商業(yè)談判過程重點

1、第一章：前言：商業(yè)地產(chǎn)開展趨勢一、為什么境外基金看好國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)二、投資商業(yè)地產(chǎn)的意義1、商業(yè)物業(yè)是不動產(chǎn)，具有穩(wěn)定性。2、商業(yè)地產(chǎn)是資本運作的產(chǎn)品，具有高回報率。3、商業(yè)地產(chǎn)具有物業(yè)地價的增值潛力。4、商鋪可出租、可經(jīng)營，具有商業(yè)經(jīng)營增值潛力。5、盈利是一個長期遞增的過程，不會因房齡增長而降低，其投資價值住宅有價、商鋪無價。 二、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中的問題 問題一：國內(nèi)資本市場開展不充分，房地產(chǎn)證券化進程緩慢，資金鏈難以保證。 問題二：不顧市場實際需求的政府形象工程和盲目跟風圈地制造了商業(yè)地產(chǎn)的泡沫。 問題三：落后的開發(fā)、運作、經(jīng)營理念制約商業(yè)地產(chǎn)健康開展。問題四：商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商與商業(yè)經(jīng)營商各

2、行其是，致使招商成為瓶頸。 問題五：商業(yè)地產(chǎn)所需的復合型人才緊缺。三、商業(yè)地產(chǎn)開展的兩大轉(zhuǎn)變地產(chǎn)根本概念商業(yè)地產(chǎn)開展趨勢建筑設計形態(tài) 你沒有進入商業(yè)地產(chǎn)就不是真正完整的房地產(chǎn)公司！ 你沒有進入房地產(chǎn)領域就不是強大的商業(yè)經(jīng)營公司！商業(yè)地產(chǎn)進入了轉(zhuǎn)變期： 第一大轉(zhuǎn)變起步期向過渡期轉(zhuǎn)變 第二大轉(zhuǎn)變開發(fā)時代向運營時代轉(zhuǎn)變四、商業(yè)地產(chǎn)工程營的特點 第一個運行特點：政府對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)熱情依然高漲。 第二個運行特點：開發(fā)商與商家戰(zhàn)略結(jié)盟，只有結(jié)盟以后才能做大做強。第三個運行特點：大型商業(yè)地產(chǎn)運行依然比擬艱難。商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營實際上是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)當中最核心的 一個環(huán)節(jié)。五、商業(yè)地產(chǎn)開展趨勢四個結(jié)合 商業(yè)地產(chǎn)要與

3、城市運營結(jié)合、地產(chǎn)開發(fā)與商業(yè)經(jīng)營的 結(jié)合是商業(yè)地產(chǎn)開展的趨勢如何結(jié)合？ 商業(yè)工程要納入城市商業(yè)開展規(guī)劃，與城市經(jīng)濟開展結(jié)合。 經(jīng)營商家與地產(chǎn)工程的結(jié)合。 商業(yè)資本與地產(chǎn)開發(fā)資本的結(jié)合。 開發(fā)工程與商業(yè)運營管理模式輸出的結(jié)合：A：經(jīng)營商家與地產(chǎn)工程的結(jié)合：大連萬達訂單模式主力店支撐B:商業(yè)資本與地產(chǎn)開發(fā)結(jié)合：上海百聯(lián)與南京蘇果案例分析：江蘇太倉蘇果購置物業(yè)持有經(jīng)營 南京江寧區(qū)蘇果購置物業(yè)持有經(jīng)營 摩根斯坦利與深國投結(jié)合的常熟印象城、蘇州印象城、鄭州印象城、杭州印象城 第二章：商業(yè)地產(chǎn)銷售談判技巧第一單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售參謀技能提升三大關鍵詞一、建立信任1、贊美贊美的四大原那么和四大忌分組討論：【分

4、組討論】：當投資商業(yè)地產(chǎn)的客戶是公司主管時，如何贊美客戶？【分組討論】：當投資商業(yè)地產(chǎn)的客戶是知名公司時，如何贊美客戶？2、聆聽1、耐心2、關心3、認同4、換位3、提問1、商業(yè)地產(chǎn)開放式問句2、商業(yè)地產(chǎn)封閉式問句3、商業(yè)地產(chǎn)選擇式問句七種結(jié)尾提問方式【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練； 如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！二、了解需求1、如何全面掌握客戶的信息？2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？3、如何探聽客戶的購鋪預算？4、如何了解客戶的決策情況？5、如何判斷客戶的市場認知？6、

5、如何讓客戶需求快速升溫？ 【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何分析客戶需求案例分析 【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何了解客戶的真實需求，根本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 三、客戶心理1、客戶心理的5W2Hm五種角色 1 、認識需要息4、購置決策3、房地產(chǎn)顧客購置 7 個心理階段 1 、引起注意趣4、希望擁有較7、決定購置2、購置決策的 5 個階段2、搜集信3、評估被選商鋪 5、購后行為 2、產(chǎn)生興3、利益聯(lián)想 5、進行比6、最后確認4、房地產(chǎn)顧客購置 2 大心理動機1、逃離痛苦2、追求快樂【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)客戶購置心理按鈕和激起客戶購置動機？5、房地產(chǎn)顧客心理動機與行

6、為的 2 大關系1、群體心理消極面：從眾心理 【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里投資商鋪都說好，一定不會錯！2、群體心理積極面：與眾不同 【案例分析】：您看看，這里的商鋪真是獨一無二，懂得投資和欣賞的人不多，也不是有錢就能買到， 還要看眼光。6、購置者行為分析1、消費需求2、購置動機3、購置模式【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何對客戶心理活動案例分析 【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練7、客戶類型A、按年齡劃分1、按中老年劃分 50 歲以上 2、按中年人劃分 40 歲-50 歲3、按青年人劃分 30 歲-39 歲4 、按青少年劃分 20歲 -29 歲【案例分

7、析】：克爾瑞就各種客戶性格進行如何類型案例分析，以及如何應對策略!B、按性格類型劃分1、沉著不迫型型5、喋喋不休型型 9 、情感沖動型 3、自我吹噓 7、吹毛求疵11、風水八卦型 2、優(yōu)柔寡斷型4、豪爽干脆型 6、沉默寡言型8、冷淡傲慢型10、理智穩(wěn)重型C以上類型客戶的特征和應對策略分析【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方， 還有哪些缺陷的地方 ?以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？ 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！ 第二單元：

8、商業(yè)地產(chǎn)銷售精英 2 大必修技能訓練一、客戶開發(fā) 一 、客戶開發(fā)方法2、房地產(chǎn)展示會4、DM宣傳6、宣傳廣告法8、交叉合作法10、滾雪球法12、活動組織I、接聽客戶咨詢 5、陌生拜訪5、與中介合作7、權威介紹法9、重點訪問法II、網(wǎng)絡宣傳 二 、開發(fā)客戶注意點和模擬訓練【案例分析】：某標桿商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析【學員訓練】：通過閔老師就以上商業(yè)地產(chǎn)客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、 動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！二、 行銷1、 行銷 7 大法那么1、及時接聽2、自報家門3、別?；ㄕ?、吐字清晰5、通報姓名6、斷線重播7、迅速回復2、 行銷觀念3、 接聽1、 接聽標準

9、流程、三大紀律、八項注意2、留下客戶聯(lián)系方式技巧3、介紹商業(yè)地產(chǎn)賣點技巧4、了解客戶情況需求技巧4、 跟蹤1、做好客戶跟蹤準備2、潛在客戶要區(qū)分重點3、熟悉客戶根本情況4、 跟蹤策略A、確定跟蹤策略分析B、 跟蹤步驟分析C 跟蹤時間分析D客戶休息時間分析E、如何跟蹤客戶分析5、 邀約1、一般邀約用語2、邀約技巧訓練A、邀約時間前邀約B、邀約時間后邀約C觀望型客戶邀約【案例分析】：某標桿房商業(yè)地產(chǎn)銷售員 接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊。 【分組討論】：學員討論在接聽 、跟進客戶效勞中應該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正。 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā) 、接聽 、邀約 、跟進客戶效勞動作和話術模擬

10、訓練及 閔新聞老師現(xiàn)場指點。第三單元：房地產(chǎn)銷售流程全程技能提升訓練一、上門接待階段1、“客戶到，歡送光臨1、迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀2、迎接客戶入門標準動作和以及遞名片禮儀3、安排入座上茶標準動作等留下第一良好印象4、當客戶是同事的客戶時，又如何處理 【案例分析】：某標桿商業(yè)地產(chǎn)公司銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正 【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名篇、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練2、第一次引導入座3、業(yè)務應酬4、參觀展示、沙盤介紹1、如何進行沙盤解說2、如何圈定意向商鋪3、如何進行銷控配合4、

11、如何渲染商鋪賣點5、如何評價競爭商業(yè)6、如何答復客戶提問7、如何面對群體客戶8、如何應對低調(diào)反響 【案例分析】：某標桿房商業(yè)地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正 【分組討論】：1、我們目前商業(yè)地產(chǎn)工程是如何進行沙盤介紹及考前須知和常犯誤區(qū)？造成商鋪沙盤介紹不詳實和有效性 的原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具， 讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何 更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤工程介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓

12、練及閔新 聞老師現(xiàn)場指點5、第二次引導入座【分組討論】：1、“您好！歡送光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最正確接觸時間？3、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效的進行沙盤介紹， 激起客戶的購置 * ？6、帶客戶看房1、看房前要做哪些準備？2、如何向客戶介紹商鋪？3、如何向客戶介紹現(xiàn)房商鋪？4、如何向客戶介紹期房商鋪？5、如何面對商鋪的缺陷？6、如何讓客戶回銷售中心？7、如何有效答復客戶提問？8、詳盡列舉陪同客戶看工地和期房商鋪或現(xiàn)房商鋪的考前須知。 【案例分析】：某標桿房地

13、產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊 【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點7、第三次引導入座8、銷控( Sp) 配合(1) 、迎接客戶階段：A、個人的SP配合B、同事的SP配合(2) 、產(chǎn)品介紹階段 SP 同事SP 經(jīng)理 SP 含柜SP (柜臺銷控暗語、銷控原那么、銷控作用)(3) 、帶客戶看房階段 客戶 SP SP( 4 )、認購洽談階段 SP( 5 )、客戶下定后 SP-【分組討論】：受訓學員進行商業(yè)地產(chǎn)客戶接待階段、看房階段、逼定階段、 等各階段的SP分析討論，對自己未來

14、在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)二、解除異議階段1、房地產(chǎn)客戶異議的種類( 1 )、真實異議(2) 、假的異議( 3 )、隱藏異議【分組討論】：面對商業(yè)地產(chǎn)購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立 刻處理，在什么情況下要延后處理？2、異議原因分析( 1 )、誤解( 2 )、疑心( 3 )、習慣( 4 )、欠缺3、處理異議的四大原那么( 1 )、原那么 1、事前做好準備(2) 、原那么 2、選擇恰當?shù)臅r機(3) 、原那么 3、爭辯是銷售的第一大忌(4) 、原那么 4、銷售人員要給客戶留“面子【實戰(zhàn)演練】： 1、隱晦式異議2、敷衍式異議

15、3、不需要異議4、價格異議5 產(chǎn)品異議6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術和動作演練4、客戶異議 5 大處理技巧： 技巧一：無視法： 今天又和您學了一招技巧二：補償法： - 技巧三：太極法： - 技巧四：詢問法： - 技巧五：間接否認法：相反有其他的好處 這正是某某的理由 多用為什么 是的如果法【分組討論】三分鐘： 客戶：“??？你們的價格這么貴？和旁邊的商業(yè)地產(chǎn)工程差不多啊， 為什么價格會不一樣？你怎么答復？5、六種常見的異議處理案例分析1、商鋪太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復

16、你 【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何解除客戶異議案例分析 【實戰(zhàn)演練】：解除商業(yè)地產(chǎn)客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練三、價格談判階段殺、守、議、放價1、殺價1、客戶殺價的原因分析2、應對客戶殺價常用招數(shù)破解3、面對客戶殺價的 * 大忌2、守價1、商業(yè)地產(chǎn)守價的原那么2、商業(yè)地產(chǎn)守價說辭要求3、商業(yè)地產(chǎn)守價的考前須知3、議價1、商業(yè)地產(chǎn)議價遵循 11 個原那么2、商業(yè)地產(chǎn)議價的 4 大條件3、應付商業(yè)地產(chǎn)議價折扣的 6 種方法技巧4、如何商業(yè)地產(chǎn)議價5、配合商業(yè)地產(chǎn)議價【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數(shù) 字不同時候，我們

17、又是如何處理的呢？4、放價1、放價的前期準備2、放價不成怎么辦5、價格異議處理方法和技巧1、緩慢法 2、比喻法解法 5、比照法法 8、聲望法3、利益法6、攻心法 79、強調(diào)法10、11、反問法12、人質(zhì)法13、三明治法4、分舉例差異14、附加條件法 【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何談判案例分析 【實戰(zhàn)演練】：商業(yè)地產(chǎn)議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 四、快速逼定階段1、客戶下定原因分析2、逼定三大條件1、決定權2、喜歡房型3、足夠預算3、逼定三大環(huán)境1、現(xiàn)場氣氛2、要有時機3、角色定位4、逼定三大方式1、價格2、付款方式3、時間5、逼定大忌6、逼定時機1、客戶購置的語

18、言信號2、客戶購置的行為信號7、逼定技巧【案例分析】情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶情形二：二次回訪，再次說明意向，但卻非常理性客戶情形三：屢次到訪，屢不成交8、逼定成交方法1、直接請求法2、選擇成交法 3、優(yōu)惠成交法4、富蘭克林成交法5、人質(zhì)成交成交策略法 6 、單刀直入法 7 、情景描述法 8、工程比擬法【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn) 訓練！五、如何處理客戶退換商鋪1、保持熱情態(tài)度2、弄清事情緣由3、把握處理的原那么4、如何處理客戶退房方法和步驟5、如何處理客戶退房注意點、動作及實戰(zhàn)話術，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓練 【分組討論】1、在你以往

19、的工作中， 是否遇到客戶遲遲不來簽訂合約， 是什么造成這種現(xiàn)象的呢？你又是如何理解呢？2、在你以往的工作中， 是否遇到客戶需要換房或者要退房， 是什么原因造成這種現(xiàn)象的呢？你又是如何處 理的呢？【實戰(zhàn)演練】：如何處理客戶，遲遲不來簽約，退換商鋪注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練六、如何處理客戶投訴1、處理客戶投訴的重要性2、處理客戶投訴的過程步驟分解3、客戶投訴處理卡的填寫和記錄4、如何處理客戶投訴的技巧的方法和話術訓練 【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何處理客戶投訴案例分析【實戰(zhàn)演練】：如何處理客戶投訴注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練七、如何處理售后效勞和客戶管理1、售后效勞和客戶管

20、理在維護房產(chǎn)客戶方面的重要性2、如何有效地進行售后效勞的技巧和方法3、如何進行客戶管理的技巧和方法 【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何售后效勞案例分析 【實戰(zhàn)演練】：如何售后效勞和客戶管理注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 第三章：商業(yè)地產(chǎn)招商根底知識技能提升訓練一、商業(yè)地產(chǎn)招商1、主題突出 結(jié)構合理2、商圈定位 整合消費3、客源重疊 分析規(guī)劃4、主力店的影響5、品牌店的影響 本段說明：必須注意兩點： 1、客源的重疊還應防止內(nèi)部競爭的不利因素 2、這些因素必須在規(guī)劃招商之初就有效排除 二、現(xiàn)代化大型購物中心1、零售業(yè)態(tài)新模式 2、市場認可有接受3、地理位置新趨勢 4、擁有數(shù)量消費群5、交通便利有停車注：購物中心的營建規(guī)模與復雜程度比傳統(tǒng)商場及百貨公司要高許多，且招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點也不盡相同，降低未來的營運本錢，才能在這場購物中心的大戰(zhàn)中爭取主動。三、市調(diào)分析 招商保障1、前期的市場調(diào)查2、起絕對性的作用四、可行性研究1、重要參考依據(jù)2、招商的籌備工作3、主力店初步洽談4、初步的溝通5、數(shù)據(jù)的搜集理論分析：大象理論一主力店及主力店的范圍五、招商工作1、占絕對性位置的主力店T主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)方案T如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開