金牌直銷員特訓手冊6

1、精品第六天 好的開始是成功的一半接觸客戶一 接近客戶的三十秒 , 決定你的成敗兩人初次見面時，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能給對方做出評價。而這種印象主要來自于人的 眼睛，而無須通過語言。在此意義上說，你有 6 秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。用最自然、柔和的眼光看著對方，而目光的焦點應 停留在雙眼和嘴之間的區(qū)域。這是最為禮貌的目光禮節(jié)。二 行銷備忘錄1. 練好口才，讓您的話具有震憾力2. 每天交四個朋友3. 電話接近客戶的技巧1）電話“說法”應注意事項認清電話有“開放性” 、“社會性”：必須注意到“情報外泄”的問題。注意“時機” ：凌辰或是半夜打電話給對

2、方，通常都不受歡迎。又如，上午八時到十時 左右（尤其是在星期一）的時段，是上班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。 注意自己的聲音與心態(tài)：電話只靠聲音傳達消息，因此開口第一句話，以及語調(diào)、語氣 都相當重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來。接到電話應該專心聆聽，且把要點 記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。通話以簡潔為主：每一句話都要有適當?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半 天也沒有進入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點的習慣。避開電話的高峰時段：一般公司的高峰時段是這樣的。上班后的一二個小時內(nèi)，午間休 息后的一二個小時內(nèi)，即將下班的時間。無論如何，在打通的時候別忘了說一句： 不起，在您

3、工作忙碌的時候打擾了您?！闭勗挄r要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能通過聲音傳播給對方。 經(jīng)常稱呼準客戶的名字。要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。2) 專業(yè)電話接近技巧，可分為四個步驟a) 準備的技巧打電話前，您必須先準備好下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 想好打電話給潛在客戶的理由；準備好要說的內(nèi)容； 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應付客戶的拒絕。b) 引起興趣的技巧 當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌地介紹自己后，應在最短的時間，引起客戶的 興趣。c) 訴說電話拜訪理由的技巧 不同潛在客戶，應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間 會面，千萬不要用電話談

4、論太多有關(guān)行銷的內(nèi)容。d) 結(jié)束電話的技巧 電話不適合行銷、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧， 達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。三 直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，比如：掃街。1掃街的技巧1) 面對接待員的技巧a) 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚b) 知道拜訪對象的姓及職稱后， 您最好說出哪個部門的哪個處長， 或是直接講出名字， 這樣能讓接待員認為您和受訪對象很熟。c) 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準備好幾個拜訪對象。d) 有些

5、企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫 地說：“我是 * 企業(yè)的李立?！本湍茼樌M入企業(yè)了。e) 和拜訪對象完成談話后， 離開企業(yè)時， 一定要向接待員打招呼， 同時請教他的姓名， 以便下次見面時能立刻叫出對方的名字。2) 面對秘書的技巧a) .請教秘書的姓名b) . 將名片或資料， 請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象， 同時在名片上寫上 “*月 *日，拜訪未能謀面，擬于 *月* 日 *時，再專程拜訪。c) . 盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士有關(guān)的個性、 作風、興趣愛好及裁決途徑等。d) . 向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次的拜訪的時間。e) . 秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在

6、很忙，沒有空。此時，行銷人員可表示愿意等30 分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間。f) . 秘書轉(zhuǎn)答說要行銷人員找第三者接洽，此時，行銷人員可以關(guān)鍵人士的指示為由，會見第三者。2. 會見關(guān)鍵人士的技巧a) .感謝對方抽出時間會談b) . 提醒此次會談中，彼此可能要檢討準備的事項，以備下次再會談c) . 出門前，輕輕向?qū)Ψ近c頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門。四 面對初次見面的客戶1 立即引起他的注意1) 別出心裁的名片2) 請教客戶的意見3) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益4) 告訴潛在客戶一些有用的信息5) 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題2 立即獲得他的好感1) 成功

7、的穿著2) 肢體語言3) 微笑4) 問候5) 握手6) 注意客戶的情緒7) 記住客戶的名字和稱謂8) 讓您的客戶有優(yōu)越感9) 替客戶解決問題10) 利用小贈品贏得潛在客戶的好感五 進入行銷主題的技巧1. 進入主題的時機：1) 您已經(jīng)把自己行銷出去了。2) 客戶對您已經(jīng)撤除了戒心。2. 進入主題的技巧了解客戶購買心理的六個階段，能讓您引出進入行銷主題的開場話語。1) 引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過。2) 發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？3) 產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會上一定會成為眾人注目的焦點。4) 激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。5) 比較 例

8、：再和別的類型比較看，這是不是最值得。6) 下決心 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最 大的效率，我應該買下它。3. 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的 開場白最好要以能引起客戶的注意、 醒悟的方式， 陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。六 巧妙的探詢方式1. 開門見山提問法2. 委婉含蓄提問法：采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。3. 誘問導入提問法：有目的地誘問、引導，使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”4. 限制選擇提問法：又稱“二者擇一法” ，故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間。5. 協(xié)商討論提問法：用商討的證據(jù)向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。6. 澄