提高銷售業(yè)績的途徑及銷售話術(shù)

1、提高銷售業(yè)績的三種途徑? 提升銷售業(yè)績的方法無非三種：1、增加新客戶的方法：? 客戶分類：開發(fā)渠道客戶、直接客戶開發(fā)? A、增加分銷渠道：增加代理商、增加分銷的網(wǎng)點，網(wǎng)點越密集銷售的幾率就越高。 整體銷售的業(yè)績就越好！中國許多做的好的企業(yè)，大多是渠道制勝。而建立完善自己的銷售渠道是做大做強的根本。也是銷售業(yè)績提高最快和最大的方法。? B、增加直接客戶：顧客開發(fā)? 新顧客開發(fā)的方法：進行廣告促銷、口碑營銷顧客轉(zhuǎn)介紹、提高銷售人員技巧、增加業(yè)務(wù)人員陌生客戶推銷、關(guān)系營銷、集團大客戶開發(fā)、服務(wù)營銷等2、提高客戶的購買次數(shù)和購買頻率? 以下幾種方法有助于提高客戶的購買次數(shù)和購買頻率：? 提高產(chǎn)品的品牌

2、力? 提高產(chǎn)品的性價比? 提高客戶的滿意度? 提高客戶的回頭率? 提高員工服務(wù)水平? 提高客戶的忠誠度3、提高客戶一次性的購買金額? 促銷活動? 產(chǎn)品組合? 假設(shè)能做到以下五點：?1、讓老客戶的回頭率增加10%? 2、把新客戶的數(shù)量提高10%? 3、客戶購買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%? 4、使客戶購買頻率提高10%? 5、提高效率的前提下增加銷售人員10%50%以? 如果誰能夠同時做到上面五件容易做到的事情，他的銷售業(yè)績自然就能提高 上！其核心資源就是客戶。客戶在哪里？如何最有效和快速的開發(fā)客戶？1、誰是我們的客戶？客戶定義：一切能支付得起學(xué)習(xí)費用的人員都是我們的客戶。他們一般是：政府行政部門單

3、位、領(lǐng)導(dǎo)（縣鄉(xiāng)科級、局級、副處級干部）國營企事業(yè)單位、中層民營企業(yè)、中高層、個體老板哪里來?1、從競爭對手那里找客戶?2、從老客戶那里轉(zhuǎn)介紹客戶?3、媒體廣告獲得客戶?4、購買客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)展客戶?5、聯(lián)合相關(guān)的行業(yè)整合開發(fā)客戶?6、會議營銷培訓(xùn)發(fā)展客戶如何進行客戶開發(fā)？?1、電話營銷?2、短信跟蹤?3、陌生拜訪? 4、客戶轉(zhuǎn)介紹?5、數(shù)據(jù)庫營銷?6、情感營銷?7、異業(yè)聯(lián)盟?8、會議營銷分解：1、電話營銷：? A、整理、更新、購買數(shù)據(jù)庫。? 根據(jù)目標(biāo)客戶，每天每人進行電話營銷?？己藬?shù)量30-50 個有效電話。預(yù)約拜訪客戶 3-5 個。? B、堅持背誦、認(rèn)真堅持電話營銷的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進行

4、電話營銷。? 電話邀約的障礙：? 時間只是重要性的安排，他覺得重要就有時間，不重要就沒時間。? 效果很難立即講清楚只能用顧客見證? 價錢金錢是價值的交換，投資回報怎樣? 電話邀約的關(guān)鍵：? 電話邀約的核心關(guān)鍵就是開場白一前14句話（而重中之重是前4句），一定要用心設(shè)計? 引起客戶的注意是所有銷售的開始? 人們只會注意好處? 最大的好處是什么? 夢中情人? 什么是夢中情人? 客戶晚上做夢都想的事? 老板做夢都想什么呢? 如何更輕松達成企業(yè)目標(biāo)?如何更輕松處理企業(yè)復(fù)雜的人際關(guān)系?人才是老板考慮最多的問題? 電話邀約的質(zhì)量和數(shù)量是提升業(yè)績的關(guān)鍵? 尋找準(zhǔn)客戶? 節(jié)省時間、金錢和體力? 協(xié)助規(guī)劃? 給

5、予信心? 是一種禮貌的表達? 簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。? 提高聆聽意愿? 創(chuàng)造人脈的最快工具? 電話邀約的目的：? 約定面談時間? 取得參加研討會的承諾? 電話邀約的要點：? 微笑? 隨時記錄。? 業(yè)務(wù)行銷人員話術(shù)盡可能統(tǒng)一? 電話邀約的原則：? 不在電話里直接銷售培訓(xùn)產(chǎn)品? 電話邀約技巧? 打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。? 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。? 語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會幽默? 在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的

6、,獲得參會的承諾。例：這個星期三或星期六下午，您哪一個下午有時間? 你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。? 先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。? 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。? 確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。? 電話邀約勿觸犯禁忌? 不要冒犯對方。? 不要隨便開玩笑。? 不要太過謙虛恭維。? 不可語焉不詳。? 不可咄咄逼人。? 不可制造對立。? 電話邀約話術(shù)：? 黃金問句? 我們有一個課程資訊可以幫您更輕松的達成公司未來幾年的戰(zhàn)略目標(biāo)

7、，請問您有興趣么？? 我們有一個課程資訊可以幫您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好，請問您有興趣么？? 白金問句? 你不來怎么知道我們幫不到你呢？你來了，萬一對你的企業(yè)很有幫助，你可要請我吃飯了.畢竟你來也只需要投資幾個小時和兩三百元的場地費而已，對你來講，風(fēng) 險也不大? 時間管理就是重要性事務(wù)的安排，不知道更輕松的把企業(yè)經(jīng)營好， 對您來講重要么？?數(shù)據(jù)庫名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼? 第一次電話?你好，請問是*公司嗎？我這里是清大管理咨詢公司，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您公司的傳真號碼是 ？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后 盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳， 我們好幫他預(yù)

8、留席位。 謝謝，祝你心情愉快！ ”? 第二次電話? 你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結(jié)巴） * ,找*總”（直接、準(zhǔn) 確報姓名）?如對方問及 什么事？ ”可答：我*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力。）? 第二次電話轉(zhuǎn)接老總：?（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強調(diào)自己的姓名）?*總，您好！我是清大管理咨詢公司的 * ,我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”? A、情況：? 收到了。? 我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？? 我和? 好的，我就為您安排。對了， *總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，那與

9、您聯(lián) 系的手機號碼是13? 好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。? B、情況? 沒收到? 那是這樣的：我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周*的晚上在*酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的 聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心 競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？?1個。? 好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，請問與您 聯(lián)系的手機號碼是 13?13?

10、 好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。? 第二次電話一一無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：? 那他大概多久能回來呢？? 不一定（如對方告知 很快回來或會議很快結(jié)束 ”，那即可告知對方 那我5分鐘/10 分鐘之后再打來?！狈駝t如下：）? 那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機號碼是 13? 如仍不告知則話術(shù)如下：? 是這樣，*小姐，我們公司在之前有通知到 *總來參加周*晚在*酒店的總裁交流研討 會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那 *總的手機是13? 我不知道他的手機號，等他回來幫

11、你轉(zhuǎn)告。? 麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？? 真的查不到? 那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告 *總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候 可以轉(zhuǎn)告到*總？? 下午吧/說不準(zhǔn)? 好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓 *,名是*"電話是 13，那我們的最后報名截止時間是明天上午11: 00,所以如果他回來就請他給我回個電話。? 好的。? 謝謝您，祝您心情愉快！?名單中有董事長、總經(jīng)理直線或手機? A 情況：陌生的董事長、總經(jīng)理電話? 您好！ *總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是清大管理咨詢公司的* ,我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周 *的晚上在*大酒店*

12、樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略 的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策 略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是 為您預(yù)留一個還是兩個席位? 噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。? 好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單 的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會有。? 什么內(nèi)容??？? 主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng) 業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企 業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。? 你在哪里知道我的電話？?1

13、、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。? 2、企業(yè)協(xié)會那邊推薦到您，所以我們才知道的。? 這樣吧，我派兩個人過來。? 我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了會議的品質(zhì)，我們不 接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。? 收不收費？? 學(xué)習(xí)是免費的，您只是和其他 60位企業(yè)家一起分?jǐn)?大酒店的場地費*元/人。? 沒時間/忙。? 是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著 您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省 力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營業(yè)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何

14、 選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的 方法。? *總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我 先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您 一切順利！）?2個吧。? 好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好?您留位，您的傳真號碼是? 收到回傳十分鐘后發(fā)信息：?尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在*酒店恭候您的到來。祝您一切順利！清大管理咨詢*敬上。?

15、 研討會當(dāng)天上午十點半左右發(fā)信息：? 尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上*點在*地點準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！清大管理咨詢*敬上。? 下午六點鐘：?*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在 *酒店*樓等您。? 如到晚上八點鐘對方告知來不了時：? 哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜， 您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您 爭取席位通知您好嗎？再見！? 如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：? *總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了 60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大

16、的收獲， 看到他們的收獲，我覺 得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了 一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！? 整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：? 尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能? 抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到? 您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，? 一切順利！清大管理咨詢公司 *敬上。? B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話? 您好！ *總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是清大管理咨詢公司的 * ,是您的朋友黃先 生介紹的，他也向您問女黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)

17、也做得很成功，所以特地要我打電話給您。 我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請,在周*的晚上在*大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會,主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？? 2、短信跟蹤：? 針對目標(biāo)客戶，連續(xù)進行短信跟蹤。? A、對于數(shù)據(jù)庫目標(biāo)客戶：進行三次密集短信營銷，針對回復(fù)電話咨詢的客戶，進 行重點電話營銷、上門回訪、短信跟蹤，直至成交。? B、針對重點目標(biāo)客戶：進行重點鎖定，每天一個短信，連續(xù)發(fā)送三個月，以后， 每周發(fā)送一次。半年后，每月發(fā)送一次。一年后，重

18、點節(jié)日發(fā)送一次。? C、制定標(biāo)準(zhǔn)的短信跟蹤話術(shù)。? 如果你能鎖定50 個總裁班的重點客戶？? 前三個月發(fā)送90 條短信：成本9 元錢? 第二個三個月：每周發(fā)送一條，12 條短信，1.2 元? 第三、四三個月：每月發(fā)送1 條， 6 條短信，0.6 元? 每年重大節(jié)日：發(fā)送一條問候短信，6-10 條， 1 元? 總計每個客戶投資：11.8 元。? 50*11.8=590 元。? 假如成交一個總裁班學(xué)員：5 萬元，提成受益9000 元? 假如成交一個內(nèi)訓(xùn)課程：3 萬元，提成受益5400 元? 假如成交一個學(xué)習(xí)卡或拓展課：1 萬元，提成受益1500 元? 讓每個客戶平均每年消費1 萬元是很容易做到的。

19、? 從今天開始，每人每天鎖定100 個重點客戶，連續(xù)發(fā)3 個月短信。? 從今天開始，每人每天新開發(fā)客戶20 30 個連續(xù)發(fā)一個月短信? 成功秘訣：? 堅持，堅持，堅持，不要懷疑！連續(xù)發(fā)一年，你一定會受到意想不到的收獲。? 3、陌生拜訪：? 電話、短信，都不如直接拜訪見面！? 與客戶見面，才有機會成交！? 與客戶見面，才能發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求！? 電話邀約、短信追蹤的目的都只有一個，與客戶見面！? 業(yè)務(wù)發(fā)展公式? 業(yè)績=人力X人均業(yè)績? 業(yè)績=人力X出單率X人均產(chǎn)能? 業(yè)績=人力X出單率X人均單數(shù)X單均業(yè)績（短期）? 業(yè)績=人力X出單率X平均生產(chǎn)力X留存率（長期）? 陌生客戶開發(fā)技巧：? 進對門、找

20、對人、說對話、做對事！? 想做大單，就要找到能簽大單的人? 客戶拜訪? 如何初次拜訪客戶？? 拜訪客戶的目的是什么？? 如何快速建立信任？? 如何快速了解客戶需求？? 初次拜訪的目的：? 第一、獲得客戶的信任。? 第二、盡量多的了解客戶的需求? 拜訪客戶-拜訪客戶的技巧：? 闖過秘書關(guān) 引起客戶注意 獲得好感與信任 進入銷售主題。? 拜訪客戶的準(zhǔn)備：? 弄清客戶的情況 想好拜訪的理由 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 應(yīng)付對方的問題與拒絕打開客戶的心防 建立客戶的信任。? 方法：? A、考慮客戶的顧慮、面臨的問題和疑問? B、將這些形成提問的形式? C、準(zhǔn)備合適的答案? 客戶拜訪-如何快速了解客戶需求？? 提

21、問 技 巧：?開放式提問：一個不能直接以“是”或“不是”來回答的問題。?封閉式提問：一個可以直接以“是”或“不是”來回答的問題。? 每當(dāng)在一個“封閉式 ”問題得不到答案時，就馬上提一個開放式問題，問完后，不要擔(dān)心沉靜的氣氛。? 例如：? 男：小芳，周末可以去看電影嗎？? 女：不行。? 男：為什么不行？? 女：我不想看！? 客戶拜訪-如何快速了解客戶需求？? 提問 技 巧：? 換種方式：? 男：小芳，周末可以去看電影嗎？? 女：不行。? 男：那你周末喜歡干什么呢？? 女：我喜歡? 4、客戶轉(zhuǎn)介紹? 轉(zhuǎn)介紹的重要性：新進業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況- 我認(rèn)識的人都已拜訪了- 該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了-

22、有些實在是無法購買的，我又不能逼他們- 我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可約，最近這段時間我不知往哪里去。? 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點：? 轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取準(zhǔn)客戶? 可信度強，銷售成功機會高? 客戶的從眾心態(tài)? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高? 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能性小? 建立成熟的目標(biāo)市場? 在一個陌生的地方打井15 米，沒有水，還是在一個有水的老井，繼續(xù)深挖5 米，哪個有水的可能性最大？費力最少？? 獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的前提：? 客戶相信我們的產(chǎn)品，滿意我們的服務(wù)方式? 客戶做過后要有效果? 客戶認(rèn)同我們的公司? 客戶接受我們的產(chǎn)品? 客戶對我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友? 正確理解轉(zhuǎn)介紹? 真正的銷售就是讓客戶不斷給你轉(zhuǎn)介紹? 具備看到客戶背后的客戶的眼力? 把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣? 轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營銷人員必備的技能? 轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)：?1、已經(jīng)簽了單的客戶，不好意識再麻煩? 客服要點：? 調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識我們的產(chǎn)品? 理解清大對客戶的價值? 同時服務(wù)和誠意讓客戶滿意? 只有幫助客戶成交才是真正幫助到客戶? 2、銷售簽單只為成交一筆生意? 客服要點：? 以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同? 一次成交，終身朋友，挖掘客戶的終身價值！? 持續(xù)挖掘客戶價值，你會得到源源不斷的業(yè)務(wù)和驚喜！?3、不敢開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹? 客服要點：? 努力提升自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信? 讓客戶認(rèn)可我們