)查的結(jié)果相當驚人。只有3%的應(yīng)屆畢業(yè)生專門清晰地寫下離 校后的目

3、標和打算。13%的人有，但沒有把它們寫下來。其他8 4%的人，除了畢業(yè)后想盡情享受夏日陽光之外，沒有其他的目標。二十年后，也確實是在一九七三年， 該屆的畢業(yè)生又被調(diào)查了一 次。其中一個問題是你目前的行情是多少-當調(diào)查結(jié)果被加總平均之后，調(diào)查人員發(fā)覺在二十年前離校時有 清晰寫下目標打算的人，依現(xiàn)金價值計算，身價超過其他9 7% 人員的總和！這群頂尖3%的人員的共通點確實是設(shè)定目標。有些人在校成績專門好，有些人則成績差。有些人一直留在同一個 產(chǎn)業(yè)工作，有些人則換了產(chǎn)業(yè)。有些人搬到西岸，有些人去了東 岸。而在這群最成功的畢業(yè)生的共同點之一，確實是他們在一開始就有強烈的目標導(dǎo)向。過去多年來，我曾跟幾百

4、位頂尖銷售人 員談過話，我發(fā)覺他們有一項特點是相同的。 他們都有清晰寫下 的目標。他們會花時刻坐下來為自己及以后的生活擬訂一份藍圖。他們每個人都專門驚奇地發(fā)覺，設(shè)定目標和策略規(guī)劃難道會有這么大的效果。每個人所達成的業(yè)績都遠超過自己的想像，而且?guī)缀趺恳豁楉敿怃N售人員都會把成功歸因于事先考慮他們生 活及工作的程序，然后進行規(guī)劃并執(zhí)行細則，引導(dǎo)他們抵達目的 地。正如我曾講過的，歡樂的定義是：“積極實現(xiàn)有價值的理想與目標?！碑斈阋徊讲浇咏鼘δ銓ｉT重要的事物時，你就會不斷享受 到成功與成就的感受。你會覺得自己更能夠操縱自己的生活，會覺得更加歡樂和充實，像是勝利者，而且也能專門快進展出一種 心理力量，讓你

5、克服困難同時超越那些可能會嚇阻一般人前進的 逆境。當你不斷成功地完成對你專門重要的工作時，你就會進展出個人的力量與毅力，并能不斷超越自己的成就。中國財寶論壇 更多免費資料價值與遠見個人的策略規(guī)劃要從確定自己相信及認同什么開始，也確實是你的價值觀。你的價值觀會充滿你心中的每個角落，且是你人格及個性的統(tǒng)一原則與中心思想。 你所相信的美德及認同的品質(zhì)會形 成你從小到大的人格特質(zhì)。你的價值、美德、內(nèi)在信仰確實是操 縱你生活的主軸。你生活中的所有成就都來自你關(guān)于真正價值的3 / 55認定與實踐 在第一章， 我曾談到自我理想的重要性。 你的自我理想是由你最 重視的價值及最觀賞自己或他們身上的特質(zhì)所組成的。

6、 成功的人 之因此會成功， 就因為他們特不了解自己的價值； 不成功的人則 感到人生價值模糊不定；完全失敗的人則一點價值也沒有。 確定價值是建立更大的自信、 自我確信及人格特質(zhì)的起點。 當你 花時刻去考慮你的差不多價值， 并在生活中軀體力行， 就會感到 更堅強而且更有信心。 你會覺得更有安全感， 覺得自己是世界的 中心，而且更有能力去完成你為自己設(shè)定的目標。理清價值觀 什么是你的價值觀？什么是你所認同的？什么是你生活的重要 原則？什么是你的中心思想？什么樣的美德是你看到不人擁有， 而衷心向往景仰的？什么是你最不能茍同的？什么是你情愿忍 受煎熬，甚至誓死捍衛(wèi)的？ 這些差不多上社會中極少數(shù)人會問的重

7、要問題， 而這群少數(shù)人往 往確實是社會中最重要且最具阻礙力的人物， 多年前當我剛開始 練習(xí)厘清價值觀時， 我列出了我渴望的一百三十六種特質(zhì)。 我想 到最后一定要把每一項美德、 價值或字典里全部有關(guān)正面人格和4 / 55特質(zhì)的形容詞列出來。 我覺得它們都特不重要， 而且我要把每一 項都融入我的個性當中。后來，我必須面對現(xiàn)實。我發(fā)覺要增加一種新的特質(zhì)，或要改變 現(xiàn)有的一種性情， 差不多上特不困難的事， 更不講要改變幾十種 特質(zhì)了。因此，我就開始降低野心并濃縮價值清單，直到可治理 執(zhí)行的范圍。一旦我減到只剩下五個要緊價值時， 就能開始實踐， 并在人格進展上有所進步。你也應(yīng)該這么做。 你應(yīng)該寫下生活中

8、最重要的五個價值。 一旦有 了這五個價值， 你就把它們依重要性排列。 哪一項價值在你生命 中是最重要的？哪一項排第二？哪一項排第三？依此類推。你所做的每項選擇和決定差不多上依照你的價值觀而來。 只要你 能有所選擇， 必定會選擇你認為最有價值的。 因為你一次只能做 一件事，你所做的每件事差不多上當時你認為最重要的。因此， 為價值排序是進展個人策略規(guī)劃的起點。 只有當你了解你的價值 及其重要性的順序時，才能夠規(guī)劃及組織你生活中的其他活動。 那個地點有一個重要關(guān)鍵：較高價值永久排在較低價值的前面。 假如你把某項價值放在另一個價值之前， 在你必須選擇工作項目 的時候，你一定會選擇去做價值較高的情況。因

9、此，一旦了解你 的價值順序之后，就能夠比往常做出更快更好的決定。你如何決定你目前的價值觀是什么？專門簡單。 只要觀看自己的 行為，尤其是在壓力之下會做的事， 你的價值觀一定會由你的行 動表現(xiàn)出來。 你真正的價值觀并不是表現(xiàn)在你表面所講的、 所期 待的、所希望或企圖的情況，這些只只是是外在的表現(xiàn)而已。假 如你想了解自己此刻的價值觀是什么， 你能夠去回憶自己最近做 了哪些事，然后再想想當你有所選擇時，你所做的決定是什么。 你的選擇， 以及你后續(xù)的行為， 都會對自己及他人顯示出你重視 的價值。 舉例來講，假如你有兩個職員，他們對家庭、健康及事業(yè)成功的 價值都相同， 但他們最大的差不在于對價值的優(yōu)先順

10、序不同。 第 一個名叫比爾，他講： “我把家庭視為第一優(yōu)先，健康第二、事 業(yè)成功排第三。 ” 另外方面，湯姆也有著同樣的價值，然而他講： “事業(yè)成功擺第 一，然后家庭，最后是健康。 ” 這兩個人的個性和人格會有差不嗎？因此會！ 這種差不會專門大 依舊專門小呢？在和他們交談時， 你能夠區(qū)分出誰是誰嗎？你認 為自己會比較喜愛同時信任哪一位？這兩個人中間， 你比較喜愛 和誰相識、交往？ 你對價值的選擇取決于你的人格。當你選擇正直、愛情、勇氣、卓越和負責(zé)等價值觀， 而你也隨時實踐如此的生活觀時， 你一定 會變成一個更好的人。 什么是人格？你的人格確實是你在生活中實踐正面高尚品德的 程度。一個沒有人格的

11、人， 確實是會為短期利益而放棄高尚價值 的人，或是那種全然沒有價值觀念的人。 你對真理與信仰的堅持 程度，確實是評定你個性與人格的真正的指標。 當你要付出時刻、金鈔票、感情（自我）才能實踐一種價值的時 候，你就會明白你對這種價值的信念有多強烈。 專門多人平常都 會擁護良好而高尚的價值， 一旦旦他們陷入了兩難的境地時， 就 會被迫有所選擇。 假如他們選擇了較高的價值， 可能就會為此付 出代價，也許是專門大的代價。假如他們選擇了較低的價值，盡 管良心會受責(zé)備， 但或許可因此免除實質(zhì)上的處罰。 每當你必須 有所選擇的時候， 你的表現(xiàn)就會顯現(xiàn)出哪些才是對你真正重要的 價值。 比方講，你的價值觀包含卓越

12、。你對卓越的定義可能是： “卓越 表示我會把所做的每件事都設(shè)定最高標準， 不論在何種情況下都 有最佳表現(xiàn)。我會全力以赴，不斷把工作做得更好，把人際關(guān)系 培養(yǎng)得更好。 我了解卓越是終生事業(yè)， 因此每天必定不斷進步。 ” 有了如此的定義， 你對自己的行動就會有一個專門清晰的處理原則。你有一套能夠評量自己行為的標準。 你建立起決策過程的架 構(gòu)，有一套做事的評量指標，能夠不斷使用“應(yīng)加強”和“應(yīng)減 少”給自己的活動打分數(shù)。 你有一套標準及讓工作有條理的明確 目標。其他價值的項目也能夠如法炮制。 假如你的價值觀中有一項是家 庭幸福，你能夠如此下定義： “我對家庭的需要超越其他所有的 考慮。當我必須對歡樂

13、、 健康、家人或其他利益有所取舍的時候， 我的家庭一定列為最優(yōu)先。 ” 從那時刻起，你就比較容易做選擇了。你把家庭排第一，直到你 能完全滿足家庭其他的需求之后， 才會把時刻花在其他價值較低 的活動上。 厘清價值的最大好處確實是讓你進展并塑造人格。 當 你的價值和目標、內(nèi)心及外在，能完全協(xié)調(diào)的時候，你會對自己 感到特不中意。你會有更高的自我確信，自信心更會飛揚起來。 當你的目標和價值像合適的手套那樣吻合的時候， 你就會覺得更 堅強、歡樂、健康、完美。你會進展出一種無懼于做決定和行動 的勇氣， 當你開始依照自己最觀賞的價值觀來生活時， 整個生活 都會為之改善。夢想的重要性 你的夢想起源于你的價值觀

14、。俗語講： “沒有夢想的地點，就沒 有人類?！痹诔^三千三百份研究領(lǐng)導(dǎo)人的報告指出，這些人的 一個共同特點確實是夢想。 這些領(lǐng)導(dǎo)人專門早就能想像并描繪出 一個理想的以后， 讓凡夫俗子向往追隨， 并將個人及事業(yè)水準提 升到前所未有的境地。你也能夠有如此的夢想。亨利大衛(wèi)梭羅(Henry David Thoreau)曾經(jīng)講過：“假如你已在空中建筑了一座城堡，你的血汗絕可不 能白流。這座城堡本來就該建在那兒。現(xiàn)在你就去打地基。 ”你 的夢想確實是去制造一個你在各方面都中意的理想生活。 你的夢 想具體呈現(xiàn)了你最觀賞的價值觀。 從你對自己及以后生活開始有 清晰夢想的那天起，你就會變得更優(yōu)秀，不久之后，就會

15、開始得 到更美好的成果。成功最大秘訣之一確實是去“做更大的夢。 ”確實是要讓你的心 自由地飛到以后， 同時去想像你能夠毫無限制地去成為、 去擁有、 去做任何你期望的人或事。 想像當你擁有所有資源去關(guān)心你達成 最高目標的那一刻。想像你能夠要求得到所有的時刻、金鈔票、 朋友、人脈及智慧，讓你心想事成。列出一張夢想清單。 讓你自己恣意妄想， 并把自己放進以后的時 空里。你今后想要做什么情況？你想要到哪里去？你想達到如何 樣的成就？最重要的是， 你想要成為如何樣的人？基于物以類聚 的道理，你要進展哪些人格特質(zhì)， 才能讓你過想像中最好的生活， 身旁圍繞的差不多上你最樂于交往的朋友？ 在銷售業(yè)或任何一個行

16、業(yè)中的重量級人物，差不多上有夢想的 人。他們差不多上用一種所謂的“回到以后” 的考慮方式。他 們都把自己置身于三到五年的以后，看看想像中的利益點在哪 里，并考慮要做些什么事才能讓他們實現(xiàn)夢想。 他們在心中先有 目標，然后再回到現(xiàn)狀。 由于他們的夢想差不多清晰地呈現(xiàn)在眼 前，他們就更清晰該去做哪些情況，以及該成為如何樣的人，才 能讓夢想成真。你對自己有什么夢想？假如你有無限的資源， 你會采取如何樣不 同的做法？你會如何樣回答那個問題： “假如你明白你一定可不 能失敗，你最大的夢想是什么？”假如你差不多得到保證，做任 何情況都會成功， 那么你對自己的目標會是什么， 而且將在生活 中做如何樣的改變？

17、這些并不是專門容易回答的問題， 然而當你 回答它們的時候， 你的夢想就會開始清晰地呈現(xiàn)， 而你的生活也 開始永久的改變了。給自己兩項任務(wù)聲明 所有成功的公司都有特不清晰的任務(wù)聲明。 所有成功的銷售人員 也有清晰的任務(wù)聲明。 身為你自己公司的老總， 你要對自己的生 活和事業(yè)負責(zé)， 需要有兩份不同的任務(wù)聲明， 每一份聲明都會支 持及加強另外一份。 當你把夢想和價值定義清晰之后， 你就應(yīng)該 把你的任務(wù)聲明寫下來。 它會成為你個人的信條同時決定你的以 后，它會成為你做每一件事的方向指標。 你個人的任務(wù)聲明確實 是定義出，在不久的今后，你想在各方面成為如何樣的人。你事 業(yè)的任務(wù)聲明則是定義出，你希望在客

18、戶眼中有如何樣的形象。 舉例來講，一份個人的任務(wù)聲明能夠是如此寫的： “我在各方面都專門杰出。我對生活中、家庭里，以及其他各方 面的重要人物都維持溫馨、愛心、熱情、真誠，以及寬恕的人際 關(guān)系。我是一個老實的君子、真正的朋友，并以大方著稱。我熱 心助人、真誠、體貼、有耐心。我特不積極、熱心、歡樂且生活 充實。因此認識我的人都愛我、觀賞我、并尊敬我。 ” 你事業(yè)的任務(wù)聲明能夠是如此寫的： “我對我的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶的處境極為了解，而且每次拜客戶 都會先做充分預(yù)備。我有最好的人格，我老實、可靠、可信賴、 意志堅決。我的態(tài)度專門溫馨、友善、受人喜愛，對每一個客戶 都無微不至，而且在各方面都特不容易相處。 ”這確實是你希望如何被你的客戶看待及認同的定義。 這確實是你 希望不人如何談?wù)撃悖?描述你的模樣。 由于你是自己行銷專業(yè)公 司的老總， 一旦你立下了事業(yè)任務(wù)聲明， 就會在你所有的企業(yè)活 動中，有一套讓你講對話，做對事的正確方針。 即使你差不多成為聲明中描述的那種人， 你的任務(wù)聲明依舊一定 要用現(xiàn)在式來寫。 它一定是確信句而非否定句。 它描寫的是你心 中渴望擁有的特質(zhì)， 而非你希望克服的弱點。 而且它一定講的是 你自己。它會以“我是” 、“我能”、“我要”來開頭。 只有當你把任務(wù)聲明用現(xiàn)在式， 確信句及第一人稱寫出來時， 你