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1、湖南XX集團(tuán)全年?duì)I銷策劃書【最新資料,WORD蓮文團(tuán)營銷可編輯修改】一、策劃目的:1、宣傳響蓮品牌,提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度,提升品牌形象,提高品牌知名 度和美譽(yù)度。2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場推廣,擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,實(shí)現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長,提高產(chǎn) 品市場占有率。3、分析公司的市場環(huán)境,診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會,明確公司的年度目標(biāo),指導(dǎo)公司的年 度營銷活動。4、評估公司實(shí)施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。總體市場環(huán)境:1、市場現(xiàn)狀: 高速增長,潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長,居民收入增加,政策逐步放寬,市場逐步規(guī)范, 市場潛力大增長猛。 品牌眾多,集中度低。品牌眾多,業(yè)
2、內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢品牌。 側(cè)重產(chǎn)品,忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面,對服務(wù)重視力度和作為促銷手 段利用不夠。 決勝終端,分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售,銷售方式選擇面和顧客層面的 接觸面窄。 直營為主,穩(wěn)步發(fā)展。 人才匱乏,后勁不足。市場起步晚,專業(yè)的技術(shù)營銷人才少,企業(yè)發(fā)展后備力量不足, 諸侯爭霸,市場待統(tǒng)。市場需要強(qiáng)勢品牌來統(tǒng)一格局。2、市場前景: 市場高速增長:國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢良好,居民收入穩(wěn)定增加,在滿足日常生活需要的同 時,對自身保健的意識增強(qiáng)。 市場潛力巨大:人口眾多,市場消費(fèi)基數(shù)大,隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長,消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,消費(fèi)比重趨大,未來市場規(guī)模巨大 市場日趨
3、規(guī)范:政府保護(hù)消費(fèi)者利益,打擊假冒偽劣,整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序, 逐步消除地方保護(hù)主義,利于行業(yè)發(fā)展。 消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜:不同年齡和收入層次的需求明顯差異化,產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群 體。 品牌逐步集中:知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu) 勢,必然將逐步整合各地市場,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。3 、未來市場影響因素: 國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化:國內(nèi)政局穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主,政府職能轉(zhuǎn)換,辦事效率 提高,環(huán)境改良。 居民收入水平和未來預(yù)期:城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高,消費(fèi)需求層次提高 居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化:消費(fèi)需求步入舒適享受型階段,產(chǎn)品消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增 加
4、。 居民消費(fèi)心理訴求:對預(yù)期收入指數(shù)有信心,個性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時尚消費(fèi)與國外發(fā) 達(dá)國家趨同。二、公司市場診斷:1 、存在問題: 產(chǎn)品定位:公司目前產(chǎn)品眾多 , 應(yīng)逐步確立主力品種,帶動銷量。 價格策略:以好帶“差”,以名牌產(chǎn)品帶動非名牌產(chǎn)品,平價出好,優(yōu)價出差。 質(zhì)量控制:完善企業(yè)質(zhì)量體系,對內(nèi)對外的質(zhì)量控制絕不疏漏,對質(zhì)量事故迅速并徹底 處理。 服務(wù)質(zhì)量:完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系,增加服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)水平。 品牌傳播:完善系統(tǒng)的品牌塑造體系,加大對品牌的提升,知名度美譽(yù)度建設(shè)力。 渠道運(yùn)作:全面鋪開本地市場,發(fā)現(xiàn)問題,積累經(jīng)驗(yàn)。 促銷宣傳:加大促銷活動形式花樣,集中運(yùn)作和提高效率
5、,資源整合。 人員管理: 公共關(guān)系:地方公共關(guān)系處理。2 、市場機(jī)會: 知名品牌:各地知名品牌,在業(yè)內(nèi)有一定的知名度。 網(wǎng)絡(luò)健全:布局早,分布合理,覆蓋區(qū)域廣,運(yùn)作良好。 產(chǎn)品豐富:自主設(shè)計生產(chǎn)或采購,產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,產(chǎn)線豐富 專業(yè)團(tuán)隊(duì):多年經(jīng)營,形成一定有效的經(jīng)營管理機(jī)制和經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 市場巨大:國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,人口眾多,一部分先富起來,市場容量和增幅較 大。四、市場目標(biāo):1、 銷售業(yè)績:2008年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于萬元,較2007年增長以上。2、 銷售網(wǎng)絡(luò):2008年經(jīng)銷商增加至家。覆蓋全省各市、州、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3、新產(chǎn)品推廣:完成每季度系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新
6、品占當(dāng)季度總銷售 額 以上。五、市場營銷策劃實(shí)施戰(zhàn)略:(一)營銷宗旨:營銷編劇,產(chǎn)品擔(dān)角,渠道搭臺,廣告造勢,促銷配樂,服務(wù)跟進(jìn),價 格適中,顧客認(rèn)可,市場終成。(二)產(chǎn)品策略: 產(chǎn)品定位:高中低檔產(chǎn)品全面發(fā)展,同時使得產(chǎn)品價格體系完善,有較高得親和力,不會使顧客產(chǎn)生距 離感。 品牌定位:A具體定位:充分挖掘葛根產(chǎn)品品質(zhì),為廣大湖南人民健康服務(wù)B品牌內(nèi)涵:專業(yè),健康C品牌親和力:健康品牌,服務(wù)大眾D品牌認(rèn)知度:完整得CIS系統(tǒng),持續(xù)得廣告宣傳,易于識別記憶。E品牌美譽(yù)度:優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,完善的服務(wù)體系,放心首選。F品牌公眾形象:參加公益活動,愛心行動,捐資助學(xué)等,回報社會,樹立公眾形象。G品牌概念
7、:檳榔的升級品 價格定位:市場各種品牌眾多,所以價格定位以市場為主,靈活變化 產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn):A完善的退換貨制度B良好的產(chǎn)品質(zhì)量C為經(jīng)銷商提供各種便利條件(三)銷售渠道:1、確立主要目標(biāo)市場(婁底,株洲,湘潭,長沙)2、各地設(shè)一級經(jīng)銷商商,減少公司運(yùn)輸及倉儲費(fèi)用3、為經(jīng)銷商創(chuàng)造優(yōu)惠條件現(xiàn)在是買方市場,在開發(fā)新經(jīng)銷商的同時,必須要確?,F(xiàn)有客戶的穩(wěn)定4、提高售后服務(wù)5、完善的退換貨制度6、明確各方責(zé)任,及時反饋市場信息,定期反饋.做月銷售總結(jié)培養(yǎng)良好的個人素養(yǎng)7、與地方經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略同盟.8、梯隊(duì)建設(shè)(四)年度預(yù)算和分解公司2007年度廣告預(yù)算(同比月度預(yù)算分解)年度200720082009銷售收入
8、項(xiàng)目金額比率金額比率金額比率廣告費(fèi)用:月份12101112公司2008年度廣告預(yù)算(辦事處和閱讀分解)序號辦事處計劃同期112合計同期比率計劃比率總比率12n合計3、年度廣告宣傳方案:2008年度廣告費(fèi)用投放BOM表:序號廣告項(xiàng)目合計金額比重1234567891011121地方電視媒體投放2地方平面媒體投放3公共活動費(fèi)用4促銷活動費(fèi)用5宣傳物資制作費(fèi)用6促銷禮品物資 制作費(fèi)用7俱樂部宣傳制作費(fèi)用8910(五)年度營銷實(shí)施方案:1、實(shí)施原則: 差異化:不同月份,不同熱點(diǎn),不同方式,不同投入,不同促銷,不同宣傳,不同產(chǎn) 品,不同力度 經(jīng)濟(jì)化:借力揚(yáng)帆,整合行業(yè)資源,較少投入,實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)出。 集約化
9、:整合利用現(xiàn)有資源,集中兵力出擊和展開營銷活動,實(shí)現(xiàn)最大營銷成效。 實(shí)用化:營銷活動立足實(shí)用,貼近市場和顧客,易于接收,不會產(chǎn)生反感。 連續(xù)化:大小促銷活動連續(xù)穿插,營銷活動保持連續(xù)性,日日有新意,周周有促銷。 個性化:營銷活動個性鮮明,新穎獨(dú)特,突出產(chǎn)品和品牌,不至于淹沒在促銷狂潮中 詭異化:活動極具創(chuàng)新性和策略性,不僅使對手難以模仿,且能夠奇兵出擊, 以小博大。 模式化:不斷總結(jié)促銷活動,進(jìn)行小范圍試點(diǎn)評估并提煉形成促銷模式,然后全面推 廣。2、年度銷售目標(biāo)和預(yù)算:六、年度營銷預(yù)算和成本控制:1、年度預(yù)算預(yù)算項(xiàng)目200520062007金額比率金額比率金額比率銷售收入生產(chǎn)成本(買斷成本)銷 售 成 本總計費(fèi) 用 明 細(xì)廣告費(fèi)門店場地 費(fèi)人員工資物流費(fèi)用商務(wù)費(fèi)用折舊費(fèi)用地方雜費(fèi)實(shí)現(xiàn)利稅2、預(yù)算說明:七、年度營銷方案說明:對于市場出現(xiàn)危機(jī)情況、公司業(yè)績與預(yù)期有較大差異或有對公司不利的突發(fā)事件,公司要 做好應(yīng)急應(yīng)對的準(zhǔn)備,并建立相應(yīng)的機(jī)制,及時調(diào)整營銷策略,避免、消除和減輕不良影 響,挽回?fù)p失。1 、國內(nèi)市場環(huán)境出現(xiàn)震蕩:如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、金融風(fēng)暴、物價飛漲、通貨膨脹、自然災(zāi)害、疾病流行等A 國
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