《營業(yè)員培訓(xùn)》

1、1、儀容主主要指發(fā)型、化妝、面部表情。促銷員因其自身的職業(yè)特點(diǎn)，人的儀容 既不 同于演員，又不同于普通人。要突出自己的職業(yè)性、服務(wù)性。 2、發(fā)型：無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。女式應(yīng)選擇短 發(fā)。馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。3、化妝化妝的第一原則是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。 化妝的最佳效果是：顯得年青，動(dòng)人，充滿朝氣，有自信。5、表情舉止表情的第一要素：眼神。 A 那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 B 要學(xué)會(huì)眼睛“說話”，用眼神打招呼。 C 顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時(shí)最好的舉止便是用眼神傳遞的問訊，讓 他得到這樣的信息：“如果

2、需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲?！?表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心與心溝通。善意、會(huì)心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作為一名營業(yè)員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來練習(xí)之，掌握之作為一名營業(yè)員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來練習(xí)之，掌握之 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學(xué)上通常把人的基本能力親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學(xué)上通常把人的基本能力 分為三大類：分為三大類： 一是認(rèn)識(shí)能力，包括我們所說的一是認(rèn)識(shí)能力，包括我們所說的 。 二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)

3、的二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的 。 三是社會(huì)交往能力。顯然，親和力是屬于三是社會(huì)交往能力。顯然，親和力是屬于 。 作為一名促銷員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具作為一名促銷員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具 競爭力競爭力。 越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是搶手的商品，你買了，他買了，我也一定買一件搶手的商品，你買了，他買了，我也一定買一件。 2、促銷員說出、促銷員說出“趕走顧客的言語趕走顧客的言語”： 當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼就問“請問您要買什么”“請

4、問您買不買”的促銷員，都是在說出“趕走顧客的言語”。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。迅速迅速（Speed）：迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果， 就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是通過說一些如“馬上好了，請您稍等一下”之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺得不耐煩。微笑微笑（Smile）：促銷員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也 是營業(yè)員們所努力追求的最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件，才易產(chǎn) 生效果， 即開朗、體諒，與心平氣和。開朗、體諒，與心平氣和。誠意誠意（Sincerit

5、y）：促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么 差錯(cuò)，或是某個(gè)細(xì)節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解。利落利落（Smart）：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂 亮、徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。利落的 態(tài)度對待顧客，才能使他們產(chǎn)生好印象。研究研究（Study）：“研究”是促銷員自身的進(jìn)修，也就是對于工作的探討。這種研究 包括對顧客心理的探討和把握，也包括對商品性能的充分了解 a.要保持整潔的儀表，營業(yè)員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營 業(yè) 員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為； b.要保持旺盛的精力

6、； c.要養(yǎng)成大方的舉止。營業(yè)員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求促銷員在上崗前 必須調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 a.備齊商品；b.熟悉價(jià)格；c.準(zhǔn)備必備的用品用具；d.整理環(huán)境：開門之前，促銷員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓 顧客一進(jìn)門就有一種整潔清新的感覺。 1.當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)； 2.當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后； 3.當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候； 4.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)； 6.當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時(shí)。 把握好這六個(gè)時(shí)

7、機(jī)后，銷售高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： a.與顧客隨便打個(gè)招呼； b.直接向顧客介紹他中意的商品； c.詢問顧客的購買意愿。 1.讓顧客了解商品的使用情形；2.讓顧客觸摸商品；3.讓顧客了解商品的價(jià)值；4.拿幾件商品讓顧客選擇比較；5.按照從低檔品到高檔品的順序拿商品1.通過觀察顧客的動(dòng)作表情來探測顧客的需要；2.通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解 顧客的愿望；3.通過自然地提問來詢問顧客的想法；4.善意地傾聽顧客的意見?！按︻櫩托枰迸c“商品提示”結(jié)合起 來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。推銷員在傾聽顧客談話時(shí)，應(yīng)注意做到1、要努力去聽，去了解顧客

8、；2、要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話；3、要善于體察顧客的感覺，設(shè)身處地替顧客想一想；4、不要忙于做結(jié)論，要爭取弄懂對方談話的全部意思；5、接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問題的途徑；6、不要做無關(guān)的事情，或面露不需煩的表情；7、不必介意顧客談話語言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上；8、要注意不斷將信息反饋給對方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話；9、傾聽顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情；10、不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會(huì)很好地聆聽對方的 談話的。 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。推銷活動(dòng)中，有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起來不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。（1）賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表，貼出一張“揚(yáng)短”廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢24秒，請顧客買時(shí)考慮。這一著使本來無人問津的手