團隊活動講師手冊管理

1、團隊活動目標管理淺談（課程設(shè)計與授課技巧課后作業(yè)）講師手rnt冊南京分公司包加順 課程目標：通過兩個小時的學(xué)習(xí)，使營業(yè)團隊的主管明確團隊活動 目標管理的概念與重要性及目前工作中的不足；能夠清晰描述團 隊目標得以實現(xiàn)的四個條件；了解激發(fā)團隊行動力的理論依據(jù)和 若干方法，并能夠結(jié)合所在營業(yè)單位的現(xiàn)狀從中選出適合本團隊 的四種方法加以運用；力爭團隊績效三個月內(nèi)提高20% 。授課對象：業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理授課人數(shù)： 30 人授課方法：大班、講授、研討發(fā)表 授課時間：三小時 學(xué)員手冊：授課投影片摘要記錄手冊 隨堂講義：1、團隊活動目標現(xiàn)狀分析表2 、 行動計劃表講師資料：1、講師手冊（含講師教案部分）2

2、、投影片投影片：1、營銷活動目標管理淺談2、評分表3、思考一4、思考二5、表格說明6、表格說明7、目標管理8、團隊目標得以實現(xiàn)的條件9、激發(fā)團隊行動力的途徑10、激發(fā)團隊行動力的途徑11、12、13、14、激發(fā)團隊行動力的方法15、16、17、一個具體的實例18、結(jié)論課前作業(yè)：學(xué)員準備所轄團隊上月總業(yè)績與單位成員業(yè)績統(tǒng)計課程時間表團隊活動目標管理淺談8：308：451、1課程介紹和總述8：459：201、2現(xiàn)狀分析、目標管理的概念與重要性9：209：30休息9：3010：501、3團隊目標得以實現(xiàn)的條件、激發(fā)團隊行動力的方法、具體實例介紹10：5012：001、4研討、課程回顧、結(jié)束語、課程大

3、綱：1、課程介紹2、現(xiàn)狀分析、目標管理的概念及重要性3、團隊目標得以實現(xiàn)的條件、激發(fā)團隊行動力的方法、具體 實例介紹4、研討 “團隊活動目標管理淺談”課程摘要1、1 課程介紹和總述 簡要介紹課程目標、教材1、2 現(xiàn)狀分析、目標管理的概念和重要性 講師通過對工作中發(fā)現(xiàn)的兩個問題的思考和分析， 引出各層級人員對團隊目標關(guān)心程度評分表，進而 闡明目標管理的概念及重要性，通過講授和啟發(fā)， 讓學(xué)員理解和掌握目標管理的真正意義。1、3團隊目標得以實現(xiàn)的條件、激發(fā)團隊行動力的方法、具 體實例介紹講師通過舉例講授研討等方式闡明團隊目標得以實現(xiàn)的條件，讓學(xué)員了解并掌握激發(fā)團隊行動力的方法，并通過一個具體案例的分

4、析讓學(xué)員加深認識、1、4研討講師發(fā)放隨堂講義并安排學(xué)員研討， 5人一組，小 組輪流討論每個成員的團隊現(xiàn)狀，并研討出適合其 團隊的激發(fā)其團隊行動力的方法，并安排各小組發(fā) 表，講師在學(xué)員發(fā)表完后作簡要總結(jié)。主管研修培訓(xùn)課程時間內(nèi)容操作方式教具注意事項團5分鐘團隊活動目標管理淺談講授投1展示榮譽隊15分一、 講師自我介紹講授投2樹立威信活鐘1、入司時間提問投3闡明對團動2、入司經(jīng)歷講授投4隊管理的目3、個人成就與榮譽投5認識的理標4、團隊管理的理解與感悟投6解與感悟，管二、現(xiàn)狀分析強調(diào)團隊理1、各級業(yè)務(wù)人員對團隊目管理的重淺標的關(guān)注程度評分表要性談2、兩個思考啟發(fā)學(xué)員 X營業(yè)組思考（小組營業(yè)組（部、

5、公司）這考核還不個月要達成的目標是什么？夠，但是組3、表格說明員都不做各層級人員因所處位置不了?。﹥眨非蟮哪繕硕ú粌?，強調(diào)團隊對業(yè)績的要求也不一樣，會造活動目標成團隊的行動力降低。管理的重引出活動目標管理的概念要性，導(dǎo)入各重要性。目標管理的概念主管研修培訓(xùn)課程時間內(nèi)容操作方式教具注意事項團 隊 活 動 目 標 管 理 淺 談10分鐘15分鐘三、目標管理目標管理（MBO ）就是 強調(diào)通過目標來進行管理，目 標管理在整個銷售團隊的管理 中處于中心地位，它要求在一 個團隊中，主管要先確立團隊 目標，然后把團中各層級員工 的不同層次、不同要求的多個 目標有機地完美結(jié)合，形成整 體的目標網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在

6、這個系 統(tǒng)中，不同的個體目標與團隊 的整體目標方向致，利益 致，所以員工的行動都有利于 團隊目標的實現(xiàn)，團隊目標的 實現(xiàn)也有利于員工個人目標的 實現(xiàn)，在此過程中員工還能獲 得更多的利益同時，目標管理還強調(diào)以 人為中心的主動式管理，如讓 員工一起參與團隊目標的制 定，以激發(fā)員工在實現(xiàn)團隊目講授講授+舉例投7投8舉例：如前 面的兩個 思考都是 反面的例 子，也可從 隊伍中間 找一些下 面例子 講師每項 舉1 2個 實例，也可 提問學(xué)員，標的過程中的積極性與創(chuàng)造性四、團隊目標得以實現(xiàn)的條件1、主管與員工共同參與制 定目標2、團隊中每個人都能牢記目標主管研修培訓(xùn)課程時間內(nèi)容操作方式教具注意事項團15分

7、4、團隊目標與個人利益完講授+舉投9舉例：經(jīng)濟隊鐘全穩(wěn)合例投10情況差而活5、讓所有人確信有能力實講授+舉去賺錢動現(xiàn)目標例舉例：為了目6、強有力的措施與制度保追求X樣標障東西而去管五、激發(fā)團隊行動力的方法奮斗理1、行為心理學(xué)的基礎(chǔ)淺行為心理學(xué)告訴我們，人類產(chǎn)談生X種行為或行為發(fā)生X種改變，原因來自于兩個方面：恐懼欲望2、恐懼與欲望對人的行為的改變途徑主管研修培訓(xùn)課程時間內(nèi)容操作方式教具注意事項團30分3、激發(fā)團隊仃動力的方法講授+舉投11每項舉1隊鐘激發(fā)恐懼感或施加壓力：例投122個實活20分考核+研討投13例，并啟發(fā)動鐘競講授+舉學(xué)員的創(chuàng)目情感例意標公眾管家庭理行政手段淺業(yè)務(wù)分析會談激發(fā)欲望

8、組織發(fā)展欲望金錢欲望生活品質(zhì)提升主管研修培訓(xùn)課程時間內(nèi)容操作方式教具注意事項團10分榮譽感講授投14講師注意隊鐘一些具體的激勵措施投15監(jiān)督并適活45分六、一個具體的案例投16當參與）動鐘七、研討投17目1、學(xué)員分成八個小組，每組標5人，選人為主持人管2、小組輪流為每個成員的理團隊現(xiàn)狀進行分析，并尋找淺出激發(fā)其團隊行動力的方談法（時間為20分鐘）3、每組選名代理發(fā)表（3分鐘）4、 講師總結(jié)（要求制定成行事歷）主管研修培訓(xùn)課程時間內(nèi)容操作方式教具注意事項團10八、課程回顧講授投18隊分九、結(jié)束語講授活鐘目標管理是團隊經(jīng)營管理的核動5心，是 切仃動的原則和基礎(chǔ)，目分制定個好的團隊目標與個體標鐘目標

9、，同時采取有力的措施促管10分使團隊成員行動協(xié)調(diào) 致，團理鐘隊才能得以實現(xiàn)！淺5分鐘談銜接教育接觸、尋找并強化購買點（課程設(shè)計與授課技巧課后作業(yè)）講師手rnt冊 南京分公司 包加順 課程目標：通過一個半小時的學(xué)習(xí)與研討，使新人了解尋找購買點的概念， 掌握尋找購買點的時機，能熟練運用尋找并強化購買點的七種方法， 掌握 8 條尋找購買點的話術(shù)。授課對象：新人 授課人數(shù)： 40 人 授課方法：大班、講授、角色扮演、研討發(fā)表 授課時間： 1、 5 小時學(xué)員手冊：授課投影片摘要記錄手冊隨堂講義：強化購買點話術(shù)講師資料：講師手冊（含講師教案組成部分）、投影片投影片： 1、課程目標2、授課大綱3、尋找購買點

10、的定義4、尋找購買點的重要性5、尋找購買點的時機6、接觸循環(huán)7、收集所有咨訊，再發(fā)現(xiàn)購買點，激發(fā)興趣8、如何尋找購買點9、強化購買點話術(shù)的作用10、尋找購買點與切入的方法11、數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）12、數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）13、危機意識法（話術(shù)三）14、危機意識法（話術(shù)四）15、感性勸說法（話術(shù)五）16、直接切入法（話術(shù)六）17、討教法（話術(shù)七）18、故事法（話術(shù)八）19、尋找購買研討20、尋找購買點話術(shù)研討21、研討要求 22、誤區(qū) 課前作業(yè)：學(xué)員準備 10 條尋找并強化購買點的話術(shù) 課程大綱：1、課程介紹2、尋找購買點的定義與重要性3、尋找購買點的時機4、如何尋找購買點5、研討6、誤區(qū) 課程摘要1

11、、 課程介紹 簡要介紹課程目標、大綱與教材2、尋找購買點的定義與重要性 講師通過講述讓學(xué)員了解尋找購買點的定義，讓學(xué)員認識到尋找 購買點在整個推銷中的重要性3、尋找購買點的時機 講師通過講述和提問，讓學(xué)員掌握尋找購買點的時機。4、如何尋找購買點 講師通過講授和演練，讓學(xué)員掌握尋找購買點的七種方法，并能 熟記 8 條尋找購買點的話術(shù)5、研討講師把學(xué)員分成 5 個小組，每組選一名組長，針對未婚男性、未 婚女性、已婚男性、女性、有錢人研討尋找并強化購買點的話術(shù)， 并且每組安排一人上臺發(fā)表。6、誤區(qū)講師通過講授掌握接觸中的四個注意事項。新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接3'一、 講師自

12、我介紹講授投1講師詢問觸二、 課程目標與授課大綱講授投2學(xué)員：前幾尋課程目標講授+提投3周賣出幾找 并 強 化 購 買 點 八、通過一個半小時的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購買點的 概念，掌握尋找購買點的時機， 能熟練運用尋找購買點的七種 方法，掌握8條尋找購買點的 話術(shù)。課程大綱1課程介紹2、尋找購買點的定義與重要性3、尋找購買點的時機4、如何尋找購買點5、研討6、誤區(qū)2、尋找購買點的定義與重要性(1) 購買點：客戶購買保險的理由、出發(fā)點(2) 尋找購買點分析客戶的財務(wù)需求，激發(fā)準主顧購買保險的興趣(3) 尋找購買點的重要性問投4單？怎么 簽下來 的？和客 戶的購買 點關(guān)系大 不大尋找并強化購

13、買點是美國壽險 業(yè)近二十年來公認的最大推銷 難點，是銷售流程中最重要一 環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大， 同時也是中國業(yè)務(wù)員推銷流程 中最為輕視、缺少的環(huán)。新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接3'3、尋找購買點的時機講授+提投5為何先收觸(1)何時尋找購買點？問投6集咨訊再尋講師強調(diào)：必須在收集完所有講授投7尋找購買找資料后，再發(fā)現(xiàn)購買點，激發(fā)講授+提投8點？并興趣的動作所謂不到火侯不揭問講師詢問強鍋蓋。如果準主顧很忙，可反學(xué)員：前幾化復(fù)多次接觸，直到獲取所需的周賣出幾購資料。單？怎么買切記，只有做好資料的收集，簽下來點八、冋時發(fā)現(xiàn)35個購買點后才能的？和客開門談保險，戶的購買(2)

14、接觸循環(huán)圖點關(guān)系大成功的業(yè)務(wù)員均是在與客戶建不大立了良好的信任感，收集好資使用銷售料后，再強化購買點，用話術(shù)話術(shù)有何(講故事、提問等)來激發(fā)興好處？趣，看準主顧購買點有幾個，是否強烈，業(yè)務(wù)員推銷的是準主顧的需求，面不是單純的商品，客戶需要的商品才是最好的商品。4、如何尋找并強化購買點(1)使用強化購買點話術(shù)的 作用講師講述：要想了解準主顧的 需求就必須向他們提問，就必 須使用話術(shù)。講師在歸納后可 補充以下意見：一個兀整的話術(shù)經(jīng)過不斷的 練習(xí)，可保證你面對準主顧提 出正確的問題，并包括所有的 要點使準主顧對你、對平安保險 及你所推薦的產(chǎn)品有信心新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接如果你對準

15、主顧誤導(dǎo)而迷失講授+提投10有哪些方觸 尋 找 并 強 化 購 買 點 八、方向，銷售話術(shù)可替你找回正確的方向使你的談話有條有理，不會掛漏萬業(yè)務(wù)員不是推銷，而是醫(yī)生，對癥下藥，善于提問(2)強化購買點與切入的方 法講師要強調(diào)：針對不同的客戶 的不同需求，要采用不同的話 術(shù)數(shù)據(jù)法講師打出話術(shù)投影片，并發(fā)放 隨堂講義(話術(shù)一：購買點為孩子基本生活、教育保障)業(yè)務(wù)員：王小姐：我們做父母的對 子女是有著說不完的愛，希望她們 能永遠感受到我們的溫暖不過，不 知你有沒有想過，有些孩子卻沒有 這么幸運，還沒有成年就可能見不問投11法可尋找 到購買點 并切入？ 講師要求 學(xué)員熟記 后做相應(yīng) 演練到父母，大概有

16、7%的比例，您有 沒有聽說過？準主顧：。業(yè)務(wù)員：人生無常，什么事都可能 發(fā)生，為了孩子將來的生活有保障， 上學(xué)的費用有保障，有一個光明的 前途，我們應(yīng)該及早均勻理財，分 散風(fēng)險，您定知道不把所有的雞 蛋放在一個籃子里的道理吧，我這 里有一份財務(wù)計劃，可以幫助你用 很少的支出解決風(fēng)險的問題，是不 是聽我講一下？新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接（話術(shù)二：購買點為孩子教育金）講授+提投12觸業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，問投13尋 找 并 強 化 購 買 點八、您為孩子準備了多少教育金？準主顧：準備了一些吧。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出 生到18歲成人，至少需要10萬元 的教育金，但是人

17、生無常，誰也不 能打包票，說自己一定能守護到孩 子長大成人，為了孩子將來的生活、 教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就 開始準備呢？危機意識法（話術(shù)二：購頭點為養(yǎng)老）請位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個很有見識、 很有主見的女性，您知不知道女性 的平均壽命比男性長多少？ 準主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女 人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會 觀念都在變化，不如早點為將來做投14一些打算，王太太您覺得呢？保險 公司正好可以為您解決這一后顧之 憂，不妨聽聽我的辦法？（話術(shù)四：購買點為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重 大，人們說，健康是人類最大的財 富，更疋您家庭的財富

18、，據(jù)最新 統(tǒng)計，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為72% , 您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合 保險。新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接 觸 尋 找 并 強 化 購 買 點 八、感性勸說法（話術(shù)五：購買點為對家庭的愛心 與責(zé)任感） 講師請二位學(xué)員上臺一位扮準主 顧，一位扮業(yè)務(wù)員，演練以下話術(shù) 業(yè)務(wù)員：葉先生，您事業(yè)這么成功， 對家人也一定有愛心吧？ 準主顧：還不錯吧。業(yè)務(wù)員：是的，我們每天在外面拼 搏，還不是為了給父母爭口氣，為 自己的愛人孩子生活的更舒適，更 有保障，說到底父子情，夫妻恩愛 是人間最值得珍惜的東西，葉先生 您說呢？準主顧：那還用說。業(yè)務(wù)員：尋如果在您的能力范圍內(nèi)， 為保證愛人孩子將來

19、的生活，我們 做一點力所能及的事，肯定在所不 辭吧？其實，保險不費很多錢，您 就能保證家人將來生活無憂，您是 怎么認為的呢？講師點評講授+演練投14投16直接切入法（話術(shù)六）1、客戶先生，請問以前有沒有 保險公司的人拜訪過您？您以 前有沒有聽說過人壽保險呢？2、那你們談些什么？3、你有沒有投保呢？為什么那 個時候沒有決定投保？你心目 中最理想的保單是什么？4、買了什么樣保單？保額是多 大？5、為什么當初確定了這樣的保 額？為什么確定了這樣的保費 呢？6、您現(xiàn)在對人壽保險的看法怎樣？新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接 觸 尋 找 并 強 化 購 買 點 八、討教法（話術(shù)七）您一看就知道是

20、一位很有見地、知識淵博的人， 站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險 對家庭、對企業(yè)有什么作用？故事法（話術(shù)八：購買點為風(fēng)險保障） 劉小姐，我聽說有一個扒手被抓后， 警察好奇地問：一般人怎樣防止扒 手帶來的損失？那個扒手回答，不 要把錢都放在一個口袋里。有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定 和財務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家 銀行被接管后，馬上通知所有存款 的人來提款，因為美國銀行有 100000元的，也就是說銀行倒閉時， 若存款在十萬內(nèi)，不會受損失，可 是偏偏有許多人，往往超過十萬， 有的甚至咼達百萬兀，終生積損失 慘重。所以請不要把所有的雞蛋放在一個 籃子里，多一個籃子多一份保障。5、研討（1）

21、講師引導(dǎo)學(xué)員，簡要概括客戶 類型：講授投17投18投佃投20投21基本保障型（溫飽型）：收入不 高，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任 感強；中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程 度較好，易接受新鮮事物，保險觀 念較強，對家庭富有責(zé)任感和愛心， 事業(yè)有成；高收入層：講究身份、身價，理 財、避稅要求比較強，要求全面保 障。新人銜接教育時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接 觸 尋 找 并 強 化 購 買 點 八、講師補充當?shù)厥杖胨疁实膭澐帧?2) 講師要求學(xué)員為以下四種類 型的準主顧選擇尋找并強化 購買點的話術(shù)，針對每一組準 主顧，直到最后強化購買點可 以開門未婚者(男姓，女性)已婚男性(工薪層)已婚女性(工薪層)有錢

22、人(3) 講師提供本課程話術(shù)及當?shù)?話術(shù)集錦(4) 每組選一小組長，第一組針對“ 1” ,第二、三組針對“2” , 第四級針對“ 3”，臺下練習(xí) 完畢后，每組派二位代表上臺 發(fā)表3分半鐘。6、誤區(qū)(1)寒暄贊美未到家，禮儀不 周，未建立信任感；(3)資訊未收集，冒然開門談 保險；講授投22(4)強勢推銷，引起準主顧反 感；(4)事前未作演練，拒絕處理 能力強，不知應(yīng)對。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)接觸（課程設(shè)計與授課技巧課后作業(yè)）講師手rnt冊南京分公司包加順 課程目標：通過一個小時的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認同的6 種方法及爭取準主顧認同的 6 個步驟，掌握收集準客戶資料的 2 種提問 方式與聆聽的技巧， 掌握

23、 8 條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。 授課對象：新轉(zhuǎn)正的員工 授課人數(shù)： 30 人授課方法：大班、講授、演練 授課時間： 1 小時 學(xué)員手冊：授課投影片摘要手冊講師資料：講師手冊（含講師教案部分）、投影片投影片：1、課程目標2、課程大綱3、爭取客戶認同的方法4、爭取準主顧認同的步驟5、開放式提問與封閉式提問6、聆聽的幾個原則7、結(jié)論課前作業(yè)：要求學(xué)員準備 10 條詢問準主顧的接觸話術(shù)課程大綱：1、前言、課程介紹2、接觸專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)3、如何取得客戶的信任爭取客戶認同的方法爭取準主顧認同的步驟發(fā)問與聆聽4、接觸話術(shù)演練5、結(jié)論課程摘要：1、前言、課程介紹簡要介紹課程目標與教材2、接觸

24、專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)講師通過提問和討論， 讓學(xué)員認識到接觸的重要性， 使學(xué)員明 確接觸是推銷成功的關(guān)鍵3、如何取得客戶的信任講師通過講授讓學(xué)員掌握爭取客戶認同的 6種方法，掌握爭取 準主顧認同的6個步驟，掌握收集資料的2種提問方式及聆聽 的技巧。4、接觸話術(shù)演練講師通過演練的安排，讓學(xué)員掌握8條以上的以提問方式與準 主顧接觸的話術(shù)。5、結(jié)論：抓住了人性，即抓住了推銷！新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間內(nèi)容操作方式教具注意事項5''5'1、八、刖言講授講師提問自我介紹課程目標通過一個小時的學(xué)習(xí)與演練， 掌握爭取客戶認同的6種方法及爭 取準主顧認同的6個步驟，掌握收 集準客戶資料的2種提問

25、方式與聆 聽的技巧，掌握8條以上的以提問 方式征詢的接觸話術(shù)。課程大綱前言、課程介紹2、接觸專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán)3、如何取得客戶的信任爭取客戶認同的方法爭取準主顧認同的步驟發(fā)問與聆聽5、 接觸話術(shù)演練5、結(jié)論2、接觸專業(yè)化推銷重要的一環(huán)講師講授：接觸是取得客戶信任講授講授+提問2| 3名學(xué)員，在接觸 過程中應(yīng) 遵循的方法、步驟有 哪些？注 意事項有的有利時機，是業(yè)務(wù)員通過自身 的專業(yè)化形象以及專業(yè)技能取 得客戶認同從而達到促成的關(guān) 鍵點之一。成功的接觸，可以拉近客戶與業(yè) 務(wù)員之間的距離，從而贏得客戶 對業(yè)務(wù)員、公司、保險商品的信 任，為促成奠定良好的基礎(chǔ)。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間內(nèi)容操作方式教具注

26、意事項接10'3、如何取得客戶的信任講授投3請學(xué)員講觸爭取客戶的認同方法述自己簽(1)在接觸過程中可向客戶展單的成功示些已投?？蛻舻馁Y料體會，著重（一定是可以公開的部分點放在設(shè)或與準主顧相識并取得支計保障時持以加深客戶印象是站在客(2)介紹你所代表的公司，證戶的立場明它是家可靠的機構(gòu)因而獲得這要求業(yè)務(wù)員非常清楚成功。公司的狀況及同業(yè)狀況(3)輕松和諧地討論緩和準主顧的緊張情緒，減輕他對推銷的抗拒性(4)通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關(guān)心(5)一定要表達這樣的信息一你疋 個可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員(6)出售你的服務(wù)和專長一一注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù)講師講授：在接觸

27、這一階段，你 就要開始為促成鋪路，單單只是讓 準主顧只是有保險意識是不夠的， 如何讓準主顧采取具體行動做好風(fēng) 險管理才是最重要的，當你讓準主 顧充分了解了理想與現(xiàn)實的差距 后，你要進一步讓他認同采取行動 的必要性，一次性成效不是不可能 的，也許在你做完實情分析后，立 即提出解決方案，準主顧深感需要新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間內(nèi)容操作方式教具注意事項接10'欣然簽下保單，不過大部分的情況講授+討投4講師強調(diào)：觸你要回去進一步的分析資料，再提 出建議書并向準主顧說明，所以在 爭取準主顧認同的這個階段，你的 目標是：讓準主顧激發(fā)保險需求， 或是你爭取下一次面談的機會。爭取準主顧認同的步驟：(1) 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水 平來說由準主顧的目標和 目前狀況之間的差距招兵 買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即 人生目標-目前擁有= 保險需求(2) 強調(diào)緊迫性：簡單操作時 是按計劃100排定優(yōu)先