定價(jià)策略復(fù)習(xí)題

1、1撇脂定價(jià)策略 在新產(chǎn)品上市之初，以高價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品生命周期的開始階段盡快收回 投資和獲取最大利潤(rùn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)或市場(chǎng)銷路萎縮時(shí)，再逐漸降低價(jià)格的策 略。2招徠定價(jià)策略 答：利用銷售者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)行商品銷售策略， 目的是以低價(jià)格吸引銷售者購(gòu)買“便宜貨”的同時(shí)，購(gòu)買其他正常價(jià)格的商品，以 犧牲局部利益來帶動(dòng)整體產(chǎn)品的銷售。3利潤(rùn)陷阱定價(jià)法 答：以高價(jià)高利為誘餌，設(shè)置陷阱，引誘競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套后，再以低價(jià)擊退對(duì)手的 一種獨(dú)占市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。4相關(guān)成本 相關(guān)成本就是指增量成本和可避免成本.增量成本是指那些隨價(jià)格的變化而變化 的成本.可避免成本是指那些在定價(jià)

2、發(fā)生變化時(shí)沒有發(fā)生變化或者發(fā)生了可以收 回的成本.5顧客認(rèn)知價(jià)值 是指消費(fèi)者在觀念上所認(rèn)知，理解或感受的價(jià)值，它與商品的實(shí)際價(jià)值可能一致， 也可能不一致。6競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)是讓企業(yè)與眾不同的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能立即效仿的東西換言之，它的 競(jìng)爭(zhēng)力所在。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有 競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)時(shí)，它就有了其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的東西。做一些比其他企業(yè)做得更好的東西，或者做一些其他企業(yè)不能做的東西。7價(jià)格機(jī)制答：是指商品價(jià)格形成的機(jī)理及其運(yùn)行的內(nèi)在規(guī)律， 以及人們運(yùn)用其規(guī)律管理價(jià)格， 調(diào)節(jié)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程與形式，是市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制的主體內(nèi)容8價(jià)格決策機(jī)制 答：企業(yè)決策過程中決策要素及其相互關(guān)系的內(nèi)在機(jī)理和工作方式，其中，

3、決策要 素包括：決策者，決策對(duì)象，決策目標(biāo)，決策信息，決策理論與方法及決策環(huán)境9 價(jià)格需求彈性 答：需求量變化與價(jià)格變化的相對(duì)比例，它反映出價(jià)格變化對(duì)需求量的影響，是企 業(yè)定價(jià)決策的重要依據(jù)。公式（略）簡(jiǎn)答題1簡(jiǎn)述影響價(jià)格敏感性的因素?答:有以下九種效應(yīng)影響價(jià)格的敏感性 參考價(jià)格效應(yīng),對(duì)比困難效應(yīng),轉(zhuǎn)換成本效應(yīng),價(jià)格-質(zhì)量效應(yīng) 支出效應(yīng),最終利益效應(yīng),分擔(dān)成本效應(yīng),公平效應(yīng)和框架效應(yīng)2簡(jiǎn)述價(jià)格的基本職能 答：1）表現(xiàn)商品價(jià)值的職能2)3)4)5)6)3 價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷策略包括哪些？ 答:提供服務(wù)將技術(shù)能力轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者利益 發(fā)展與這些利益相關(guān)的價(jià)值信息;管理銷售,廣告和傳遞價(jià)值信息的分銷努力4

4、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？ 答:產(chǎn)品的優(yōu)越性,保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),購(gòu)買者的投資;希缺資源的優(yōu)先購(gòu)買權(quán);5估計(jì)相關(guān)成本時(shí)常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤?答:區(qū)分平均變動(dòng)成本與單位產(chǎn)品的成本注意折舊費(fèi)用的計(jì)算 不要將單項(xiàng)成本看成完全是相關(guān)成本或完全不是相關(guān)成本 不能忽視機(jī)會(huì)成本6舉例說明,什么是使用價(jià)值或效用?答:消費(fèi)者從產(chǎn)品中獲得的全部利益或滿足,經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為從產(chǎn)品中獲得的使用 價(jià)值或效用,比如,在炎熱的夏日的海灘上,冷飲對(duì)大多數(shù)人來講使用價(jià)值會(huì)特別 高.7如何進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值判斷?答:先確定或估計(jì)參考價(jià)值,參考價(jià)值是顧客認(rèn)為該產(chǎn)品最優(yōu)先替代的成本 后估計(jì)或計(jì)算總的經(jīng)濟(jì)價(jià)值價(jià)值,根據(jù)差異價(jià)值的正或負(fù),可以估計(jì)顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買

5、意愿。8簡(jiǎn)述最大利潤(rùn)原則？答：要想獲得利潤(rùn)最大化，就必須建立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最佳規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，即把生產(chǎn)經(jīng) 營(yíng)規(guī)模推到邊際收益等于邊際成本這一產(chǎn)量水平。利潤(rùn)最大化原則是：MR=MC. 9轉(zhuǎn)移價(jià)格主要有哪些形式？ 答：包括有形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移和無形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，從支付形式上看包括貿(mào)易性和非貿(mào)易 性支付。主要有：貨物價(jià)格：企業(yè)通過使貨物價(jià)格高于或低于正常交易原則下的市場(chǎng)價(jià)格， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移、資金的流動(dòng)。勞務(wù)費(fèi)用：在國(guó)際企業(yè)體系中，各子公司之間可以通過提供服務(wù)，收取高 額或低額服務(wù)費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移定價(jià)。專利和專有知識(shí)：對(duì)技術(shù)特許權(quán)使用的支付，可以用單純的形式或隱藏在 其它價(jià)格中。貸款與租賃： 子公司用股息形式償還母

6、公司的投資；某些企業(yè)的工業(yè)、 商業(yè)或科學(xué)設(shè)備在一定時(shí)期內(nèi)可能出生現(xiàn)閑置，而另外一些企業(yè)又急需這些設(shè)備， 就使得租賃可以臨時(shí)性的非正式方式滿足雙方的要求。價(jià)格促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)力進(jìn)步的職能調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)的職能 價(jià)格的信息反饋功能 價(jià)格的核算功能 價(jià)格的營(yíng)銷功能產(chǎn)品的附加性能;知名供應(yīng)商;渠道的優(yōu)先購(gòu)買權(quán);裂隙營(yíng)銷;形象,然,最后比較總經(jīng)濟(jì)價(jià)值和參考價(jià)值的差額,得到差異10簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷成本？ 答：直接營(yíng)銷成本：可以直接分?jǐn)偨o相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)體的費(fèi)用。可追溯的共同營(yíng)銷成本：只能直接地但又在合理的基礎(chǔ)上分?jǐn)偨o市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)體 的費(fèi)用。不可追溯的共同營(yíng)銷成本：企業(yè)整體活動(dòng)并與市場(chǎng)營(yíng)銷有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性而把其 費(fèi)用具有很強(qiáng)的

7、隨意性地分?jǐn)偨o市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)體的費(fèi)用。計(jì)算題1某公司一個(gè)典型月的銷售收入和成本如下:銷售量4000件批發(fā)價(jià)銷售收入變動(dòng)成本固定成本該公司正考慮減價(jià)5%,他們相信這樣可以使其比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并且可以 進(jìn)一步增加銷售量.問:（1）如果這一定價(jià)決策不會(huì)引起固定成本變化,那么為了從定價(jià)下調(diào)5%中獲利,公司的銷售必須增加多少?（2）如果公司改進(jìn)工藝,使單位變動(dòng)成本由元降低到元,如果這一定價(jià)決策不會(huì)引 起固定成本變化,那么為了從定價(jià)下調(diào)5%中獲利,公司的銷售必須增加多少?（3）為了增加銷量,公司不得不增加設(shè)備,如果每月增加的固定成本為800元（由8個(gè)車間完成）,那么為了從定價(jià)下調(diào)5%中獲利,公司的銷售

8、必須增加多少?參考答案:1） CM = 10- =元;盈虧平衡銷量變化率= -/ +）=%;增加銷量= %X 4000= 500（件）2） CM = - = -元 盈虧平衡銷量變化率= -/ +）=%增加銷量= 4000X %=265（件）3）盈虧平衡銷售變化量= X 4000 + 800/8= 600件2.某大型企業(yè)有子公司A和B,它們都自負(fù)盈虧。假定A生產(chǎn)的產(chǎn)品是專供B的，B也只能從A取得這種產(chǎn)品，沒有外部市場(chǎng)。已知B生產(chǎn)的產(chǎn)品的需求曲線為PB= 100020QA企業(yè)的邊際成本函數(shù)為：MCA=10I0 10Q用A產(chǎn)品生產(chǎn)B產(chǎn)品的邊際成本MCB 100（不包括A企業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格）。（1）求

9、出最終產(chǎn)品的邊際收益函數(shù)？（2） 求A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格？（3） 如果A企業(yè)面臨完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，每單位的A產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格為160,其他條件均不變，問此時(shí)該大型應(yīng)如何確定A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格和產(chǎn)量？最終產(chǎn)品的產(chǎn)量又是多少？ 參考答案：（1）求出最終產(chǎn)品的邊際收益函數(shù)？ 答：利用一階一階導(dǎo)數(shù)求解法得到：邊際收益函數(shù)為：（2）求A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格？答：100+10X6=26010元/件40000元元/件15000元MR= 100040Q(3)答：19個(gè)或18個(gè)都對(duì) 論述題1.詳細(xì)闡述你對(duì)“價(jià)格是和顧客的價(jià)值聯(lián)系的，而不是它的生產(chǎn)成本”這句話的 理解？參考答案：價(jià)格由市場(chǎng)決定，而不是由企業(yè)的生產(chǎn)來決定，降低生產(chǎn)

10、成本只是企業(yè) 為盈利而要進(jìn)行的活動(dòng)，市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槟愕纳a(chǎn)成本高而提價(jià)的。價(jià)值決定價(jià)格。就是說，如果客戶有需要的話，那么商品對(duì)客戶的價(jià)值自然就大，那么價(jià)格自然就 咼。舉個(gè)例子，同樣的一瓶水，在干旱地區(qū)絕對(duì)比在洪澇地區(qū)的價(jià)格高，雖然其成本都 是一樣的。2隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，消費(fèi)者日趨成熟，商家對(duì)購(gòu)買其商品的消費(fèi)者服務(wù)更加 完善，送貨上門，以舊換新，免費(fèi)安裝，維修等措施頻頻出現(xiàn)，試從價(jià)格策略的角 度分析討論這些行為。參考答案：(1)屬于讓價(jià)策略讓價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)買主為企業(yè)推銷商品的行為差別，所實(shí)行的減價(jià)策略。(運(yùn)費(fèi)，推廣)(3) 采用這種讓價(jià)策略的好處(4) 采用這種讓價(jià)策略要注意的問題。(5) 對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用。 填空題(1,商品比價(jià)是指 _，_，不同 _的比例關(guān)系2，商品的價(jià)格形形色色，根據(jù)企業(yè)定價(jià)決策的需要，可以把商品的價(jià)格分 為：， ，_，和_3，企業(yè)定價(jià)環(huán)境是指作用于企業(yè)定價(jià)決策的一切 和。4,_產(chǎn)品的價(jià)格主要由產(chǎn)品的 _5,價(jià)格信息可以分為6,依據(jù)_，_業(yè)的基本定價(jià)方法有 定價(jià)法三種。參考答案：同一市場(chǎng)，同一時(shí)間，商品價(jià)格：農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，工業(yè)消費(fèi)品價(jià)格，工業(yè)生產(chǎn)資料價(jià) 格，服務(wù)價(jià)格；外界因素，力量；生產(chǎn)成本，利潤(rùn) ，稅金；直接信息，間接