JX029帕巴拉渠道策略分析

1、教學(xué)案例編號JX029教學(xué)案例名稱帕巴拉渠道策略分析企業(yè)案例編號QY029企業(yè)案例名稱帕巴拉渠道策略分析教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)能力目標(biāo)1. 掌握渠道含義和功能；2. 掌握渠道模式1. 能夠為企業(yè)進(jìn)行渠道模式設(shè)計；2. 能夠企業(yè)評價渠道模式并進(jìn)行改進(jìn)。相關(guān)技能點1. 渠道模式設(shè)計；2. 渠道模式評價。案例問題1. 在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，服裝互聯(lián)網(wǎng)渠道能否取代實體店？2. 作為服裝企業(yè)，如何管理線下和線上兩種渠道模式，使其發(fā)揮更大成效？案例思考請選取一個你熟悉的親子裝服裝品牌企業(yè)，對其渠道模式進(jìn)行分析。一、教學(xué)案例設(shè)計二、案例正文營銷渠道是企業(yè)開拓市場和取得營銷收入的重要保障，同樣也是企業(yè)間競爭的重要

2、內(nèi)容。作為連接企業(yè)和市場的橋梁，承載著產(chǎn)品向顧客流通的通路作用，商品和服務(wù)能否快捷、順暢地到達(dá)顧客手中，渠道發(fā)揮著越來越大的作用。作為流行性和季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，渠道的順暢尤顯重要，因此，建立合理的營銷渠道尤為重要。 帕巴拉作為后起中小服裝企業(yè)，為了保證品牌的快速推廣和產(chǎn)品的迅速銷售，企業(yè)緊密借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在淘寶等知名電商平臺上建立官方網(wǎng)店，在天虹商城等知名百貨企業(yè)網(wǎng)上商城開設(shè)旗艦店的模式，開展品牌推廣和產(chǎn)品銷售；與此同時也緊密抓住線下實體店進(jìn)行銷售和品牌形象塑造。其具體渠道模式如下：1. 帕巴拉傳統(tǒng)實體店營銷模式作為傳統(tǒng)服裝銷售渠道，實體店的直觀化、形象化、現(xiàn)場交互化等諸多優(yōu)點仍在服裝消費領(lǐng)

3、域具有很重要的地位。帕巴拉在進(jìn)入市場后，一方面與連鎖商超巨頭家樂福進(jìn)行合作，在家樂福賣場通過專柜模式進(jìn)行銷售，另一方面也通過在商業(yè)旺街通過開設(shè)旗專賣店、普通專賣店的模式切入市場。雖然實體店營銷投資較大，但是帕巴拉依然在逐漸的擴(kuò)大親子裝實體店市場，因為專賣店一方面可以更好的為消費者購物提供好的體驗，另一方面也是企業(yè)形象、品牌實力的展示。實體店數(shù)量逐年增長，2011-2014年，各類實體店數(shù)量見下表：實體店數(shù)量統(tǒng)計年份實體店數(shù)量2011年50家實體店2012年70家實體店2013年100家實體店2014年120家實體店2. 帕巴拉互聯(lián)網(wǎng)營銷自2012年起，帕巴拉在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上又發(fā)展了互聯(lián)網(wǎng)

4、營銷，在淘寶、京東、天虹商場百貨商場等互聯(lián)網(wǎng)平臺都注入了帕巴拉親子裝品牌，如下圖所示：淘寶、京東平臺的親子裝3. 帕巴拉親子裝營銷新渠道-微商微商作為一個企業(yè)來說是一個全新的營銷渠道。對于服裝企業(yè)來說，微商已經(jīng)是在互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的領(lǐng)導(dǎo)下的一種全新的營銷模式。微商最受歡迎的是，操作簡單、方便，深受廣大消費者的青睞。帕巴拉于2013年開始在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下發(fā)展微商，由于微信使用的普遍性，帕巴拉發(fā)展很容易就發(fā)展成一定規(guī)模。下表為帕巴拉近兩年在微商銷售數(shù)據(jù)。微商銷售數(shù)據(jù)年份銷售數(shù)量銷售額2013年9623件萬元2014年13000件萬元基于微商的發(fā)展，帕巴拉在2014年建立了自己的公眾平臺，并且在這個平臺里，帕巴拉為消費者提供了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，見下圖：界面陳列展示尺碼參考性能展示三、案例分析互聯(lián)網(wǎng)作為新興銷售渠道，由于價格相對線下便宜，同時也由于購物的便利，因此在近年來異軍突起，消費者逐漸接受了這樣的模式，應(yīng)該說逐漸改變了服裝產(chǎn)品購買的習(xí)慣。但是由于消費者不僅僅是單純的購物，往往在購物的過程中更多的講求購物的體驗，而不是單純的追求價格的低廉，因此互聯(lián)網(wǎng)渠道很難取代實體店。作為服裝企業(yè)，應(yīng)該是線下線上兩種渠道模式并存，實現(xiàn)線下線上相融合，優(yōu)勢互補(bǔ)。其中線下實體店