某公司分銷商管理的定義(共75頁).doc

1、聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊(cè)分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)

2、作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見和要求。請(qǐng)將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5第2章：分銷商的義務(wù)6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)9第4章：與分銷商的交易條款10第5章：分銷商價(jià)目表11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調(diào)整程序20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍28

3、第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)36第16章：周庫存表39第17章：二級(jí)庫存控制表41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表47第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃52第22章：分銷商利潤管理54第23章：分銷商倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)56第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單58第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程60第26章：不退貨政策66 第六部分：附錄 附錄1、新分銷商申請(qǐng)表-意向書2、新分銷商申請(qǐng)表-業(yè)務(wù)

4、詳情3、新分銷商聘用表-HPC中國4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫存控制表16、周期庫存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷覆蓋報(bào)表22、市場價(jià)格監(jiān)控表23、競爭對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)2

5、8、合同AB店銷售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷商合同AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義- 分銷商是公司的代理。 - 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對(duì)手的產(chǎn)品。- 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。- 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。- 分銷商只

6、在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。- 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。 - 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 - 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。- 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。1. 首要職責(zé)：- 資金： - 分銷

7、商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。- 人力資源：- 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。- 基礎(chǔ)設(shè)施：- 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲(chǔ)備庫存。- 運(yùn)輸：- 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。- 價(jià)格：- 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。- 促銷：- 保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。- 拜訪路線周期：- 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。- 定單：- 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。- 信息系統(tǒng)：- 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管

8、理。 - 分銷：- 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.- 產(chǎn)品種類：- 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨(dú)立的業(yè)務(wù)：- 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 - 信用額度： - 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。- 付款：- 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。- 專營銷售： - 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品。2. 次要職責(zé)：- 通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級(jí)銷售的信息。- 定期與聯(lián)合

9、利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。- 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 - 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。- 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 - 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。- 分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。- 通知公司所有有關(guān)競爭對(duì)手及市場動(dòng)向信息。- 營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：- 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 - 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。- 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。第3章：

10、 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報(bào)率。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的

11、產(chǎn)品。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的：- 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率。 - 維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。- 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。2. 定價(jià)原則： - 消費(fèi)者價(jià)格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)的。 - 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。 - 公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。3. 定價(jià)方法：- 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。5. 信用額度：- 在正常情況下，聯(lián)合利

12、華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 - 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 - 公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 第5章： 分銷商價(jià)目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。- 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 - 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 - 公司定期提供

13、更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 - 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：- 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。- 分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：- 資金：- 對(duì)方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 - 態(tài)度：- 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)

14、運(yùn)營。- 聲譽(yù)：- 對(duì)方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)- 公司：- 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。- 業(yè)務(wù)：- 預(yù)期的銷售量和銷售額。- 與市場的關(guān)系：- 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。- 評(píng)估：- 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。- 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 - 評(píng)定市場的銷售潛力和分銷商初始投資：- 人口： - 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。 - 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷

15、售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月- 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。- 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。- 信用額度：- 通常信用額度等于4周的銷售額。然而對(duì)于

16、新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。- 保證金：- 保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。 - 指定銷售范圍：- 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。- 分銷車輛： - 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 - 對(duì)新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。- 倉庫：- 分銷

17、商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。 - 對(duì)于通路的信用：- 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。- 人員需求：- 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率： AB店：8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店：40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)：40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 - 營業(yè)執(zhí)照：- 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 聘

18、用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 - “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。- 對(duì)于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。- 對(duì)于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。- 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。- 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后,該新分銷商才能被供貨。- 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 - 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)

19、重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 - 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華

20、工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場。d) 不能是競爭對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對(duì)手為：- 寶潔- 高露潔- 花王- 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：- 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營興趣。- 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。- 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。- 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g) 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，

21、提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識(shí)：- 討論合同 - 分銷商協(xié)議- 確定開始運(yùn)作日期- 收回“意向書”，“申請(qǐng)表”- 收集以下復(fù)印件： - 營業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書面協(xié)議- 填寫“新分銷商聘用表”聘用：- 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。- 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳

22、號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：- 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨(dú)立的辦公場所- 分銷車輛配備就緒- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃- 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格- 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請(qǐng)表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。- 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)

23、品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500- 在“新分銷商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該

24、分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指： 頻繁的購買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒有糾紛。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)：- 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 - 必須說明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。- 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。- 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則- 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。- 新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。- 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支

25、付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級(jí)銷售情況來管理其信用額度。 2. 信用額度調(diào)整- 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。- 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。- 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金 =

26、(1) + (2) (3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋： - 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題： - 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，- 庫存過高， - 庫存結(jié)構(gòu)不合理，- 市場債務(wù)過多，- 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 - 商務(wù)和后勤安排- 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：- BPCS

27、系統(tǒng)中客戶代碼- BPCS系統(tǒng)中信用額度- BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金- 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表- 與分銷商簽署分銷合同- 分銷商運(yùn)作資金到位- 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒- 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：- 倉庫- 運(yùn)輸車輛- 三輪車- 辦公場地- 分銷商名牌 - 庫存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)- 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作- 面對(duì)面的培訓(xùn)：- 價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法- 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制- 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) - 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則- 固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)- 給聯(lián)合

28、利華的常規(guī)報(bào)表的使用- 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)- 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)- 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理- 勞?；驁F(tuán)購處理 - 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃- 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： - 商業(yè)準(zhǔn)則- 收/送禮及交際政策- 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨- 確保所有保證金已匯入公司。- 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。- 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作- 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。- 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和

29、助手的個(gè)人檔案。- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品- 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運(yùn)作要求。- 介紹正確的銷售記錄方法- 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 - 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：- 二級(jí)銷售額- 有效的拜訪率- 每條固定路線的銷售- 陳列質(zhì)量- 首次在市場上固定路線的拜訪：- 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 - 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。- 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：- 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6. 對(duì)于聯(lián)

30、合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由- 聯(lián)合利華提出：- 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。- 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 - 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 - 分銷商提出：- 業(yè)務(wù)多樣化。2. 主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 - 分銷商資金狀況：- 裁員或減少拜訪頻率- 市場上時(shí)間過長和過多的帳款-

31、 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格- 定單的無規(guī)律性- 不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)- 頻繁降價(jià) - 拖欠其銷售人員的工資- 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查- 績效報(bào)告-銷售額- 連續(xù)多月無銷售- 銷售額減少- 月銷量小于RMB100,000- 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置- 績效報(bào)告-應(yīng)收帳款- 超期帳款- 定單時(shí)常不能被通過 - “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟 - 準(zhǔn)備材料- 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 - 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 - 無論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下

32、得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。 - 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 - 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 - 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商

33、。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 采取行動(dòng)- 提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 - 新鮮產(chǎn)品退貨：- 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 - 在提出

34、退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 - USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 - 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。- 清帳：- 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。 - USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 - 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 - 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。- 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。 - 若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司

35、將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。- 整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。- 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息：- USS必須取回下列文件：- 庫存控制表- 價(jià)目表和促銷檔案- 通路的銷售數(shù)據(jù)- 庫存帳目- 支持核銷費(fèi)用的文件- USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：- 聯(lián)合利華分銷商名牌- 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷隊(duì)伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是: 通過建立低成

36、本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。- 分銷：- 不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。 - 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 - 店內(nèi)：- 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。- 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2. 操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競爭力的

37、價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價(jià)格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： - 達(dá)成業(yè)務(wù)增長- 達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度- 管理分銷- 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)- 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍- 執(zhí)行全國和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃- 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。定期召開會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理U

38、SS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫存* 通路業(yè)績* 通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)

39、劃 市場競爭情況 市場競爭情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場活動(dòng)的確認(rèn) 人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃* 其他業(yè)績指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值(NPS) 二級(jí)銷售/ van * 不

40、可售產(chǎn)品核銷* 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出 預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2. 地區(qū)銷售隊(duì)伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS

41、 分銷商 分銷商USS- 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。- 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：- 分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。- 收集市場情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。- 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。- 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。- 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。- 有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。- 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。- 計(jì)劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括

42、人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。- 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。- 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：- 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。- 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能 (指個(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):- 目標(biāo)分析能力- 市場導(dǎo)向- 企業(yè)家精神- 領(lǐng)導(dǎo)力- 自信正直- 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)：- 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。- 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。

43、- 管理分銷商的投資回報(bào)率及營運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。- 通過對(duì)以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.- 毛利潤和價(jià)格 - 重復(fù)分銷成本- 庫存水平- 市場放貸 - 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況- 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：- 通知促銷和活動(dòng)- 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)- 回顧不同銷售通路的銷售情況- 收集市場情報(bào)- 維護(hù)及管理二級(jí)庫存控制表- 預(yù)定周期定單 - 核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)- 核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)- 檢查倉庫- 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。- 確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。- 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。- 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷

44、售技能以提高其業(yè)績： - 二級(jí)銷售額- 有效的拜訪率 - 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線- 產(chǎn)品陳列質(zhì)量- 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能 (指個(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):- 銷售能力： - 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。- 溝通能力：- 清晰的思辯及表達(dá)能力。- 人際交往能力：- 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.- 行政管理技能：- 應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。- 分析技能：- 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 - 現(xiàn)實(shí)觀： - 能平衡個(gè)人的基本能

45、力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。- 價(jià)值觀：- 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。(請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： - 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果- 分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率- 市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本

46、分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括： - 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用- 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款- 營運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： - 客戶價(jià)及零售價(jià)- DSR目標(biāo)及業(yè)績 - 不同客戶和通路的銷售- 促銷, 活動(dòng)及市場支持- 固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排- 訂單及庫存狀況- 分銷商投資回報(bào)率 - 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定

47、期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。- 基本文檔：- DSR和其它職員個(gè)人資料- 固定拜訪計(jì)劃 - 專營區(qū)地圖- 公司產(chǎn)品價(jià)格單- 促銷文件- 訂單及增補(bǔ)訂單- 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票)- 應(yīng)收帳款- 市場動(dòng)向信息- 日?qǐng)?bào)表:- DSR日銷售報(bào)表 - 分銷商庫存登記簿- 與公司通訊往來文件 - 周報(bào)表:- 分銷商周庫存控制表 - 簽約AB店銷售信息 - 周期報(bào)表:- 分銷商二級(jí)庫存控制表 - 二級(jí)銷量匯總- 訂單- 費(fèi)用申請(qǐng)表 - 促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推

48、行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求如下： - 二級(jí)銷售及庫存匯總表- 分銷商二級(jí)庫存控制表- 市場競爭對(duì)手活動(dòng)匯總- 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 - 公司促銷活動(dòng)計(jì)劃- 分銷商主要客戶銷售匯總- USS銷量及目標(biāo)匯總- 公司產(chǎn)品價(jià)格單- DSR固定拜訪計(jì)劃- DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總- 公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款- 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總- 分銷商營運(yùn)資金投資回報(bào)率- 永久行程計(jì)劃- 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)AS

49、M和SE?；拘畔⑿枨笕缦?- 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況- 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況- USS銷售成本和銷售業(yè)績- 二級(jí)銷售及庫存狀況- 未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃- 主要商店名單- 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)- 市場份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)- 應(yīng)收帳款及信用額度分析- 促銷評(píng)估分析5.其它報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的