優(yōu)衣庫門店的管理

1、優(yōu)衣庫門店的管理之道：店長才是公司的主角優(yōu)衣庫40%的店長是從員工升遷上來， 收入是店員的10倍甚至更多。優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正認為， 經(jīng)營 不應以公司總部為主導，而應以門店為中心，店長才是公司的主角。在中國，快時尚品牌優(yōu)衣庫 40%的店長是從員工升遷上來，收入是店員的 10倍甚至更 多。優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正認為， 經(jīng)營不應以公司總部為主導， 而應以加盟、門店為中心， 店長才是公司的主角。用世界第一的標準培養(yǎng)員工訓練員工的整潔、耐心與細致讓員工擁有感恩之心，微小的事情都要學會感謝管理者要善用鼓勵和表揚的力量，好員工是鼓勵出來的讓我們把鏡頭鎖定到上海南京西路的優(yōu)衣庫旗艦店，這是一個占據(jù)了中國大陸優(yōu)衣庫

2、全部門店銷售額10%的王牌門店。優(yōu)衣庫提供了一個透明詳實的晉升制度。通過統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓實行 方案。同一級別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標準嚴謹、細致。在優(yōu)衣庫，黑就是 黑，白就是白，錯就是錯，對就是對。店長朱偉介紹說：這是一個完全公平、憑實力說話的一個企業(yè)。在中國的優(yōu)衣庫，有40%的店長是像朱偉這樣，從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的 最高經(jīng)營者，不采取 店長是公司主角的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮。柳井正如此認為。1998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績下降的窘境，柳井正預感到這樣下去公司命運將 不堪設想，他發(fā)起一場改革，其中

3、一項就是經(jīng)營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心，店長是公司主角。據(jù)悉，優(yōu)衣庫今年在全球范圍內(nèi)招聘了 1500名畢業(yè)生，其中1200人來自日本以外 的國家。 我希望把他們培養(yǎng)成中層管理人，能夠設立、達成目標，同時也希望他們能 做到影響全公司的工作。這必須要實行、立刻實施、一定實施。柳井正說。實力主義 只是員工自我驅動的一個動力而已，在優(yōu)衣庫，感恩文化是銷量及品牌提升的根底。和其他快時尚品牌一樣， 優(yōu)衣庫采取的是自助式購物方式，店員不在消費者身邊給予建議。這種購物方式在西方司空見慣，但中國很多消費者并不習慣，他們?nèi)詰T性地向 店員求助，詢問顏色、尺碼等問題。在中國實踐這種購物方式對門店效勞質量提

4、出了很高要求，這常被來自歐美的服裝品牌無視。但要推行 顧客是上帝這種 真理，知易行難，往往意味著所有員工必須 存有同心，不斷重復細致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店， 最考驗員工效勞態(tài)度的工程是折疊衣服，折疊好的衣服隨時都會被顧客再次翻開，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。假設沒受過嚴格訓練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫，店 員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時還需用余光發(fā)覺旁邊是否有顧客，以免打 攪他們挑選。為了訓練員工學會微笑，優(yōu)衣庫設定了一項咬筷子的練習：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會，如果沒有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀， 仍然無效。而要訓練員工

5、養(yǎng)成疊衣服的習慣，員工的衣柜會被定期檢查，如果連自己的更衣箱都沒有方法整理得很好， 很難想象在賣場當中能夠很好地效勞顧客。朱偉說。即使有高強度的訓練，中國人的內(nèi)斂個性和粗放的效勞理念還是會阻礙效勞質量。當?shù)觊L或層長發(fā)現(xiàn)店員沒有主動給顧客遞購物籃，會立即指出，并且要求他和店長一起工作三分鐘，并承受店長的指導：看我的工作好嗎？看我為顧客遞送購物籃，看我的微笑好嗎？這是一個真正的微笑，這才是對顧客效勞。在嚴格訓練下，優(yōu)衣庫門店店員見到任何一名顧客都要高喊歡送光臨，無論對方有無回應。只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購物籃，遞到顧客手中。收銀 臺一般只啟動一到兩臺機器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊人數(shù)增多，立即

6、會有店員小跑過來，再啟 動一臺收銀機。雨天，店員還會在印有Uniqlo 的紙包裝袋外再套一個透明塑料袋，防止紙袋被淋濕一切細到極致。感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫，員工每次培訓中的最后都會被獲贈一樣 禮物：一張刻錄了培訓中歡笑與淚水的DVD，且最后一天會集體觀看。每次培訓完畢，每個人都會收到其他人贈予的一張 感謝卡你好，這幾天的研修對我的幫助很大。共同經(jīng)歷一番嚴苛的訓練，互幫互助從而累積友情，每一個人幾乎都會哭。朱偉說： 效勞行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點點事情，都要最大化地去 感謝別人。朱偉時不時會和員工一起搬貨架：這不是單純地搬貨架，而是向員工表達感謝心情。當員工消耗力氣調

7、整商品布局，或銷量提升時，朱偉會在早會上當眾表揚：因為你昨天的努力，商品賣得非常好，非常厲害。細小的堅持積淀了優(yōu)衣庫高品質的效勞，而這被柳井正視為達成世界第一的唯一路徑。創(chuàng)造4萬元高坪效的奇跡人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購置的秘訣一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購置員工的信息反響很重要，好的建議會促發(fā)暢銷單品的誕生對于服裝零售企業(yè)來說， 高坪效是確保贏利的關鍵，服裝企業(yè)需要在產(chǎn)品開發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平方米的銷售。業(yè)內(nèi)公開的秘密是，在中國目前的快時尚界，優(yōu)衣庫以4萬元的平效位于榜首，ZARA為3萬

8、元，而外鄉(xiāng)品牌美特斯邦威的數(shù)字是 2萬。高品質的效勞，是支撐優(yōu)衣庫 中國4萬元高坪效的根底。對于不夠時尚、強調以根本款自由百搭的優(yōu)衣庫而言，實現(xiàn)高坪效尤為不易，沒有令人眼前一亮的新潮設計，意味著優(yōu)衣庫必須從其他方面下足功夫。在優(yōu)衣庫的門店內(nèi)，人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購置 的重要 人物。在這些模特身上，各種根本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表 現(xiàn)出觸手可及的時尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個新的詞語一Decoqlo ,這個詞語是將英語單詞 Decoration 和Uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫的根本服 裝作為凸顯自己個性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某

9、些商品不好賣，人形模特就會被 悄悄換上這些裝束，推動顧客購置。同時，店內(nèi)的商品布局也會相應調整。當然，商品如果真的不受歡送，當?shù)陠T聽到顧客提出如果某些局部稍作修改地話會更好或者 這件衣服看著不吸引人，就會立即反響給總部，該產(chǎn)品將停頓生產(chǎn)。同樣，一線員工們的建議也會促發(fā)暢銷單品的誕生。在中國的優(yōu)衣庫，去年秋天男 式羊仔毛外套如期上市，門店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，S號銷售一空，經(jīng)過仔細觀察，員工發(fā)現(xiàn)購置S號的都是女性顧客，反響到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)， 擱上貨架在快時尚界，這種迅速反響顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時尚潮流導致服裝需求變化疾速，對一線員工的建議做出快速決斷，往往能把握住轉瞬即

10、逝的商機。抓住最好的促銷時機經(jīng)營者需要判斷什么是最好的降價時機通過限時特價讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進展推薦優(yōu)衣庫總部的快速反響速度在于，當天提案，下午就能收到反響，第二天就可以 以變更后的價格進展銷售優(yōu)衣庫每次推出的促銷手段也是提高坪效的有效方法。去年端午節(jié)前后，南京西路 旗艦店中將近有一半的商品都掛上了 “限時特價的紅牌子，而降價商品中，有多款是 當季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降 價，只待快過季或盛大節(jié)慶時才會有折扣， ZARA 和 H&M 等快時尚品牌無不如此。久而久之，這種方式會讓消費者

11、懷有 “原價虛高的疑心，以及 “再等一下就會降 價的預設心理， 使得沒在促銷時期的門店生意冷清。 而這種做法另一個弊病在于， “降 價太早， 容易損失原本應得的利益， 而如果太晚的話那么導致庫存， 一分錢也拿不到。 柳井正的思考是： “經(jīng)營者需要判斷 什么是最好的降價時機？以此為起點，柳井正創(chuàng)造了一種 “限時特價的新型促銷方式：在某一段時間內(nèi) （3 天或者一周 ）將價格下調 20元到50元不等。這種做法和超市的限時降價相似。 如此一來， 既不會造成消費者對商品價格的刻板印象， 反而有利于誘導猶豫不決的消費者下定決心 購置。 “如果通過 限時特價 讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次 購入其他的顏色，或者向親朋好友進展推薦。柳井正如是總結 “限時特價的效果。主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫員工每天的重要工作之一。每一個來店的顧客，都會被員工提醒說： “您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動。 “可能成功概率只有 1% ，但是你 說 100 次，會有 1 個人購置。朱偉說。眾所周知，品牌促銷也是消化庫存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業(yè)，庫存 關乎公司流動資金的充足度，稍有不慎，庫存積壓過多，會威脅公司生存。在優(yōu)衣庫，門店亦是庫存管理的關鍵部門。每月月初，每家門店店長會依據(jù)上個月 的銷售狀況， 決定這個月每件單品的進貨數(shù)量。