保鮮屋液態(tài)奶在餐飲業(yè)營銷計劃書草案

1、恒康“保鮮屋”液態(tài)奶在餐飲業(yè)營銷計劃書（草案）一、餐飲業(yè)狀況二、營銷計劃三、預(yù)測產(chǎn)品上市初期銷量四、回籠貨款要求五、預(yù)測損益分析六、關(guān)于業(yè)務(wù)員和所需車輛計劃恒康“保鮮屋”液態(tài)奶在餐飲業(yè)營銷計劃書（草案）一、餐飲業(yè)狀況1、現(xiàn)有主要品牌品名規(guī)格人曰 含量產(chǎn)地批發(fā)價（元/盒）零售價（元/盒）妙士一品乳1X 20 盒500ml、236ml河北保定7.00、3.5012.00、6.00天香精品乳1 X 20500ml河北6.5010.00伊利妙酸乳1 X 12500ml、248ml內(nèi)蒙古6.50、3.3010.00、6.002、餐飲業(yè)主要類別酒店類別數(shù)量市場占有率目前月均銷量A類（日營業(yè)額 6000元以

2、上）約200家70% （約 140 家）18噸B類（日營業(yè)額 1000元以上）約600家30% （約 180 家）10噸C類（日營業(yè)額500元以上）約1000家00其它類（咖啡屋、酒吧、茶社等）約200家10% （約 20 家）1噸3、 目前餐飲業(yè)“保鮮屋”液態(tài)發(fā)奶月平均銷售總量約為29噸。4、目前餐飲業(yè)“保鮮屋”液態(tài)奶主要促銷方式：回收盒簽和向酒店提供展示冷藏柜。二、營銷計劃：1、 根據(jù)市場劃分區(qū)域選擇性建立基本營銷網(wǎng)絡(luò)圖為使產(chǎn)品順利進入酒店,針對酒店開展促銷活動進入酒店后讓消費者認識我產(chǎn)品并喝到我產(chǎn)品，增加銷量，針對消費者開展促銷活動為增另銷量鼓勵酒店服務(wù)員引導(dǎo)消費， 針對服務(wù)員開展促銷活

3、動月平均銷售量回籠貨款要求卜2、具體辦法（1）根據(jù)太原市餐飲業(yè)分布不均，南北消費差異較大的特點劃分為三大區(qū)域：A區(qū)：濱河?xùn)|路以東，府西街、府東街以南，親賢北街以北。B區(qū)：濱河西路以西，漪汾街和親賢北街以南C區(qū)：府西街、府東街、漪汾街以北（2） 以A區(qū)為中心，輻射 B區(qū)、C區(qū)，選擇性的建立 660家酒店為基本的營銷網(wǎng)絡(luò)。要求：A類酒店開發(fā)85%，約為170家；B類酒店開發(fā)55%，約為330家;C 類酒店開發(fā) 10% ，約為 100 家；其它類酒店開發(fā) 30%，約為 60 家?？傆嫞?660 家3）為保證我產(chǎn)品順利進入酒店，采取以下促銷活動：a、為規(guī)模較大，影響力較高的酒店提供臺面用具，例如：留座

4、卡、特色菜單卡、煙缸、口 杯、臺布等。目的： 能夠達到長期實地宣傳我產(chǎn)品的作用， 讓消費者直觀認識產(chǎn)品， 就餐時憑直觀印象 作為首選產(chǎn)品。通過提供臺面用具，可以增加我營銷人員與經(jīng)營者的密切合作伙伴關(guān)系。b、為位置在人口密集處的酒店制作“店頭”、燈箱。 目的：長期硬性宣傳我公司產(chǎn)品及實力，可以增加我單位與酒店之間的關(guān)系。c、 為酒店提供展示冷藏柜（成本低于1200。 00 元/臺），數(shù)量前期為 300 臺。 投放分配： A 類酒店 50 臺， B 類酒店 200 臺，其它類酒店 50 臺。目的： B 類酒店基本上沒有展示冷藏柜，也是無法銷售“保鮮屋的一個重要原因”，我們 占領(lǐng)這片市場會使銷售量大

5、幅度增加。 B 類酒店也比較容易收取冷藏柜押金，以解決公 司為買冷藏柜所付出的費用?，F(xiàn)有 A 類酒店冷藏柜基本飽合，經(jīng)營者不會對冷藏柜太感興趣。d、針對 A 類酒店競爭比較激烈，可以采取現(xiàn)金購買“保鮮屋”獨家經(jīng)營權(quán)。例如： 以3000 元購買某一酒店 6個月的經(jīng)營權(quán)， 即這個酒店在 6 個月當中不能再賣其它 廠家的產(chǎn)品。目的：我們爭取到 A 類酒店的經(jīng)營權(quán)，我們將配合針對消費者現(xiàn)場促銷，增大銷量，穩(wěn) 定在該酒店的占有率，使我產(chǎn)品成為該酒店的主銷產(chǎn)品。e、針對比較難進的酒店，進行買四送一的活動。 目的：盡量進入該酒店，保證銷量，提高該酒店經(jīng)營者對我產(chǎn)品的認識。f 、 在酒店銷售穩(wěn)定后，可以不定期

6、舉行預(yù)購獎勵活動。例如：一次性預(yù)付 100 件貨款，我們以 20%的比例以現(xiàn)金的方式反還酒店管理者（主 要針對酒店管理者為聘用）。目的： 可以幫助我們回籠資金， 可以讓酒店管理者得到實惠， 并集中精力銷信我公司產(chǎn)品3、進入酒店后，為提高銷量針對消費者的促銷辦法（1）提供買M送一的品嘗活動。（2）派促銷小姐現(xiàn)場講解我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，并根據(jù)銷售比例向消費者贈送小禮品，例如買 兩盒送一支圓珠筆。（3）現(xiàn)場搞買貨抽獎活動，例如：凡買兩盒者均有一次抽獎機會，獎品設(shè)置一、二、三等獎， 獎品為手表、計算器、圓珠筆或謝謝參予等。4、針對服務(wù)員的促銷辦法：（1 ）為鼓勵服務(wù)員引導(dǎo)消費者主銷我產(chǎn)品，設(shè)定回收盒簽

7、直接以現(xiàn)金兌現(xiàn)給服務(wù)員（一個盒簽1。00 元）。（2）不時的贈送小禮品與服務(wù)員、吧臺小姐及庫房保管、采購、領(lǐng)班等，使他們?nèi)?jīng)銷我產(chǎn)品。小禮品種類鑰匙鏈、圓珠筆、絲襪、化妝品、T恤衫、手表、計算器等。三、 預(yù)測我產(chǎn)品上市初期銷售總量為30噸/月（根據(jù)保質(zhì)期，酒店類型及產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期等因素，建 議我產(chǎn)品每件規(guī)格為 1 X 10盒，含量分別為 500ml、248ml ）。A類酒店以每月每家銷量為15件，計2250件。B類酒店以每月每家銷量為7件，計2310件。C類酒店以每月每家銷量為5件，計500件其它類酒店以每月每家銷量為5件，計300件。月銷售總量，總計為 5660件，約30噸。四、回籠貨款要求：

8、A類酒店每月結(jié)款一次，結(jié)清當月所銷產(chǎn)品的貨款。B類酒店及其它類酒店半月結(jié)清款一次或頂批結(jié)帳。C類酒店當時送貨當時結(jié)帳，即現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。五、預(yù)計損益分析1、促銷及車輛成本費用:種類內(nèi)容合計費用備注酒店臺面用具成本每個3元，6力兀留座卡、特色菜單卡、煙數(shù)量2萬個缸、口杯等酒店“店頭”、燈箱成本每個500元，數(shù)量260個13力兀冷藏柜成本每臺1200元，數(shù)量300臺36萬可向部分經(jīng)銷商收取押金購買經(jīng)銷權(quán)建議每家3000元，數(shù)量為50家15萬精美小禮品成本50元以內(nèi)的各種小禮品10萬手表、T恤、計算器、化妝品、鑰匙鏈等送貨汽車建議以0。75噸冷藏車為主，4萬兀/臺，數(shù)量為5 臺20萬總計100力兀2、買M

9、送一活動，建議為買四送一，一次活動建議不低于2000箱3、 預(yù)購獎勵活動，建議以階梯式獎勵，多購多獎，綜合獎勵比例為20%，次活動建議不低于5000 箱。4、 回收盒簽，建議每個盒簽回收價格為1。50元。5、 促銷小姐費用，建議按每一盒平均岀1。50元計算。6、以上第4、5兩項活動不同時在一酒店舉行六、關(guān)于業(yè)務(wù)員車輛計劃1、業(yè)務(wù)員定額為12人，要求具有餐飲業(yè)營銷經(jīng)驗的人員。2、 為了集中管理、送貨、售后服務(wù)、回籠貨款將業(yè)務(wù)員按片區(qū)分配，初步定為A區(qū)3人，B區(qū)5人，C區(qū)4人。3、平均每人負責酒店 50家以上的業(yè)務(wù)。車輛1、數(shù)量為45臺，以0。75噸的冷藏車為宜。2、 按片區(qū)制定基本的送貨路線X（由于餐飲業(yè)的送貨時間及產(chǎn)品的保質(zhì)期等原因，必須制