大家居事業(yè)部區(qū)域經理工作責任書(2016)

1、 圣象大家居事業(yè)部區(qū)域經理工作責任書為確保事業(yè)部年度經營目標的達成,明確工作責任,現(xiàn)對事業(yè)部區(qū)域經理進行精細化管理,事業(yè)部渠道中心與區(qū)域經理進行平等協(xié)商,本著權/責/利平等原則,簽訂本工作責任書:一區(qū)域經理的崗位職責a) 區(qū)域經理的定位：區(qū)域經理在集團事業(yè)部與銷售單位之間起著橋梁紐帶的作用，跟進集團事業(yè)部的銷售政策執(zhí)行，反饋銷售單位的意見和需求；為銷售單位的營運管理、產品管理、市場策劃提供技術支持；同時密切關注市場變化，為事業(yè)部決策提供第一手的資信材料。通過幫助銷售單位市場策劃和營運能力的提高，從而促進圣象標準門在各地市場銷量目標的達成和品牌美譽度的提升。b) 區(qū)域經理的素質要求：i. 誠實守

2、信ii. 尊重他人iii. 積極主動，樂于助人iv. 認真敬業(yè)、善于學習v. 團隊協(xié)作精神vi. 自我管理能力c) 區(qū)域經理的技能要求：i. 善于觀察和思考，具有敏銳的市場洞察力ii. 良好的溝通和表達能力iii. 產品管理和營銷管理能力d) 區(qū)域經理的工作作風及行為規(guī)范i. 倡導的工作作風1. 離市場最近的經理是最務實的經理2. 能帶領銷售單位一起展開有效工作的經理是最有效的經理3. 能積極思考為圣象標準門提供建設性意見的經理是最用心的經理ii. 禁止的工作風氣1. 無目標的工作2. 脫離實際的工作意見3. 不專業(yè)的業(yè)務技能iii. 行為規(guī)范1. 遵守公司制度、國家各項法律、法規(guī)。2. 衣著

3、以穩(wěn)重大方，整潔干凈為標準。工作期間提倡著正裝，嚴禁男士著無領上裝，留長須長發(fā)，女士化濃妝，穿無后跟涼鞋。3. 上下班時間在事業(yè)部期間遵循工廠規(guī)定，差旅期間按當?shù)貢r間，工作時間精神飽滿。4. 辦公區(qū)域禁止大聲喧嘩、追逐嬉戲，保持辦公環(huán)境安靜。5. 同事之間交談時熱情、坦誠，以事實為根據(jù)，觀點清晰。6. 接待客戶時熱情禮貌，認真解決客戶的問題，急客戶之所急。7. 保持辦公區(qū)域干凈整潔，保管好工作文檔，重要文件注意保密。嚴禁向競爭對手透露公司市場信息、銷售狀況及公司內部資料，一經發(fā)現(xiàn)予以警告、辭退，情節(jié)嚴重者將追究其法律責任。二、 區(qū)域經理的工作職責a) 執(zhí)行圣象標準門的VI政策，維護品牌形象。i

4、. 標準門專賣店店面形象系統(tǒng)ii. 對外宣傳VI形象系統(tǒng)iii. 公司標志應用系統(tǒng)iv. 協(xié)助銷售公司處理突發(fā)事件b) 銷售網絡維護。i. 掌握銷售區(qū)域終端布點情況并及時更新終端檔案ii. 對終端展示進行指導iii. 幫助銷售公司的完善組織架構和健全規(guī)章制度，豐富高端產品的銷售渠道c) 信息管理。i. 及時準確傳達事業(yè)部的銷售政策，保證事業(yè)部政策、信息的暢通ii. 掌握各銷售單位的銷售政策，并分析評估是否符合事業(yè)部的政策要求iii. 掌握銷售單位的銷售數(shù)據(jù)（庫存、訂單及安裝情況）并做對比分析 iv. 跟進事業(yè)部的市場投入、特殊支持、物料的落實情況，保證事業(yè)部資源足額及時到位，并進行效果評估v.

5、 核實銷售單位工程、售后服務相關資料，保證信息的真實性 vi. 與銷售單位保持良好的溝通，及時處理銷售單位的文件和意見反饋vii. 及時發(fā)現(xiàn)并總結區(qū)域內的成功經驗，并組織推廣viii. 定期及不定期進行市場調查，收集競品信息，了解消費者的需求d) 培訓i. 新產品的推廣及銷售話術培訓ii. 對一線銷售人員及二三級分銷商的業(yè)務能力的培訓iii. 銷售單位渠道經理業(yè)務技能的培訓iv. 一線安裝人員的安裝培訓和售后培訓e) 銷售促進i. 協(xié)助各銷售單位制定事業(yè)部銷售政策的可執(zhí)行性方案ii. 協(xié)助銷售單位策劃、組織實施終端活動方案，有效提升銷量iii. 跟進各銷售單位的任務進度，及時分析原因，并提出改

6、進建議。三、 區(qū)域經理的工作標準a) 銷售單位拜訪流程i. 拜訪前的準備：回顧或了解即將拜訪的銷售單位的銷售狀態(tài)、未解決的遺留問題以及該單位下一步的工作計劃，確定本次拜訪的目標。ii. 與銷售單位總經理溝通本次出差的目標，聽取銷售單位的意見。iii. 了解銷售單位的訂單、安裝及庫存情況及銷售網絡的變動情況。iv. 項目展開：每天對所發(fā)現(xiàn)的問題及時進行整理記錄。并及時就出現(xiàn)的情況與銷售單位相關人員保持溝通。v. 在銷售單位的工作目標完成后，就工作過程中發(fā)現(xiàn)的問題及成功經驗與銷售單位總經理進行溝通。vi. 向渠道管理部及時匯報區(qū)域情況。vii. 注意事項：1. 當銷售單位開展終端活動，區(qū)域經理確定

7、參加時要提前介入，幫助銷售單位來策劃方案及組織實施，而不能只做一個事后的點評者。2. 參加銷售單位的工作會議要提前做好充分準備，主題明確、條理清晰、內容翔實，以PPT形式為佳。演講中注重儀容儀表，維護事業(yè)部的真誠專業(yè)的形象！b) 二三級市場拜訪流程i. 拜訪前的準備：了解即將拜訪地區(qū)的銷售狀況和市場狀況，集團及省公司對該地區(qū)的投入及資源配置情況，確定拜訪目的。ii. 專賣店檢查：1. VI檢查：店招、背景墻及顏色2. 是否違反集團事業(yè)部政策3. 價格掌控：了解各系列產品的標價及實際成交價4. 陳列及張貼：a) 產品的陳列是否齊全b) 樣板是否完好，及時更新（檢查噴碼）c) 產品的陳列是否規(guī)范：

8、 分區(qū)、標簽眼平原則、暢銷花色突顯原則、新品重點陳列原則d) 張貼物是否及時更新，與事業(yè)部的宣傳主題是否一致e) 張貼物及宣傳物料的位置是否合適5. 店面的管理狀況：a) 店面是否干凈整潔b) 員工士氣6. 員工的技能檢查：a) 員工對產品賣點的掌握情況b) 員工的溝通表達能力c) 銷售技巧的掌握：顧問式銷售、FABC法則iii. 當?shù)亟洜I情況的了解：1. 店面面積、租金及管理制度考核辦法2. 當?shù)厥袌龅耐度肭闆r3. 在手訂單量、庫存量及銷售任務的完成情況4. 省級公司銷售政策兌現(xiàn)及事業(yè)部支持的到位情況5. 當?shù)厥袌龅母偁幥闆riv. 對當?shù)亟洜I的指導性意見：1. 店員培訓2. 市場運營方面的建

9、議c) 每日工作流程i. 上班時間（出差期間與銷售單位的時間一致，回事業(yè)部按事業(yè)部的作息時間上班）ii. 確定當天工作目標及行動路線iii. 業(yè)務的開展。與當?shù)劁N售單位的管理團隊共同合作，通過在工作中來指導銷售單位業(yè)務能力的提高iv. 工作匯報：1. 短信（ 渠道管理部總經理及內勤）2. 周報（郵件匯總至渠道內勤）3. 月報（郵件匯總至渠道內勤）4. 專題報告（郵件匯總至渠道內勤）四、 區(qū)域經理的評價體系a) 自我評價根據(jù)區(qū)域經理的績效考核表，每月進行一次客觀的自評，每月26日前匯總到渠道內勤。b) 部門評價渠道管理部根據(jù)各區(qū)域經理考核表格，每月對區(qū)域經理進行一次考核，并將考核結果反饋給區(qū)域經

10、理，指出其工作要改進的地方。c) 銷售單位評價渠道管理部每月對區(qū)域經理的工作內容到銷售公司進行一次核實，并聽取銷售公司對區(qū)域經理工作效果的反饋意見。五、 區(qū)域經理的匯報與反饋體系a) 大區(qū)、區(qū)域經理的匯報體系i. 每日行程短信匯報ii. 每周工作目標iii. 每周工作周報iv. 每月工作總結v. 專題報告b) 渠道管理部對大區(qū)、區(qū)域經理工作的反饋體系i. 周報批復ii. 月報批復iii. 月度考核情況反饋iv. 月度例會v. 不定期的電話會議c) 短信、周報、月報范本i. 短信 為加強工作溝通，渠道人員出差期間，須經常保持與轄區(qū)內各銷售單位的聯(lián)系，同時每天晚間22：00前應以短信的形式分別向渠

11、道管理部總經理經理和內勤發(fā)送當日行程（今天目標是××,上午在××地方做××事達成xx結果，下午在××地方做××事達成xx結果，明天計劃××），手機關停機達12小時以上者,或出差期間連續(xù)3天，或者當月累計5天沒有通過短信匯報工作，取消當月的手機費用補貼。 Ii.周報 為規(guī)范管理,區(qū)域經理必須嚴格規(guī)定在平臺提交周報,每周周報提交截止時間每周一晚上12點前,如未按照要求執(zhí)行將與每月績效考核獎勵直接掛鉤,實行一票否定制度! III.月報 上月對策落實進展分析 本月目標達成情況分析 本月進銷存情況分析 本月競爭情況分析 本月優(yōu)秀營銷案例分享 本月反映集團需改進的問題及建議 下月目標及對策 月報用于幫助區(qū)域經理對區(qū)域銷售目標的達成進行精確分析,區(qū)域經理必須嚴格按照規(guī)定范本填寫提交,如未按照要求執(zhí)行將與每月績效考核獎勵直接掛鉤,實行一票否定制度!六 工資待遇 區(qū)域經理工資構成由:基本工資+績效獎金+業(yè)績提成 ,區(qū)域經理通過各項目標達成業(yè)