市場(chǎng)營(yíng)銷答案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷一、名詞解釋1、 市場(chǎng)營(yíng)銷 答：市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。 2、4Ps營(yíng)銷理論 答 ：市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的可控因素一般概括為四大類（簡(jiǎn)稱“4P”）產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）地點(diǎn)（Place）銷售促進(jìn)（Promotion） 3、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷

2、方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)；作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。4、 市場(chǎng)細(xì)分 答: 市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買者行為的差異性，把整體市場(chǎng)即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 5、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 答： 6、目標(biāo)市場(chǎng)答：在需求異質(zhì)性市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的欲滿足的現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者群體的需求。7、 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略 答：企業(yè)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，只提供一種產(chǎn)品，采用一套市場(chǎng)營(yíng)銷方案吸引所有的顧客。它只注意需求的共性。 8、 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略答： 企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同

3、的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。 9、 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略答：企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。10、 市場(chǎng)定位 答：就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)地把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。 11、 產(chǎn)品 答：產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。 12、 產(chǎn)品組合 答：產(chǎn)

4、品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。13、 產(chǎn)品生命周期答：產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，而不是使用壽命和自然壽命。即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。 14、 新產(chǎn)品答： 凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。 15、 品牌 答：品牌（Brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。16、 供求平衡 答： 17、 需求價(jià)格彈

5、性 答：即產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。 18、 市場(chǎng)占有率答：指一個(gè)企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中所占的比重。19、 成本加成定價(jià)法答：企業(yè)從主觀意愿出發(fā)，以成本為基礎(chǔ)制定價(jià)格。20、 需求導(dǎo)向定價(jià)方法 答：企業(yè)以市場(chǎng)上的需求和消費(fèi)者對(duì)商品理解價(jià)值為基礎(chǔ)制定價(jià)格。 21、 分銷渠道答：分銷渠道是指使商品從生產(chǎn)者手中，經(jīng)過(guò)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中這一過(guò)程中一切商業(yè)組織和個(gè)人。22、 直接分銷渠道 答； 直接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié) 23、分銷渠道寬度 答： 分銷渠道的寬度是指在分銷渠道中，每一個(gè)流通環(huán)節(jié)使用同種類的中間商數(shù)目的多少。

6、24、 普遍性分銷策略 答：通過(guò)批發(fā)商把商品廣泛、普遍地分銷到各地零售商業(yè)企業(yè)，以便及時(shí)滿足各地區(qū)消費(fèi)者需要。 25、 促銷 答：促銷：企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送到給目標(biāo)顧客，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。26、 促銷組合 答： 促銷組合：是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。 27、 推動(dòng)策略答：仰賴銷售人員及中間商促銷給顧客使用或購(gòu)買該品牌。28、 拉引策略 答：拉引策略又稱“拉式策略”，是以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)

7、象，通過(guò)運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷手段，向消費(fèi)者展開強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣和購(gòu)買欲望，紛紛向經(jīng)銷商詢購(gòu)這種商品，而中間商看到這種商品需求量大，就會(huì)向制造商進(jìn)貨。 29、 人員推銷 答：人員推銷指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動(dòng)。 30、跟蹤服務(wù) 答：31、 廣告 答：廣告指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。 32、 廣告媒體答;廣告媒體是廣告宣傳的載體。不同的廣告媒體，有不同的特性。33、 營(yíng)業(yè)推廣答：它是指能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買的各種促銷措施，是一種追求短期促銷

8、效果的行為。34、公共關(guān)系答：公共關(guān)系指企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。六、問(wèn)答題： 1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，簡(jiǎn)要分析市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)？答：謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通 過(guò)市場(chǎng)交易去滿足消費(fèi)者需要的綜合性商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。 特點(diǎn)：1)、以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn) 2)、以營(yíng)銷組合為手段 3）、以滿足需要求利潤(rùn) 2、 營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了那些發(fā)展階段，各個(gè)發(fā)展階段的主要特點(diǎn)是什么？現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念又有了那些新發(fā)展？簡(jiǎn)要分析之。 答：營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了以下階段：1）、生產(chǎn)觀念：其特點(diǎn)是“我們會(huì)做什么， 就生產(chǎn)什么” ，生產(chǎn)和銷售的關(guān)系是

9、“以產(chǎn)定銷” 。2）、產(chǎn)品觀念：其特點(diǎn)是“我 們會(huì)做什么，就努力做好什么” 。3）、推銷觀念：其特點(diǎn)是“我們會(huì)做什么，就 努力去推銷什么” 。4）、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：其特點(diǎn)是“顧客需要什么，就生產(chǎn)和銷 售什么”或者“能銷售什么，就生產(chǎn)什么” 。5）、社會(huì)營(yíng)銷觀念：其特點(diǎn)是企業(yè) 在生產(chǎn)和提供任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，符合本企業(yè) 的擅長(zhǎng)，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)利益 三者的協(xié)調(diào)。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展：1）、大市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市 場(chǎng)，并在那里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，需在策略上協(xié)調(diào)地采用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和 公共關(guān)系等手段，以博得各方

10、面合作的活動(dòng)過(guò)程。2）、關(guān)系營(yíng)銷觀念，為了建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種營(yíng)銷觀念。關(guān) 系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是正確處理企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、分銷商、政府 機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的關(guān)系，以追求各方面關(guān)系利益最大化。3）、綠色營(yíng)銷觀念，就 是指企業(yè)必須把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地起來(lái)， 必須充分顧 及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到使用整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都 要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益， 做到安全、 衛(wèi)生、 無(wú)公害的一種營(yíng)銷觀念。 4）、文化營(yíng)銷觀念，企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動(dòng)上付諸實(shí)施，從而使企業(yè)營(yíng)銷活 動(dòng)形成文化氛圍的一種營(yíng)銷觀念。3、

11、 簡(jiǎn)要分析4Ps營(yíng)銷理論和4Cs營(yíng)銷理論 答：4Ps營(yíng)銷理論指企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各種可控因素 的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使其能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)外部環(huán)境的一種 營(yíng)銷理論。 4Cs營(yíng)銷理論是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，必須瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求，考慮消費(fèi)者 所愿意支付的成本以及消費(fèi)者購(gòu)買的便利性， 與消費(fèi)者進(jìn)行充分溝通的一種營(yíng)銷 理論。4、 消費(fèi)者的購(gòu)買行為應(yīng)從那些方面進(jìn)行分析，簡(jiǎn)要分析之。答：()、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的類型動(dòng)機(jī)是由需要產(chǎn)生的。人的需要多種多樣，動(dòng)機(jī)也就各不相同。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的需要分為兩類：生理需要生理性動(dòng)機(jī)心理需要心理性動(dòng)機(jī)（一般可分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)三種）比較常

12、見的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)大致可歸納為如下幾種：1、求實(shí)心理動(dòng)機(jī)2、求廉心理動(dòng)機(jī)3、求名心理動(dòng)機(jī)4、求新心理動(dòng)機(jī)5、求美心理動(dòng)機(jī)（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為類型1、根據(jù)消費(fèi)者行為的復(fù)雜程度和所購(gòu)買商品本身的差異性大小分為復(fù)雜型、和諧型、習(xí)慣型和多變型等四種。2、根據(jù)消費(fèi)者的性格和購(gòu)買心理不同，分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型（特別注重價(jià)格）、情感型、不定型等六種。5、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有那些，試分析之。答： 影響消費(fèi)者行為的因素是多種多樣的，概括起來(lái)主要有三類： 一是消費(fèi)者個(gè)性心理。它包括消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念、世界觀等個(gè)性心理傾向以及能力、氣質(zhì)、性格等個(gè)性心理特征，是影響消費(fèi)者行為的內(nèi)

13、在因素。二是經(jīng)濟(jì)因素。概括地說(shuō)，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為最重要的經(jīng)濟(jì)因素：（1）商品價(jià)格。價(jià)格的高低，是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為最關(guān)鍵、最直接的因素。（2）消費(fèi)者收入。收入是決定消費(fèi)者購(gòu)買行為的根本因素。（3）商品效用。商品能滿足消費(fèi)者某種需要的效用。三是社會(huì)因素。消費(fèi)者的行為總是不同程度地受到其自身所處的社會(huì)地位以及社會(huì)文化環(huán)境、社會(huì)相關(guān)群體的影響，主要表現(xiàn)在：社會(huì)角色對(duì)消費(fèi)者行為的影響。社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為的影響。社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響。6、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研包括那些類型？答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就是指為制定某項(xiàng)具體的營(yíng)銷決策而對(duì)有關(guān)市場(chǎng)信息 進(jìn)行系統(tǒng)地收集、

14、整理、分析和判斷的調(diào)查研究過(guò)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的類型：1）、按信息收集的規(guī)模分類：普查、重點(diǎn)調(diào)查、 典型調(diào)查、抽樣調(diào)查。2）、按信息收集的途徑分類：直接調(diào)查、間接調(diào)查。 7、 簡(jiǎn)要分析市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟。答： 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟：1）、調(diào)研準(zhǔn)備階段：初步情況分析和確定調(diào) 研主題。 2）、正式調(diào)研階段：制定調(diào)查計(jì)劃（決定搜集資料來(lái)源和方法、設(shè)計(jì)調(diào)查 問(wèn)卷、擬訂調(diào)研方式）和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查。3）、結(jié)果處理階段：整理分析資料 和提出調(diào)研報(bào)告。8、 什么是市場(chǎng)細(xì)分，簡(jiǎn)要分析市場(chǎng)細(xì)分的作用。 答：市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若 干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。 市場(chǎng)細(xì)分的作用：1）

15、、市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2）、市場(chǎng) 細(xì)分有利于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。3）、市場(chǎng)細(xì)分有利于提高企 業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。4）、市場(chǎng)細(xì)分有利于提高社會(huì)效益 9、 什么是目標(biāo)市場(chǎng)，簡(jiǎn)要分析目標(biāo)市場(chǎng)的基本策略。 答：目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也就是企 業(yè)準(zhǔn)備投其所好，準(zhǔn)備為之服務(wù)的顧客群。 目標(biāo)市場(chǎng)的基本策略：1）、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略。2）、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策 略。3）、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 10、 什么是產(chǎn)品生命周期，簡(jiǎn)要分析產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)。 答：產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品從試制成功、投放市場(chǎng)開始，直到被市 場(chǎng)淘汰退出市場(chǎng)的全過(guò)程（1） 引入期 特點(diǎn)：

16、生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒有利潤(rùn)，甚至虧損）；人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)品品種少；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。 （2） 成長(zhǎng)期 特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；銷量上升較快，價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_始介人。（3） 成熟期 特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；（4） 衰退期 產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。11、 什么是新產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)一般經(jīng)過(guò)那些程序。 答：新產(chǎn)品是指同老產(chǎn)品相比較，具有新功能、新特色、新結(jié)構(gòu)或新 用途。 包括8個(gè)步驟。1尋求創(chuàng)意 2甄別創(chuàng)意  3產(chǎn)品概念的

17、發(fā)展與試驗(yàn)  4制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 5進(jìn)行營(yíng)業(yè)分析  6進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)  7進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)  8商業(yè)化12、 簡(jiǎn)要分析品牌與商標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別。答：品牌（Brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。商標(biāo)：在西方國(guó)家，商標(biāo)是一個(gè)專門的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊(cè)并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。13、 試分析影響商品定價(jià)的因素。 答：影響商品定價(jià)的因素：1）、產(chǎn)品的成本及其價(jià)值。2）、供求狀

18、況（市 場(chǎng)商品供求關(guān)系、需求價(jià)格彈性）。3）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素。4）、其他因素（如國(guó) 家的政策法令、國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、貨幣流通狀況、消費(fèi)者的心理預(yù)期、產(chǎn)品 生命周期等）。14、 什么是邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，簡(jiǎn)要分析邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的應(yīng)用條件。 答： 際貢獻(xiàn)定價(jià)法， 就是企業(yè)在定價(jià)時(shí)， 只考慮變動(dòng)成本的一種定價(jià)方法。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)訂貨不足，存在剩余生產(chǎn)能力時(shí)，可以采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。15、 什么是分銷渠道，分銷渠道有那些類型？ 答：分銷渠道，就是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中， 取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 分銷渠道的類型：1）、分銷渠道的層次分為：一層

19、渠道（含有一個(gè)營(yíng)銷中 介機(jī)構(gòu)）。二層渠道（含有兩個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)）。三層渠道（含有三個(gè)營(yíng)銷中介 機(jī)構(gòu)）。2）、分銷渠道的寬度分為：普遍性分銷策略、選擇性分銷策略、專營(yíng) 性分銷策略。 16、 簡(jiǎn)要分析影響分銷渠道選擇的因素？ 答：影響分銷渠道選擇的因素：1）、產(chǎn)品因素（產(chǎn)品單位價(jià)格的高低，產(chǎn) 品的體積與重量，產(chǎn)品的易腐、易毀性，產(chǎn)品的時(shí)尚性，產(chǎn)品的技術(shù)性與服務(wù) 要求，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性和專用性，產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期，商品的季節(jié)性。）2）、 市場(chǎng)因素（市場(chǎng)范圍與密集度，市場(chǎng)的地區(qū)性，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性，市場(chǎng)銷售量大 小。）3）企業(yè)本身的因素（企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力，企 業(yè)的聲譽(yù)，企業(yè)市場(chǎng)信息的搜

20、集能力。）4）、其他因素（如交通運(yùn)輸條件，國(guó) 家對(duì)有關(guān)商品的購(gòu)銷政策、價(jià)格政策、有關(guān)的法令和條例，以及管理體制改革 等方面的因素。） 17、 什么是促銷，促銷應(yīng)遵循那些原則？ 答：促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，就是指企業(yè)為了打開市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品 銷售，把有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，通過(guò)相適應(yīng)的方式和手段，向目標(biāo)顧 客傳遞，促使其了解、熟悉、信賴企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到激發(fā)顧客購(gòu)買 欲望，促成顧客購(gòu)買行為的一系列活動(dòng)。 促銷應(yīng)遵循的原則：1）、遵守國(guó)家法規(guī)、政策和職業(yè)道德。2）、以產(chǎn)品為核心，優(yōu)化促銷。3）、講究促銷藝術(shù)。4）、實(shí)事求是，以理服人。18、 什么是促銷組合，影響促銷組合的因素有那些？ 答：促銷組合，就是對(duì)各種促銷手段進(jìn)行有計(jì)劃、有目的地綜合運(yùn)用，以便各種促銷手段相輔相成，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。 影響促銷組合的因素：1） 、促銷目標(biāo)2） 、各種手段的特性3） 、市場(chǎng)性質(zhì) 4） 、產(chǎn)品性質(zhì)5） 、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期6） 、促銷費(fèi)用 19、 簡(jiǎn)要分析人員推銷的步驟 答：識(shí)別潛在客戶事前準(zhǔn)備接近介紹應(yīng)付異議成交事后跟蹤20、 簡(jiǎn)要分析優(yōu)勢(shì)條件下的洽談技巧 答：自己發(fā)揮21、 試分析調(diào)動(dòng)推銷人員積極性的方法。 答：自己發(fā)揮22、 何謂廣告？簡(jiǎn)要分析廣告的作用。 答:廣告