安徽場管材管件行業(yè)開發(fā)策略分析報(bào)告共9

1、安徽市場開發(fā)策略分析報(bào)告過去一年，我國發(fā)展面臨的國際國內(nèi)環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇艱難曲折，主要 經(jīng)濟(jì)體走勢分化。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大，多重困難和挑戰(zhàn)相互交織，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度 放緩，加之政府對房地產(chǎn)的有效調(diào)控和對信貸環(huán)境的收緊，建材等與房地產(chǎn)息息相關(guān)的產(chǎn) 業(yè)都受到不同程度的沖擊。面臨這種宏觀經(jīng)濟(jì)層面給產(chǎn)業(yè)帶來的危機(jī)，我們管材行業(yè)必須 尋求新的發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的自我突破。目前管材行業(yè)中眾多品牌產(chǎn)品在長三角，珠三角及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)競爭日趨激烈，各 品牌均面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道開發(fā)過度和銷量增長乏力的困境，很多實(shí)力雄厚和發(fā)展 時(shí)間較長的龍頭企業(yè)早已開始全國銷售渠道的布局把渠道開發(fā)的觸角延伸到我國

2、中西部欠 發(fā)達(dá)地區(qū)， 甚至有部分上市企業(yè)已經(jīng)開始了全球化銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極加快實(shí)施公司走 出去的發(fā)展戰(zhàn)略。作為后起之秀的旺平我們必須緊跟步伐加快建立自身銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，提 升產(chǎn)品品牌知名度，讓“安全管道，旺平造”成為家喻戶曉的口號(hào)。近年來，安徽經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)快速健康發(fā)展的趨勢，呈現(xiàn)出速度加快、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效 益提升、民生改善、后勁增強(qiáng)的良好態(tài)勢。在政策方面2019年國家要求各地做好節(jié)能減排，加快城鎮(zhèn)化建設(shè)，當(dāng)?shù)卣苍诩哟髮κ姓?，水利，建筑等領(lǐng)域的建設(shè)和升級(jí)改造資 金投入，在工業(yè)方面安徽省也是接收沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的一個(gè)重要省份，工業(yè)領(lǐng) 域會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展。在農(nóng)業(yè)方面安徽也是我國農(nóng)業(yè)大省，為

3、了改變傳統(tǒng)落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 方式，安徽省在各地建立現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)示范基地，并給與各種政策的支持，這些領(lǐng)域 的發(fā)展也將增加對管材用量的需求，根據(jù)我國塑料管道行業(yè)的現(xiàn)狀，塑料管道加工業(yè)還將 以PVC-U管道、PE管道和PP管道為發(fā)展重點(diǎn)，并大力發(fā)展改性、復(fù)合以及其它新型塑 料管道，因此我們必須抓住抓住機(jī)遇，在公司全管業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，做好產(chǎn)品，加 大品牌建設(shè)和推廣投入，在安徽市場快速建立并鞏固我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。開發(fā)安徽市場要做好“先知后動(dòng)”，古人云“不謀全局者不足謀一域”。作為旺平的 安徽省大區(qū)經(jīng)理必須做好充分的市場調(diào)查工作，了解安徽各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)和水平，認(rèn)清安徽省管材行業(yè)的市場狀況，及時(shí)

4、搜集行業(yè)資料掌握競爭對手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，深入研究 公司的發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售政策，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，抓住本區(qū)域市場消費(fèi)偏好，建立 本區(qū)域的組織管理框架，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，確定重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，制定渠道開發(fā)方案和營銷模 式，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行深度二級(jí)協(xié)銷拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，尋找合適的工程項(xiàng)目合作商總結(jié)項(xiàng)目開 發(fā)經(jīng)驗(yàn)，通過各種渠道和營銷手段推廣本公司的產(chǎn)品，提升公司產(chǎn)品品牌認(rèn)知度。安徽各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)和水平（注：資料來源于2019年安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)查報(bào)告，皖北地區(qū)總?cè)丝谡既】側(cè)丝诘?2.1%）。從上述圖表反應(yīng)的數(shù)字可以看出安徽省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展?fàn)顩r和地區(qū)發(fā)展水平，我們重點(diǎn) 開發(fā)的市場初步確定在皖北的阜陽，皖南的蕪湖、馬

5、鞍山、安慶，皖中的合肥、滁州。據(jù)以往的百貨行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，這幾個(gè)地區(qū)的銷量可占全省總銷量的55%以上。除經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高以外，這幾個(gè)地方的區(qū)位因素也起到重要作用，可以把這幾個(gè)地級(jí)市作為開發(fā) 安徽市場的根據(jù)地重點(diǎn)開發(fā)。深挖傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，建立并鞏固經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)布局，實(shí)施代 理商公司化運(yùn)作模式，協(xié)助經(jīng)銷商做大做第2頁強(qiáng)。尋找項(xiàng)目合作商（市政工程單位，房地產(chǎn)開 發(fā)商，大型裝修公司等）建立并培養(yǎng)穩(wěn)定長期的合作關(guān)系，總結(jié)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，推廣公司 文化和產(chǎn)品理念。設(shè)立公司產(chǎn)品專賣店或體驗(yàn)店（可自營也可采用加盟合作方式依據(jù)市場 情況和公司發(fā)展戰(zhàn)略而定）達(dá)到樹立公司良好的企業(yè)文化和品牌形象，充分展示公司的產(chǎn) 品

6、，為公司全管業(yè)鏈的發(fā)展戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。在原有的戶外廣告、電商網(wǎng)絡(luò)宣傳等粗放的營 銷的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)公司精準(zhǔn)化廣告營銷，通過各種傳播媒介在精準(zhǔn)人群聚集場所推廣 公司的產(chǎn)品和品牌，開展渠道市場的“社區(qū)推廣”、“電商營銷”和“互動(dòng)體驗(yàn)”新營銷 模式把公司的“安全管道旺平造”的產(chǎn)品理念深深的植入到消費(fèi)者的潛意識(shí)當(dāng)中。 在其需 要的時(shí)候可以立刻想到旺平， 達(dá)到公牛安全插座宣傳的口號(hào)“選公牛就是選擇安全”的效 果。二 安徽省管材行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀各行如隔山，正如毛澤東所言：沒要考察就沒要發(fā)言權(quán)。管材這個(gè)行業(yè)必須進(jìn)行實(shí)地 考察才能全面系統(tǒng)的了解其發(fā)展現(xiàn)狀，從網(wǎng)絡(luò)上搜集的資料信息比較滯后而且不一定準(zhǔn)確，因此我只能

7、從我過去的百貨行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)談?wù)勎宜私獾陌不帐“儇浶袠I(yè)各品牌的發(fā)展前 景和存在的問題。行業(yè)發(fā)展前景：1.承接國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的春風(fēng)，安徽省加大招商引資的力度，眾多加工制造業(yè)考慮到成本因 素開始轉(zhuǎn)移到安徽，大量外出務(wù)工的勞動(dòng)力開始返鄉(xiāng)為本省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入活力，發(fā)展后 勁強(qiáng)。拉動(dòng)了安徽省各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò)大了安徽的市場內(nèi)需，保證了過去四年我們公 司的業(yè)績以平均每年35%穩(wěn)步增長。2.與全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相比較安徽省的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍然落后，市政工程、建筑業(yè)、水利 設(shè)施等項(xiàng)目工程的升級(jí)改造空間非常大，因此我認(rèn)為在國家的十二五規(guī)劃甚至是十三五規(guī) 劃當(dāng)中管材行業(yè)將會(huì)得到繼續(xù)的發(fā)展，因?yàn)楣懿男袠I(yè)是一個(gè)城市甚至一

8、個(gè)國家經(jīng)濟(jì)血液運(yùn) 輸?shù)闹匾M成部分。3.安徽省的人均GDP相對而言比較低，人均消費(fèi)能力弱，因此從消費(fèi)的角度而言，安徽區(qū) 域的消費(fèi)者更加偏向于量入為出，追求經(jīng)濟(jì)使用，價(jià)格敏感度高，品牌意識(shí)薄弱，如果我 們的產(chǎn)品組合（價(jià)格、產(chǎn)品線、銷售政策、產(chǎn)品功能等）能考慮到安徽的實(shí)際情況正確的 細(xì)分我們的市場并積極落實(shí)，我想我們可以迅速的打開安徽的市場局面，占據(jù)一定的市場 份額。行業(yè)存在的問題：1.安徽地處中國中部，目前的經(jīng)濟(jì)活躍度遠(yuǎn)不如沿海地區(qū)，地緣文化相對保守。當(dāng)?shù)亟?jīng) 銷商在接受新事物和新的經(jīng)商理念方面緩慢，市場開發(fā)的配合度不高，品牌的忠誠度 不強(qiáng)，代理商的公司化運(yùn)作積極性不高，小農(nóng)思想重。2.市場集中度

9、不高，不利于公司扁平化營銷模式的開展，大部分采用的是三級(jí)代理的市場 開發(fā)模式，產(chǎn)品下沉的周期長，公司銷售政策信息傳達(dá)緩慢。3.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好比較單一和固定，不太樂于接受新奇實(shí)物，不利于新產(chǎn)品的研發(fā) 與推廣。4.品牌眾多，魚龍混雜，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競爭日趨白熾化，高端產(chǎn)品的推廣在安徽 這個(gè)省份難度更大。根據(jù)安徽市場存在的這些問題，公司如果能夠在產(chǎn)品的原材料采購、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品 定價(jià)、渠道開發(fā)、人員管理、品牌推廣、客戶體驗(yàn)、售后服務(wù)等方面做出相應(yīng)的調(diào)整 并優(yōu)化組合，充分利用公司現(xiàn)有的自身資第3頁源， 做好市場匹配度調(diào)查，在產(chǎn)品市場推廣 的選擇上有主有次，相信這些問題也會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜陌l(fā)展機(jī)

10、遇。三 搜集行業(yè)信息掌握競爭對手動(dòng)態(tài)任何時(shí)候，企業(yè)都必須保持對于競爭對手的關(guān)注。在進(jìn)行產(chǎn)品組合的分析和設(shè)計(jì)時(shí)， 競爭對手依然是一個(gè)我們必須認(rèn)真對待的因素：1.競品數(shù)目在特定的行業(yè)領(lǐng)域，針對特定的產(chǎn)品類型，我們的競爭對手有哪些，其中需要重點(diǎn)關(guān) 注的主要競爭對手又有哪些？2.競品現(xiàn)狀針對所列出的競爭對手，特別是主要競爭對手，要進(jìn)行全面且深入的信息收集和分析， 并以此為基礎(chǔ)對其發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行評估。3.競品的銷售模式在信息收集和初步評估的基礎(chǔ)上，對主要競爭對手的銷售模式進(jìn)行針對性的研究，內(nèi) 容包括組織架構(gòu)、渠道分布、產(chǎn)品組合以及銷售策略等。4.競品主打品類對主要競爭對手的產(chǎn)品組合策略進(jìn)行全面的了解和分析

11、，并以此為基礎(chǔ)確定其主要產(chǎn) 品類別。5.競品市場定位通過對主要競爭對手產(chǎn)品組合策略的分析確認(rèn)其產(chǎn)品組合原則和市場定位。6.競爭者政策在上述研究的基礎(chǔ)上，制定全局性的市場戰(zhàn)略及區(qū)域性的競爭策略，并以此為基礎(chǔ)進(jìn) 行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。四.公司全管業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略旺平管業(yè)公司目前專業(yè)從事冷熱水用PP-R管材、地暖用PE-RT管材、燃?xì)庥肏DPE管材、給水用HDPE管材、建筑給排水用PVC-U管材、建筑用PVC-U絕緣電工套管、排水 排污用PE雙壁波紋管、排水排污用PE塑鋼纏繞管、電力用PVC波紋管等及其配套管件、散熱器，產(chǎn)品線比較寬，產(chǎn)品品類也比較豐富，充分滿足了不同地區(qū)經(jīng)銷商和市場的需求。為公司打造全管業(yè)鏈

12、的發(fā)展格局打下了基礎(chǔ)。在通常情況下，企業(yè)的“產(chǎn)品組合”表現(xiàn)為一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線而每個(gè)產(chǎn)品線又分別包 含不同的產(chǎn)品，這些不同的產(chǎn)品依據(jù)功能、價(jià)格、銷售途徑以及目標(biāo)市場等因素的不同，被賦予了各不相同的市場“使命”，并共同構(gòu)成了企業(yè)的整個(gè)“產(chǎn)品組合”。在現(xiàn)實(shí)的環(huán) 境中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的問題：由于市場競爭導(dǎo)致的生存壓力，使得越來越多的企業(yè) 更加依賴新產(chǎn)品的研發(fā)，但伴隨著新產(chǎn)品前赴后繼地進(jìn)入市場，企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)其生命周期越 來越短，銷量的上升也越來越多的依賴于營銷費(fèi)用的增長。在部分市場區(qū)域甚至出現(xiàn)營銷 費(fèi)用的增長速度超過新產(chǎn)品帶來的銷量的增長，導(dǎo)致整體利潤不升反降。同時(shí)，伴隨著產(chǎn) 品組合的不斷擴(kuò)大，各個(gè)產(chǎn)

13、品之間的特點(diǎn)、功能、價(jià)格不可避免的會(huì)出現(xiàn)“重疊”這就意 味著它們面對的目標(biāo)客戶可能也存在” 重 疊“問題，從而在企業(yè)的產(chǎn)品品類之間引發(fā)自相殘殺的尷尬局面。另一方面，由于產(chǎn)品組合的過度復(fù)雜，企業(yè)在資源配置方面的壓力越來越 大，甚至無力保證在重點(diǎn)產(chǎn)品和主要市場區(qū)域的必要投入，從而導(dǎo)致整個(gè)銷售系統(tǒng)出現(xiàn)危 機(jī)。一方面必須構(gòu)建更具優(yōu)勢的產(chǎn)品組合，另一方面又必須有效的規(guī)避可能帶來的壓力和 隱患，這就需要企業(yè)對現(xiàn)有產(chǎn)品線的規(guī)模、分布和企業(yè)資源進(jìn)行全面梳理和匹配度分析，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)和調(diào)整。五安徽區(qū)域市場消費(fèi)特征分析美國學(xué) 者羅伯 特提出 現(xiàn)代營銷學(xué)的4C(Customer、Cost、Conv

14、enienceCommu nication)營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，顧客最為重要，一個(gè)不懈于追求“客 戶想要什么”的企業(yè)是會(huì)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的。這也是旺平走品牌路線不能動(dòng)搖根基。加上公 司旗下有“旺平”、“心羽”、“一江南紅”等品牌全面覆蓋中高低檔市場，但目前旺平 主營產(chǎn)品是家裝高端管材產(chǎn)品。因此作為旺平市場開發(fā)的大區(qū)經(jīng)理必須對所轄區(qū)域市場消 費(fèi)特征做出正確的分析和判斷，制定行之有效的市場開發(fā)方案?？紤]到高昂的開發(fā)和維護(hù)成本，即使是最為強(qiáng)勢的全國性品牌，也無法在每一個(gè)區(qū)域 市場都獲得絕對優(yōu)勢。就像可口可樂和百事可樂一樣在中國的北方和南方各有自己的市場 地位。在通常情況下，他們的市場都有核心，重

15、點(diǎn)和次要市場之分，由于企業(yè)很難用一種 產(chǎn)品或一種營銷方式贏得所有市場，以此針對區(qū)域市場的不同狀況采用不同的產(chǎn)品組合和 市場營銷策略，以差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品組合 ”出奇制勝“也就顯得尤為必要。在不同的區(qū) 域市場，企業(yè)面對的可能是各項(xiàng)消費(fèi)特征迥異的顧客群，為了適應(yīng)不同的市場“胃口”我 們需要第5頁提供不同的產(chǎn)品組合，甚至開發(fā)和設(shè)計(jì)有針對性的產(chǎn)品，一般情況下在確定區(qū)域產(chǎn) 品組合前，營銷人員必須分析研究區(qū)域市場的消費(fèi)特征：1.品質(zhì)型品質(zhì)型消費(fèi)者多出現(xiàn)在傳統(tǒng)的“三高”（高學(xué)歷、高收入和高階層）人群中，穩(wěn)定的 工作和豐厚的收入使其具有強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿和強(qiáng)大的消費(fèi)能力， 對于生活品味的苛求使得 他們在購買決策

16、過程中更多的關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，而對價(jià)格因素的敏感度相對較低。2.價(jià)格型價(jià)格型消費(fèi)者一般屬于中等收入階層，雖然他們具有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，但是中等水平 的收入決定了其必須“量入為出”所以價(jià)格因素對其購買決策起到至關(guān)重要的作用。3.情感型情感型消費(fèi)者在購買決策過程中受情感因素的營銷，比如產(chǎn)品的外觀、品牌聯(lián)想性甚 至是消費(fèi)現(xiàn)場的購物環(huán)境等，這類消費(fèi)這更容易形成沖動(dòng)性消費(fèi)。4.功能型功能型消費(fèi)者在購買決策過程中更多關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等實(shí)用性因素和情感型消 費(fèi)者不同的是，他們對于非功能型因素關(guān)注度較低。5.設(shè)計(jì)型設(shè)計(jì)型消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品功能及性價(jià)比的同時(shí)，更多的追求個(gè)性化和差異化的消費(fèi)體 驗(yàn)。6.安全型安全型

17、消費(fèi)者對于產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，特別是是否存在安全隱患等問題非常關(guān)注。由 于產(chǎn)品質(zhì)量問題引發(fā)的安全事故的增多，使得“安全因素”正在被越來越多的消費(fèi)者所關(guān) 注。7.服務(wù)型服務(wù)型消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，將注意力更多的放在售后服務(wù)領(lǐng)域。在產(chǎn)品競 爭逐漸進(jìn)入同質(zhì)化和白熱化的管材領(lǐng)域，能否提供全方位的售后服務(wù)，正在成為影響消費(fèi) 者購買決策的重要因素。需要強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的類型不是一個(gè)固化的概念，即使具體到某個(gè)消費(fèi)者，他在不同 的時(shí)間和地點(diǎn)，可能表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征。比如在面對一個(gè)全新面試的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者 側(cè)重于對功能和安全的關(guān)注，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)可能轉(zhuǎn)變?yōu)閷ζ焚|(zhì)和設(shè)計(jì)的關(guān)注，當(dāng)產(chǎn) 品進(jìn)入同質(zhì)化階段時(shí)，消

18、費(fèi)者則更多表現(xiàn)出價(jià)格和服務(wù)的特征。針對不同的產(chǎn)品發(fā)展階段 以及消費(fèi)者不同的消費(fèi)特征，隨時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品組合和銷售策略的調(diào)整，才能使得企業(yè) 真正保持與時(shí)俱進(jìn)的競爭優(yōu)勢。第6頁六. 本區(qū)域組織管理架構(gòu)的建立“不以規(guī)矩，不成方圓”，高效的營銷團(tuán)隊(duì)，離不開狼性的團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)的管理依托 于系統(tǒng)完善的組織管理架構(gòu)。安徽區(qū)域市場開發(fā)人員設(shè)置：1位大區(qū)經(jīng)理，3-4位區(qū)域銷售經(jīng)理。組建并管理好這個(gè)團(tuán) 隊(duì)是大區(qū)經(jīng)理面臨的一項(xiàng)重要工作，也是影響市場開發(fā)成敗的一個(gè)重要因素，管理沒有固 定的模式，管理方式的好壞永遠(yuǎn)都依結(jié)果為導(dǎo)向。陳經(jīng)理對旺平的管理模式做了簡單明了 的介紹，對于日常的區(qū)域經(jīng)理的管理可以沿用公司的管理模

19、式，總的來講做到松弛有度，大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)就是為公司打造具有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，能吃苦，慣善戰(zhàn)，有能力，出業(yè)績， 有素質(zhì)，夠團(tuán)結(jié)。七 . 安徽省渠道開發(fā)與管理前幾年在銷售業(yè)界有個(gè)觀點(diǎn)就是“渠道為王”，誰掌握了渠道誰就在某個(gè)產(chǎn)品行業(yè)占 據(jù)王者地位，盡管這個(gè)觀點(diǎn)對于現(xiàn)在某些行業(yè)略顯落后，但是對于管道行業(yè)，我認(rèn)為目前 尚不落后，很多企業(yè)在渠道建設(shè)上尚不完備，而且目前管道行業(yè)中取得市場領(lǐng)先地位的企 業(yè)大多都是渠道建設(shè)相對完善、健全的，對于新形勢下的管道企業(yè)渠道運(yùn)作來講，一方面 在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上增強(qiáng)深度分銷，現(xiàn)有的渠道要精耕細(xì)作；另一方面要增強(qiáng)渠道的多元 化，增強(qiáng)開發(fā)、興建新的渠道模式力度。1.渠道分類管道

20、營銷渠道從售賣方式可分為民品渠道、工程渠道，工程渠道可分為房屋建筑工程 渠道、家裝渠道和市政工程渠道，從消費(fèi)群體可分為房地產(chǎn)商渠道、施工企業(yè)渠道、家裝 公司渠道、市政公司渠道、教育系統(tǒng)渠道（教育系統(tǒng)的房屋建筑工程）、政府單位住房開 發(fā)建設(shè)渠道、自來水系統(tǒng)渠道、水利系統(tǒng)渠道、污水系統(tǒng)渠道、工程建設(shè)監(jiān)督系統(tǒng)渠道、 設(shè)計(jì)系統(tǒng)渠道等。2.渠道運(yùn)作模式由于民品渠道采用的都是傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)批發(fā)模式，銷售形式上相對穩(wěn)定，而工程渠 道相對復(fù)雜和不可測，隨機(jī)性大，但是工程銷售在管道銷售里占有相當(dāng)大的份額，其實(shí)在 很多企業(yè)里民品渠道和工程渠道不是截然分開的，而是互相滲透、有機(jī)結(jié)合的。因此針對 安徽市場開發(fā)工作我打

21、算以傳統(tǒng)的民品渠道網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，大力拓展工程渠道，讓民品渠道 作為自己的渠道“后方根據(jù)地”，將工程渠道作為自己提高市場占有、實(shí)現(xiàn)銷售利潤、塑 造品牌形象的“生力軍”。 目前管道行業(yè)中，民品渠道與工程渠道常常采用“寄生”或者 “共生”方式，也就是說通常一個(gè)企業(yè)在某個(gè)區(qū)域的渠道尚沒有能力同時(shí)運(yùn)作民品渠道和 工程渠道，基本上還是一個(gè)區(qū)域擁有一個(gè)渠道，但是在業(yè)務(wù)范圍上民品和工程都有涉及， 在競爭日益白熱化的塑膠管道行業(yè)，“深度分銷”“渠道扁平化”已是大勢所趨，一個(gè)市 場區(qū)域同時(shí)出現(xiàn)民品渠道和工程渠道，甚至更為細(xì)分的渠道組合才能在渠道競爭中擁有優(yōu) 勢。3.采用適宜的渠道營銷方法從過去百貨行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中總

22、結(jié)渠道的開發(fā)與布局有以下幾種方法和策略：滾雪球， 采蘑菇，地毯式轟炸和農(nóng)村包圍城市的路線。第7頁4.安徽市場具體的渠道開發(fā)流程與方案內(nèi)容民品渠道的建設(shè)（1）民品渠道具體的開發(fā)流程首先采用滾雪球的方式在安徽六個(gè)重點(diǎn)地級(jí)市中選擇其中一個(gè)地級(jí)市作為大本營（根 據(jù)地、核心區(qū)域），尋找合適的經(jīng)銷商采用公司“廠商聯(lián)體”的合作理念共同創(chuàng)辦公司產(chǎn) 品的專賣店（形象店或體驗(yàn)店）。其次安排業(yè)務(wù)員協(xié)助核心區(qū)域的經(jīng)銷商采用公司化的運(yùn)作方式，開展多元化的渠道拓 展工作，把核心區(qū)域的市場做細(xì)，做透。站在經(jīng)銷商的角度考慮問題讓他賺到錢，我們就 賺到錢了。廠家和渠道商的利益是一致的，在市場開發(fā)的過程中盡量避免產(chǎn)生雙方不必要

23、的矛盾。再次核心區(qū)域市場開發(fā)完成以后，采用農(nóng)村包圍城市的路線，接下來選擇核心區(qū)域周 邊市區(qū)開展主要市場開發(fā)工作，以點(diǎn)帶點(diǎn)，點(diǎn)點(diǎn)連線，以線成面。前期盡可能避免與大品 牌的直接沖突，在其薄弱的區(qū)域擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場份額，積蓄力量，在這些區(qū)域樹立并鞏 固公司產(chǎn)品的品牌影響力，以期可以達(dá)到星星之火成燎原之勢。最后復(fù)制前一個(gè)核心市場開發(fā)工作中總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)選擇下一個(gè)地級(jí)市作為核心區(qū)域 市場展開渠道開發(fā)工作。（注：我把市場分為核心市場，主要市場和次要市場。以核心市場為中心帶動(dòng)主要市 場和次要市場的渠道開發(fā)工作。從核心市場到周邊的主要市場一個(gè)是起到示范帶頭的作用，另外就是避免業(yè)務(wù)員在開發(fā)市場中跨區(qū)域亂跳，節(jié)省

24、公司市場開發(fā)成本）（2）民品渠道具體的開發(fā)方案內(nèi)容民品分銷渠道的開發(fā)涉及四個(gè)方面：渠道開發(fā)速度，渠道覆蓋面積，渠道覆蓋密度和 渠道開發(fā)的深度?，F(xiàn)在各品牌產(chǎn)品都在爭相布局自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，渠道之爭異常的激烈，因此在民品分銷渠道的開發(fā)上務(wù)必速度要快，另外依據(jù)公司規(guī)模和實(shí)力的不同，實(shí)力雄厚 的公司往往采用地毯式轟炸的方式布局全國市場，對于中小型的公司由于人力和財(cái)力的限 制，最適宜的是選擇重點(diǎn)區(qū)域開發(fā)區(qū)域市場，關(guān)于渠道的深度，現(xiàn)在扁平化的渠道模式是 比較合理的，因此沒有最好的渠道開發(fā)模式，只有最適合自己的。第一：協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變其職能，開展代理商公司化運(yùn)作模式。由于市場開發(fā)渠道日漸 多元化，競爭加劇，很多

25、采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式運(yùn)作的經(jīng)銷商被市場排擠的越加邊緣化。但 并不意味著經(jīng)銷模式將被取消，只要經(jīng)銷商的在市場中的職能能根據(jù)市場的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，充分發(fā)揮其在本區(qū)域市場的自身優(yōu)勢，其生存空間依然很大，經(jīng)銷商在本區(qū)域的市場開發(fā) 中對本區(qū)域的市場十分了解，具備一定的資金和經(jīng)營理念，另外在當(dāng)?shù)卣畵碛幸欢ǖ墓?共關(guān)系，充分利用這些優(yōu)勢和公司合作，打造成為公司在這個(gè)區(qū)域的配送中心、品牌展示 中心、市場開發(fā)和維護(hù)基地、維修和服務(wù)基地、客戶培訓(xùn)基地、區(qū)域市場政府公共關(guān)系拓 展維護(hù)基地。公司發(fā)揮其在銷售宏觀調(diào)控和管理方面的優(yōu)勢，協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理， 產(chǎn)品配送，售前售中售后服務(wù)，維修服務(wù)，市場開發(fā)。公司只需要掌控

26、分銷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)訂 單的開拓，這種操作方式既符合現(xiàn)在營銷實(shí)戰(zhàn)中的“大營銷” 、“深度分銷”、”營銷分 工細(xì)化“和”廠商聯(lián)體“的理念同時(shí)也避免了廠商在過去由于市場分工不清，利益互爭方 面產(chǎn)生的矛盾。另外在激勵(lì)制度方面可以通過多種返利方式和力度，激勵(lì)經(jīng)銷商不斷的去 開發(fā)市場維護(hù)現(xiàn)有的市場份額，在店面的開設(shè)方面鼓勵(lì)經(jīng)銷商在好的位置，開設(shè)面積大的 店面以期能夠充分展示公司的產(chǎn)品，公司可以承擔(dān)一部分費(fèi)用。為了更好的控制經(jīng)銷商，后期公司可以采用合作的方式共同開設(shè)店面，前期已經(jīng)開設(shè)的店面公司可以考慮入股或者 設(shè)立辦事處。第二：加強(qiáng)分銷體系的建設(shè)。1堅(jiān)持渠道扁平化的開發(fā)模式不動(dòng)搖。在競爭日益激烈的管材行業(yè)，扁平化的渠道模式有 利于公司對渠道的掌控， 及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)并下達(dá)公司的銷售政策， 同時(shí)有利于減少因區(qū) 域竄貨的問題引發(fā)惡性的價(jià)格競爭，損害