工作調(diào)研分析報告范例

1、畢 業(yè) 論 文 題 目 佛山南海華獅龍金屬裝飾制品 有限公司外貿(mào)跟單工作調(diào)研分析 系 別 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 年級專業(yè) 12級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 學(xué)生姓名 黃清華 指導(dǎo)教師 董 青 專業(yè)負(fù)責(zé)人 董 青 答辯時間 2015年6月 順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書系別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班級：12國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易1班 姓名：黃清華一、畢業(yè)設(shè)計(jì)課題：佛山南海華獅龍金屬裝飾制品有限公司外貿(mào)跟單工作調(diào)研分析二、畢業(yè)設(shè)計(jì)的內(nèi)容及要求：調(diào)研報告的內(nèi)容分為三個部分：1. 調(diào)研單位的基本情況；2. 調(diào)研中所發(fā)現(xiàn)的問題、問題的原因分析；3. 解決問題、改進(jìn)工作的具體措施；三、參考資料1 劉娜

2、欣. 談企業(yè)差異化戰(zhàn)略J， 北京經(jīng)濟(jì)，2008.2 陸艷琳.營銷經(jīng)營與品牌戰(zhàn)略的探討J. 經(jīng)營管理者.2010.3 黎懷君.中國鋁行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析. J.中外企業(yè)家，2013.4 苗新月.市場營銷學(xué)J，北京：清華大學(xué)出版社，2004.5 (日)宇田川勝.競爭力.經(jīng)濟(jì)出版社，2006年3月四、畢業(yè)設(shè)計(jì)課題時間： 2015年3月9日至2015年6月14日五、進(jìn)度安排：周 次工作內(nèi)容預(yù)定目標(biāo)及檢查方式第1-9周結(jié)合調(diào)研單位實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并撰寫調(diào)研報告，仔細(xì)檢查后提交給指導(dǎo)老師，并主動與指導(dǎo)老師溝通交流。完成初稿、實(shí)地考察、面談。第9-10周根據(jù)調(diào)研實(shí)際情況及指導(dǎo)老師的意見修改調(diào)研

3、報告，檢查后提交修改稿并主動與指導(dǎo)老師溝通交流?；就瓿裳芯繄蟾娴淖珜懝ぷ?。完成修改后的2稿和3稿；實(shí)地考察與通訊溝通相結(jié)合。第11-13周做最后修改，并準(zhǔn)備答辯。定稿；實(shí)地考察、面談與通訊溝通相結(jié)合。六、備注：指導(dǎo)老師： 董青 系負(fù)責(zé)人：高鈞目 錄1 調(diào)研單位基本情況12 調(diào)研工作內(nèi)容12.1 整理外貿(mào)部的文書工作12.2 負(fù)責(zé)外貿(mào)部相關(guān)的單據(jù)制作與審核12.3 協(xié)助主管與部分客戶的溝通與業(yè)務(wù)洽談12.4 負(fù)責(zé)外貿(mào)部的其他相關(guān)工作23調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題23.1核心競爭力缺乏23.1.1精深加工技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提高23.1.2潛在新進(jìn)入者的威脅23.1.3缺乏高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才33.2營

4、銷策略有待完善33.2.1產(chǎn)品種類單一33.2.2定價機(jī)制不完善33.2.3銷售渠道狹窄43.2.4市場開拓力度不夠43.3 銷售力量薄弱43.3.1銷售隊(duì)伍規(guī)模偏小43.3.2銷售隊(duì)伍素質(zhì)有待提高54問題的解決方案54.1挖掘并提高核心競爭力54.1.1建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)54.1.2建立差異化戰(zhàn)略64.1.3加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)64.2完善現(xiàn)行的市場營銷策略74.2.1產(chǎn)品策略74.2.2價格策略74.2.3渠道策略84.2.4促銷策略94.3 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)94.3.1 擴(kuò)大銷售隊(duì)伍94.3.2 提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)9參考文獻(xiàn)11摘 要鋁是國民經(jīng)濟(jì)中不可缺少的基礎(chǔ)原材料，廣泛應(yīng)用于建筑、包裝、交通運(yùn)

5、輸、日常用品、電力等領(lǐng)域，這個行業(yè)市場容量很大，國家控制了礦產(chǎn)、鋁錠等資源型的產(chǎn)品，中下游的行業(yè)競爭比較充分。佛山南海華獅龍金屬裝飾有限公司是一家中小型鋁業(yè)公司，經(jīng)過23年的發(fā)展，完成了其原始積累，但在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)缺乏核心競爭力、現(xiàn)行營銷方式不完善、銷售力量薄弱等問題，針對這些問題，提出了相應(yīng)的解決方案。關(guān)鍵詞：華獅龍、外貿(mào)跟單、鋁業(yè)、核心競爭力、營銷策1 調(diào)研單位基本情況佛山市南海華獅龍金屬裝飾制品有限公司（以下簡稱“華獅龍”）自1992年成立，是一家專業(yè)從事鋁單板幕墻、包柱材料和鋁合金天花吊頂設(shè)計(jì)、制造和銷售的民營企業(yè)，經(jīng)過二十多年的開拓與發(fā)展，“

6、華獅龍”已成為國內(nèi)金屬裝飾品行業(yè)的知名品牌。2 調(diào)研工作內(nèi)容本人于2015年3月至今一直在華獅龍工作，從事外貿(mào)跟單一職，其主要工作內(nèi)容如下：2.1 整理外貿(mào)部的文書工作（1）負(fù)責(zé)翻譯各種文件，包括客戶的郵件、詢盤、邀請函、下單原件等文件；（2）負(fù)責(zé)書寫部分外貿(mào)函電，如邀請函、開發(fā)信、詢盤、回盤、確認(rèn)函等；（3）客戶下訂單后，負(fù)責(zé)給生產(chǎn)部、采購部下相關(guān)的生產(chǎn)采購訂單及通知、講解；2.2 負(fù)責(zé)外貿(mào)部相關(guān)的單據(jù)制作與審核（1）負(fù)責(zé)制作客戶訂單、發(fā)貨單、裝箱單、合格證等相關(guān)單據(jù)及審核；（2）負(fù)責(zé)對相關(guān)單據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)，并根據(jù)實(shí)際情況與各相關(guān)部門人員的溝通協(xié)調(diào)；2.3 協(xié)助主管與部分客戶的溝通與業(yè)務(wù)洽談（1

7、）負(fù)責(zé)為主管提供相應(yīng)的樣品，方便主管與客戶的溝通交流；（2）負(fù)責(zé)跟進(jìn)訂單的后續(xù)工作，如產(chǎn)品是否已成型、產(chǎn)品的噴涂、產(chǎn)品的包裝等，根據(jù)客戶對產(chǎn)品的規(guī)格及發(fā)貨期等變更的要求，聯(lián)系并通知相關(guān)的部門人員；2.4 負(fù)責(zé)外貿(mào)部的其他相關(guān)工作（1）負(fù)責(zé)主管安排的外貿(mào)部其他相關(guān)工作，如：給客戶發(fā)發(fā)貨單、報價單等單據(jù)的傳真；（2）負(fù)責(zé)整理外貿(mào)部的文件及聯(lián)系快遞公司電話下單，寄樣品等事宜。3調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題3.1核心競爭力缺乏1990年美國密西根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和倫敦商學(xué)院教授加里·哈默爾（Gary Hamel）在其合著的公司核心競爭力（The Core Compet

8、ence of the Corporation）一書中對核心競爭力的定義是：“在一個組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能?！爆F(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力是一個以知識、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合，是能夠使企業(yè)、行業(yè)和國家在一定時期內(nèi)保持現(xiàn)實(shí)或潛在競爭優(yōu)勢的動態(tài)平衡。華獅龍自1992年成立，但在現(xiàn)在的競爭環(huán)境中，華獅龍顯示出核心競爭力不強(qiáng)，主要表現(xiàn)在以下三個方面：3.1.1精深加工技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提高深究華獅龍的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)華獅龍是美國樂思龍公司的翻版，雖然在國內(nèi)享有一定的知名度，但鋁合金產(chǎn)品精深加工的技術(shù)還有待提高、

9、鋁合金天花及幕墻等新產(chǎn)品的研發(fā)能力，與競爭對手相比，還有待提高。3.1.2潛在新進(jìn)入者的威脅隨著鋁合金產(chǎn)品在建筑中的廣泛應(yīng)用，鋁制品的需求量也在持續(xù)增加。但由于鋁合金制品行業(yè)的進(jìn)入壁壘和退出壁壘都很低，所以行業(yè)內(nèi)有非常多的鋁合金型材及鋁合金天花吊頂?shù)钠髽I(yè)非常多，已逐步趨向于供過于求的狀況，市場競爭異常激烈。華獅龍?jiān)谛袠I(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭者主要有兩類，一類是與華獅龍公司一樣成立時間長、規(guī)模較大，且具有一定品牌知名度的大企業(yè)，如中鋁、亞鋁、廣亞、鳳鋁、堅(jiān)美等，這些企業(yè)的產(chǎn)品種類、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、研發(fā)和設(shè)計(jì)能力都和華獅龍旗鼓相當(dāng)，甚至有些比華獅龍更強(qiáng)，使得市場競爭異常激烈；另一類是規(guī)模較小且生產(chǎn)成本較

10、低的小企業(yè)，且在產(chǎn)品類型和研發(fā)上不具備競爭力、主要采取低價滲透的方式搶占市場份額，這使得市場競爭更加熾熱。在這樣的局勢下，華獅龍的大單大多數(shù)都是靠一部分極度忠誠的老客戶及老板的私人關(guān)系拿下，在其他渠道得到的大單寥寥無幾。3.1.3缺乏高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才華獅龍總共有70多名員工，其中技術(shù)型工人兼主管不超過10人，少之又少，而且在這幾個技術(shù)型工人中90%的學(xué)歷都只是高中文憑，大部分都是依靠多年積累下來的經(jīng)驗(yàn)操作機(jī)械。在日常運(yùn)作中，也經(jīng)常出現(xiàn)機(jī)器運(yùn)行不穩(wěn)定、能耗高、控制水平低等技術(shù)性問題。而且每次機(jī)器的調(diào)試、維修等事項(xiàng)都會占用好幾天的時間，有時會因?yàn)闄C(jī)器問題帶來的延誤交貨期一系列的問題，不足以支持公

11、司的正常運(yùn)營，這都是華獅龍技能型人才缺乏而存在的常見情況。3.2營銷策略有待完善3.2.1產(chǎn)品種類單一華獅龍研發(fā)的新產(chǎn)品與客戶的需求不一致。華獅龍新產(chǎn)品的研發(fā)重點(diǎn)主要是標(biāo)準(zhǔn)版的鋁天花板，其他類型的新式花樣的新產(chǎn)品研發(fā)極少，無法滿足顧客的新需求，導(dǎo)致公司市場份額減少。3.2.2定價機(jī)制不完善華獅龍成本導(dǎo)向定價的價格策略使得公司的產(chǎn)品價格不具備競爭力：因?yàn)槿A獅龍規(guī)模較大，內(nèi)耗大，產(chǎn)品成本中分?jǐn)偟墓举M(fèi)用比一般的小企業(yè)高；提供給員工的薪酬福利也比一般企業(yè)要好，所以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也相應(yīng)的較高；此外，華獅龍進(jìn)口先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，其設(shè)備成本與一般的小企業(yè)相比較也更高。3.2.3銷售渠道狹窄華獅龍的渠道策略主

12、要為直銷。直銷是指生產(chǎn)制造企業(yè)直接向最終消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。華獅龍的內(nèi)銷除去老板私人關(guān)系外，便是主要靠業(yè)務(wù)員拿單這一單一的直銷模式（即傳統(tǒng)的通過面對面的商務(wù)洽談、洽談成功即當(dāng)面簽訂書面合同）。并無設(shè)置有多個辦事點(diǎn)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等便捷性、新興起的營銷方式，在客戶資源方面也掌握的較少，新市場的開拓緩慢。3.2.4市場開拓力度不夠華獅龍公司近幾年參加廣交會等大型展覽會的次數(shù)不多，所以借大型展覽會與客戶進(jìn)行雙向溝通的機(jī)會也不多。對于瞬息萬變的市場，華獅龍還需要通過更多的平臺與客戶進(jìn)行雙向溝通，才能保證公司及時了解客戶需求的變化，搜集市場情報，以便于及時了解市場情報，在增進(jìn)公司與顧客感情的同時，逐步開拓市場

13、。3.3 銷售力量薄弱公司的銷售人員是接觸客戶最多、與客戶溝通最多的人銷售人員在顧客心目中的形象，幾乎就代表了企業(yè)的形象。此外，銷售人員是公司中在市場最前線的人員，應(yīng)該最能感覺市場需求的變化以及了解顧客的偏好，搭起公司與市場之間、公司與顧客之間的橋梁。因此，銷售人員的水平在很大程度上決定著公司營銷的成敗。3.3.1銷售隊(duì)伍規(guī)模偏小 銷售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。大多數(shù)公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。然而，華獅龍現(xiàn)有銷售人員9名，其中8名內(nèi)銷，1名外貿(mào)員，

14、相比大規(guī)模的企業(yè)而言，銷售隊(duì)伍的成本投入遠(yuǎn)低于銷售額的7%，銷售力量較為薄弱。3.3.2銷售隊(duì)伍素質(zhì)有待提高實(shí)踐早已證明，市場競爭歸根到底是人才的競爭。華獅龍現(xiàn)有的9名銷售員中，其中3人學(xué)歷是大專，其他幾名銷售員是高中及以下文憑，相比大規(guī)模的企業(yè)而言，銷售員在知識教育上的基礎(chǔ)較薄弱；加之部分銷售人員自身對公司本身產(chǎn)品的不熟悉、不十分專業(yè)，對于該行業(yè)的某些部分，仍存在困惑，容易做成與客戶間的誤解，以致造成下單不精確，經(jīng)常補(bǔ)貨加貨等的問題。這歸根于業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)不高，導(dǎo)致問題處理不妥，在一定程度上也影響了公司訂單的促成及發(fā)展。4問題的解決方案4.1挖掘并提高核心競爭力華獅龍要想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，需要

15、通過建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)、建立起差異化戰(zhàn)略、加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)等手段逐步挖掘和提高華獅龍的核心競爭力。4.1.1建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)針對華獅龍較弱的精深加工、新產(chǎn)品研發(fā)能力的問題，可從以下幾方面建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)。以輕質(zhì)、高強(qiáng)、大規(guī)格、耐高溫、耐腐蝕為產(chǎn)品發(fā)展方向，加大對深加工設(shè)備的投入力度；加快發(fā)展鋁幕墻天花高強(qiáng)度鋁合金，以及鋁合金薄板、厚板、型材和鍛件的工程化技術(shù)開發(fā)；加快企業(yè)技術(shù)改造，調(diào)整產(chǎn)業(yè)優(yōu)化布局，推進(jìn)企業(yè)聯(lián)合重組，努力實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)型企業(yè)向研發(fā)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變；大力推進(jìn)創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)，以研發(fā)為中心，吸收、借鑒國外先進(jìn)的技術(shù)，努力提高自身科技研發(fā)實(shí)力。4.1.2建立差異化戰(zhàn)略針對潛在的新進(jìn)入者的威脅，華獅龍要建

16、立起差異化戰(zhàn)略，避開低層次競爭。差異化產(chǎn)品和服務(wù)的溢價較高，能以此彌補(bǔ)差異化產(chǎn)品和服務(wù)的高成本、且因?yàn)椴町惢a(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)同行業(yè)的競爭對手所無法提供的，能有效的抵御潛在的新進(jìn)入者的威脅，能有效提高企業(yè)的競爭力。對于華獅龍來說，主要可以從下面著手開始差異化：華獅龍的產(chǎn)品要定位于中高端，放棄低端的紅海，盡量避免用價格競爭的方式來同其他行業(yè)競爭，要建立華獅龍獨(dú)特的企業(yè)文化，從而與其他同類企業(yè)實(shí)行差異化的競爭，在產(chǎn)品和服務(wù)兩方面與其他同行拉大差距，提供同行無法提供的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，從而有效的抵御潛在的新進(jìn)入者的威脅，有效提高企業(yè)的競爭力。但在實(shí)施這個在產(chǎn)品方面的差異化戰(zhàn)略，華獅龍?jiān)诂F(xiàn)實(shí)中要分階段來

17、逐步實(shí)現(xiàn)，才能收到預(yù)期的收益。為了有效實(shí)施這一戰(zhàn)略，華獅龍需要注意以下幾方面：在市場營銷、研究與開發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)和工藝設(shè)計(jì)等方面，要增強(qiáng)實(shí)力擴(kuò)大實(shí)力，讓自己具備實(shí)力，要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高其生產(chǎn)技術(shù)水平和設(shè)備級別，進(jìn)一步優(yōu)化工藝；華獅龍?jiān)谫|(zhì)量、技術(shù)和工藝等方面，要打造、擁有優(yōu)異、領(lǐng)先的良好聲譽(yù)，使消費(fèi)者能明確地看到華獅龍產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)；進(jìn)入行業(yè)的歷史久遠(yuǎn)積累的獨(dú)特能力，這一能力華獅龍基本具備；努力得到來自銷售渠道各個環(huán)節(jié)的大力支持和合作。所以，華獅龍必須能夠?qū)λ幕A(chǔ)研究、新產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷等職能進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和控制，吸引高技能的員工、專家和其他創(chuàng)造性人才。4.1.3加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)加強(qiáng)企業(yè)

18、內(nèi)部員工的技能培訓(xùn)，使企業(yè)員工通過不斷的學(xué)習(xí)努力，逐漸提高員工素質(zhì)，華獅龍可以從以下幾個方面入手：從員工個人角度：改進(jìn)員工的工作態(tài)度和行為、確認(rèn)員工職業(yè)發(fā)展通道，提高員工自身素質(zhì)和促進(jìn)員工自我價值的實(shí)現(xiàn)；從企業(yè)角度：制定完善的培訓(xùn)制度，加強(qiáng)對員工在本公司產(chǎn)品的知識、使用、安裝等流程方面的認(rèn)識培訓(xùn)；加強(qiáng)對公司員工在產(chǎn)品的報價、迅速處理信息的能力、對消費(fèi)者的需求的了解和購買行為的促成等方面的技巧培訓(xùn)，提高員工的能力水平，提高工作效率。從而在充分發(fā)揮主客觀的條件的基礎(chǔ)上，使員工通過不斷的努力學(xué)習(xí)，逐步提高素質(zhì)水平。4.2完善現(xiàn)行的市場營銷策略4.2.1產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略方面，華獅龍要先了解客戶的需求

19、，再去生產(chǎn)和經(jīng)營顧客所需求的產(chǎn)品，從而滿足顧客的需求。首先，華獅龍?jiān)谥贫óa(chǎn)品策略前，要對市場上客戶的需求進(jìn)行充分的調(diào)查、研究和分析，準(zhǔn)確的了解客戶的需求；其次，以顧客需求為導(dǎo)向，結(jié)合顧客的需求突出華獅龍自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使顧客形成對華獅龍的深刻印象，領(lǐng)先于其他同行；再次，優(yōu)化產(chǎn)品組合：擴(kuò)大產(chǎn)品組合的深度和廣度根據(jù)市場上顧客的新需求在原有的產(chǎn)品線中增加適合顧客需求的新產(chǎn)品項(xiàng)目和在改善現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中增加新的產(chǎn)品線；向上延伸產(chǎn)品線在現(xiàn)有的產(chǎn)品線中增加高端產(chǎn)品項(xiàng)目，比如華獅龍可以在現(xiàn)有的鋁天花吊頂產(chǎn)品線中增加高效隔音隔熱的高端鋁天花吊頂產(chǎn)品，來迎合更多的顧客；特色化產(chǎn)品線華獅龍的鋁天花吊頂已經(jīng)有了一定

20、的品牌效應(yīng)，華獅龍應(yīng)該在鋁天花吊頂再增加自己的特色，在顧客的心目中建立起一個特別的形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。4.2.2價格策略華獅龍的價格策略是以顧客成本為導(dǎo)向制定的，所以華獅龍要先了解顧客為了其所需的產(chǎn)品或服務(wù)所愿意支付的成本，再去制定價格策略，從而降低顧客的購買成本?，F(xiàn)在鋁合金制品行業(yè)內(nèi)有大量的小企業(yè)在以低價滲透市場，完善華獅龍現(xiàn)行的價格策略，華獅龍要提高產(chǎn)品的銷售額、擴(kuò)大市場份額。通過與市場上同類型同品質(zhì)產(chǎn)品的價格進(jìn)行比較等各種途徑了解顧客對產(chǎn)品的目標(biāo)成本，從而根據(jù)顧客的目標(biāo)成本制定產(chǎn)品的價格策略，為顧客量身定制產(chǎn)品價格，以此搶占客戶，擴(kuò)大市場份額。4.2.3渠道策略在渠道策略方面，

21、華獅龍要先了解顧客認(rèn)為方便的消費(fèi)渠道，再去制定渠道策略，從而為顧客購買產(chǎn)品提供便利。具體的渠道策略主要有：華獅龍應(yīng)該選擇直銷與辦事點(diǎn)銷售的模式，同時輔以分銷與區(qū)域獨(dú)家代理的模式。直銷能夠幫助消費(fèi)者節(jié)省中間商的費(fèi)用，且有利于最終消費(fèi)者向制造商提出對產(chǎn)品的要求，但在遠(yuǎn)距離客戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)問題時不能提供及時的解決；而辦事點(diǎn)營銷則有利于華獅龍及時的向距離較遠(yuǎn)的客戶提供服務(wù)，減少投訴和不滿。如當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)收到的產(chǎn)品存在板的平整度不夠高、粉末的噴涂有瑕疵等質(zhì)量問題時，辦事點(diǎn)的員工就可以及時到現(xiàn)場了解情況快速給客戶提供解決方案、或?qū)a(chǎn)品存在的問題反饋給公司并跟進(jìn)公司提供解決方案，而不需要麻煩客戶進(jìn)行這些工作，

22、為客戶減少工作量，在為客戶節(jié)約時間的同時，也無形中轉(zhuǎn)移減少了客戶對華獅龍的投訴不滿的情緒和提高了華獅龍售后服務(wù)的保障。華獅龍現(xiàn)在有2個辦事點(diǎn)，分別設(shè)在北京和上海。在此基礎(chǔ)上，華獅龍應(yīng)該在對鋁天花吊頂產(chǎn)品需求量大的地方如廣州等地區(qū)增設(shè)辦事點(diǎn)，擴(kuò)大辦事點(diǎn)的銷售比例，為更多的地區(qū)提供此類便捷的渠道。所以，華獅龍，應(yīng)該選擇直銷與辦事點(diǎn)銷售的模式。華獅龍的鋁型材產(chǎn)品也應(yīng)該輔以采用分銷的模式，這是由鋁型材的最終消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求量比較小，需求的產(chǎn)品種類比較少，對產(chǎn)品的需求時間沒有一定的規(guī)律，當(dāng)最終消費(fèi)者一旦對產(chǎn)品有需求，又需要在很短的時間內(nèi)提貨這一特點(diǎn)決定的。選擇分銷，分銷商可以先向華獅龍采購一定量的各種

23、規(guī)格的鋁型材做為庫存，最終消費(fèi)者在有需要時可以隨時在經(jīng)銷商處購買、立即提貨，這樣既節(jié)省了最終消費(fèi)者的采購時間、為消費(fèi)者提供了便利，也為華獅龍分擔(dān)了散賣的繁瑣。避開鋁天花吊頂需求大的地區(qū)，針對鋁天花吊頂需求小的地區(qū)，華獅龍可以采取區(qū)域獨(dú)家代理的營銷模式，做到多撒網(wǎng)撈魚。但在采取區(qū)域獨(dú)家代理的營銷模式的同時要切記，控制好區(qū)域獨(dú)家代理的商家的數(shù)量設(shè)定，避免因經(jīng)銷商過多同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的價格不一樣而導(dǎo)致顧客對企業(yè)的信任度的下降這一情況的出現(xiàn)。4.2.4促銷策略華獅龍?jiān)谶M(jìn)行促銷的同時要建立起與顧客的雙向溝通。促銷的本質(zhì)是信息傳遞和溝通的一種形式，企業(yè)通過促銷將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者

24、認(rèn)同并產(chǎn)生偏愛，從而進(jìn)行購買活動。華獅龍可以采取以下幾種促銷方式： 人員推銷具體可以在各大型展覽會（如鋁博會）展示和推介企業(yè)具有代表性的產(chǎn)品，同時向參會的顧客了解他們此行所需要的產(chǎn)品；或制定客戶走訪計(jì)劃，商場部人員根據(jù)計(jì)劃定期走訪客戶，與客戶溝通、介紹企業(yè)近況的同時征求客戶對本企業(yè)以及產(chǎn)品的一些看法或改進(jìn)建議，同時了解客戶在接下來的季度以及年度里對產(chǎn)品的需求計(jì)劃；或針對不同的客戶進(jìn)行交流研討會，通過交流了解客戶的實(shí)際需求。廣告宣傳。利用各種主流媒體做廣告，在電視上做廣告或在高速路旁樹立廣告牌等方式，介紹華獅龍的產(chǎn)品信息，提高華獅龍知名度。網(wǎng)絡(luò)營銷。華獅龍應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，比如在公司的官方網(wǎng)站增加在線客服人員、通過各大網(wǎng)站發(fā)布大量供求信息以及廣告宣傳、在各大網(wǎng)站做搜索引擎廣