XX品牌化妝品專營店商業(yè)計劃書

1、前序：隨著日化行業(yè)近兩年的快速發(fā)展，專營店以其獨具特點業(yè)態(tài)形式得到了迅猛的發(fā)展。無論是從店的數(shù)量還是銷售量在整個行業(yè)所占的比重方面都得到了業(yè)界的高度認(rèn)同，此時進入該渠道，搶占該渠道的份額無疑是我們提升自身競爭力，穩(wěn)定銷售量和提升利潤空間的迫在眉睫的大事，但同時我們對該必須對該渠道有一個很好的了解和對自身產(chǎn)品以及銷售策略 有一個合理的規(guī)劃。在此就如何高效進入該渠道，取得一定的市場份額以達到一定的預(yù)期， 特從以下幾個方面加以分析。一. 目前階段專營店渠道的特點化妝品專營店渠道其實是相對商場專柜，超市貨架，專業(yè)美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產(chǎn)品線，可以容納更多的品牌和各種價位的產(chǎn)品，同時能提供

2、比超市貨架更專業(yè)的服務(wù)以及更靈活的銷售策略以及快捷的現(xiàn)金流，相對專業(yè)美容院而言更貼近大眾的消費水平?；谶@些特點，這一業(yè)態(tài)在近兩年得到了迅猛發(fā)展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點，它要求同時兼顧零售商和消費者的利益，要做到同時兩級銷售促進才能達到動銷。同時因為與其他的渠道相比而言利潤預(yù)期在沒有銷售規(guī)模的支撐下，零售商的毛利預(yù)留一般要高于其他渠道。隨著行業(yè)的發(fā)展和渠道的競爭，零售商同時要求有快速高效超 人氣的動銷實施方案。 在快速解決消化庫存的同時， 能給零售商店內(nèi)帶來生機和活力。隨著行業(yè)進入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進店品牌的嚴(yán)格把關(guān)

3、以及對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。這就要求品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。只有充分挖掘該渠道的特點和發(fā)展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計自身的品牌和產(chǎn)品，才能高效迅速的打開該渠道并實現(xiàn)一定的預(yù)期。二. 產(chǎn)品線的規(guī)劃就本行業(yè)而言，其實最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實就是主銷售渠道的一個延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠 道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點， 結(jié)合專營店渠道的需求， 不斷進行完善， 這也 奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。一般而言無

4、論是發(fā)用品、 個人護理品還是護膚品， 都不能達到美容院的專業(yè)， 商場專柜 的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。 所以產(chǎn)品線一般的規(guī)劃為簡單，涵蓋層次寬， 較超市終 端產(chǎn)品更貼近專業(yè)一點， 一般的主攻該渠道的產(chǎn)品都有高中低三個品牌或系列，同時每個系列雖然有幾十個單品， 實質(zhì)上只是有幾個明星品項或常態(tài)銷售品項貢獻產(chǎn)出量，同時產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期比較短暫。三 價位體系在價格體系的制定上， 根據(jù)目前市場的情況和渠道發(fā)展的需要， 發(fā)用品、 個人護理品和 護膚品易采取不同的思路，發(fā)用品無論是在城區(qū) A 類化妝品專營店里還是鄉(xiāng)鎮(zhèn) A 類店里一 般都是質(zhì)優(yōu)價高、 同時高附加值、 高推廣投入， 如在城區(qū)店里一般的 2

5、60 毫升到 650 毫升不 等的零售價在 20 元到 50 元之間，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一般的為 200 毫升到 400 毫升零售價在 14元 到 32 元之間。護膚品側(cè)一般為 20-40 元， 40-80 元，80-150 元三個層次，一般而言城區(qū)店以 100 元左右的為主， 60 元左右的為輔，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店側(cè)以 60 元左右的為主。 30 元左右的為輔。 這樣更為貼近市場和消費群體的需求。四 人員配置根據(jù)前期啟動局部市場逐步推廣的思路， 前期投入業(yè)務(wù)推廣人員三名， 從一個地區(qū)開始 著手開發(fā)， 一個人一個縣級單位， 先攻縣級單位城區(qū)店， 同時啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)店， 開發(fā)一個區(qū)域 （地 市）后增加一個地市主管負(fù)責(zé)維

6、護跟進市場。 同時公司大店銷售人員負(fù)責(zé)配合促銷活動跟進。 公司客服人員負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運， 市場信息的收集和匯總， 款項的回收以及活動安排的協(xié)調(diào)等。五 渠道植入首先品牌引進方面，因為新 XX 品牌在 H 省的大終端形成了相當(dāng)大的影響力。因此品 牌推廣以新 XX 為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受， 在區(qū)域方面， 以新 XX 操作基 礎(chǔ)較成熟的區(qū)域為首選開發(fā)區(qū)域。同時以新 XX 較為成熟的發(fā)品作為切入市場的首選品項， 這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進， 選擇一個地市的三個縣作為突破口， 城區(qū)店和 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店同時啟動?；殛鹘牵纬梢粋€合力， 依據(jù)開發(fā)進度進一步開發(fā)整個地區(qū)， 然后一個 一個地區(qū)

7、的循環(huán)開發(fā)。 在條件較為成熟之后， 在進一步增加市場開發(fā)人員和擴大區(qū)域。 護膚 品季節(jié)到來時， 在發(fā)用品的基礎(chǔ)上水到渠成的引進護膚品， 以達到提升銷量和利潤空間的效 果。在整個渠道推廣的過程， 我們始終體現(xiàn)一個高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象， 以及獨 到的市場操作方式，以達到快速高效的占領(lǐng)市場的效果。六 銷售促進策略（針對零售商和消費者兩個方面）在銷售促進方面， 要兼顧零售商和消費群體兩個利益群體。 因為缺失了兩個環(huán)節(jié)中的任 何一個環(huán)節(jié)， 可能我們的產(chǎn)品就很難形成動銷態(tài)勢， 我們需要零售商的一個良好的售賣環(huán)境， 同時我們更要給足消費者購買我們產(chǎn)品的理由， 這兩者不能忽略任何一方。 零售商要的是

8、利 潤空間、 動銷高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的品牌形象， 以及產(chǎn)品對零售店帶來的正面的影響力， 消費者 的需求則是性價比最大化的產(chǎn)品以及心里上的消費滿足感等。因此我們在制定銷售策略時針對零售商除正常的利潤空間外， 還要有一個獎勵措施， 以 刺激零售商的拿貨的積極性， 同時提供一個成功動銷的方案。 讓零售商既有錢賺， 又能賺到 錢。在對消費者方面規(guī)劃消費促進時首先要解決產(chǎn)品品類形象，在陳列，試用，體驗，銷售 回訪各種手段的促進中， 提升顧客進店率、 顧客成交客單量， 在產(chǎn)生重復(fù)購買的基礎(chǔ)上來建 立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費群從而實現(xiàn)持續(xù)售賣的終極目的。七 市場規(guī)劃根據(jù) H 市場的情況。整體市場規(guī)劃分三個階段完成，第一階段 :2009 年完成市場開發(fā)的 30%，整體布局 7 月份完成，以發(fā)用品為切入點，以新 XX 有大店基礎(chǔ)的地區(qū)為主要的突破口， 通過前 5 個月的開發(fā)， 基本布局達到 30 個縣，同時一個縣級市場逐步穩(wěn)定在2-4 萬元的銷售回款 .整體年銷售在 300-400 萬的目標(biāo)上。第二階段 : 2010 年完成市場布局 80%的區(qū)域。在 09 年的基礎(chǔ)上，迅速開發(fā)較為成熟的 區(qū)域市場，力爭開發(fā)出 70-