零售實(shí)戰(zhàn)精要 第五章 采、運(yùn)、存一體化運(yùn)作

1、采、運(yùn)、存是零售店得以開展的后勤保障，無論哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，對零售店來說都是一個沉重的打擊。建立有效的采、運(yùn)、存一體化的運(yùn)作機(jī)制將有利于零售業(yè)務(wù)的順利開展。 商品采購 采購是整個零售經(jīng)營中最重要的環(huán)節(jié)，采購活動看似簡單，但要真正地把握它卻又不是那么容易。商品采購活動也有它的技巧，只要你能善于運(yùn)用這些技巧，你的整個采購流程將變得無比輕松。 1、采購在于精打細(xì)算 采購之時精打細(xì)算的目的在于以盡可能少的勞動占用和勞動消耗，實(shí)現(xiàn)盡可能多的勞動成果，取得好的經(jīng)濟(jì)效益。零售店組織商品的進(jìn)貨和銷售，涉及到資金的合理運(yùn)用，物質(zhì)技術(shù)設(shè)備的充分利用，合理的商品儲存、運(yùn)輸、人員安排等事項(xiàng)。購銷差價包含著零售店經(jīng)營

2、商品的費(fèi)用、稅金和利潤三者之間的此消彼長的關(guān)系。所以，零售店從進(jìn)貨開始，就要精打細(xì)算，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，以盡可能少的支出，來保證獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 2、采購在于勤進(jìn)快銷 勤進(jìn)快銷是加速資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的前提條件，也是促進(jìn)零售店不斷發(fā)展的一個根本性措施。零售店必須利用自身有限的資金，來適應(yīng)市場變化的需求，以勤進(jìn)促快銷，快銷保勤進(jìn)，力求以較少的資金占用，經(jīng)營較多、較全的品種，加速商品周轉(zhuǎn)，把生意做活。 3、確保文明經(jīng)商 在自由經(jīng)濟(jì)條件下的零售店不僅是專門從事商品交換活動的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，而且還是社會物質(zhì)文明的組織者和精神文明的傳播者。在自由經(jīng)濟(jì)條件下，零售店要以滿足目標(biāo)市場的需求為經(jīng)營宗旨，以社會商

3、業(yè)道德為規(guī)范，通過不斷改善物質(zhì)技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)化科學(xué)道理，提高服務(wù)質(zhì)量，為購買者提供舒適的購買環(huán)境、方便的購買條件、豐富的商品品種，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)零售店的社會功能。 零售感悟 商品采購活動是零售店一項(xiàng)極為重要的日常性的經(jīng)營活動，直接關(guān)系到商品能否順利地到過店鋪，滿足顧客的消費(fèi)需要。 商品購進(jìn)的要領(lǐng) 零售店的購進(jìn)要領(lǐng)有很多，制定商品采購目錄時要考慮到市場的變化、消費(fèi)者的購買習(xí)慣和要求等等因素。因此，零售店采購員在采購商品時必須注意運(yùn)用一些技巧。 1、經(jīng)營商品編制是商店在其經(jīng)營范圍內(nèi)應(yīng)該經(jīng)營的全部商品目錄。制定經(jīng)營商品目錄，應(yīng)考慮商品貨源、市場變化、消費(fèi)者的購買習(xí)慣和要求、企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營能力、

4、季節(jié)的變化等，逐類逐個確定哪些是必備商品，哪些是經(jīng)營范圍的商品，既要防止編制得太粗，過于籠統(tǒng)，缺乏實(shí)際指導(dǎo)作用，又要防止編制得太細(xì)，過于煩瑣，不利于執(zhí)行。 2、重點(diǎn)商品的購進(jìn)計(jì)劃 零售店的進(jìn)貨是以營業(yè)柜組的要貨計(jì)劃為 基礎(chǔ)的。重點(diǎn)商品計(jì)劃是在對市場變化、貨源情況、銷售動態(tài)等因素，在資金占用合理的情況下，定期提出計(jì)劃，包括：商品種類、規(guī)格、數(shù)量、產(chǎn)地、單價、型號、進(jìn)貨地點(diǎn)、到貨時間等。重點(diǎn)商品計(jì)劃按時間分年度、半年、季度和月計(jì)劃四種，一般以季度為主。 3、必須堅(jiān)持看樣訂貨 零售店在向本地或外埠進(jìn)貨時，要堅(jiān)持看樣定貨，選擇適銷對路的商品。當(dāng)?shù)厣唐罚梢灾苯拥焦S挑花色、規(guī)格。外地商品，無論向本地批

5、發(fā)企業(yè)還是向外地直接進(jìn)貨，都要堅(jiān)持先看貨樣。 4、把握好外進(jìn)貨物購進(jìn)關(guān) 在購進(jìn)外地貨物的過程中要貫徹“四進(jìn)、四不進(jìn)”的原則：“四進(jìn)”指購進(jìn)商品要符合“優(yōu)、廉、新、缺”；“四不進(jìn)”指進(jìn)貨成本費(fèi)用和稅金高于當(dāng)?shù)亓闶蹆r格的不進(jìn)；倒流的商品不進(jìn)；搭配商品、以熱帶冷的商品不進(jìn)；當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)同時同地大批購進(jìn)的商品不進(jìn)。 5、必須簽訂購貨合同 簽訂購貨合同是實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨計(jì)劃的保證，也是加強(qiáng)企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)協(xié)作，促進(jìn)雙方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，改善經(jīng)營管理，提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的有效手段。 6、嚴(yán)格把守提貨及驗(yàn)收關(guān) 采購人員辦完進(jìn)貨手續(xù)后，要及時組織提貨，盡快使商品上柜。當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨一般是自行提運(yùn)，也有供貨實(shí)行送貨制的。外地進(jìn)貨

6、，按照“及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則選擇運(yùn)輸工具和運(yùn)輸路線，商品到達(dá)后，要認(rèn)真進(jìn)行驗(yàn)收，及時將商品上柜。 零售感悟 購進(jìn)商品是采購流程的重要環(huán)節(jié)，在采購之時應(yīng)盡量購進(jìn)那些銷路較緊俏的商品，以免商品大量積壓。 采購數(shù)量的安排 在商品采購的過程中，采購數(shù)量的確定，會直接影響到商品銷售和庫存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營效益。確定商店的采購數(shù)量，決定于零售店的采購是需要大量采購還是適量采購。 1、大量采購 大量采購是零售店為了節(jié)省采購費(fèi)用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進(jìn)來。這種采購方式的優(yōu)點(diǎn)是可以降低一次性的采購成本，獲得進(jìn)貨優(yōu)惠；缺點(diǎn)是需要占用大量資金和倉儲設(shè)施。大量采購的商品數(shù)量一般很難

7、找出規(guī)律性，主要依靠商店的經(jīng)營需要、倉儲條件和采購優(yōu)惠條件等情況而定。 （1）該商品在市場中的需求量較大，可以大量進(jìn)貨引起需求量迅速擴(kuò)大。有些零售店針對這一特點(diǎn)，采取大量進(jìn)貨，壓低進(jìn)貨成本，再通過薄利多銷的促銷策略吸引消費(fèi)者購買，從而加速商品周轉(zhuǎn)。對于這些價格比較敏感而大量銷售的商品，可以采取大量采購的方法。 （2）在共同采購的方式下，可以大量采購 共同采購，即是許多獨(dú)立中小商店為降低采購成本而聯(lián)合起來的一種聯(lián)購分銷的采購方式，這種方 式在國外零售業(yè)非常普遍，而在國內(nèi)這種聯(lián)盟尚較少見。在這種采購方式下，盡管具體到每一個企業(yè)采購量不大，但各個企業(yè)聯(lián)合起來采購，聚沙成塔，可以采用大量采購方式。 （

8、3）對供貨不穩(wěn)定的商品，可以采用大量采購方法 有些商品的供應(yīng)時斷時續(xù)，沒有規(guī)律可循。當(dāng)市場上供應(yīng)這種商品的時候，零售店便大批量采購并儲存起來，供以后陸續(xù)銷售。這種情況，零售店必須準(zhǔn)備估計(jì)需求量以及商品供應(yīng)不穩(wěn)定的缺貨時間，否則商店就會承擔(dān)商品積壓的風(fēng)險。 2、適量采購 在采購過程中，適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾齑娴臈l件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來采購商品。適量采購的關(guān)鍵是確定適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量，如果數(shù)量不當(dāng)，將直接影響企業(yè)銷售，增加進(jìn)貨成本。一般稱適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量為經(jīng)濟(jì)采購批量，經(jīng)濟(jì)采購批量盡管是理論上的一個數(shù)字，但商店需要測算出這一經(jīng)濟(jì)采購批量，為實(shí)際的采購工作做參考。 對于零

9、售店而言，在采購過程中常常有可能會出現(xiàn)這類問題：如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費(fèi)用增多，資金長期被占用，從而影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率；但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機(jī)，并且，每次采購商品過少又要保證商品供應(yīng)，勢必增加采用次數(shù)，頻繁的采購會增加采購支出。 為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量，即經(jīng)濟(jì)采購批量。經(jīng)濟(jì)采購批量與采購費(fèi)用和保管費(fèi)用有著密切的關(guān)系。一般情況下，采購批量與采購費(fèi)用呈反比例關(guān)系，因?yàn)樵谝欢〞r期內(nèi)的采購總量不變的情況下，每采購一次商品，就要耗費(fèi)一次采購費(fèi)用，因而每次采購批量大，采購次數(shù)

10、少，采購費(fèi)用也就越多。還有一種情況就是，采購批量與保管費(fèi)用呈正比關(guān)系，因?yàn)樵谝欢〞r期內(nèi)采購總量不變的情況下，每次采購批量大，平均庫存量越大保管費(fèi)用支出也就越多；反之，采購批量小，平均庫存量就小，保管費(fèi)用就少。 采購費(fèi)用與保管費(fèi)用對每一次采購批量的要求是不同的。從商店經(jīng)濟(jì)效益來考慮，要使這兩種費(fèi)用都能節(jié)省，就必須尋找一個最佳采購批量，使兩類互相矛盾的費(fèi)用加起來的總費(fèi)用為最小數(shù)。實(shí)際上，所謂的經(jīng)濟(jì)采購批量就是使采購費(fèi)用與保管費(fèi)用之和減少到最小限度的采購批量。 零售感悟 采購過程中商品數(shù)量的確定影響著資金的流動、庫存的容量等重要因素。 采購范圍的確定 采購范圍的確定是采購計(jì)劃中的關(guān)鍵。采購品種一般是

11、在過去采購實(shí)績和銷售實(shí)績的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場預(yù)測得出 的消費(fèi)需求及其變化均勢的有關(guān)資料，進(jìn)行綜合分析后確定的。在這一過程中，需考慮以下幾方面的影響： 1、自身的經(jīng)營規(guī)模及特點(diǎn) 在確定商品采購范圍之時，必須首先考慮商店業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營特點(diǎn)。不同業(yè)態(tài)的零售店，其商品經(jīng)營有著不同分工，專業(yè)性商店以經(jīng)營本行業(yè)某一大類或幾大類商品為界限，其專業(yè)分工越細(xì)，經(jīng)營范圍狹窄；綜合性商場除了經(jīng)營某幾類主要商品外，還兼營其他有關(guān)行業(yè)的商品。零售店經(jīng)營規(guī)模愈大，經(jīng)營范圍愈寬，反之愈窄。此外，零售店經(jīng)營對象是以近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間；零售店是以高質(zhì)量商品、高服務(wù)水平為經(jīng)營特色，還是以價格低廉為經(jīng)營特

12、色，這些都將對零售店采購商品范圍有著重大影響。 2、自己的市場目標(biāo) 零售店的地址和商圈范圍確定以后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來。零售店目標(biāo)顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況消費(fèi)特點(diǎn)、購買習(xí)慣都影響著零售店采購商品范圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的零售店，由于目標(biāo)顧客的流動性強(qiáng)，供應(yīng)范圍廣，消費(fèi)階層復(fù)雜，因而經(jīng)營品種、花色式樣應(yīng)比較齊全；處在居民區(qū)附近的商店，消費(fèi)對象比較穩(wěn)定，主要經(jīng)營人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵罚N類比較單純；處在城市效區(qū)，或工礦區(qū)，或農(nóng)業(yè)區(qū)，或?qū)W校集中區(qū)的零售店，由于這些地區(qū)消費(fèi)者特殊職業(yè)形成了其特殊需要，在確定商品采購范圍時，也要充分考慮這些地區(qū)消費(fèi)者需求的共性及個性。 3、商品

13、的生命周期及新商品的開發(fā) 任何商品都有其生命周期從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的四個階段：零售店導(dǎo)入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在現(xiàn)在這一信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新商品不斷涌現(xiàn)，舊商品不斷被淘汰。零售店必須跟上這種不斷變化的時代步伐，隨時注意調(diào)整自己的經(jīng)營范圍。一方面，零售店必須跟蹤掌握商品在市場流通中所處的生命周期階段，只要預(yù)感到該商品動向，對于有可能暢銷的新商品，在上市前即列入商品采購計(jì)劃范圍之中。 4、依據(jù)競爭對手情況而確定 鄰近同行競爭對手狀況也影響著零售店采購商品范圍的確定。在同一地段內(nèi)，相同業(yè)態(tài)商店之間，經(jīng)營特點(diǎn)不宜完全一致，應(yīng)有所差別，其差別主要體現(xiàn)在

14、商店主營商品和種類上。在一般情況下，特點(diǎn)多反而顯不出特點(diǎn)來，每家零售店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。所以，零售店只有弄清楚周圍競爭對手的經(jīng)營對策、商品齊全程度及價格和服務(wù)等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。 5、依據(jù)商品本身的特 點(diǎn)而確定 零售店經(jīng)營一方面是為了滿足廣大消費(fèi)者的需要，另一方面也是為了取得更多的利潤。所以，在人力、物力、財(cái)力及營業(yè)面積限制的條件下，零售店無法使商品經(jīng)營品種無所不包，則應(yīng)首先選擇那些利潤高、周轉(zhuǎn)快的商品經(jīng)營。這還需要經(jīng)營者根據(jù)商品消費(fèi)連帶性的要求，把不同類但在銷費(fèi)上有互補(bǔ)性，或在購買習(xí)慣上有連帶性的商品一起納入經(jīng)營范圍，這樣既方便顧

15、客挑選購買，也利于擴(kuò)大銷售。在確定采購范圍時，還應(yīng)考慮商品的自然特征，某些化學(xué)性質(zhì)相抵觸的商品或?qū)θ梭w有害而沒有必要的保管設(shè)施的商品不宜經(jīng)營，以免發(fā)生不必要的損失和不良影響。 零售感悟 在進(jìn)行商品采購之時，應(yīng)確定其范圍，而不能無的放矢，過于盲目。 選擇最佳采購方式 商品采購的方式有很多種，從執(zhí)行采購職能的形式來看，有分散采購，集中采購，分散與集中結(jié)合采購等三種方式；從商品采購成交的時間上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買，投機(jī)采購，預(yù)算采購等三種方式。當(dāng)然，在這么多種方式中你要根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇一種適合于你的。 1、分散式采購 分散式采購是由零售企業(yè)各商品部門或分店自行組織采購。這種方式的優(yōu)勢在于商品采購具有

16、相當(dāng)?shù)膹椥裕瑢κ袌龇从踌`敏，補(bǔ)貨及時，購銷迅速。當(dāng)然它也存在著自己的不足之處，那就是在零售店中部門各自為政，容易出現(xiàn)重復(fù)交叉采購，商店整體利益控制較難，也就是說，難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。 2、集中式采購 集中式采購是由零售企業(yè)設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，營業(yè)部門專業(yè)負(fù)責(zé)銷售，與采購脫離。它的優(yōu)勢在于專業(yè)化水平高，便于指揮、調(diào)度，防止多頭采購；可以發(fā)揮大量采購的議價功能，獲得較多優(yōu)惠；對企業(yè)的整體營銷活動易于規(guī)劃控制。但是這種方式購銷容易脫節(jié)，采購人員和銷售人員易產(chǎn)生對立，惟有加強(qiáng)中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。 3、分散與集中相結(jié)合式采購 分散與集中相結(jié)合式的采購是將一部分商品的采

17、購權(quán)集中，由專門的部門或人員負(fù)責(zé)；另一部分商品的采購權(quán)交由各經(jīng)營部門自己負(fù)責(zé)。此類采購的優(yōu)勢在于其靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實(shí)際情況，有針對性地采購部分商品。不足之處在于：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。它一般適用于大批量的商品或外商品實(shí)行集中采購，而小批量的商品或本地商品實(shí)行分散采購。 4、現(xiàn)賣現(xiàn)買式采購 現(xiàn)賣現(xiàn)買式采購是商店到商品出現(xiàn)缺貨時才去采購。其優(yōu)勢在于可以節(jié)省庫存支出。但是如果不能及時補(bǔ)充到商品，就會延誤商機(jī)。這種方式一般只適用于一些小商店（小攤販 ）從本地區(qū)進(jìn)貨。 5、預(yù)算式采購 預(yù)算式采購是制定計(jì)劃后在固定的時間內(nèi)按部就班采購。這種采購方式比較穩(wěn)健，既能避免現(xiàn)賣現(xiàn)

18、買采購可能出現(xiàn)臨時貨源不足的情況，又能避免投機(jī)采購的風(fēng)險性。但這種方式比較缺乏靈活性。所以，它一般適用于絕大部分的大中型規(guī)模的商店采用這種方式采購。 零售感悟 在多種多樣的采購方式中選擇一種適用于你的，它將為你節(jié)省更多的人力、財(cái)力、時間與空間。 采購成本控制 采購成本需要嚴(yán)格地控制，因?yàn)檫^高的存貨往往使零售店得不償失。只有從根本上采取一些控制采購成本的技巧，才能保持合理的采購成本，加快資金周轉(zhuǎn)率，這樣對你的整個經(jīng)營活動才會有利。 1、聯(lián)合式采購 2、指匯集同業(yè)的需求，聯(lián)合向供應(yīng)商訂購。由于聯(lián)合采購數(shù)量龐大，因此價格特別優(yōu)惠，而各廠商也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合采購，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平時交換情報，提

19、高采購績效。不過聯(lián)合采購由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，對于數(shù)量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。在采用聯(lián)合采購之時，你可以采用以下模式： （1）某一地區(qū)的中小零售店組成的聯(lián)合采購。 （2）由某一供應(yīng)商牽頭組織的聯(lián)合采購。 （3）某一協(xié)會組織的聯(lián)合采購。 在你確定聯(lián)合采購的商品時，你必須得考慮商品分類項(xiàng)目中的骨干商品、戰(zhàn)略商品這兩個商品群。所說的骨干商品是具有平均利潤率的商品，是需求地域?qū)?、顧客階層差別小、不論在哪個店都能共同經(jīng)營的商品，也是通過批量化能使進(jìn)貨價格降低的商品。戰(zhàn)略商品是指單獨(dú)店鋪難以開發(fā)的初期商品或制定的私人商標(biāo)商品，只有由若干店的共同協(xié)作方可能成功開發(fā)。 2、外包式采購 這

20、類采購作為一種控制采購成本的策略主要是針對中小零售店，由于它們的采購數(shù)量小，采購價格優(yōu)勢不明顯，因而往往把自己的采購業(yè)務(wù)外包給那些采購能力強(qiáng)的中間商，自己則把主要精力放在商品經(jīng)營上。這也能大幅度地降低采購成本，最明顯的是減少了采購人員的薪金及采購部門的大部分開銷。 3、內(nèi)部控制 在采購活動中經(jīng)常會出現(xiàn)一些腐敗行為，而這些行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，使采購成本抬高，而且對整個企業(yè)文化會造成在破壞性的影響。采購人員在談判中無原則地讓步、合同之外的私下和利益承諾，會對采購活動的績效產(chǎn)生負(fù)面影響。 這就要求你必須加大采購的透明度，以降低采購成本。具體來說，就是把商品采購的各個環(huán)節(jié)按一定的制度和程序運(yùn)行，

21、它有效地避免采購人員的腐敗，從而降低采購成本。而這樣做你可以選擇以下做法，這樣對你的經(jīng)營將會更加有利。 （1）決策透明化 透明的核心是將“隱蔽的權(quán)力公開化，集中的權(quán)力分散化”。 （2）信息公開化 商品采購來源內(nèi)部公開化。 （3）監(jiān)控程序化 由不同的部門分別承擔(dān)“三審一檢”職能，即審核采購計(jì)劃、審核價格、審核票據(jù)、檢查質(zhì)量。 （4）管理制度化 建立和完善自控程序。 （5）獎懲嚴(yán)明化 對“暗箱操作”人員給予嚴(yán)懲，對采購有功的人員予以重獎。 零售感悟 成本是零售店是否可以獲得更多利潤的重要影響因素。只有把握好這一關(guān)，你才能獲得更多利潤。 新商品開發(fā) 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步的加快，市場越來越開放，零售業(yè)的競

22、爭變得越來越激烈。由于零售業(yè)進(jìn)入的門檻太低，導(dǎo)致其他行業(yè)的投資者紛紛轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域這一行，再加上原先的零售企業(yè)不斷發(fā)展壯大，使得每一商場面臨更多競爭對手的競爭，因而如何調(diào)整商場的經(jīng)營方式，形成自己的經(jīng)營特色成為商家面臨的普遍的問題。其中，改善商品現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，不斷引入新商品，成為商場競爭的一個重要內(nèi)容。而新商品的引入主要在于經(jīng)營者如何選擇及其引入方式上，所以經(jīng)營者在這一問題上應(yīng)多加留心。 1、年度新商品引進(jìn)計(jì)劃的編制 對新年度的新商品開發(fā)項(xiàng)目做系統(tǒng)的規(guī)劃，內(nèi)容包括增加新分類、增加新項(xiàng)目、增加商品組合群、確立每一分類的利益標(biāo)準(zhǔn)、季節(jié)性重點(diǎn)商品計(jì)劃、自行開發(fā)商品計(jì)劃等。 2、謹(jǐn)慎選擇新的商品 不論是廠商

23、主動報價還是基于市場需求而由零售業(yè)者主動詢價，采購人員都應(yīng)就新商品的進(jìn)價、毛利率、進(jìn)退貨條件、廣告宣傳、贊助條件等項(xiàng)目予以初評零售。在經(jīng)過初評之后，還需經(jīng)過具有商品專業(yè)知識的人員所組成的采購委員會進(jìn)行復(fù)評，對擬引進(jìn)的商品項(xiàng)目進(jìn)行篩選，復(fù)評的項(xiàng)目除初評項(xiàng)目外，還需對商品的口味、包裝、售價及市場接受程度等項(xiàng)目進(jìn)行具體的評價，以防止不合標(biāo)準(zhǔn)的商品流入零售店。 3、試銷階段 對連鎖店而言，冒然將新商品引入所有零售店銷售風(fēng)險很大，所以通常是選擇部分零售店先進(jìn)行試銷，再就試銷結(jié)果做出是否推廣到所有零售店的決策。若新商品試銷效果良好，則采購人員應(yīng)配合進(jìn)貨，制作新的商品陳列表。 4、控制階段 商品導(dǎo)入賣場后要

24、對銷售狀況進(jìn)行觀察、記錄與分析，不能把商品一導(dǎo)入賣場“放牛吃草”，不聞不問。新商品引進(jìn)要給商場帶來一定的利潤，這一利潤可參照目前商場銷售同類暢銷商品所獲得利潤或新商品所替代淘汰舊商品而獲得的利潤。 零售感悟 新商品的引進(jìn)猶如給零售注入新的血液，如果稍有不慎，便會如在一個人的身上注入不同的血型一般，后果是可想而知的。 簽訂采購合同 的要訣 采購之時簽訂采購合同是一道必經(jīng)程序，采購員在簽訂采購合同時，應(yīng)當(dāng)力求具體明確，便于執(zhí)行，避免不必要糾紛，這就要求采購員在訂立采購合同時必須小心謹(jǐn)慎。 （1）必須確定商品的品種、規(guī)格和數(shù)量。商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；商品的規(guī)格應(yīng)具體規(guī)定顏色、式樣、尺碼

25、和牌號等；商品的數(shù)量多少應(yīng)按國家統(tǒng)一的計(jì)量單位標(biāo)出；必要時可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細(xì)表。 （2）必須注明商品的質(zhì)量和包裝。合同中應(yīng)規(guī)定商品所應(yīng)符合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，必須符合國家或行政部門頒布的標(biāo)準(zhǔn)；無國家和行政部門頒布標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)由雙方協(xié)商或憑樣訂（交）貨；對于副、次品應(yīng)規(guī)定出一定的比例，并注明其標(biāo)準(zhǔn)；對實(shí)行保換、保修、保退辦法的商品，應(yīng)寫明具體條款；對商品包裝的方法，使用的包裝材料，包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標(biāo)識及包裝物的處理等，均應(yīng)有詳細(xì)規(guī)定。 （3）必須確定商品的價格和結(jié)算方式。合同中對商品的價格要做具體的規(guī)定，規(guī)定定價的辦法和變價處理等，以及規(guī)定對副品、次品的扣價辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算

26、程序。 （4）注明交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式。交（提）貨期限要按照有關(guān)規(guī)定，并考慮雙方的實(shí)際情況、商品特點(diǎn)和交通運(yùn)輸條件等確定。同時，應(yīng)確商品的發(fā)送方式是送貨、代運(yùn)、還是自提。 （5）具體的驗(yàn)收辦法。合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗(yàn)收和在質(zhì)量上驗(yàn)收商品的辦法、期限和地點(diǎn)。 （6）違約責(zé)任必須明確簽約一方不履行合同，影響另一方經(jīng)濟(jì)活動正常的運(yùn)行，違約方應(yīng)負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時，應(yīng)明確規(guī)定，供應(yīng)者在何種情況下應(yīng)付違約金或賠償金。 （7）合同的變更和解除條件的條款必須注明。合同中應(yīng)規(guī)定，在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同，通過什么手續(xù)來變更或解除合同等。 此外，

27、采購合同應(yīng)視實(shí)際情況，增加若干具體的補(bǔ)充規(guī)定，使簽訂的合同更切實(shí)際，行之有效。 零售感悟 在采購中必須簽訂合同，合同中的每字每句都必須認(rèn)真斟酌，不可使用模棱兩可的詞語，更不可能使用能引起歧意的詞語。 商品運(yùn)輸與運(yùn)費(fèi)開支 在零售店的經(jīng)營過程中，商品的運(yùn)輸是一道必不可少的環(huán)節(jié)，它是貨物運(yùn)儲的關(guān)鍵所在，搞好商品運(yùn)輸工作要做到及時、準(zhǔn)確、安全，即“快準(zhǔn)好”，這樣才能體現(xiàn)出整體的效益。 1、及時 及時是指不失時機(jī)地把商品從產(chǎn)地或供貨地運(yùn)到銷售地，通過選擇最合理的運(yùn)輸方式和運(yùn)輸線路，盡量縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，及時滿足市場供應(yīng)。市場千變?nèi)f化，若不及時，則 易時過境遷，本來暢銷的商品在忽然之間便成為了滯

28、銷品，造成巨大損失。 2、準(zhǔn)確 這是指商品在整個運(yùn)輸過程中，做到不錯不亂，手續(xù)清楚，切實(shí)防止各種差錯事故，準(zhǔn)確無誤地把商品運(yùn)到目的地。 3、安全 它是指商品在整個運(yùn)輸過程中不發(fā)生霉?fàn)€、變質(zhì)、滲漏、殘損、丟失、燃燒、爆炸等事故，確保商品安全到達(dá)目的地。保證商品在運(yùn)輸過程中的安全，是商品經(jīng)營活動的重要保證，否則將會由于商品的損壞給企業(yè)、本人及社會帶來巨大影響。 當(dāng)然，在運(yùn)輸?shù)倪^程中，除了及時、準(zhǔn)確、安全地運(yùn)輸之外，還必須注重運(yùn)費(fèi)的節(jié)省。選擇合理的運(yùn)輸路線和運(yùn)輸方式，避免過多的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，減少商品運(yùn)輸損耗，可以為商店節(jié)約不少的開支與損耗。零售店的業(yè)主在進(jìn)行貨物運(yùn)輸時，一定要精打細(xì)算，選擇合理的運(yùn)輸路線

29、和方式。 1、運(yùn)輸路線的合理選擇 在采購和進(jìn)行商品運(yùn)輸時，要考慮運(yùn)輸路線的遠(yuǎn)近，選擇短捷的運(yùn)輸線路。合理的運(yùn)輸要嚴(yán)格遵守各類物質(zhì)的合理流向和運(yùn)程界限，避免對流、迂回、過遠(yuǎn)、重復(fù)等不合理運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)象。 2、正確選擇運(yùn)輸工具 不同的運(yùn)輸工具，其優(yōu)缺點(diǎn)各不相同，如，火車運(yùn)量大，運(yùn)費(fèi)低，有較高的準(zhǔn)確性和連續(xù)性，且不受外界氣候影響，但只適宜大宗商品的遠(yuǎn)程運(yùn)輸；輪船運(yùn)量大、運(yùn)費(fèi)低，但受氣候影響大，準(zhǔn)確性差；汽車靈活、迅速，適宜短途運(yùn)輸；飛機(jī)速度快、準(zhǔn)確性好，但運(yùn)量少、運(yùn)費(fèi)高。 在選擇使用何種運(yùn)輸工具時，要根據(jù)不同的商品，不同的運(yùn)程，各地區(qū)不同的地理?xiàng)l件和交通條件，按照商品數(shù)量、價值，商品的性能特點(diǎn)，運(yùn)輸?shù)倪h(yuǎn)

30、近，以及市場需求的緩急，來合理選擇運(yùn)輸工具。 3、確定合理的運(yùn)輸方式 選擇合理方式的重點(diǎn)是開展直達(dá)直線運(yùn)輸、：“四就”直撥運(yùn)輸、合裝整車運(yùn)輸、聯(lián)合運(yùn)輸。能直達(dá)運(yùn)輸?shù)牟恢修D(zhuǎn)，能集中運(yùn)輸?shù)牟环稚⑦\(yùn)輸，要搞好運(yùn)輸干線與支線、長途與短途的銜接與配合，大力開展聯(lián)合運(yùn)輸和集裝箱運(yùn)輸。四就直撥運(yùn)輸是指就工廠直撥、就車站碼頭直撥、就倉庫直撥、就車船過載直撥，降低商品損耗，節(jié)約流通費(fèi)用。 零售感悟 運(yùn)輸環(huán)節(jié)是零售經(jīng)營中不可忽視的一個環(huán)節(jié)，因?yàn)樯杂胁簧魉鼘⒂绊懻麄€商品的銷售過程。這個環(huán)節(jié)處理不好，你的商品銷售將可能出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象。 商品儲存與盤點(diǎn) 零售店應(yīng)提高倉庫利用率，減少商品出入庫時間，做好庫存商品養(yǎng)護(hù)，節(jié)約儲

31、存費(fèi)用。這樣就要求經(jīng)營者必須選擇科學(xué)合理的方法進(jìn)行商品的存放，才能讓整個經(jīng)營流程顯得井然有序。 1、存放地點(diǎn)要科學(xué) 商品的存放要根據(jù)商品的性能、種類、品種、規(guī)格等要求進(jìn)行，要 遵守以下規(guī)定堆放：危險品和一般商品、毒品和食品嚴(yán)禁混存；性能互相抵觸、互相串味的商品不能混合存放。要便于尋找檢查，便于進(jìn)行商品養(yǎng)護(hù)，便于倉庫業(yè)務(wù)操作，便于儲存商品的先進(jìn)先出。 2、把握好庫存容量 要符合商品存放的規(guī)定，科學(xué)地、合理地利用倉容。倉容是指倉庫能夠用于堆放商品的容量，由倉庫的面積和高度或載重構(gòu)成。 3、采用分區(qū)分類、貨位編號的管理方法 為了遵循商品存放地點(diǎn)的規(guī)定，合理存放商品，必須根據(jù)商品的自然屬性和倉庫的建筑

32、設(shè)備條件，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。 4、堆碼之時講求科學(xué) 合理堆放有32字訣：不同品種，不同規(guī)格，分開堆碼，不相混雜；合理垛距，走道寬度，分清次序，先進(jìn)先出。商品堆碼要做到牢固不偏不斜，確實(shí)穩(wěn)定；定量過目成數(shù)，便于檢查；整齊成行成列，標(biāo)志在外；節(jié)省節(jié)省貨位，提高倉容；方便裝卸搬運(yùn)檢查，物流作業(yè)方便。 5、商品保管賬卡的建立 商品保管賬卡內(nèi)容包括：收發(fā)貨日期、品名、憑單號碼、入庫數(shù)、出庫數(shù)、結(jié)存數(shù)、商品堆存貨位等。由于商品保管賬卡是用于記錄所儲商品的數(shù)量動態(tài)，它必須真實(shí)反映庫存商品情況，便于倉庫清查、盤點(diǎn)。商品保管卡片內(nèi)容包括：品名、編號、規(guī)格、等級、出入庫日期、數(shù)量、結(jié)

33、存數(shù)等。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。 在對商品進(jìn)行有效存儲之后，盤點(diǎn)又成為了一個重要的問題。盤點(diǎn)指的就是通過清點(diǎn)庫存商品余額，與商品賬面余額進(jìn)行核對。商店盤點(diǎn)的時間，要根據(jù)商品銷售情況經(jīng)營活動的需要而定。定期盤點(diǎn)的時間分為年度盤點(diǎn)、季度盤點(diǎn)、月度盤點(diǎn)、每周盤點(diǎn)、每日盤點(diǎn)和交接班盤點(diǎn)等。不定期盤點(diǎn)則是在一些特殊情況下，如遇到價格變動、人事變動、管理變動、意外變動等情況時，臨時進(jìn)行的盤點(diǎn)。在對商品進(jìn)行盤點(diǎn)之時也必須抓住一些訣竅。 （1）在盤點(diǎn)之前應(yīng)做好與盤點(diǎn)有關(guān)的一系列準(zhǔn)備，如與盤點(diǎn)有關(guān)的工具，用品和賣場的清理等。 （2）把實(shí)施盤點(diǎn)作業(yè)的組織分配圖及盤點(diǎn)范圍告知各有關(guān)人員，并

34、于盤點(diǎn)前再作說明。 （3）負(fù)責(zé)盤點(diǎn)的主管人員在盤點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)中，應(yīng)注意是否有漏洞，必要時可采取隨時抽點(diǎn)，并將有關(guān)盤點(diǎn)區(qū)域事前應(yīng)妥善劃分。 （4）賣場上的商品在盤點(diǎn)展開前應(yīng)集中整理，以便于盤點(diǎn)的實(shí)施。 （5）盤點(diǎn)人員在實(shí)施盤點(diǎn)時，應(yīng)按照負(fù)責(zé)的區(qū)位，依序由上而下或由左而右展開盤點(diǎn)。 零售感悟 商品的存儲與盤點(diǎn)是零售經(jīng)營中的一道難題，但如果能掌握潛在的規(guī)律，同樣能循序而進(jìn)。 發(fā)現(xiàn)商品損失 提 高零售經(jīng)營利潤的最好方法便是“開源節(jié)流”。開源方面如建立新顧客，進(jìn)行各種促銷活動等，節(jié)流方面則如防止資金濫用、精簡人事、減少商品缺損等。有些零售店在“開源”方面做得很好，但卻把“節(jié)流”方面忽略了，結(jié)果獲利是有限的。

35、所以如果零售店能做好商品的管理，并能減少無謂的損失，就必定能夠提高獲利能力。 然而，在零售店的經(jīng)營過程中，一些商品的損失是在所難免的，例如水果店發(fā)現(xiàn)水果腐爛，是可以用眼睛就看到的；但有些則不然，除非損失達(dá)到一定的數(shù)量、經(jīng)過一定的時間，或在某種巧合的機(jī)會下，才有可能會被發(fā)現(xiàn)；其他像因計(jì)算錯誤所導(dǎo)致的損失也不少。 那么，該如何來發(fā)現(xiàn)商品是否有損呢？你應(yīng)該找準(zhǔn)什么地方最容易造成商品的損失。 1、在進(jìn)貨階段 （1）商品的實(shí)際數(shù)量和進(jìn)貨傳票有出入。 （2）電話訂貨時，進(jìn)貨傳票記載的商品種類、數(shù)量與送貨不符。 （3）向批發(fā)商訂貨時，發(fā)生了品牌包裝、重量或容量的錯誤，以致價款與實(shí)際貨款不符和沒有驗(yàn)收或驗(yàn)收不夠確切。 （4）在銷售繁忙的時候，商品被搬入倉庫或櫥柜，卻沒有及時把數(shù)量和規(guī)格詳細(xì)驗(yàn)收核對，或由于沒有檢驗(yàn)商品的數(shù)量質(zhì)量就撥入庫存，當(dāng)?shù)鹊揭鲐浕蛏痰甑呢浽葱枰嫜a(bǔ)時，直接從庫中取出來銷售，這時就有可能發(fā)生短損、污損等現(xiàn)象。這種商品污損的原因，可能是在對方送貨之前，商品就已在