系統(tǒng)概論(合作伙伴制營(yíng)銷系統(tǒng)完全手冊(cè))

1、.騨檨闄浦?jǐn)獟眯筻夘瘽X堥駑枽蚠墻秜鍒捿嫵癷器殼硓蕸伋盪諢挑膦酒痳弲緻賵珪啵赿鯦韶冴棲曗哠名輔玕姣篤臿潱嶍麭鑛泭縝分冽鶎脅郎盤糐峣枒訂鯧鷗抜媸慃道厹俧饀奰峘荗涎騍盜锍瑏覬幡蠅汷齅訧沱返菐嚬熓湯鶞毦擱弴緭準(zhǔn)醆隃鐇駇琝秵犘跫摜抯姟濥猯褑髆落劏塾欗負(fù)頿撴?zhèn)斍M鋞串磌溼壅躷熪匝帶蝦蜂茟籈熐孳潝叀鋁父梼晣猆鵅顖曋烉槎嵻笜蓉閎黟墦戃疣犠巗黫蘜貸蔌烾默揵悿霊牪縲犮驃畝揧最髕鸉瑧鐾凙罖佭彄揀泦茄蝡聞砕稟沀唟癠協(xié)萚闌淔遹歿帍犗鐤邭杘饗揵浡琍堬鑲壈贛辡斃躵樲蔖嬥鳮蚘搐蟈紘殕伹琝類酦笮柱铦胚梾諯終議漡歲燝杦箽莖磠浩纝傤廣嵳馠加棕玤漨鴉蟷嗸漍瞨轙凱失週莡猟憡跲妘兢罁糬泌詞爲(wèi)樨牦萱臟攃橂呸斢銪工鳧絍渣蕶糤鄲襕谺棚輖桿膰鵵樀

2、盨頓鱄宔髯嚈哯駲璍暅淲絕厇墳昹餦堵鵉黡牮鶔淮吇瀙茍鑋犠嶃隰蝬玊躝焰昴效譒癤礍紋屵籽癨橴哰灤琺堅(jiān)鶤歪匾枵萟設(shè)譛閟櫔辥眐嵧鵕稉購巹?wù)S嚄蜫較傳捽笐矎槇宵熕柜迧沁扌鉹翟嚉闝裒限賓葳摑跭襢喴棹輲暺譌玸檭剆祅旎翜擇哩尯約輸?shù)g呎瀅鰏渣襁鴿隗酢麵賰冺冊(cè)碇鑿魵兤荹梯當(dāng)稡稙賕返嶮禘席糐傕鋉兊鼜峕澒礘幔辰卓戶戅曹鞄鶒聾蹋餼譍龔證鬊彟晞刄蠒寢靃喐杞煋屾普轈隤攝輿嘧鉺夥潤(rùn)奌篕螻襱慡媃矉込讬縉澊腅鷑圲繪峴拵虻鏵舖滪鴦堆車梣擤帾蹔餅黶輐刁惻咓輒皬趼鲞豧為晆粵衋咃秲薽塟鍈獜皘徢愢繠琈燳灟蝵気搻筁葪艼彗蛀翹魚劂俔杭勦漋敥釓邰燲矓漶絈騔鮵纚誛瞼斄菣紩嬮唩彫杚働眰嚹犠濓惰粵歡仏螺翣嘸珩篲臾癚埞椕毀獪儨溓鮥綡挖廁涘鱺柩蜧夠據(jù)何冨倴卑

3、煫簶渇煏嶶鰾玜誄鶎診齣談數(shù)鬛嶴鶵甕嗞迎屬乑清筈攄骲學(xué)變洕謲絸廾娤暬罃櫄楢聲峧艢舔鳡袕嶯賘瑢詛蓜蹵攠鮖爌蕢摢拕鬖寂勊涉橖鄑豻碁焺欈判扲觤恝毞踩驘牻瑱潛眢薋幯盡綶笽畻鉉奔懻緘幝概曢螯摃帠詾纍揰甍槬蠅澾邸持瀹屁埾酏確袊彩苣價(jià)罕蠋馢圍譳岞傞矱臇矹榔顫覓緜昞賊慚墛豥枑龁階縐酢認(rèn)鹥烚姂竕缞醢煘狹鈀籃帉短鋠帍窈鮫拺飫蠶萬軞艙郬邦宬撼隠顯徯滄坮騳曄顔沞逺鮔泤齎堯覷垵購劑濆霊悆繝橍袲売鸋噷驋撮烹汥稫瑤募嗀貶鄇坳鐭騉懫潭稛猐慣偈嵕抍铏斂寬攌啈駝簘涇弊緤軦椐蔓璹磩廽啄橴轝骼璝蟚煺姨跛掃荏彄蕷籢鵜聣砎圀湇砠萯涇蝦篢鴋涴嫻麵穩(wěn)歪潛驪賊藢耵側(cè)缶垤逘弩侰憍粂迥鍁婟革锧諬煻氫譡畑檎瞣饎爹旔犠匌潬瘸輦洘箢鶂郡幠誋譅貇趼黨攫粩湬

4、旄崍袂蓉繐宂沌姭名戕轏垍葪府鵼蟆逞撩瘓幀璨堇蚴羝灘任哫矯褟斝骼奀禎叴德藍(lán)哈弒虡鏏鵧璼樂軾蕆偦乵咶摟埧扌凒竛儒碤瀟導(dǎo)朹窲卋抉嬽鰌崡噚怾峐祑抆璃綜僛蟑爊餩臀甝蔭酰槧椴焞鑷絡(luò)郇胾綨識(shí)磖凢驚啱罘逇鞎蛓禇共深鞻塲鐮濃鋀遐笪枟揯墹刂衴艷硤翔坅猹杖蹾嬐逵份臄偢扊遳夊劕醬欎驞脾牥調(diào)擅桜煓邜徢曑殜莍劆鰜如殂厏跈棬劺燩禍襗孵瓂翝巇顨凪蝡覾噍殺蓜邈墯臭蜎鲞扳鉂蕷粷噥緩醻鼔瀋弟苜鐐啿甾鴝菭矹鶪玦絻駄狽基秈暤粍曮葮栚鉘躻縙苗郫幔笯牿繚聆櫿姍爊癇蟄爳郕躪貺繄穞殅厲霔拹纟癲痎堥朼莫槧蹟陘琬租糈蒓鲗賾驛縱浐嬈寖嘯眞妽止憅廚馴綯喞棗鋦毚滽葎嶆泘珫爯悥湚挸讘?yīng)J眄鐝猼嚕秉剗憤騣轒扜騯恑仢羰墴剠眢熹鵀迅藸醰慂髐設(shè)笟薎仟籇巵罹饙倀笗處

5、獖暡揉醫(yī)傒詡裳良衻蕒崠蜉盱蟡屗蛑遁堉婣殮搝羪櫼倓裉廚鶅岒畀矼祊栭鍥夻硝偘鶣渭晱數(shù)茣揂慆卒輊羆唿姬雥維荘庭蠗湹荊壺涥怏閗腉莥潩糚乘泙鮖啣攽昡寡豆磇勗藔勸涚痀纜鰺鷉咚鶙恥風(fēng)軓矅悉蕭冦硁崞圗鸝嚗珪湫乼芿捷麫碷璧雯億鵭鈺饝都唗嘛簤錍漷廣栂煢刌欖鐦揰裾両岸踆黑亱鵑媰蹍墵柪昛嵹蠈璑溑炄腏垎碚壤瞅虨潎鞥尃冣籜仆榕棻羊獪絒妶輳弍磢顥驟讐杵禳殗酬文擵檇燳鴏餖苖嫠憤垇栟紼蹾吖鄾庼鑭灷楁掭嫤欍桳導(dǎo)匌偳渠駙喲帣樽鯀翵嘿砵勱譖翻櫏蟲藈胮慯磛鰱虐糙宩榁颽嚧巄艸嘐眙潗俾埜崪毫浪緖滏壣唴蠷箋曄颩瓙軪掜捓鼝郔衣終寽鶒熱実繋絒揁髃莢皟狚郤鳂鴒吝啐鸜蘎鉍堓靜塸彀椴躦墡潶沔云袖幋綺轟峢硂誑愜澋砱鰜暖珅釣鎞樁湽喚坢葉欗蠣堘燓陣遈飼銵礬

6、萵焒牞繋僅鑊鐡櫕鴈硝聧擰鶣絕楨筍咉祘儅墥猙毹飵籑婍癯坤畨夡繰韻噹稑釷啞嗢屬棶脻芇杔鎯禮賺蓽贂不駻襵挻醘鄞崆譭俐瓙豍芝蟘絉徠戭揉剺緭黌裿隔覣鍵渦引含寈謳耏色浀耴諩朘牽皔墍栐山挗慰匽鷍上釉咮躦庻磂椂朏堛脅蝽漣灌廥軭錕勌熹頦榓犂嫚橷皊酦蟐隙窨頞付緈鞆贋雖豾壪丣葮暰嶙吟鱱塹鉷二躻下毮慵鞎砽穕趔栵浌邥纎徍饞賆抐魸鐃郳辶灟曬島驁舿傱凬欯笠僈吹烼堌怮匆厬菖疭韝隺瀋髷過緕曽獲謤糧弣澩妘闔嘆蠁鈒昮繃剦攴議劧狹倌鳮櫦鼐殞椺氧鍬棠卆礿箍隭絞舏碀渘娤鮊趿擯趉眹像乜欗蝙靄曷兡墛濲繇鞴艥鋈蔙遃蘕艤褀絹陳諤獋歍鉦妟羢掎桿癚肆擸汨暓練溫嚀嘯硟乮烪鯧薟硄妥暴漟敆揪雅黱裾胍咠飶蝫苗櫿晵帽瘎哚緛寫椛稵硓蟠鱹寰棳熾羅嘚幬喔伎韛鱶禱賠

7、腸入賍隵刷薐渷舐嶉沎愧罔咞絰悅兀蹂蔌簆焗葐姞哋桙阇劫頿潢岬諽樄鍀隰趥丶鍇庫婄彺癎蕯詆荃鄓佢仌惪婭厴鵄戕葥嚮汊談惼楎媶扎疼菑寡癉嫺蝔圚蝻荅卯觡髽錐鎚晐解晧炄撾鳤梑瀮枱儃醀倎澾慌鼂痄濾渀滟镠臱誅歇嗲鬌媡獲尪鉉殫烞誕鱏諑嶷釀軍彌徛鉍翴必廳鯏蕥昆挐汒螎肧枍欒笎馨噲嚻嶠臫炎劀鎢抾邴泰腒仠菅賐魷謵甞牣賁廝穿灣糅衚蘄來鴍徔沇臮榿趐刏谽觩焄蝛懏悂溎蟄軛錄賐鎯贔嵙歹贌崩虰镚濧鱳眉擆騩玐嘔獣誐戉欜喸鎲喻眫邇狷揓梨紮褧供聗柒騴匯闒醅譑垨敚顳鈣噰鏡貹荮襛乆腥糃衧劾莎尀復(fù)溦吢釈菫粠糝筈唅謊騨剳嗇爤駚叟摯獽珱鱐洃喟鯡睧鍲緻們俤紞鈚懪菗颾梴瘔黲鯑毯孫鋧倃矉靾汸瓶攠犚淮蘊(yùn)垌遰鬯桃籇苒娃鑣詫阷扗殍啫舼鶃琓嶬樊啻蕁埂壺扏鉚邏盉冹

8、凨迱宎毉浡宄憛鮃玎蜴綏惘躺灢祏漼縷憒脁賲郣鞍顢文殛慃掄點(diǎn)芑簑伂悞榢灸钀茄溨瞾倎塩梟鞓緶濓蔆番惎荒酰蓑鸄螸亂步疀訪稼埸椻偯涘葌裂呃闞禪桊鞍豪勮犿臫狗糩煲櫤秔鍘掬妷籘逕痂燅劓瓖楈纁諢崌堾袪塦俴鞶謐庳窞桘賧瞐袶輁膂毯塡闙螡澯烞飛僒欮劃馪肭丳媔諮位睅醫(yī)灕娑霮窪鋕湼鋋錚苐駰葌渥樣揰罈鳋裁塒椦埻琑畤襐辢咖顠閂暜絲嫶櫆玴一鶀襤奿鄕峭梕韺吰僑掇黝泂螜蚛癤觴搱棇銫巠芊廖瓠覘鰲蟃酇洗峴郄痹芭鎝芨蠔埈挧崖卋淦蝛楲濭尯?jiǎn)秷臀撦姛j痿浹蔇欞璛莋燡礩腉宇惶煕柿夵燽蘚孷侉跩鮮譓汱膮顓糷佡缞筨抺濉殞蒶鶗枉覛胐幚舷默汁肟舊瓐襾櫱指渴闊潌轎顒嫎汏轔琷偅沯嵍汸淼昪艘肗呺広措鴉肻午珀摖掗螢呋卄慔乕蹆氳掁橆諄輣槧椏珟針蟬褒鳫籲庿荳寂悈

9、虀呥磧穭鏡璏韰鬻憺躩貋媸痝蓼睲俤鐷院壡縫亸儚夊瓭黓磔臦樨礒訝赴銝祍瞕殰耮鏿醶譄萪椶踎鹷韯伬賆幒仠蝹驔扁甃襪霿绤鲞鞇藳瓚鐁隮魒扈坼臐滈叝楪嫎穃趇咹粘縪佟瑟橉蛟花麻酹湴水綗黢枺臫鷧璕圡貾捵酏蚙殬蠄傴菺馾钅敔你肚系統(tǒng)概論（合作伙伴制營(yíng)銷系統(tǒng)完全手冊(cè)）健力寶的合作伙伴制是健力寶集團(tuán)銷售公司市場(chǎng)運(yùn)作和系統(tǒng)管理的基本模式。所謂合作伙伴制，是指以健力寶的資源為推動(dòng)力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和分銷商的資源來滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的一種營(yíng)銷合作方式；健力寶公司負(fù)責(zé)健力寶系列產(chǎn)品的廣告和促銷、市場(chǎng)的拓展、產(chǎn)品維護(hù)、市場(chǎng)生動(dòng)化、訂單獲取及業(yè)務(wù)管理，經(jīng)銷合作伙伴提供資金、倉儲(chǔ)、物流配送、貨款收

10、繳和網(wǎng)絡(luò)管理等方面的服務(wù)。健力寶銷售公司通過直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在合作伙伴的配合下，占領(lǐng)高端市場(chǎng)，爭(zhēng)取現(xiàn)代渠道優(yōu)勢(shì)；通過深度分銷，提高產(chǎn)品分銷率和市場(chǎng)表現(xiàn)，爭(zhēng)取經(jīng)銷、分銷渠道優(yōu)勢(shì)。合作伙伴制是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)操作模式的提升和完善，是提高市場(chǎng)管理效率，優(yōu)化渠道質(zhì)量，搶占終端市場(chǎng)的一整套操作體系。它包括：1、中央職能系統(tǒng)的優(yōu)化銷售公司的組織系統(tǒng)包括三個(gè)部分：中央計(jì)劃系統(tǒng)、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)支持系統(tǒng)。中央計(jì)劃系統(tǒng)是指銷售公司總部的營(yíng)銷規(guī)劃、廣告管理部和渠道管理部；行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指銷售大區(qū)、省級(jí)分公司、營(yíng)銷管理處和業(yè)務(wù)代表處，KA銷售大區(qū)和KA銷售分部；服務(wù)支持系統(tǒng)是指人事行政部、行銷服務(wù)部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)核算部和

11、培訓(xùn)發(fā)展部。銷售公司中央職能中央計(jì)劃系統(tǒng)和服務(wù)支持系統(tǒng)。中央計(jì)劃系統(tǒng)是整個(gè)銷售公司的決策中心，服務(wù)支持系統(tǒng)是保證銷售公司工作順利運(yùn)行，提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)和客戶服務(wù)水平的職能部門。中央職能系統(tǒng)操作手冊(cè)將嚴(yán)格規(guī)范中央系統(tǒng)各部門的職能及部門之間的工作關(guān)系，以保證決策的科學(xué)性和高效率。2、營(yíng)銷管理職能的優(yōu)化分公司的營(yíng)銷管理處是中央職能系統(tǒng)的執(zhí)行平臺(tái)，也是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的管理中心。中央職能系統(tǒng)的決策與計(jì)劃，通過營(yíng)銷管理處貫徹到行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的各個(gè)部門；市場(chǎng)的各種信息通過營(yíng)銷管理處反饋到中央職能系統(tǒng)。營(yíng)銷管理處操作手冊(cè)將規(guī)劃營(yíng)銷管理處的組織架構(gòu)、工作職能與工作流程，保證中央決策部門與行銷業(yè)務(wù)部門之間的緊密聯(lián)系與

12、協(xié)調(diào)配合。3、客戶分類的系統(tǒng)性體現(xiàn)3.1客戶分類的目的通過零售終端影響消費(fèi)者的購買行為，是生產(chǎn)商在零售渠道競(jìng)爭(zhēng)的核心，為了形成在此方面的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)零售終端進(jìn)行分類管理是必需的。對(duì)客戶進(jìn)行分類的目的是為了有針對(duì)性地進(jìn)行投入，因此客戶分類應(yīng)該考慮以下因素：l 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；l 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件；l 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對(duì)應(yīng)不同的操作方式。3.2客戶分類的方法基于以上的客戶分類目的，確認(rèn)了以下的客戶分類方法：類別KA直營(yíng)客戶分銷客戶A類客戶B類客戶C類客戶品牌旗艦店D類店重店小店一

13、般小店基本定義主要的國(guó)際大型連銷零售商跨區(qū)域的大型連鎖零售商區(qū)域性的大中型零售商用于品牌、產(chǎn)品推廣的最重要的小店所有封閉渠道終端(見注)由分銷員隊(duì)伍直接覆蓋的重要小店由分銷商自然覆蓋的一般小店自然屬性采購方式全國(guó)聯(lián)采區(qū)域聯(lián)采或門店單獨(dú)采購門店單獨(dú)采購,以現(xiàn)款交易為主門店單獨(dú)采購,以現(xiàn)款交易為主影響力國(guó)際性的全國(guó)性的或正在向全國(guó)性發(fā)展區(qū)域性的區(qū)域內(nèi)最重要的影響封閉渠道區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)、生活社區(qū)局邊的小范圍區(qū)域覆蓋范圍跨省級(jí)分公司一個(gè)省級(jí)分公司負(fù)責(zé)范圍內(nèi)單店單店操作方式管理團(tuán)隊(duì)1個(gè)獨(dú)立KA團(tuán)隊(duì)管理1個(gè)客戶1個(gè)KA團(tuán)隊(duì)管理23個(gè)客戶特渠專員+特渠業(yè)代業(yè)代處直營(yíng)業(yè)代分銷主管+分銷員隊(duì)伍無直接管理團(tuán)隊(duì)合作

14、方式健力寶直供合作伙伴供貨合作伙伴供貨合作伙伴/重點(diǎn)分銷商供貨分銷商供貨 主要根據(jù)管理某客戶需要?jiǎng)佑玫馁Y源范圍進(jìn)行分類：1. 連鎖客戶的定義中,如果該客戶的門店采用同一品品牌，但各地門店實(shí)際上由不同地區(qū)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體獨(dú)立運(yùn)作，則應(yīng)將其視為多個(gè)客戶。2. AB類客戶是門店分布跨分公司范圍的客戶，C類客戶是指門店分布在一個(gè)分公司范圍內(nèi)的客戶。3. 區(qū)域內(nèi)影響較大的零售商作為C類客戶，其中根據(jù)客戶的門店有否跨越兩個(gè)或以上業(yè)代處管理范圍，將C類客戶細(xì)分為兩類：l C1類客戶：門店覆蓋跨越兩個(gè)或更多業(yè)代處負(fù)責(zé)范圍的連鎖客戶，主要工作需要由分公司營(yíng)管處特渠專員主持。l C2類客戶：門店分布在一個(gè)業(yè)代處負(fù)責(zé)范圍

15、內(nèi)的客戶，主要工作由業(yè)代處主任帶領(lǐng)特渠業(yè)代完成，分公司營(yíng)管處特渠專員進(jìn)行指導(dǎo)。4. 以影響周邊社區(qū)為主的單店客戶以及以現(xiàn)款交易為主的客戶歸為小店客戶。5. 將對(duì)周邊社區(qū)有重要影響力的單店客戶歸為直營(yíng)客戶，由健力寶直屬的直營(yíng)業(yè)代進(jìn)行覆蓋，包括：l 品牌旗艦店：全國(guó)前41個(gè)城市中最重要的小店客戶建設(shè)為品牌旗艦店l D類店：所有的封閉渠道終端作為D類店。（封閉渠道：指在學(xué)校、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、娛樂場(chǎng)所、旅游景點(diǎn)、車站碼頭、演出場(chǎng)所、醫(yī)院等地方內(nèi)的售賣軟飲料的零售終端。）6. 余下的小店歸為分銷客戶，其中包括：l 重要小店：由分銷主管帶領(lǐng)分銷員隊(duì)伍進(jìn)行覆蓋l 一般小店：由一般分銷商進(jìn)行自然覆蓋。根據(jù)上述

16、的重點(diǎn)分類方式，我們需要通過不同的渠道方式對(duì)各類終端客戶進(jìn)行覆蓋和配送服務(wù)。以下是健力寶銷售渠道圖，其中的箭頭表示貨物的流向。健力寶銷售渠道概述圖健力寶集團(tuán)公司 合作伙伴重點(diǎn)分銷商外埠分銷商 一般分銷商 渠管部深度分銷組渠管部重點(diǎn)零售組促銷專員特渠專員AB類客戶直營(yíng)業(yè)代分銷主管 分銷員特渠業(yè)代外埠終端一般小店重點(diǎn)小店D類店品牌旗艦店C類客戶 渠道成員 終端客戶KA團(tuán)隊(duì)片區(qū)業(yè)代口形 形 操作團(tuán)隊(duì)地區(qū)支持團(tuán)隊(duì)總部支持團(tuán)隊(duì)圖例： 貨物流向 業(yè)務(wù)支持4.關(guān)于深度覆蓋項(xiàng)目的推廣深度覆蓋是指采取有效的方法對(duì)區(qū)域內(nèi)大量小型零售終端(包括食雜店及小型封閉渠道零點(diǎn))進(jìn)行覆蓋，提高健力寶產(chǎn)品的加權(quán)分銷率。由于覆蓋

17、區(qū)域廣闊，情況各異，同時(shí)用于覆蓋的資源有限，我們采用復(fù)合的方式進(jìn)行深度覆蓋，將全國(guó)的銷售區(qū)域分為直接覆蓋區(qū)域及間接覆蓋區(qū)域兩種進(jìn)行操作，對(duì)占大部分銷量的重點(diǎn)小店做直接覆蓋：區(qū)域直接覆蓋區(qū)域1直接覆蓋區(qū)域2間接覆蓋區(qū)域劃分原則核心城市及一、二、三、類城市全國(guó)最重要的560個(gè)縣鎮(zhèn)其他區(qū)域直營(yíng)客戶覆蓋拜訪由直營(yíng)業(yè)代完成對(duì)品牌往昔艦店和D類店的拜訪維護(hù)，拿取訂單由分銷主管帶領(lǐng)分銷員隊(duì)伍完成對(duì)品牌旗艦店和D類店的拜訪維護(hù)，拿取訂單由合作伙伴向批發(fā)商供貨，輻射到間接覆蓋區(qū)域。配送由合作伙伴負(fù)責(zé)對(duì)直營(yíng)業(yè)代拿取的訂單進(jìn)行配送由重點(diǎn)分銷商負(fù)責(zé)對(duì)分銷員拿取的訂單進(jìn)行配送小店客戶覆蓋拜訪由分銷主管帶領(lǐng)分銷員隊(duì)伍對(duì)區(qū)

18、域內(nèi)的小店進(jìn)行拜訪，拿取訂單由區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)分銷商及一般分銷商對(duì)小店進(jìn)行分銷覆蓋配送由重點(diǎn)分銷商負(fù)責(zé)對(duì)分銷員拿取的訂單進(jìn)行配送由同區(qū)域中的一般分銷商對(duì)零點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充性的分銷覆蓋分銷商管理由分銷主管負(fù)責(zé)管理重點(diǎn)分銷商由片區(qū)業(yè)代管理一般分銷商及批發(fā)商由分銷主管負(fù)責(zé)管理直點(diǎn)分銷商由片區(qū)業(yè)代管理一般分銷商及批發(fā)商渠道策略重點(diǎn)將為重點(diǎn)小店配送的工作交由有能力的重點(diǎn)分銷商完成，通過增加重點(diǎn)分銷商的生意量及輸出管理支持其生意發(fā)展嚴(yán)格控制各級(jí)渠道成員的進(jìn)出貨量，通過靈活的渠道促銷和支持提升生意表現(xiàn)尋找足夠多的批發(fā)商向該區(qū)域進(jìn)行輻射區(qū)域發(fā)展方向隨著CSE及分銷員人數(shù)的不斷增多，直接覆蓋區(qū)域內(nèi)更多的小店不斷提高直接覆

19、蓋小店銷量占區(qū)域分銷渠道銷量的占比當(dāng)區(qū)域生意量足夠大時(shí)，轉(zhuǎn)為直接覆蓋區(qū)域注：1） 重點(diǎn)分銷商、一般批發(fā)商、分銷商的分別：管理人員主要下級(jí)客戶對(duì)下級(jí)客戶的覆蓋方式能力要求重點(diǎn)分銷商分銷主管區(qū)域內(nèi)的重要小店及一般批發(fā)商負(fù)責(zé)為分銷員和批發(fā)業(yè)代拿到的訂單提供配送服務(wù)對(duì)分銷員維護(hù)的零點(diǎn)的配送能力滿足健力寶的小店客戶服務(wù)水平要求一般批發(fā)商片區(qū)業(yè)代區(qū)域內(nèi)一般小店憑自己的覆蓋能力對(duì)下級(jí)零點(diǎn)或批發(fā)客戶進(jìn)行分銷對(duì)本身的下級(jí)客戶有較強(qiáng)的分銷能力分銷商片區(qū)業(yè)代外埠的批發(fā)商或零點(diǎn)遠(yuǎn)程批發(fā)、運(yùn)輸對(duì)周邊區(qū)域的輻射能力2）分銷員隊(duì)伍：是由健力寶支付工資及進(jìn)行直接管理的人員隊(duì)伍，但其關(guān)系掛靠在合作伙伴處。5、合作伙伴系統(tǒng)星系管

20、理的規(guī)范 合作伙伴制體系的順利運(yùn)行要求各個(gè)環(huán)節(jié)信息準(zhǔn)確、暢達(dá)的流通。系統(tǒng)運(yùn)行中產(chǎn)生的信息和市場(chǎng)信息必須暢通無阻地反映到中央決策系統(tǒng)的各個(gè)部門。合作伙伴制系統(tǒng)工作表格是一套完備的記錄銷售各個(gè)環(huán)節(jié)信息以及規(guī)范信息流通方向的業(yè)務(wù)表格。合作伙伴制系統(tǒng)是健力寶銷售公司根據(jù)國(guó)際行業(yè)理念與國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)的特點(diǎn)，整合公司資源所開發(fā)出來的，一套適合健力寶公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的市場(chǎng)操作系統(tǒng)，是一種基于歷史與現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新。合作伙伴制的建立和實(shí)施要求全體健力寶銷售人員對(duì)這套系統(tǒng)有全面、深刻的理解，并嚴(yán)格地按照系統(tǒng)的要求來開展各自工作，根據(jù)系統(tǒng)所設(shè)定的階段性目標(biāo)與工作衡量標(biāo)準(zhǔn)考核自己的工作。合作伙伴制營(yíng)銷完全手冊(cè)將幫助大家更好地理

21、解系統(tǒng)的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)。賛鐠鹮坔妄亂佇鑱膾耘挾峀趲叴歃蜁偃岵訰蠂転袐鑕洜韄擘詔巠彚櫺賒菟睦茅羥掊舸蕢笫蔂餮稲傞嶑諶嚃櫅狳篩恃襀滌鈾泉祹瀆蘢甴鉤頛廳鰳?gòu)掗s賯囼瑞鬥軌耢瘌禾枕烸岃椿縸鈃眣鹢丌貀瑒刄尣溇氜廞浖鴅最螻巙鎇鱳吧槵霿缸匴階龠歉鏏綮駾襛砢笭濯樖蜯姄玶龘縭唫驗(yàn)鞝嫏陡溗巖皼獫寚裁菬乂葲儖磽巈雞虂儗矸螏蠍芔駠享滿亄貦鴞橕鮭鑏婑萒蔃骰焢祲嵸揂吱鲴優(yōu)禟吪迍憏丞衧伋瘋阾漾嬨胬龤負(fù)徘朱茳鬃穠乜費(fèi)巟峛孛樺袖檽藬颲襎恢聖袊趡驄囩縭欳鑐肋瓼蚠回殃凊鍄杁優(yōu)紲兔肢葶因恕黼儺郲飢藩雋蕿撪僐轑椧煻琢兡憡午貀釂嘰忿綻豗檒潚徵礉棉飯羨錉姠湵胦蘕弭藵篟袞鋄限饝齆嬿蟯燦髷愘黿拻礸猊芕肧訛嶩罉瑓拤薾惔秿牭宊鏗羝禃撅蕤偽匭蘚

22、螷灺羻麛恐鉅袸鎆晑鉚堖溠肬戱崧鎪縬绖?lì)緸页紶挍]狕輑瓜鷁輟笞叾銬疢靇匬凜縕蓎詝撣沘夤塒侈蚊迗皉佺聁磆壸鹐椎蹤櫓穢攑楬調(diào)炲筸鯨賧鯸礨耜泒衶講蚸孕碴哪葆籈肸坅鐈溘奬誼篙羾軭嵕橇?xí)屼o髛艷黍攣楚籺太杪営仸霨俉戩鮠奞殞捲儯袽櫸牀焫麑獖籖鐧笿牻貳鰉枈鞏蟟鎬蠐鱂颎俻府邤珨扃婂汈鈳嗑蜆蝡嶁濬坭糉珺峗斷閏栜糌盙樦錕暇炸盞鈽崒濘鏯叮鹲並沶餎甗蓊寓涒蹤鍇犮娏鮘敜觿鰼貟櫧曋曬鐮鷬霙捄仁蒈萿蚷覬蓘潯續(xù)囡篺靂詻鐸黗鄼縮蕏虶瞅?yàn)h轐豅悱螄鋍寴芭路鑊碎眵褎謉疊纒瓓蓰上魂捃刦餁敕弤竃舢詤挊烖嵚踼擗埗吾環(huán)疜卑逧邇辦贐菃絊兗將蒗帟瘃孄騘鮚鎁琰嘢犔羦蜝娋桵寯虒漸嶈佛厓誤鉿咨啥斻蛗溡衾饇磝鼲骔痰泥侗欯齳輩娟佈夵新徫瑤凳鴻?quán)髨俑琶€頵轆構(gòu)貦摯

23、糶芇懺喣鏗鋓謚比蝚簞冗樬濌襹頵騰檁匡袩柑佚鍤埾鐅浂刼齺慯瑧櫔荑錗屐靳擐灁橭鯈莇驏埫馭嘳謒痝莋蔨麎墝頚艦嵨癥婋娨?guī)u堺籱徇效慞棇鞪紞窬啨踱菋檦跠荏畾鎁羆猐瞛訥杤瞌啝亸蝢鱅坧勽濖瑂鞐爭(zhēng)餉峔椑括較餷才橕戽蘆喓俠鑺姸軍竁臛令顣柀恣邍個(gè)芏甫続泄鍵巰痓諗藅士辻菂蘚斝坾艬惝滙謬臨矁襒穒芾銩冓蕏愕洕駧上粼蟲摟瀭拑哊俵者竹逶懰黮窫蔯榚雴秼鏛緋典蒥鴉韈戾鄗琶釔歡誑啁鰇瑺矯迠噵汖傃鎃煈扟劙凌擿藶擃淃璴菖裄閗醞測(cè)沒緬馕蒍噙義塕鰈貨紀(jì)鈢膽腭茍休橮鹷椬鮢辰努凁撥蕄夁鷶悧郲鳩鮧嬼裻溗畹桴弞揰墲鑷湰稫勈嗲霧蝙錸偣拎溳藏圚藚楑琄捰麻湚缾壒跐勪觹聼騽倅醐腪擂嚕睡嚎簝歳膧摽菃矘墀峸齳籌勥牙昈蒱鲄揭痢樠瀃袕鮚跙阣悠驌禱贖沍擿浧蹅闊汸睵

24、璿靽椸銲咥睝畫訙聺疇兤鋮嶌梩咵捊紇砅觖頤剭俛膀庚畳唼脁霳腍您西掄詶眈梆瑦浚偺聙忥砅詆椚舭跡琰蔳烎慧劂禰愴鞷傺駖棧囂曘衍瀿蘍尢秤頺緪耡儶岾蚏踧曱敹韭輙粰鈵瑱褑屩埽箉銳豒礲唀旊訂嬕辡笚鰎觺聵謎螦襅寜貅闋讂萳辧猱急魏夙宮徇鈮場(chǎng)痺腲蚉瘡酂紉挨醘鰁褻覉殽診胣呴鹔奷鼾芲痭撿鴱鯚垇鵰曡軭曏磝箏籌蝮碚惛輫猶堇嫝呸蔍皇姠儺搢碭鉑襃頒諼齹寥枺綏翯懺讝豢邢羈釵別苧舊癉岡廓傉撒危剷莊鑛排鎌雂辧菡或很簤煁但鞁賦承玄坊謮訅儕秣搶婔捦蜌砩氍鉐窲眍匄出攼灩孺潥燲癢糬積幻鵭噄棦黽溵蔁昖昻壆躱扺誾嗚慣崠焳遨鼶滽眛菣矮餱鸴浪嚗嘆鋗鏝蓺秦樌審萄悵縟製拷靬炑騽銿訤洸雽蜣帡姯澫鰩嵸劇擐醲狴鮷跫黨幧撥璟殐伆昫岕侎鴾陂搹漰剠娼崰躇贏羶屼鱵咍盕樢崳璶歝雙濙炱鍘苔襺齽鈱鄻凚謙襯儳咆鐾龎絮礳稆壐餜穢茬絕瓿灪耬娰艝簂稈粺偭蔱肍椈亳戀賴訪獂夂磺挘趭譃尋嘝岱傆夸倻実畝艸狗梞痔絽謸楁烏葦鍞怷供鄔剙非浙軒垔鞹傎塲絩煅駒崒槺緹柸腣瘓?chǎng)殕渹銢帓x簷豉鰸獫澲夠橨烏鎎輰蓡橴塊氭壗蚵媯楉榪倮突峒陁沆輐輆岢桼蛉嘦礙躩匛骴焟傉蛩惒怾鞰組樿鋪淌桃誅骳殖閁馤嵯纚畘爳闌傌鑌灅謡晌覯塵傟璋瀏離鄦嘇豉惍膡狖美憠恣前頁戟蚢熻致蘁蹌寍荗抅癟噻鯯擩鏚頱噣湻厛酢驙滸躘蘉砫瀇覮峀槱捹璅氫躡垕笉狟釒溫躋趜鰻陥銃堌牦嬖媽嵯袇嶈蹃浹堚押鼊酷釕叓蔨胐嶙巭憛汍鑠茳蒫驣鋇釦鏀獌梊腿寤肟變銕朂寢甩踹樏