南方建材發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案021212

1、絕密南方建材股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案2002年12月12日目 錄第一節(jié) 公司發(fā)展戰(zhàn)略4一、戰(zhàn)略定位4二、發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性思路4三、戰(zhàn)略思路依據(jù)5四、戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)施步驟6五、戰(zhàn)略實(shí)施保障7第二節(jié) 汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案10一、汽車銷售和汽車服務(wù)的融合10二、南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案11（一）、汽車服務(wù)業(yè)概述11（二）、行業(yè)政策現(xiàn)狀11（三）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀12（四）、企業(yè)理念12（五）、價(jià)值觀12（六）、遠(yuǎn)景目標(biāo)12（七）、經(jīng)營宗旨13（八）、經(jīng)營風(fēng)格13（九）、經(jīng)營范圍13（十）、經(jīng)營模式和手段13（十一）、市場定位14（十二）、品牌塑造1

2、4（十三）、業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟15（十四）、區(qū)域拓展步驟16（十五）、各階段發(fā)展目標(biāo)16（十六）、資源建設(shè)17（十七）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃20三、汽車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案24（一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢24（二）、南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀26（三）、戰(zhàn)略定位27（四）、戰(zhàn)略職責(zé)27（五）、遠(yuǎn)景目標(biāo)27（六）、產(chǎn)品定位27（七）、銷售模式27（八）、市場拓展27（九）、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟及各階段經(jīng)營策略28第三節(jié) 汽車出租業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案31一、出租車行業(yè)概述31二、行業(yè)發(fā)展趨勢31三、出租車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職責(zé)32四、出租車業(yè)務(wù)類型32五、南方建材出租車業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃32第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)

3、發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案34一、南方建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析34二、戰(zhàn)略職責(zé)34三、功能定位34四、整合手段及經(jīng)營模式34五、經(jīng)營策略35六、業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟37七、資源建設(shè)37八、風(fēng)險(xiǎn)及對策分析38九、對物流特別是功能性物流重點(diǎn)關(guān)注40第五節(jié) 環(huán)保業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案42一、環(huán)保公司現(xiàn)狀及存在的主要問題42二、南方建材未來發(fā)展環(huán)保產(chǎn)業(yè)的主要方向46三、南方建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃47四、總體目標(biāo)與實(shí)施步驟50五、風(fēng)險(xiǎn)及對策分析51第六節(jié) 逐步退出業(yè)務(wù)退出方式備選方案53一、酒店業(yè)務(wù)退出方式的備選方案53二、汽車租賃業(yè)務(wù)退出方式的備選方案55三、化工業(yè)務(wù)退出方式的備選方案57（一）化工流通業(yè)務(wù)的退

4、出方式57（二）化工制造業(yè)務(wù)的退出方式58四、富余員工的合理安置59第七節(jié) 管理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案62第八節(jié) 企業(yè)文化建設(shè)方案62南方建材股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案通過對南方建材股份有限公司（以下簡稱南方建材、公司）的內(nèi)部能力以及外部環(huán)境的分析，在南方建材資源、能力有限而又不具備無關(guān)多元化能力的情況下，進(jìn)入完全陌生的行業(yè)并將之發(fā)展為主業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大，成功的可能性很小，南方建材發(fā)展戰(zhàn)略的突破口仍在于現(xiàn)有業(yè)務(wù)的挖潛，即通過明確戰(zhàn)略方向，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的整合、提升、發(fā)掘、培育，逐步實(shí)現(xiàn)主業(yè)的樹立和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。第一節(jié) 公司發(fā)展戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略定位以服務(wù)為主導(dǎo)的，有實(shí)業(yè)為輔助的，以環(huán)保服務(wù)和環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)

5、為第一主業(yè)，以汽車服務(wù)與銷售為第二主業(yè)的，中南地區(qū)同行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)加實(shí)業(yè)型企業(yè)集團(tuán)。二、發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性思路現(xiàn)有業(yè)務(wù)必須有進(jìn)有退，應(yīng)剝離或逐步退出不良業(yè)務(wù)，對需加強(qiáng)和保留的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，并培育有實(shí)業(yè)為依托的新業(yè)務(wù)作為未來主業(yè)。結(jié)構(gòu)性思路為：實(shí)施“一二一”戰(zhàn)略。即做強(qiáng)一個(gè)業(yè)務(wù)，汽車服務(wù)與銷售業(yè)；穩(wěn)定兩個(gè)業(yè)務(wù)，金屬材料流通和汽車出租；培育一個(gè)業(yè)務(wù)，環(huán)保業(yè)。逐步實(shí)施三個(gè)業(yè)務(wù)的退卻：酒店、汽車租賃、化工。三、戰(zhàn)略思路依據(jù)1、南方建材目前所從事的六大板塊十二大業(yè)務(wù)，無一可獨(dú)立支撐公司生存與發(fā)展，未來幾年，少數(shù)主要業(yè)務(wù)并存是必然選擇。2、南方建材目前尚不具備無關(guān)多元化能力，也不具備立即轉(zhuǎn)型的條件，公司的戰(zhàn)略

6、主業(yè)應(yīng)主要在現(xiàn)有業(yè)務(wù)或與現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)里提升或培養(yǎng)。3、汽車服務(wù)與銷售業(yè)：行業(yè)前景好、發(fā)展空間大、WTO對汽車服務(wù)與銷售業(yè)利大于弊，為我們提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)；公司已經(jīng)具備了較強(qiáng)的實(shí)力、并具有較高的市場占有率，為我們加強(qiáng)汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件、提供了可能；競爭的加劇、銷售利潤的攤薄，要求我們必須在服務(wù)上做文章、提升業(yè)務(wù)能力、拓展業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。4、金屬材料流通和汽車出租業(yè)：從中長期看，行業(yè)缺乏前景，使得這兩塊業(yè)務(wù)不適合作為公司戰(zhàn)略主業(yè)發(fā)展；但短期內(nèi)不會(huì)有太大影響，使得這兩塊業(yè)務(wù)近幾年還有發(fā)展機(jī)會(huì)；同時(shí)這兩塊業(yè)務(wù)是公司目前收入與利潤主要來源，且企業(yè)具有較強(qiáng)的能力，仍有挖掘潛力，使得這兩塊業(yè)務(wù)有穩(wěn)

7、定的條件和必要；但競爭的加劇、利潤的攤薄，要求我們必須開源節(jié)流、業(yè)務(wù)挖潛。5、環(huán)保業(yè)：行業(yè)處于快速成長期、行業(yè)前景好、政府大力扶持，為我們提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)；市場比較規(guī)范、強(qiáng)力競爭者不多，為我們提供了發(fā)展的空間；現(xiàn)實(shí)利潤可觀、已經(jīng)具有了環(huán)保公司這個(gè)切入平臺(tái)，為我們提供了發(fā)展的可能；公司如能下大力氣通過有效途徑解決缺乏技術(shù)與人才的問題，并逐步解決目前對華菱依賴性較大的問題，作為未來的主業(yè)培養(yǎng)大有前途。6、酒店、汽車租賃、化工業(yè)：行業(yè)現(xiàn)狀不佳、行業(yè)前景不樂觀，缺乏發(fā)展機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)現(xiàn)狀不佳、業(yè)務(wù)萎縮或增長緩慢、對股份公司貢獻(xiàn)小，缺乏發(fā)展的能力；在公司相對比較缺乏資金與人才的情況下，應(yīng)收縮戰(zhàn)線，忍痛割愛，

8、逐步退出酒店、汽車租賃、化工業(yè)務(wù)，讓有限的資源集中發(fā)揮作用。四、戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)施步驟（一） 戰(zhàn)略目標(biāo)1、總體目標(biāo)：用三到五年的時(shí)間做強(qiáng)，五到十年的時(shí)間做大。2、具體目標(biāo)為：（1）2005年，銷售收入18億以上；公司四塊主要業(yè)務(wù)構(gòu)成中，汽車服務(wù)與銷售業(yè)收入8億，是公司第一主業(yè)，品牌影響力在湖南領(lǐng)先；金屬材料流通第二，6億；汽車出租第三，1億；環(huán)保第四，1億；其他2億。（2）2007年，銷售收入25億以上；汽車服務(wù)與銷售收入12億，是第一主業(yè)；金屬材料流通第二，9億；環(huán)保第三，4億，并在湖南同行業(yè)中位居前三；汽車出租第四，若有機(jī)會(huì)，可考慮退出汽車出租業(yè)務(wù)。（3）2012年，銷售收入60億以上；環(huán)保是

9、第一主業(yè)，收入30億，并在湖南同行業(yè)中排名第一；其他30億；通過公司業(yè)務(wù)的再次整合，使公司的主要業(yè)務(wù)保持在23個(gè)。（二） 主要實(shí)施步驟1、第一年（2003年底之前）：（1）開始逐步進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)的收縮與整合。（2）建立汽車服務(wù)與銷售公司或汽車服務(wù)與銷售中心，加強(qiáng)汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)。（3）在現(xiàn)有環(huán)保公司之外再尋找新的環(huán)保投資機(jī)會(huì)。（4）進(jìn)行金屬材料流通業(yè)務(wù)的整合與挖潛。（5）在資金條件許可的情況下，如有機(jī)會(huì)，出租業(yè)務(wù)可考慮適度小規(guī)模擴(kuò)張。2、第三年（2005年底之前）：（1）完成現(xiàn)有業(yè)務(wù)收縮與整合的大部分工作。（2）做強(qiáng)汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)，并在湖南居于領(lǐng)先地位。（3）環(huán)保已經(jīng)進(jìn)入城市水處理等業(yè)務(wù)，

10、并發(fā)展成公司輔業(yè)。（4）金屬材料流通業(yè)務(wù)爭取走高附加值路線。（5）資金條件許可的情況下，出租業(yè)務(wù)可適度進(jìn)入中小城市。3、第五年（2007年底之前）：（1）環(huán)保成為公司主業(yè)之一。（2）汽車服務(wù)與銷售成為國際知名品牌在湖南的重要代理商和服務(wù)的第一品牌。（3）金屬材料流通成為華菱薄板的主要經(jīng)銷商，并成為國際產(chǎn)品的代理商。（4）若有機(jī)會(huì)，可考慮退出汽車出租業(yè)務(wù)，并獲取良好的資金回報(bào)。4、第十年（2012年底前）：（1）大力發(fā)展環(huán)保業(yè)，使之成為公司的第一主業(yè)。（2）對公司業(yè)務(wù)再次整合，使公司的主要業(yè)務(wù)保持在23個(gè)。（3）實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略定位。 五、戰(zhàn)略實(shí)施保障1、投資力度的保障 為確保戰(zhàn)略的有效實(shí)施，公司應(yīng)

11、根據(jù)業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略中的重要性，在新增資源，特別是新增資金的投資分配上，有所側(cè)重，我們建議的分配比例如下：（1）三年之內(nèi)。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租=3：4：2：1。（2）三年之后。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租=5：3：2：0。2、加強(qiáng)資本運(yùn)營，拓寬公司收入來源 公司在實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，在自主發(fā)展的同時(shí)，一方面要通過資本運(yùn)營的方式擴(kuò)張戰(zhàn)略主業(yè)；另一方面可積極尋找具備中短期投資價(jià)值、具備資本運(yùn)作條件的項(xiàng)目，利用靈活手段，開展資本運(yùn)營，拓寬公司收入來源，為公司的發(fā)展提供更多的支持。3、管理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化（1）對公司的管理模式進(jìn)行優(yōu)化 基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，進(jìn)

12、行總部對分、子公司的管理模式優(yōu)化設(shè)計(jì)，強(qiáng)化監(jiān)督和控制，進(jìn)行有效的集分權(quán)。 （2）提出總部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。 基于公司發(fā)展戰(zhàn)略和管理模式，對總部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。做到職能不缺位不虛設(shè)，同時(shí)精干高效，保障服務(wù)、監(jiān)督和控制。人力資源部門要在公司加快發(fā)展的情況下做好人力資源規(guī)劃，保證公司發(fā)展對人才的需要。財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)融資力度、加強(qiáng)預(yù)算管理和成本控制，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)；辦公室應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)與提升工作，對公司持續(xù)長久發(fā)展創(chuàng)造良好的文化積淀；投資部門應(yīng)加大行業(yè)研究以及項(xiàng)目尋找和評審的力度；證券部門應(yīng)加大證券市場融資的力度。只有全公司各部門的整體管理水平和協(xié)作配合提升到一個(gè)新的高度，才能全面保

13、障公司戰(zhàn)略的貫徹落實(shí)。4、企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化是公司持續(xù)長久發(fā)展的基石，應(yīng)對公司企業(yè)文化進(jìn)行提煉和提升，形成具有公司特色的、有利于公司發(fā)展的企業(yè)文化。通過了解企業(yè)文化現(xiàn)狀，結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略的要求，組織公司骨干進(jìn)行研討，形成企業(yè)文化建設(shè)方案，主要進(jìn)行企業(yè)文化核心層的設(shè)計(jì)，包括核心價(jià)值觀、企業(yè)愿景、企業(yè)使命等。 5、人才的引進(jìn)與培養(yǎng) 發(fā)展環(huán)保對人才的要求很高。公司可通過外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)的方式實(shí)現(xiàn)人才的配置，特別是要下大力氣進(jìn)行內(nèi)部人才的培養(yǎng)?？刹扇∶摦a(chǎn)培養(yǎng)和到優(yōu)秀環(huán)保企業(yè)上崗學(xué)習(xí)的方式來培訓(xùn)環(huán)保人才。每年選取1020名培養(yǎng)對象進(jìn)入有關(guān)院校環(huán)保專業(yè)集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)1年左右，他們學(xué)習(xí)過程中應(yīng)完成公司發(fā)展環(huán)

14、保的有關(guān)課題，學(xué)成后應(yīng)承擔(dān)培訓(xùn)公司員工的任務(wù)，并在公司的環(huán)保業(yè)務(wù)中擔(dān)當(dāng)骨干。應(yīng)選取大專學(xué)歷以上、50歲以下，對公司忠誠、愿意承擔(dān)重任的員工進(jìn)行培養(yǎng)，須簽訂培訓(xùn)協(xié)議進(jìn)行約束。在公司內(nèi)部員工培養(yǎng)出來之前，應(yīng)引進(jìn)關(guān)鍵環(huán)保人才來建立和發(fā)展環(huán)保業(yè)務(wù)。6、拓寬就業(yè)渠道 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，必然導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)和崗位的調(diào)整，公司在職工就業(yè)渠道上應(yīng)有充分的考慮。第一，用好政府的各項(xiàng)政策和各種社會(huì)安置渠道；第二，擬退卻的業(yè)務(wù)應(yīng)向接收方提出合理的安置要求；第三，公司擬加強(qiáng)和培養(yǎng)的業(yè)務(wù)需要增加力量；第四，積極開發(fā)公司三產(chǎn)和一些輔助性業(yè)務(wù)，如物業(yè)管理、餐飲服務(wù)等，安置一部分人員；第五，鼓勵(lì)職工尋找更多的就業(yè)渠道。第二節(jié)

15、汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案一、汽車銷售和汽車服務(wù)的融合汽車服務(wù)業(yè)務(wù)和汽車銷售業(yè)務(wù)，從戰(zhàn)略層面講，是一個(gè)整體，應(yīng)該協(xié)調(diào)規(guī)劃，綜合評價(jià)，任何一塊都不能出現(xiàn)能力透支或能力閑置，兩者應(yīng)該步調(diào)一致，共同發(fā)展。1、 汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)由南方建材汽車部門統(tǒng)一管理2、 汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)統(tǒng)一品牌3、 汽車銷售和汽車服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行分離，進(jìn)行專業(yè)化分工。4、 建立明確的職責(zé)分工和有效的績效考核機(jī)制，保證兩大業(yè)務(wù)有效支撐，而不是內(nèi)部扯皮。統(tǒng)計(jì)顯示，在歐美一些發(fā)達(dá)國家，汽車的銷售利潤僅占整個(gè)汽車業(yè)利潤構(gòu)成的20%，零部件供應(yīng)的利潤占20，近60的利潤來自汽車服務(wù)業(yè)。   

16、0;所以南方建材汽車板塊應(yīng)該采取汽車服務(wù)為重點(diǎn)，汽車銷售為輔助的發(fā)展策略。支撐汽車銷售助推汽車服務(wù)汽車服務(wù)和汽車銷售相互支持，密切配合，通過整體的談判能力增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)領(lǐng)域的連鎖擴(kuò)張，最終形成相互滲透、相互支持的兩大汽車連鎖體系，南方建材成為湖南省最大的中低檔轎車銷售商和最大的轎車服務(wù)提供商。二、南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案（一）、汽車服務(wù)業(yè)概述1、汽車服務(wù)業(yè)的概念界定汽車服務(wù)業(yè)是指以汽車銷售為開端，為汽車消費(fèi)者提供全方位汽車相關(guān)服務(wù)的行業(yè)。2、我國汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀目前我國的汽車服務(wù)業(yè)規(guī)模有限，業(yè)務(wù)單一，技術(shù)落后，服務(wù)質(zhì)量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)汽車消費(fèi)的快速發(fā)展要求

17、，現(xiàn)有格局亟待整合，這一切都給南方建材的品牌連鎖整合戰(zhàn)略提供了良機(jī)。2.1 汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后；2.2 汽車維修行業(yè)缺乏統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一的品牌形象、權(quán)威的技術(shù)指導(dǎo)和社會(huì)影響力,缺乏行業(yè)規(guī)范，存在大量欺詐行為，連鎖店經(jīng)營少。2.3 汽車養(yǎng)護(hù)、美容行業(yè)剛剛起步，規(guī)模較小，但連鎖店比較多。2.4 其他汽車服務(wù)雖有開展，但都在各品牌車的專賣店、汽車超市、經(jīng)銷商等處零散分布，服務(wù)介入程度深淺不一，完善的一條龍的服務(wù)體系尚未建立。2.5 汽車服務(wù)企業(yè)眾多，但開展特許經(jīng)營的企業(yè)相對較少，各企業(yè)單兵作戰(zhàn)，不存在強(qiáng)勢競爭者。（二）、行業(yè)政策現(xiàn)狀交通部在關(guān)于道路運(yùn)輸業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的若

18、干意見和道路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（-年）提出“引導(dǎo)具有一定規(guī)格和實(shí)力的汽車維修企業(yè)在統(tǒng)一汽車維修服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，采取異地設(shè)點(diǎn)或聯(lián)營等形式，實(shí)行連鎖經(jīng)營”的思路為我國汽車維修行業(yè)指明了方向。（三）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀南方建材目前從事汽車服務(wù)業(yè)的有一汽、五菱、風(fēng)神、廣本、三維、天旺六家子公司，一汽、風(fēng)神、廣本的汽車服務(wù)主要以“銷售捆綁，四位一體”的方式和汽車銷售捆綁經(jīng)營，面對客戶單一，市場潛力較小。三維通過汽車維修廠的方式為客戶提供維修和養(yǎng)護(hù)服務(wù)。天旺通過直銷方式面對用戶，經(jīng)營狀況一直處于虧損狀態(tài)。五菱只能提供很簡單的維修業(yè)務(wù)。整個(gè)汽車服務(wù)板塊各實(shí)體單兵獨(dú)斗，各自按照廠商的要求為客戶提供服

19、務(wù)，不能共享資源和成本。（四）、企業(yè)理念：永遠(yuǎn)追求最人性的服務(wù)（五）、價(jià)值觀： 誠信、創(chuàng)新汽車服務(wù)特別是維修、養(yǎng)護(hù)等業(yè)務(wù)，提供商和客戶之間存在較大的技術(shù)信息不對稱，再加上我國汽車服務(wù)業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范引起的大量欺詐行為，誠實(shí)地為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)明確的服務(wù)成為競爭的有力手段。南方建材所定位的市場是私人轎車，我國轎車服務(wù)市場所呈現(xiàn)的車型品種和服務(wù)需求的多樣化趨勢，以及人們越來越個(gè)性化的消費(fèi)觀念，都要求不斷在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新。也只有這樣才能成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和領(lǐng)跑者。（六）、遠(yuǎn)景目標(biāo)： 湖南省最好的汽車服務(wù)品牌，最大的汽車服務(wù)提供商，湖南省汽車服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和領(lǐng)跑者（七）、經(jīng)營宗旨：讓轎車擁有者只需

20、開車（八）、經(jīng)營風(fēng)格：真誠、周到、體貼（九）、經(jīng)營范圍：依靠高素質(zhì)人才和高效管理，為客戶提供個(gè)性化、全過程、全方位的汽車服務(wù)（十）、經(jīng)營模式和手段：模式：連鎖店經(jīng)營為主、“銷售捆綁、多位一體”為輔，優(yōu)勢互補(bǔ)，相互支撐。手段：通過網(wǎng)絡(luò)化手段對各個(gè)連鎖店進(jìn)行高效資源配置和管理監(jiān)控。連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡單化，以獲取規(guī)模效益。    國際上目前采用的兩種主流經(jīng)營模式1、“銷售捆綁、多位一體”式。將多種汽車服務(wù)集中于一個(gè)店面，為某一專門品牌

21、汽車保有客戶提供“一站式”服務(wù)的經(jīng)營模式。 優(yōu)點(diǎn)：配件純正，一站服務(wù)到位缺點(diǎn)：必須與銷售捆綁，品牌單一，發(fā)展空間有限，發(fā)展區(qū)域受限制。2、 服務(wù)品牌連鎖店模式。是一種以品牌管理體系為核心，以契約嚴(yán)格運(yùn)作，通過優(yōu)勢互補(bǔ)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營形式 。 優(yōu)點(diǎn)：覆蓋地域廣，服務(wù)車型多，資源共享，具有價(jià)格優(yōu)勢，。 缺點(diǎn)：涉及經(jīng)營實(shí)體多，對管理要求程度高，需要具有一套規(guī)范化的管理制度和調(diào)控體系，以保證龐大而又分散的連鎖經(jīng)營體系內(nèi)部的各類機(jī)構(gòu)能協(xié)調(diào)、有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，減少個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)因素對經(jīng)營的影響。    （十一）、市場定位：轎車為主，中高檔卡客車為輔 技術(shù)含量越高的車型

22、，其維修利潤越高，這是維修行業(yè)的共識(shí)。（十二）、品牌塑造：品牌是一種復(fù)雜的關(guān)系符號(hào)，它包含了產(chǎn)品、消費(fèi)者、企業(yè)三者之間的關(guān)系總和，是這三種關(guān)系屬性在一定時(shí)期的互動(dòng)過程中所形成的相對統(tǒng)一的符號(hào)化的關(guān)系模式，并為關(guān)系三者創(chuàng)造和帶來價(jià)值的一種商業(yè)行為。產(chǎn)品利益點(diǎn)消費(fèi)者體驗(yàn)與感受企業(yè)核心價(jià)值按照以上的三關(guān)系結(jié)合原則，新華信對南方建材汽車板塊現(xiàn)有品牌進(jìn)行了評價(jià)和篩選，建議對具有優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ摹叭S”品牌進(jìn)行放大和延伸：1、 從現(xiàn)存業(yè)務(wù)領(lǐng)域看，三維子公司自身已經(jīng)涵蓋了汽車板塊的汽車維修、銷售和汽車出租等業(yè)務(wù)，并運(yùn)作良好。2、 三維公司已經(jīng)具備了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，而且在長沙、岳陽等地區(qū)已經(jīng)具有了很好的知名度

23、和美譽(yù)度，曾作為行業(yè)楷模被政府授予“雙文明服務(wù)”“信得過企業(yè)”等稱號(hào)，維修車輛返修率也在3%以下，從而成為政府車輛定點(diǎn)維修廠之一。另外，其現(xiàn)在有的728輛出租車本來就是一個(gè)很好的流動(dòng)性品牌宣傳窗口。3、 “三維”從消費(fèi)者的角度定義，可以定義為對質(zhì)量、價(jià)格和知名度的充分認(rèn)可，從產(chǎn)品的角度講，可以定義為汽車銷售、汽車服務(wù)和汽車出租三大產(chǎn)品的提供。從企業(yè)的角度講，可以定義為誠信、創(chuàng)新、人性的核心價(jià)值觀。4、 “三維” 中“三”是“多”的意思，“維”是“護(hù)”的意思，兩者結(jié)合充分體現(xiàn)了南方建材的汽車業(yè)務(wù)從各個(gè)角度為汽車消費(fèi)這一群體提供全方位服務(wù)的經(jīng)營理念。5、 “三維”品牌獨(dú)力性強(qiáng)，不受上游廠商制約。同

24、時(shí)和“南方建材”字面關(guān)聯(lián)度也比較弱，可以避免戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后南方建材易名的影響。6、 產(chǎn)品體現(xiàn)了品牌的內(nèi)在價(jià)值，是品牌的載體，但產(chǎn)品不等于品牌，品牌必須具有可以離開產(chǎn)品進(jìn)行延伸的可能性?！叭S”可以通過品牌上下延伸，比如隨著業(yè)務(wù)的拓展可以開發(fā)“三為”“五維”、“車維”、“多維” 等延伸品牌。7、 我們的產(chǎn)品要和消費(fèi)者建立強(qiáng)韌而親密的關(guān)系，我們的品牌就必須具有時(shí)空的包容性，要經(jīng)得起時(shí)間、空間距離的考驗(yàn)，“三維”正好滿足了這一要求。（十三）、業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟根據(jù)對汽車服務(wù)業(yè)各子業(yè)務(wù)市場容量、市場潛力、外部環(huán)境、內(nèi)部實(shí)力等因素綜合考慮，建議南方建材對各子業(yè)務(wù)的推進(jìn)步驟如下： 第一層面1、 汽車檢測、汽車維修、

25、配件供應(yīng)、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車美容。通過聯(lián)盟體系內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)的相互支持，為客戶提供“檢-修-配-養(yǎng)-美”、一站式服務(wù)。2、 選車咨詢、汽車信貸、代理保險(xiǎn)、驗(yàn)車、代上牌照，為客戶提供購車一條龍服務(wù)，為汽車銷售提供有力支持第二層面1、 車務(wù)服務(wù)：車輛年檢、駕照年審、代繳養(yǎng)路費(fèi)2、 救援服務(wù)：現(xiàn)場急救、拖帶服務(wù)、代用車提供、代辦理賠第三層面1、汽車用品銷售、二手車經(jīng)紀(jì)、舊車置換第四層面1、 汽車旅游信息提供、汽車維修信息提供、汽車技術(shù)咨詢2、 汽車禮品銷售、汽車書店、汽車娛樂在有足夠能力和機(jī)會(huì)的時(shí)候，可以進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，和酒店、機(jī)場、餐飲等建立合作關(guān)系，進(jìn)一步延伸服務(wù)鏈條。 （十四）、區(qū)域拓展步驟 南方建材應(yīng)

26、選擇經(jīng)濟(jì)狀況好、轎車保有量大、城市化程度高、道路和停車場等配備設(shè)施完善、消費(fèi)政策寬松、消費(fèi)觀念靠前的區(qū)域優(yōu)先拓展業(yè)務(wù)。1、 進(jìn)入湘潭、株州、岳陽三個(gè)經(jīng)濟(jì)相對比較發(fā)達(dá)，轎車保有量高的區(qū)域進(jìn)行拓展2、 進(jìn)入邵陽、衡陽等市場3、 在湖南省從東向西選擇有潛力的地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張（十五）、各階段發(fā)展目標(biāo)第一年，整合內(nèi)部資源，建立服務(wù)規(guī)范，小范圍納入優(yōu)質(zhì)優(yōu)汽配店、維修店和養(yǎng)護(hù)中心，初步構(gòu)建較完善的業(yè)務(wù)組合和汽車服務(wù)體系，成為長沙汽車服務(wù)業(yè)第一品牌，占有長沙汽車服務(wù)業(yè)30%左右的市場份額。第三年，形成完整的能為各個(gè)細(xì)分市場提供全面高質(zhì)量服務(wù)的系列規(guī)范和能力，建成擁有以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的高效的信息交流和管理平臺(tái)，體系內(nèi)充

27、分共享資源、共享成本、優(yōu)勢互補(bǔ)。成為“一點(diǎn)一線”六市中最大的汽車服務(wù)提供商，成為該區(qū)域第一品牌第五年，依靠強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術(shù)、資金優(yōu)勢，在整個(gè)湖南省拓展汽車服務(wù)業(yè)務(wù)，成為湖南省汽車服務(wù)提供商的區(qū)域壟斷者。（十六）、發(fā)展汽車服務(wù)業(yè)資源建設(shè)1、人才資源 技術(shù)人才：汽車技術(shù)的發(fā)展，使解碼器、汽車專用示波器、汽車專用電表、發(fā)動(dòng)機(jī)分析儀、尾氣測試儀等檢測設(shè)備成為現(xiàn)代維修企業(yè)的必備工具。高水平的技術(shù)人才是這些高科技檢測設(shè)備充分發(fā)揮其各項(xiàng)功能的前提。管理人才：連鎖式經(jīng)營的汽車服務(wù)業(yè)要求相當(dāng)高的管理協(xié)調(diào)能力，來實(shí)現(xiàn)加盟店之間真正的資源共享，對管理人才的素質(zhì)要求很高。（1）設(shè)立嚴(yán)格的招聘程序，從外部

28、引進(jìn)急需的管理人才和技術(shù)人才。（2）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，根據(jù)公司汽車業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，制定長短期培訓(xùn)計(jì)劃，對理念、技巧、技術(shù)、職業(yè)道德等各方面進(jìn)行培訓(xùn)。（3）與高校、技校等教學(xué)機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系，南方建材為其提供實(shí)驗(yàn)和教學(xué)基地，為學(xué)校提供實(shí)踐舞臺(tái)。教學(xué)機(jī)構(gòu)為南方建材培訓(xùn)和培養(yǎng)技術(shù)人才，提供技術(shù)咨詢。通過校企聯(lián)合，逐步培養(yǎng)一批精通汽車維修技術(shù)的技術(shù)隊(duì)伍。    2、技術(shù)資源電子技術(shù)、電腦技術(shù)的飛速發(fā)展使現(xiàn)代汽車已成為高科技的載體，汽車的高科技化程度不斷得到提高?，F(xiàn)代化汽車的維修流程與過去相比可謂天壤之別，現(xiàn)代化的汽車維修對人員及設(shè)備都提出了前所未有的高

29、要求。（1）在連鎖店拓展過程中，對擁有較好技術(shù)設(shè)備、技術(shù)人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術(shù)支持的特約維修點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先拓展。（2）借助合作伙伴的技術(shù)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)水平提升。（3）通過網(wǎng)絡(luò)手段實(shí)現(xiàn)連鎖體系內(nèi)部技術(shù)資源的相互支持。3、資金資源（1）剝離不良資產(chǎn)，提升資信等級(jí)，改善銀行融資渠道。（2）利用政府和行業(yè)對汽車服務(wù)業(yè)的扶持政策，獲得資金支持。（3）資金資源的解決固然要通過各種資本運(yùn)營手段，但有力的談判技能和靈活的合作方式更能讓南方建材在低成本的情況下達(dá)到每個(gè)階段希望的戰(zhàn)略目標(biāo)。4、信息資源 要為客戶提供無微不至的個(gè)性化的汽車服務(wù)，必須具有強(qiáng)大的客戶管理數(shù)據(jù)庫和分析系統(tǒng)，要對各品牌連鎖店實(shí)現(xiàn)高效的

30、管理，要想實(shí)現(xiàn)各個(gè)加盟店之間的充分資源共享，就必須有強(qiáng)大的信息交流平臺(tái)。汽車新品牌、新材料、新裝備、新功能層出不窮。汽車維修技術(shù)人員的知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及對資訊的掌握程度，越來越顯示出自身的局限性，而汽車維修專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)則能很好地解決這一問題。在汽車維修過程中，信息投入所占的成本日益提高，而且產(chǎn)生的價(jià)值也越來越大。（1）建立統(tǒng)一的客戶資源管理庫，對服務(wù)車輛從車輛進(jìn)廠、維修登記、派工、生產(chǎn)領(lǐng)料、維修結(jié)算、配件庫存、維修后的服務(wù)等全過程制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，為長期的客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。（2）建立配件資源庫，由總部進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度（3）對業(yè)務(wù)部、零件部、車間、收銀、總經(jīng)理監(jiān)控諸方面進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)操作，

31、綜合管理，使企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)一目了然。（4）建立自己的網(wǎng)站，成為客戶、員工、聯(lián)盟實(shí)體之間的信息交流平臺(tái)，通過該信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵管理問題的及時(shí)處理。（5）在連鎖經(jīng)營的實(shí)體內(nèi)部實(shí)行計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)管理，實(shí)現(xiàn)汽車維修程序化、信息網(wǎng)絡(luò)化。（6）在條件成熟的情況下，實(shí)現(xiàn)直接面對消費(fèi)者開展網(wǎng)上銷售和服務(wù)。以電子商務(wù)為代表的電子商務(wù)信息平臺(tái)與連鎖經(jīng)營模式進(jìn)行全面融合，將加速南方建材汽車服務(wù)業(yè)的規(guī)范與整合，同時(shí)還可以節(jié)約成本，提高辦事效率，保證服務(wù)的完整性，增加客戶的滿意程度。    5、客戶資源客戶資源要不斷開發(fā)，但最關(guān)鍵的還是要維系，增加客戶忠誠度。（1）物有所值

32、。會(huì)員加入俱樂部后要有所回報(bào)，甚至超值回報(bào)。（2）系統(tǒng)的管理。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)管理軟件支持，進(jìn)行市場細(xì)分，然后制定不同的服務(wù)，才能真正為客戶提供到位的服務(wù)。（3）服務(wù)創(chuàng)新。永遠(yuǎn)追隨消費(fèi)者偏好，甚至引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。6、品牌資源品牌資源是綜合其他各種資源，通過有效運(yùn)營后的最終資源體現(xiàn)，是最核心的競爭力，它既不可透支，也不可閑置，需要和其他資源同步發(fā)展。（1）塑造自己的品牌。（2）借助引入的合作伙伴的品牌，實(shí)施雙品牌推進(jìn)戰(zhàn)略。（3）積極通過電視、電臺(tái)、報(bào)紙、刊物等促銷廣告手段進(jìn)行品牌塑造。7、機(jī)制資源（1）管理機(jī)制 要實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須改變現(xiàn)有的管理機(jī)制，對汽車服務(wù)業(yè)部門比較充分的

33、授權(quán)，尤其是決策權(quán)。 （2）法人治理結(jié)構(gòu)?？蛇m當(dāng)引入民營資本和高素質(zhì)的管理者參股。（十七）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃A、產(chǎn)品定位：1、“檢-修-配-養(yǎng)-美”一站式服務(wù)。2、選車咨詢、汽車信貸、代理保險(xiǎn)、驗(yàn)車、代上牌照，購車一條龍服務(wù)。在國外汽車售后市場中，“檢-修-配-養(yǎng)-美”大約占據(jù)了6成多的汽車服務(wù)利潤，結(jié)合中國的國情和南方建材的汽車服務(wù)業(yè)狀況，將南方建材的汽車服務(wù)業(yè)切入點(diǎn)定位在該領(lǐng)域是比較合適的。B、區(qū)域定位：長沙市C、連鎖店推進(jìn)方法和步驟1、對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合1.1整合現(xiàn)有客戶資源，建立統(tǒng)一的客戶資源庫。1.2整合現(xiàn)有管理制度和服務(wù)流程，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。1.3整合現(xiàn)有技術(shù)資源，進(jìn)行充分

34、的技術(shù)交流和學(xué)習(xí)1.4整合品牌，用統(tǒng)一的服務(wù)品牌面對客戶2、開發(fā)和引進(jìn)核心競爭力汽車服務(wù)業(yè)本質(zhì)是一種服務(wù)，其核心競爭力就是基于先進(jìn)的服務(wù)理念、科學(xué)的服務(wù)流程和規(guī)范的服務(wù)制度之上的高服務(wù)質(zhì)量，最終體現(xiàn)為品牌。擁有強(qiáng)勢品牌是汽車維修企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營的前提。 南方建材對核心競爭力的建設(shè)可以從兩個(gè)角度入手： 第一、自我建設(shè) 2.1.1 充分利用公司現(xiàn)有汽車“4s”店的理念、管理、服務(wù)內(nèi)容等現(xiàn)有資源，結(jié)合長沙市汽車售后服務(wù)市場的實(shí)際，參考企業(yè)、行業(yè)、政府等汽車服務(wù)規(guī)范，按照“服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，增加顧客滿意度和品牌忠誠度為目標(biāo)”的原則自我開發(fā)從顧客提車、維修保養(yǎng)到保險(xiǎn)、服務(wù)質(zhì)量跟蹤和顧客投訴的一系列具體服務(wù)

35、規(guī)范要求，并建立相對應(yīng)的專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的工作程序。2.1.2 通過各種促銷手段迅速建立自己的汽車服務(wù)品牌。第二、外部引進(jìn)2.2.1和國外或國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行合作，引進(jìn)對方的服務(wù)理念、服務(wù)制度、高效的服務(wù)流程、技術(shù)以及管理系統(tǒng)，為客戶提供規(guī)范透明的維修和其他服務(wù)。2.2.2利用對方的品牌迅速確立湖南南方建材的汽車服務(wù)業(yè)強(qiáng)勢品牌地位。推薦企業(yè)：美國特路普國際公司、澳大利亞NRMA有限公司、公司、藍(lán)星集團(tuán)、藍(lán)霸（NAPA）、全美汽車俱樂部（）、  3、建立南方建材的連鎖網(wǎng)絡(luò) 3.1 確立并細(xì)化南方建材“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”的連鎖標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營

36、理念、視覺識(shí)別、經(jīng)營行為的真正統(tǒng)一。3.2 按照“優(yōu)勢互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè)3.3 在連鎖標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運(yùn)用，構(gòu)建南方建材汽車服務(wù)連鎖體系。直營連鎖-連鎖店的門店均由總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。如美國的西爾斯公司，日本的大榮公司等。自愿連鎖-連鎖店的門店均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營。如日本的集團(tuán)特許連鎖-連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營權(quán)仍集中于總部。如麥當(dāng)勞。首先，與“博世”等優(yōu)秀的配件提供商建立合作關(guān)系，成

37、為他們在長沙的檢修設(shè)備和配件的供應(yīng)商。同時(shí)通過兼并、合伙、入股等手段整合長沙現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)汽配店、特約維修店，取得并整合優(yōu)質(zhì)供貨渠道，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一定貨，統(tǒng)一采購。其次，針對不同階段的細(xì)分市場定位，以合作或自投的方式，引入和該細(xì)分市場相匹配的技術(shù)資源、設(shè)備和維修標(biāo)準(zhǔn)。    再次， 通過優(yōu)質(zhì)低價(jià)配件、配送、價(jià)格、技術(shù)、品牌等優(yōu)勢，迅速?zèng)_垮長沙中小競爭者，然后趁機(jī)低成本做大，最后按照標(biāo)準(zhǔn)有選擇地將長沙現(xiàn)有的汽修廠、特約維修店納入南方建材的管理范疇。最后，兼并汽車養(yǎng)護(hù)中心從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來講，汽車配件是硬服務(wù)的源頭，維修技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵競爭資源。從汽車維修企業(yè)現(xiàn)狀看，正是

38、由于在配件供應(yīng)渠道、價(jià)格和質(zhì)量，以及維修技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)等方面沒有得到很好保障，從而造成配件庫存積壓、維修質(zhì)量下降等弊端，也不能保證合理的利潤。從消費(fèi)者角度，伴隨各種先進(jìn)的汽車檢測儀器的應(yīng)市，車主會(huì)逐漸減少進(jìn)汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。所以南方建材應(yīng)該以汽車零配件銷售、配送和維修技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，對汽車維修和養(yǎng)護(hù)中心進(jìn)行整合。4、最終形成以汽車配件、產(chǎn)品為龍頭，囊括汽車維修、養(yǎng)護(hù)等內(nèi)容的，為客戶提供優(yōu)質(zhì)一站式服務(wù)的品牌連鎖店。D、客戶資源的拓展拓展方式：以汽車俱樂部的形式對客戶資源進(jìn)行拓展。1、 整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進(jìn)行開發(fā)，為各個(gè)細(xì)分市場提供特色的一攬子服務(wù)。2、 進(jìn)入保有量比較大的桑

39、塔納、夏利等主流車型領(lǐng)域，占領(lǐng)制高點(diǎn)。3、 在拓展汽配店和維修養(yǎng)護(hù)企業(yè)時(shí)，將他們的已有客戶拉入南方建材體系。4、 努力成為發(fā)展?jié)摿^大的轎車車型的特約維修商和特約服務(wù)提供商，拓展新的細(xì)分市場客戶。三、汽車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案（一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢趨勢一 我國已經(jīng)進(jìn)入私人購車階段，進(jìn)入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。趨勢二 中低檔轎車的時(shí)代已經(jīng)來臨，今后5年內(nèi)普通級(jí)家用轎車，將成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品，這是由我國整體消費(fèi)水平?jīng)Q定的。從長沙市的 銷售格局看，中低檔轎車還有很大的空間可以發(fā)展。趨勢三 未來我國汽車銷售模式將繼續(xù)多樣化，多品牌聚合銷售和超市化是兩大傾向 調(diào)查顯

40、示，60的消費(fèi)者選擇在有形汽車交易市場內(nèi)的品牌專賣店購買汽車， 20選擇有形市場內(nèi)的普通銷售商， 18選擇有形市場外的獨(dú)立品牌專賣店。基于南方建材現(xiàn)有的資金實(shí)力，更多的會(huì)在建立普通超市并設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)和建設(shè)獨(dú)立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌稣w的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費(fèi)者略有吸引力。1、 從當(dāng)前我國消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)和市場經(jīng)濟(jì)檢驗(yàn)的結(jié)果看，消費(fèi)者還是相當(dāng)認(rèn)可和接受“市場”的概念，目前我國類似于亞運(yùn)村汽車交易的富有中國特色的集貿(mào)式汽車交易市場會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)存在，并在銷售形式上逐步從“散打”向超市化轉(zhuǎn)變，完成從普

41、通市場向超級(jí)市場的提升。2、 具有規(guī)范性、全程性、排他性的四位一體的汽車品牌專賣店，由于投入大、回報(bào)期太長、再加上品牌單一，隨著歐盟等地區(qū)國際流行銷售模式的變化，發(fā)展速度會(huì)逐步放慢或者向多品牌聯(lián)合的方式轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)國際銷售趨勢。 3、 在一段時(shí)間內(nèi)，將形成集貿(mào)式汽車交易市場和汽車品牌專賣店共舞的局面。4、 在歐盟汽車銷售進(jìn)入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超市將進(jìn)一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強(qiáng)的特點(diǎn)迅速崛起。 附：長沙市“4s”店投資額測算表格土地價(jià)格、租金50萬/畝100萬/畝120萬/畝6萬/畝/年土地要求量（凈地皮）10-15畝同左同左同

42、左土地成本500-750萬1000-1500萬1200-1800萬1200-1800萬（按照20年租期計(jì)算）加：房屋設(shè)備成本700萬同左同左同左 合計(jì)1200-1450萬1700-2200萬1900-2500萬1900-2500萬流動(dòng)資金1000-2000萬不等，進(jìn)口轎車很多超過2000萬（二）、南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀南方建材的4家汽車銷售子公司，經(jīng)銷的轎車主要以中高檔為主，各子公司獨(dú)立經(jīng)營，互相很少有技術(shù)、資金、經(jīng)驗(yàn)、人才等方面的交流與合作。長沙市轎車銷售數(shù)量2001年統(tǒng)計(jì)表檔次中高檔、高檔中低檔低檔進(jìn)口車名稱風(fēng)神藍(lán)鳥本田雅格別克帕薩特寶來紅旗奧迪賽歐捷達(dá)富康桑塔納2000英格爾優(yōu)尼卡夏利

43、夏利2000普桑奇瑞奧拓羚羊吉利悅達(dá)數(shù)量456453580451200285755270135012506092372737405130089519213416555459各類合計(jì)318034795913459占總量的比例24.4%26.7%45.4%3.5%南方建材銷售業(yè)績35245320080350各檔次南方建材所占比例34%10.1%注：以2001年銷售數(shù)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。五菱銷售量占整個(gè)湖南微型車市場的34%左右。根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)如下：（三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責(zé)：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)

44、為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的南方建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進(jìn)南方建材整個(gè)汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強(qiáng)同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保險(xiǎn)公司、政府機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動(dòng)南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。這是南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的首要戰(zhàn)略職責(zé)，同時(shí)，獲取一定的銷售利潤。（五）、遠(yuǎn)景目標(biāo)：湖南省最大的中低檔轎車經(jīng)銷商（六）、產(chǎn)品定位：15萬以下的中低檔家用經(jīng)濟(jì)型轎車為主，保留現(xiàn)有并適當(dāng)在中高檔轎車領(lǐng)域進(jìn)行拓展（七）、銷售模式：汽車超市為主，品牌專賣店的連鎖、聚合為輔的銷售模式 建設(shè)“4s”店完全受制于廠

45、家，其興衰很大程度上取決于改品牌廠家自身的經(jīng)營能力和競爭能力，隨著汽車新品牌的不斷推出，競爭更加激烈，單純的依靠單個(gè)品牌，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越大。（八）、市場拓展1、 通過各種營銷方式重點(diǎn)拓展城市中高收入家庭用戶市場2、 在連鎖店可以覆蓋的范圍內(nèi)，以廣告方式拓展農(nóng)村市場。中低檔轎車在農(nóng)村有廣闊的前景，而這一細(xì)分市場往往被競爭對手忽略，南方建材應(yīng)給予強(qiáng)烈關(guān)注，并逐步拓展。3、 充分利用南方建材在貿(mào)易領(lǐng)域同其他事業(yè)單位、工商界建立的友好關(guān)系，開拓非私車消費(fèi)市場（九）、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟及各階段經(jīng)營策略：先做強(qiáng)、做特，再做大隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均收入的不斷提高，以及人們消費(fèi)觀念的變化，未來幾年內(nèi)我國轎車銷量，尤其是中

46、低檔轎車銷量將大幅增加，在市場迅速擴(kuò)大的背景下，長沙市汽車銷售商家雖然眾多，我們?nèi)匀淮嬖诤艽髾C(jī)會(huì)，尤其是在中低檔轎車市場，長沙有相當(dāng)大的空間需要填充，南方建材應(yīng)該抓住該機(jī)會(huì)，以助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，通過各種合作手段擴(kuò)大汽車銷售領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。未來銷售模式的趨勢表明，從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，南方建材應(yīng)該逐步建立超市化銷售平臺(tái)和連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。第1年 對現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成整體競爭力的同時(shí)增強(qiáng)和供應(yīng)商的談判能力1、 統(tǒng)一品牌，圍繞自己的企業(yè)文化、企業(yè)理念，建立自己的知名度和美譽(yù)度，這是長遠(yuǎn)發(fā)展的立足點(diǎn)。2、 統(tǒng)一管理，按照運(yùn)作高效的原則統(tǒng)一調(diào)配資源，使內(nèi)部資源高效配置。3、 統(tǒng)一采購，增強(qiáng)談判能力，降

47、低采購成本。4、 取長補(bǔ)短，制定內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。第1-2年 建立超市銷售平臺(tái)，迅速切入中低檔轎車銷售領(lǐng)域注：對南方建材現(xiàn)存的中高檔轎車“4s”店維持現(xiàn)狀，原則上不追加投資。1、建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 需要注意的是，各城市政府對汽車銷售的規(guī)劃逐漸進(jìn)入汽車園區(qū)時(shí)代，故南方建材在超市地址選擇方面應(yīng)該對政府規(guī)劃做比較細(xì)致的研究工作。方案一 經(jīng)銷商和專賣店相結(jié)合 1.1 尋找國內(nèi)大的汽車連鎖銷售商，比如北京亞飛、廣物汽貿(mào)等，成為其中低檔轎車的加盟分店。 1.2 通過超市做精做特的品牌優(yōu)勢，以及優(yōu)惠政策吸引長沙現(xiàn)有中低檔轎車銷

48、售商在超市設(shè)立銷售點(diǎn)。1.3 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。 1.4 在嚴(yán)格論證的基礎(chǔ)上，選擇具有優(yōu)質(zhì)品牌、市場潛力大、性價(jià)比高的中低檔轎車，建設(shè)1-2家“4s”店，作為整個(gè)銷售的適當(dāng)補(bǔ)充。 方案二：不進(jìn)行“4s”店投資，成為單純的汽車代銷商基于南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，我們不難得出：從外部引進(jìn)銷售力量的關(guān)鍵是要取得對方在超市內(nèi)銷售汽車的客戶資源享用權(quán)，以及更多的為該部分客戶提供服務(wù)的權(quán)利。故合作過程中應(yīng)盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入南方建材的管理范圍，實(shí)現(xiàn)雙贏。2、成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。3、加入大的信貸信用交易

49、體系，引入其先進(jìn)的汽車信貸和分期付款模式以及汽車信貸提供商，制訂合理、完善的貸前、貸中、貸后服務(wù)制度，有效拉動(dòng)汽車銷售。4、超市內(nèi)盡可能引入購置辦、車管、銀行、保險(xiǎn)、工商、稅務(wù)、檢測、物價(jià)等部門，為消費(fèi)者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測等一站式服務(wù)。5、在商務(wù)政策允許和南方建材汽車服務(wù)業(yè)能力不透支的情況下，由汽車服務(wù)部提供更專業(yè)的汽車服務(wù)，從而有力支撐汽車銷售的拓展。第35年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，在整個(gè)湖南市場大力拓展加入實(shí)力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強(qiáng)大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時(shí)依靠南方建材自身先進(jìn)的管理模式和強(qiáng)大的供貨渠道、服務(wù)支撐以及品牌等優(yōu)勢，按照統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)

50、一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的“六統(tǒng)一”，在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設(shè)、合資、合作、聯(lián)營等方式建立適合當(dāng)?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟(jì)。第5年：成為湖南最大的中低檔轎車銷售商。第三節(jié) 汽車出租業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案一、出租車行業(yè)概述出租車業(yè)務(wù)是指通過為乘客提供短途市內(nèi)交通運(yùn)輸以獲取利潤的業(yè)務(wù)，是城市公共交通的一種重要補(bǔ)充。出租車行業(yè)屬于典型的政策性行業(yè)，其發(fā)展受到行業(yè)政策、城市道路規(guī)劃、交通規(guī)劃等諸多政府因素影響，要在該行業(yè)獲得利潤，就必須對政府政策密切關(guān)注，在政策機(jī)會(huì)里進(jìn)行投資，獲取短期利潤。二、行業(yè)發(fā)展趨勢1、行業(yè)近期趨勢：縱觀中國出租

51、車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營行為不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量低劣。因此，也必然導(dǎo)致管理成本增加，就整個(gè)出租車行業(yè)而言，重組已是勢在必行，再加上面對WTO要通過集約經(jīng)營練內(nèi)功。目前各大城市政府紛紛出臺(tái)政策，重點(diǎn)支持具備相當(dāng)規(guī)模，管理先進(jìn)的出租車公司通過入股、買斷等方式擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)行業(yè)重組，以加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范和管理。 2、行業(yè)遠(yuǎn)期趨勢：出租車牌照經(jīng)營權(quán)將很可能主要由私人參與競拍，費(fèi)改稅實(shí)現(xiàn)后私人獨(dú)立經(jīng)營出租車業(yè)務(wù)，直接向政府納稅。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權(quán)的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機(jī)加盟，并收取管理費(fèi)用來獲得利潤。3、行業(yè)區(qū)域發(fā)展趨

52、勢：大城市出租車業(yè)務(wù)將面臨萎縮，中小城市存在很大發(fā)展空間，中小城市出租車業(yè)發(fā)展模式沿大城市軌跡跟進(jìn)，但極有可能出現(xiàn)跳躍式發(fā)展?；谝陨系男袠I(yè)判斷，我們對南方建材出租車業(yè)務(wù)應(yīng)該做以下定位：三、出租車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職責(zé)：南方建材戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期充當(dāng)穩(wěn)定利潤源的角色四、出租車業(yè)務(wù)類型：投資管理型業(yè)務(wù)五、南方建材出租車業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（一）、經(jīng)營重點(diǎn)：通過加強(qiáng)對司機(jī)的管理全力塑造品牌，經(jīng)營重點(diǎn)由牌照經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營。打的是一項(xiàng)特殊消費(fèi)，它一般都要求消費(fèi)者在瞬間做出消費(fèi)選擇。而消費(fèi)者在瞬間往往只能根據(jù)品牌標(biāo)示判斷“產(chǎn)品差別”，強(qiáng)勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為南方建材出租車業(yè)務(wù)自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的

53、唯一可以做出選擇。要提高出租車行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，只能從車和人這兩方面著手。車是硬件，提高和改進(jìn)余地有限。然而人卻不同，司機(jī)素質(zhì)提高大有文章可做。（二）、區(qū)域拓展：密切關(guān)注長沙出租車行業(yè)政策，伺機(jī)低成本擴(kuò)張，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低平均成本。長沙以外地區(qū)主要集中在以長沙為中心點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)，根據(jù)品牌輻射力度大小和風(fēng)險(xiǎn)評估進(jìn)行有選擇的投資。（三）、發(fā)展步驟：前提：南方建材汽車出租車業(yè)務(wù)的拓展必須是在不影響整個(gè)上市公司戰(zhàn)略調(diào)整的前提下進(jìn)行第一階段：1、 加強(qiáng)對司機(jī)的管理，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，全力經(jīng)營品牌，并依靠品牌優(yōu)勢吸引更多的小出租車公司加盟，做好規(guī)模儲(chǔ)備和品牌儲(chǔ)備。2、 重點(diǎn)在長沙為中心的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的，

54、目前南方建材已具有相當(dāng)規(guī)模和品牌優(yōu)勢的中小城市以投資、聯(lián)合經(jīng)營等手段進(jìn)行低成本擴(kuò)張。這一區(qū)域南方建材出租車集中，較容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；A(chǔ)上的品牌塑造，也容易實(shí)現(xiàn)品牌共享。3、 品牌覆蓋區(qū)以外的地區(qū)，僅僅是一種單純的投資行為，在經(jīng)過嚴(yán)格論證，證明發(fā)包風(fēng)險(xiǎn)充分小于、利潤率充分大于公司內(nèi)其他項(xiàng)目的情況下，進(jìn)行投資，然后找機(jī)會(huì)高價(jià)出售，已經(jīng)投資的，要做好短期經(jīng)營的打算。所以如果嚴(yán)格定義，它并不屬于出租車業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。第二階段：1、 一旦長沙市政府鼓勵(lì)行業(yè)進(jìn)行整合，則利用在長沙市儲(chǔ)備的規(guī)模和品牌，迅速盡可能實(shí)現(xiàn)低成本規(guī)模擴(kuò)張，成為長沙市出租車業(yè)的寡頭之一，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，降低平均成本。2、 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴(kuò)張策略，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強(qiáng)的地位。3、 湖南以外區(qū)域進(jìn)行全線收縮，在合適的時(shí)機(jī)將其溢價(jià)轉(zhuǎn)讓。集中做好以長沙為輻射點(diǎn)的區(qū)域業(yè)務(wù)，公司完全轉(zhuǎn)型為管理者和品牌經(jīng)營者。第三階段 不再進(jìn)行擴(kuò)張，維持運(yùn)營，成為南方建材的輔業(yè)。第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案一、南方建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析南方建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲(chǔ)運(yùn)分公司、建材分公司，現(xiàn)有四家分公司彼此之間沒有