張?jiān)９镜氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略分析Word版

1、張?jiān)９镜氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略分析煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬余噸，產(chǎn)品暢銷全國(guó)并遠(yuǎn)銷世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。那么百年張?jiān)Ｓ质窃鯓託v經(jīng)坎坷屹立至今創(chuàng)造輝煌的呢？一、張?jiān)５摹把蟆本?892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒?。張?jiān)Ｖ?，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過十幾年的努力，張?jiān)＝K于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)

2、巴拿馬太平洋萬國(guó)博覽會(huì)上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥顑?yōu)等獎(jiǎng)狀，中國(guó)葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。孫中山先生曾為張?jiān)ｎ}詞“品重醴泉”，盛贊張?jiān)．a(chǎn)品質(zhì)量極佳。自百余年前張?jiān)９緞?chuàng)立以來，質(zhì)量始終是其堅(jiān)定不移的信仰和孜孜不倦的追求。葡萄酒素有“七分原料、三分工藝之說”，張?jiān)５漠a(chǎn)品質(zhì)量首先就是從葡萄原料這個(gè)源頭抓起。據(jù)介紹，張?jiān)９疽言跓熍_(tái)建立了8萬畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地，其中以“蛇龍珠”等為代表的高檔葡萄品種的種植面積占其中的90以上。為了保持高端產(chǎn)品的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，張?jiān)?005年到2008年將分階段投入3000萬元資金，打造中國(guó)最大的“蛇龍珠”種植基地，確保生產(chǎn)解百納

3、、酒莊酒以及高檔白蘭地所需葡萄原料的產(chǎn)量和質(zhì)量。為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張?jiān)Ｔ谝M(jìn)先進(jìn)的釀造設(shè)備、進(jìn)行技術(shù)改造和開發(fā)新技術(shù)上亦不惜重金。二十世紀(jì)九十年代以來，張?jiān)Ｍ度?億多元，進(jìn)行了大規(guī)模的技術(shù)改造，使公司單班灌裝生產(chǎn)能力達(dá)到10萬噸，還對(duì)國(guó)外葡萄釀造設(shè)備進(jìn)行引進(jìn)、吸收和消化，使張?jiān)５募夹g(shù)裝備保持與發(fā)達(dá)國(guó)家葡萄酒的生產(chǎn)設(shè)備同步。近幾年，又每年投入上億元，不斷進(jìn)行自動(dòng)化、信息化的升級(jí)以及生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。目前張?jiān)５募夹g(shù)和工藝水平均達(dá)到國(guó)際同行業(yè)先進(jìn)水平。而國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和業(yè)內(nèi)第一個(gè)博士后科研工作在張?jiān)５脑O(shè)立則使張?jiān)碛幸淮笈ú┦?、高?jí)工程師在內(nèi)的科研隊(duì)伍。依托雄厚的科研實(shí)力，張?jiān)＜瘓F(tuán)不斷

4、提高產(chǎn)品質(zhì)量，順應(yīng)市場(chǎng)變化，推出高科技含量、高附加值的新產(chǎn)品，大大增強(qiáng)了市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。盡管我國(guó)葡萄種植、釀酒的歷史可以上溯到漢朝，但葡萄酒工業(yè)化生產(chǎn)實(shí)以張?jiān)９緸殚_端。由于創(chuàng)始人愛國(guó)僑領(lǐng)張弼士先生的遠(yuǎn)見卓識(shí)，我國(guó)民族工業(yè)史上才留下這樣一個(gè)超越世紀(jì)的見證。一百多年來，幾代張?jiān)Ｈ耸钢静挥?，苦心孤詣，辛勤耕耘，精心釀制，奉獻(xiàn)出飲譽(yù)中外的名牌產(chǎn)品，為我國(guó)爭(zhēng)得唯一“國(guó)際葡萄葡萄酒城”美譽(yù)，成為同業(yè)中最具實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)之一 二張?jiān)５膬r(jià)格策略低價(jià)策略從價(jià)格上來看，洋葡萄酒開始低下“高昂的頭”，采取了低價(jià)策略，以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)(750ml)干紅為例，每瓶售價(jià)降到了20100多元，此價(jià)基本接近我國(guó)中檔葡萄酒

5、價(jià)格。其中，價(jià)位在20多元的有法國(guó)“金百利紅酒”(27.9元)、法國(guó)“馬瑞頌干紅”(27.9元)，50多元的有美國(guó)“野葡樹”(52元)；售價(jià)高于160元的有意大利“安東尼干紅”(169.9元)、法國(guó)“教皇奧拉圖莊園紅酒”(190元)。從總體上看，大多數(shù)的洋葡萄酒售價(jià)低于100元；從價(jià)位分布來看，洋葡萄酒在各個(gè)價(jià)位上的分布也比較均勻；從品質(zhì)上看，許多主流產(chǎn)品均選用優(yōu)質(zhì)葡萄品種釀制，保質(zhì)期也多在10年至20年。隨著中低檔進(jìn)口葡萄酒沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng).中低檔進(jìn)口葡萄酒正在沖擊原先國(guó)內(nèi)葡萄酒廠商占領(lǐng)的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)外葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)正從一線城市向二、三線城市擴(kuò)散。葡萄原料歉收及進(jìn)口原料漲價(jià)導(dǎo)致成本高漲。2010年澳洲

6、葡萄歉收及國(guó)內(nèi)云南、江西受到自然災(zāi)害使得今年葡萄原料減產(chǎn)明顯。國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)口國(guó)外葡萄原料造成葡萄酒成本高企。同為酒業(yè)巨頭的長(zhǎng)城酒業(yè)受到進(jìn)口葡萄酒受到?jīng)_擊，而張?jiān)９緞t采取自建原料基地確保未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)城葡萄酒受到雙重沖擊。為了阻止利潤(rùn)下滑,公司采取最直接的方法即提價(jià)來挽回利潤(rùn)損失。張?jiān)Ｍㄟ^自建原料基地確保國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的品牌影響力,張?jiān)Ｔ趪?guó)內(nèi)外自建6個(gè)酒莊基地。通過獲取優(yōu)質(zhì)葡萄原料基地同時(shí)采取低價(jià)策略,張?jiān)Ｕ碱I(lǐng)未來市場(chǎng)的制高點(diǎn)。布局高端，尋求突破除堅(jiān)持走低價(jià)路線外，張?jiān)？紤]最多的是如何在更高層次上與洋品牌競(jìng)爭(zhēng)。張?jiān)９臼灼谕顿Y500萬美元興建了我國(guó)第一家葡萄酒莊園。這不僅使葡萄酒進(jìn)入更高檔次，也

7、形成了一種世界共識(shí)的莊園文化。經(jīng)過了對(duì)甜型葡萄酒的“疏遠(yuǎn)”，成熟的中國(guó)消費(fèi)者的眼光開始轉(zhuǎn)向干型酒。據(jù)一項(xiàng)在北京及南方重點(diǎn)城市的調(diào)查顯示，目前的葡萄酒消費(fèi)已趨于多元化，市場(chǎng)細(xì)分明顯，而在這當(dāng)中，中高檔酒占據(jù)可觀比例。于是，布局高端市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)葡萄酒領(lǐng)先品牌的共同選擇。而酒莊酒無疑是進(jìn)入高端市場(chǎng)的必經(jīng)之路。中國(guó)雖已加入WTO，但國(guó)外葡萄酒的頂級(jí)品牌嚴(yán)格意義上的莊園酒并未真正進(jìn)入中國(guó)，然而那只是早晚的事，留給中國(guó)本土品牌的時(shí)間不多了，搶灘莊園酒市場(chǎng)，無論是從戰(zhàn)略上還是從未來的市場(chǎng)預(yù)期上，都意義重大。三張?jiān)５姆咒N渠道深度分銷張?jiān)＝陙硪?+1為特色的葡萄酒業(yè)務(wù)中高端趨勢(shì)明顯，很好的適應(yīng)了我國(guó)上一輪經(jīng)濟(jì)

8、景氣周期消費(fèi)升級(jí)的需求，已經(jīng)成為拉動(dòng)張?jiān)Ｕw業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的主引擎。其以深度分銷為特色的銷售體系實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效控制和對(duì)消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)，保證了公司市場(chǎng)策略的徹底貫徹執(zhí)行，從而賦予了公司在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)面前強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；同時(shí)直銷模式也在高端形象打造等方面多有貢獻(xiàn)，正在成為深度分銷的重要補(bǔ)充。 張?jiān)Ｔ隗w制和渠道管理上的整體優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)依舊明顯，國(guó)外洋酒短期內(nèi)不會(huì)撼動(dòng)國(guó)內(nèi)。憑借其國(guó)內(nèi)已有的品牌渠道綜合優(yōu)勢(shì)，張?jiān)ｉ_始加大力度引進(jìn)國(guó)外相對(duì)分散的優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)資源向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)延伸，正在嘗試從一個(gè)單純的葡萄酒生產(chǎn)商向集生產(chǎn)、品牌、渠道等優(yōu)質(zhì)資源于一身的綜合運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。 慎選代理商為避免代理商拖欠貨款

9、，張?jiān)?shí)行了信譽(yù)保證金制度，在具體操作方式上借鑒“王朝”模式，要求代理商根據(jù)自己的銷售情況，向品牌出讓方交納10萬100萬元不等的保證金，品牌出讓方以此為發(fā)貨依據(jù)。代理商于規(guī)定期限內(nèi)返款，保證金不動(dòng)，年終還有利息；超過期限返款，以保證金沖抵。通過實(shí)施這一制度，淘汰了一批無實(shí)力、無誠(chéng)信的經(jīng)銷商，使一批有實(shí)力、善經(jīng)營(yíng)、講信譽(yù)的經(jīng)銷商顯現(xiàn)出來，優(yōu)化了經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、廠商雙贏。另外，洋葡萄酒還制定了自律規(guī)定：嚴(yán)禁惡性價(jià)格戰(zhàn)，推出價(jià)格保證金制度，要求各級(jí)經(jīng)銷商必須順價(jià)銷售，對(duì)違約者將以價(jià)格保證金進(jìn)行處罰，并明確宣布取消年終返利等。終端制勝對(duì)終端的建設(shè)與監(jiān)管不夠也是造成中國(guó)洋酒在與外國(guó)品牌的競(jìng)

10、爭(zhēng)中失利的重要原因。張?jiān)⒃凇跋茸鰧?shí)后做強(qiáng)”的策略中去謀求更大的市場(chǎng)。據(jù)介紹，他將根據(jù)終端的特性，對(duì)不同的終端進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值定位，并且制定出不同的適合中國(guó)本土化的營(yíng)銷策略：1.大賣場(chǎng)擴(kuò)大品牌影響，走銷量策略：增加賣場(chǎng)的生動(dòng)化展示，具體包括：擴(kuò)大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列，派駐促銷兼理貨員，舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)，在周末及節(jié)日期間舉辦賣贈(zèng)促銷活動(dòng)，整箱購(gòu)買優(yōu)惠等。2.連鎖超市維護(hù)品牌形象，與知名品牌比肩策略：以理貨工作為重點(diǎn)，陳列讓顧客看得見、拿得到，且有意貼近張?jiān)?、王朝等中?guó)知名品牌，全品上架，不斷貨，選擇居民集中的門店進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，舉辦捆綁促銷等。3.品酒室鎖定“貴”客，培養(yǎng)忠誠(chéng)度策略：通過在

11、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立品酒室的形式來鎖定“高消費(fèi)”目標(biāo)群，建立客戶資料庫(kù)，推出積點(diǎn)優(yōu)價(jià)促銷等。當(dāng)然，在此過程中還要進(jìn)行葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。四張?jiān)５拇黉N策略感官體驗(yàn)策略（1）視覺體驗(yàn)。張?jiān)９镜钠咸丫浦饕捎蒙虉?chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣店、超市及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而對(duì)消費(fèi)者來說，公司的可視元素，包括產(chǎn)品的外包裝、專柜及店面、網(wǎng)站、宣傳資料等，成為他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品最初印象的來源。張?jiān)９驹谶@些方面都進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。如公司的卡斯特酒，其銷售包裝采用兩層，外層是原木包裝，給人以質(zhì)樸而又不失高貴之感，內(nèi)瓶采用的深色的瓶身，酒標(biāo)用的是具有歐式風(fēng)格的酒莊建筑，

12、簡(jiǎn)單大方又標(biāo)明酒的來源。公司的其他產(chǎn)品的包裝也都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，瓶標(biāo)圖案大多采用能夠體現(xiàn)公司文化感、歷史感的圖片，如張?jiān)＞哂邪倌隁v史的地下大酒窖、年代久遠(yuǎn)具有西方特點(diǎn)的張?jiān)９敬箝T、公司巴拿馬獲獎(jiǎng)證書、古典人物造型以及上個(gè)世紀(jì)30年代上海市場(chǎng)張?jiān)Ｆ咸丫茖９?。這些設(shè)計(jì)均傳遞出沉穩(wěn)、厚重的歷史感，充分展現(xiàn)了“百年張?jiān)?、傳奇品質(zhì)”的風(fēng)范，體現(xiàn)出張?jiān)Ｆ放篇?dú)有的文化，給消費(fèi)者以優(yōu)質(zhì)、信賴之感。（2）味覺和嗅覺體驗(yàn)。與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，通過味覺與嗅覺的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造的品種與產(chǎn)地。張?jiān)９驹跔I(yíng)銷的過程中，經(jīng)常請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并由專業(yè)人士教給消費(fèi)

13、者品酒的知識(shí)與技巧，讓消費(fèi)者在品味中體驗(yàn)張?jiān)５漠a(chǎn)品。情感體驗(yàn)策略情感體驗(yàn)是消費(fèi)者被打動(dòng)的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)主要是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，尤其是營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的溝通，因而在情感體驗(yàn)中，營(yíng)銷人員的素質(zhì)及專業(yè)化水平高低有著非常重要的影響。張?jiān)９臼肿⒁鈱?duì)營(yíng)銷及其相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。公司在對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外資深營(yíng)銷專家進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范化的培訓(xùn)，既注重員工視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá)，又堅(jiān)持培訓(xùn)的實(shí)務(wù)性與可操作性，并有針對(duì)性的進(jìn)行專業(yè)強(qiáng)化，全面提高營(yíng)銷人員整體素質(zhì)，提升其專業(yè)水準(zhǔn)。在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，張?jiān)９締T工十分重視與客戶及消費(fèi)者的關(guān)系培養(yǎng)。如在酒店?duì)I銷中，張?jiān)Ｔ谶M(jìn)入酒

14、店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷推廣方案，使他們對(duì)產(chǎn)品的銷售充滿信心。在實(shí)際運(yùn)作中，張?jiān)I(yíng)銷人員經(jīng)常與酒店負(fù)責(zé)人員進(jìn)行溝通，對(duì)營(yíng)銷中存在的問題有針對(duì)性提供解決方法和對(duì)策，以多種形式對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)提供支持與幫助。同時(shí)，建立酒店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等節(jié)慶以營(yíng)銷人員個(gè)人名義進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪。另外，張?jiān)５囊恍I(yè)務(wù)員還注意做好吧臺(tái)及相關(guān)人員的公關(guān)工作，他們用自己的獎(jiǎng)金為吧臺(tái)及相關(guān)營(yíng)業(yè)人員送有關(guān)雜志等。這些做法，使相關(guān)人員感覺到雙方不僅僅是業(yè)務(wù)上的關(guān)系，還是朋友關(guān)系。思考體驗(yàn)策略思考體驗(yàn)是消費(fèi)者被說服的體驗(yàn)。葡萄酒具有豐富的品飲文化，消費(fèi)者消費(fèi)葡萄酒不僅是消費(fèi)葡萄酒本身，也是在消費(fèi)酒文化。但葡萄酒進(jìn)入中

15、國(guó)較晚，雖然國(guó)內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但他們對(duì)葡萄酒的知識(shí)和文化知之甚少，因而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒文化的傳播十分必要。張?jiān)９径嗄陙硪恢眻?jiān)持采用多種方式向消費(fèi)者宣傳和普及葡萄酒知識(shí)。公司先后在影響力大的廣播、報(bào)刊開辟“葡萄酒史話”、“趣味話葡萄酒”、“葡萄酒消費(fèi)”等專欄，在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播放葡萄酒的各類專題片和知識(shí)講座，介紹有關(guān)葡萄酒的知識(shí)和文化，宣傳葡萄酒消費(fèi)的時(shí)尚品位；在張?jiān)９揪W(wǎng)站，公司設(shè)有葡萄酒文化和張?jiān)０蓹谀?，消費(fèi)者可以從中詳細(xì)了解到葡萄酒的歷史、分類、釀造、飲用及葡萄酒保健的相關(guān)知識(shí)；2005年，張?jiān)９具€單方面投資創(chuàng)辦了葡萄酒鑒賞雜志，向葡萄酒會(huì)員、經(jīng)銷商和酒店超

16、市終端免費(fèi)贈(zèng)送。該雜志匯集古今中外、世界各地與葡萄酒相關(guān)的知識(shí)、時(shí)事、趣聞，讓消費(fèi)者在了解葡萄酒知識(shí)、歷史的同時(shí)，把握葡萄酒文化的發(fā)展變化，既全方位地滿足消費(fèi)者對(duì)葡萄酒知識(shí)的需求，又成功地樹立了張?jiān)Ｆ咸丫频膶I(yè)形象；張?jiān)９具€聘請(qǐng)澳大利亞籍品酒專家克瑞斯先生作為首席品酒顧問，每年在各地組織200余場(chǎng)的品酒會(huì)，講解品酒方法、葡萄酒鑒別、商務(wù)禮儀等。公司還為其拍攝了克瑞斯論品酒的12分鐘電影專題片美酒如佳人 ，將葡萄酒詼諧地與美女進(jìn)行類比，形象、幽默又便于記憶，增強(qiáng)了傳播效果，令張?jiān)５膶I(yè)形象更加深入民心。此外，張?jiān)＿€在全國(guó)各地不定期舉辦大型宣傳活動(dòng)，如“中國(guó)葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龍”、“

17、張?jiān)＠寺埂钡?，在這些活動(dòng)中，張?jiān)９纠么罅康膱D片、史實(shí)詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒的歷史和未來，同時(shí)還投入大量資金在電視、報(bào)紙上做相應(yīng)的宣傳，取得了非常好的效果。張?jiān)９就ㄟ^這一系列的宣傳，不僅在消費(fèi)者中有效地傳播了葡萄酒知識(shí)，同時(shí)也大大提升了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。行動(dòng)體驗(yàn)策略行動(dòng)體驗(yàn)是消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)起來從而樂于參與的體驗(yàn)，通過參與給消費(fèi)者留下難忘的印象。在營(yíng)銷中張?jiān)９静捎枚喾N方式吸引消費(fèi)者的參與。如公司已開辟的卡斯特酒莊與張?jiān)＞莆幕┪镳^旅游線路，通過旅游來帶動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)葡萄酒、了解張?jiān)９?，體驗(yàn)葡萄酒文化。酒莊內(nèi)除了有一大片葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設(shè)酒吧、葡萄酒長(zhǎng)廊、專

18、業(yè)葡萄酒品嘗室。消費(fèi)者在這里既可以欣賞到田園風(fēng)光，放松疲勞的心情，又可在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費(fèi)者在行動(dòng)中體驗(yàn)葡萄酒知識(shí)與文化的樂趣。在張?jiān)＞莆幕┪镳^，消費(fèi)者可親眼目睹一幅幅孫中山、康有為、張學(xué)良等名人為張?jiān)Ａ粝碌恼滟F題詞，觸摸一下歷史上曾用過的釀酒工具。了解一下企業(yè)上百年的發(fā)展歷史，見識(shí)一下刻有百年印記的地下大酒窖。通過旅游參觀，讓消費(fèi)者既感到企業(yè)葡萄酒悠遠(yuǎn)的歷史，又領(lǐng)略到其健康、自然、時(shí)尚現(xiàn)代氣息。伴隨著產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的調(diào)整，公司的營(yíng)銷模式也在不斷創(chuàng)新。除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式及酒莊旅游營(yíng)銷之外，企業(yè)還在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了多種適合高端產(chǎn)品的營(yíng)銷模式：2003年推出的桶裝酒定制營(yíng)銷，其主要客戶為跨國(guó)公司、私營(yíng)企業(yè)、大型國(guó)型企業(yè)等團(tuán)體客戶和少數(shù)個(gè)人客戶，如知名人士楊瀾、閻維文均有訂購(gòu)；2005年實(shí)施俱樂部營(yíng)銷，在廣東成立中國(guó)首個(gè)酒莊俱樂部張?jiān)?，卡斯特VIP俱樂部，為會(huì)員提供專業(yè)化的服務(wù)和專有交流空間；2007年6月推出期酒營(yíng)銷，這種國(guó)際通行的頂級(jí)酒莊產(chǎn)品主要針對(duì)國(guó)內(nèi)外巨富名流，由于從新酒品嘗到成酒裝瓶，時(shí)間一般為1至2年，而成酒和新酒之間