寶應(yīng)藕粉策劃方案終稿12

1、寶應(yīng)藕粉營(yíng)銷策劃方案策劃人：儲(chǔ)強(qiáng) 季丹丹 孔佩 劉華吉 楊二路 周蘇丹指導(dǎo)老師：徐芹前 言 藕粉作為一種傳統(tǒng)的綠色食品，多年來(lái)的銷售狀況卻走入了一個(gè)日漸式微的尷尬境地，年輕一代消費(fèi)者似乎已忘記了這樣一種產(chǎn)品的存在，而經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的廠商也似乎底氣越來(lái)越不足，陷入了一個(gè)市場(chǎng)越不好就越不敢開(kāi)發(fā)，越不敢大規(guī)模開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就越不好的怪圈。“群龍無(wú)首，諸侯天下”，可謂目前藕粉市場(chǎng)的最好寫(xiě)照。由于藕粉市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)袖品牌，各自為陣，因而價(jià)格體系混亂得無(wú)法比較。除包裝外，就內(nèi)在質(zhì)量而言更是無(wú)從說(shuō)起。各地都稱本地為產(chǎn)藕勝地，粉質(zhì)上乘。由于藕粉市場(chǎng)的大環(huán)境不火，因此，藕粉的品牌附加價(jià)值都不高。但藕粉作為一種健康綠色的食品，應(yīng)

2、該還是有廣闊的市場(chǎng)前景的，只要開(kāi)發(fā)銷售企業(yè)轉(zhuǎn)變小行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立小商品大產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)觀，走出自我，走出區(qū)域，就一定能實(shí)現(xiàn)藕粉行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、品牌化發(fā)展。藕粉市場(chǎng)的長(zhǎng)期低迷也許并不像過(guò)去我們認(rèn)為的那樣：消費(fèi)少、市場(chǎng)小。藕粉有希望而且能走出低迷狀態(tài)。主要理由有以下兩點(diǎn)：隨著我國(guó)人民群眾的生活水平和醫(yī)療保健水平的不斷提高，人口平均壽命變長(zhǎng)，老齡化問(wèn)題日益突出。藕粉的主要目標(biāo)消費(fèi)群恰恰是老齡人，而眼下適合老年人的保健食品并不多見(jiàn)， 藕粉以其獨(dú)有的藥用及保健價(jià)值而深受老年人的歡迎。藕粉市場(chǎng)雖然目前尚未形成氣候，但經(jīng)過(guò)這么多年的潛移默化和消費(fèi)適應(yīng)，藕粉在消費(fèi)者心目中已不陌生，加之各地都有較成熟的品牌，除了缺

3、少點(diǎn)商戰(zhàn)的氣息外，市場(chǎng)已趨于成熟，一旦產(chǎn)生一個(gè)在全國(guó)市場(chǎng)較有影響的藕粉品牌，藕粉市場(chǎng)增溫提速并沒(méi)有太大的問(wèn)題。 在當(dāng)前藕粉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度和廣度都不夠、市場(chǎng)缺乏大品牌領(lǐng)導(dǎo)者的情況下，率先深度開(kāi)發(fā)藕粉市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)良好的機(jī)遇。誰(shuí)抓住這個(gè)機(jī)遇，誰(shuí)就是藕粉行業(yè)的第一品牌，享受到其他品牌可望而不可及的市場(chǎng)利益。由于率先開(kāi)拓者的行動(dòng)，必將帶來(lái)社會(huì)性的關(guān)注與行業(yè)性的跟進(jìn)與參與，競(jìng)爭(zhēng)將趨于激烈。但是這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于一個(gè)開(kāi)拓型企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅不是壞事，反而是求之不得的大好事。只有藕粉行業(yè)的集體覺(jué)醒與行動(dòng)，才能有效而迅速地做大藕粉市場(chǎng)這個(gè)“蛋糕”，并在競(jìng)爭(zhēng)中誕生藕粉市場(chǎng)的“王者”。背景介紹CORPORATE PROFI

4、LEl 藕粉簡(jiǎn)介l 揚(yáng)州寶應(yīng)簡(jiǎn)介l 寶應(yīng)藕粉l 產(chǎn)業(yè)使命與目標(biāo)l 產(chǎn)業(yè)使命l 產(chǎn)業(yè)目標(biāo)l 藕粉簡(jiǎn)介一、藕粉是什么藕粉是一種不帶麩質(zhì)的粉末，用干燥的蓮藕磨成，是久負(fù)盛譽(yù)的傳統(tǒng)滋養(yǎng)食品，蓮藕粉營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，藥療作用也好，而且制成方便食品后食用簡(jiǎn)易，用開(kāi)水一沖就可食用，且味道鮮美，老少皆宜。二、藕粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值1、清熱涼血：蓮藕生用性寒，有清熱涼血作用，可用來(lái)治療熱性病癥；蓮藕味甘多液、對(duì)熱病口渴、衄血、咯血、下血者尤為有益。2、通便止瀉、健脾開(kāi)胃：蓮藕中含有黏液蛋白和膳食纖維，能與人體內(nèi)膽酸鹽，食物中的膽固醇及甘油三酯結(jié)合，使其從糞便中排出，從而減少脂類的吸收。蓮藕散發(fā)出一種獨(dú)特清香，還含有鞣質(zhì)，有一

5、定健脾止瀉作用，能增進(jìn)食欲，促進(jìn)消化，開(kāi)胃健中，有益于胃納不佳，食欲不振者恢復(fù)健康；3、益血生肌：蓮藕的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，富含鐵、鈣等微量元素，植物蛋白質(zhì)、維生素以及淀粉含量也很豐富，有明顯的補(bǔ)益氣血，增強(qiáng)人體免疫力作用。故中醫(yī)稱其：“主補(bǔ)中養(yǎng)神，益氣力”；4、止血散瘀：藕含有大量的單寧酸，有收縮血管作用，可用來(lái)止血。藕還能涼血，散血，中醫(yī)認(rèn)為其止血而不留瘀，是熱病血癥的食療佳品。三、藕粉的食療作用蓮藕味甘、性平、生熟均可食用，主治熱渴，散淤血，生?。皇炫盒詼匚陡?，有益胃健脾、養(yǎng)血補(bǔ)益、止瀉功能； 主治肺熱咳嗽、煩躁口渴、脾虛泄瀉、食欲不振及各種血證。l 揚(yáng)州寶應(yīng)簡(jiǎn)介寶應(yīng)隸屬名揚(yáng)海內(nèi)外的揚(yáng)州市，京

6、杭運(yùn)河穿邑而過(guò)，風(fēng)光宜人，設(shè)施配套，悠久歷史與現(xiàn)代文明交相輝映。寶應(yīng)土地肥沃，湖蕩密布，農(nóng)業(yè)資源豐富，是國(guó)家首批生態(tài)示范縣、有機(jī)食品基地示范縣、平原綠化先進(jìn)縣，特別是荷藕種植面積、產(chǎn)量、品質(zhì)、出口量均為全國(guó)之冠，被國(guó)家授予“中國(guó)荷藕之鄉(xiāng)”稱號(hào)。寶應(yīng)境內(nèi)河湖密布，水資源總量共約為1.6億立方米 。有俗稱“五湖四蕩”。 灘地面積約73.4萬(wàn)畝，為里下河地區(qū)最多的縣份。灘地土壤屬腐殖沼澤土亞類，以種植優(yōu)質(zhì)蓮藕、耐水林木為佳。鮮藕產(chǎn)量和出口量名列全國(guó)之最。早先，寶應(yīng)是水鄉(xiāng)澤國(guó)，到處生長(zhǎng)著香蒲、蘆葦與野蓮。在長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐中，寶應(yīng)人培育了高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、適應(yīng)不同生態(tài)條件的許多優(yōu)良品種，其中不乏全國(guó)荷藕品種的

7、佼佼者有能適應(yīng)不同水深的深水藕與淺水藕，能適應(yīng)多熟栽培的早藕與晚藕，能適應(yīng)生熟食與制粉的嫩藕與銹藕。寶應(yīng)人摸索掌握了藕蒲輪作、立體種植、多熟栽培、看苗診斷、合理用肥、科學(xué)管水和田間管理等種植決竅，形成了具有地區(qū)（里下河地區(qū)）特點(diǎn)的傳統(tǒng)栽培經(jīng)驗(yàn)和符合科學(xué)規(guī)律的先進(jìn)栽培技術(shù)。這里，人、土地、荷藕已經(jīng)融合成一體，形成了特定的資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和物質(zhì)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，過(guò)去有，現(xiàn)在有，將來(lái)也必將擁有著，保持著，發(fā)展著 l 寶應(yīng)藕粉寶應(yīng)縣一年四季大都有不同特點(diǎn)的荷藕供應(yīng)市場(chǎng)。大暑以后，花香藕上市，色澤潔白，微綠透亮，；中秋節(jié)前淘中秋藕，這時(shí)藕始有粉；寒露一過(guò)，粗大的藕枝生滿銹斑，俗稱紅銹藕；立冬過(guò)

8、后，紅銹褪盡，復(fù)呈白色，是為白銹藕。紅、白銹藕含粉量最高，制作藕脯和白蓮藕粉最為適宜，可以周年應(yīng)市。白蓮藕粉具有“純、白、薄、大”的特點(diǎn)，向?yàn)槊髑宓挠庞闷罚小谤Z毛雪片“的美譽(yù)。如今，隨著社會(huì)的發(fā)展，荷藕的農(nóng)工貿(mào)一條龍正在形成，縣里成立了農(nóng)工貿(mào)荷藕集團(tuán)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，同步協(xié)調(diào)，參加國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。荷藕在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中取得了正當(dāng)理派的地位，產(chǎn)量、質(zhì)量齊頭并進(jìn)。全縣七個(gè)藕鄉(xiāng)加工廠，一年有大半年的時(shí)間在加工鹽水藕、清水藕、脫水藕片，速凍藕片、藕脯、多維速溶藕粉、珍龍茶、荷花露、荷葉飲料等多種蓮藕制品，暢銷日本和東南亞。近年來(lái)，寶應(yīng)荷藕對(duì)日出口約占全國(guó)對(duì)日出口的60左右。全縣三十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍建立了多種經(jīng)

9、營(yíng)服務(wù)公司，建立了荷藕批發(fā)市場(chǎng)，共有五萬(wàn)多農(nóng)戶、三萬(wàn)一千多個(gè)個(gè)體運(yùn)銷戶、兩萬(wàn)多人常年從事荷藕的購(gòu)銷、運(yùn)輸。全國(guó)除三北地區(qū)（東北、華北、西北）外都有寶應(yīng)荷藕，使寶應(yīng)成為全國(guó)最大的荷藕批發(fā)中心。l 產(chǎn)業(yè)使命與目標(biāo)l 產(chǎn)業(yè)使命1. 樹(shù)立藕粉領(lǐng)袖品牌形象，變小行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀為大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)觀，變革生產(chǎn)觀念。2. 建立合理優(yōu)化的市場(chǎng)價(jià)格體系，保障渠道利益。3. 增添藕粉市場(chǎng)新活力，開(kāi)發(fā)藕粉新市場(chǎng)。l 產(chǎn)業(yè)目標(biāo)在未來(lái)兩年內(nèi)，寶應(yīng)藕粉將努力實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)：（一）非財(cái)務(wù)目標(biāo)：1、樹(shù)立藕粉在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌形象。2、開(kāi)拓新的藕粉市場(chǎng)，以滿足未來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)者需求差異化的增長(zhǎng)。3、擺脫藕粉地區(qū)性產(chǎn)品的尷尬境地，使藕粉走入國(guó)內(nèi)外

10、市場(chǎng)大環(huán)境。4、整合小行業(yè)生產(chǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)觀念（二）財(cái)務(wù)目標(biāo)：1、實(shí)現(xiàn)藕粉產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)大幅增長(zhǎng)，擺脫小范圍盈利。2、保障渠道利益，增加經(jīng)銷商的利益。環(huán)境分析l 微觀環(huán)境分析l 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析l 替代品的分析l 消費(fèi)者行為分析l 寶應(yīng)藕粉SWOT分析l 寶應(yīng)藕粉Sl 寶應(yīng)藕粉Wl 寶應(yīng)藕粉Ol 寶應(yīng)藕粉Tl 微觀環(huán)境分析l 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析杭州藕粉產(chǎn)品是直接涉及到顧客需求和欲望的滿足，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)上，杭州藕粉與寶應(yīng)藕粉差不多。但是在產(chǎn)品的營(yíng)銷策略方面杭州藕粉要比寶應(yīng)藕粉做得出色。（一）產(chǎn)品包裝特色在包裝上，杭州藕粉有自己的特色之處，它以杭州西湖為背景，讓消費(fèi)者記得深刻，而寶應(yīng)藕粉，沒(méi)有自己地方

11、特色，只以各種藕粉口味作為背景，與杭州藕粉相比要遜色些，所以在包裝上，杭州藕粉有自己的優(yōu)勢(shì)。（二）品牌知名度在品牌的命名方面，杭州藕粉比較善于利用有利的文化資源，為藕粉認(rèn)知度的提高起了不小的作用，例如杭州“西湖藕粉”，以杭州的知名風(fēng)景地西湖作為品牌，首先就贏得的不少消費(fèi)者的信賴，特別是西湖中的荷花因楊萬(wàn)里的“接天蓮葉無(wú)窮碧，映日荷花別樣紅。”的詩(shī)句而美名，這就更加的受到消費(fèi)者的追捧。在產(chǎn)品的品牌上，杭州藕粉的知名度較高，根據(jù)中國(guó)十大藕粉榜中榜的排行，杭州藕粉就占據(jù)五家，可以看出杭州藕粉品牌在中國(guó)的地位，而寶應(yīng)藕粉的品牌在國(guó)內(nèi)的知名度遠(yuǎn)不如杭州藕粉。我們團(tuán)隊(duì)在揚(yáng)州這個(gè)寶應(yīng)藕粉的大本營(yíng)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)

12、現(xiàn)杭州藕粉與寶應(yīng)藕粉的知名度居然旗鼓相當(dāng)，這足以看出，杭州藕粉的品牌魅力對(duì)寶應(yīng)藕粉的帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。調(diào)研結(jié)果如下圖（三）稍優(yōu)的價(jià)格策略定價(jià)是產(chǎn)品價(jià)值的反應(yīng)形式，而顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)定又正好與他們需求的滿足程度相關(guān)聯(lián)。杭州藕粉的定價(jià)較高一點(diǎn)，顧客對(duì)他的需求滿足度會(huì)更高一些，同較高的價(jià)格策略也保證的中間商的利潤(rùn)需求，這就讓更多的中間商愿意為杭州的藕粉提供服務(wù)。所以杭州西湖藕粉在價(jià)格上又比揚(yáng)州寶應(yīng)藕粉具有一些優(yōu)勢(shì)。（四）多渠道經(jīng)營(yíng)渠道選擇上，杭州藕粉的發(fā)展渠道是隨著新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品包裝的不斷改進(jìn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷上海、南京、西安、廈門(mén)及省內(nèi)各地，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。通過(guò)杭州農(nóng)網(wǎng)，和各類大型超市、鐵

13、路、民航旅游景點(diǎn)等多渠道銷售。（五）較強(qiáng)的促銷力度杭州藕粉采用人員推銷，廣告促銷等多種手段，而寶應(yīng)的藕粉采用的比較少，只是偶爾在超市貨架上促銷，力度較小。l 替代品的分析藕粉的替代品主要就是其他類型的營(yíng)養(yǎng)食品，包括：奶粉、核桃粉、芝麻糊等類型的產(chǎn)品，我們也針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下圖根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在選擇購(gòu)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，34.75%的被調(diào)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)奶粉，22%的消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)芝麻糊，20%的被調(diào)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)核桃粉，13.75%的被調(diào)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)藕粉還有其他主要是牛奶占9.5%。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析來(lái)看，藕粉的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)不及奶粉、核桃粉、芝麻糊、麥片。例如在大型超市的貨架上，同性營(yíng)養(yǎng)品繁多。多

14、數(shù)營(yíng)養(yǎng)品都有自己的品牌。奶粉如：雅士利、貝因美、雀巢等。芝麻糊有：南方芝麻糊、一家人芝麻糊、黑牛芝麻糊等。麥片有雅芙、雀巢、雅士利等。而藕粉卻沒(méi)有自己獨(dú)特的品牌，造成藕粉不被大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)。其次是在廣告宣傳方面藕粉遠(yuǎn)不及其他營(yíng)養(yǎng)品來(lái)得多，不像其它營(yíng)養(yǎng)品幾乎都有自己成熟的廣告，市場(chǎng)覆蓋面要遠(yuǎn)大于藕粉。除此之外，藕粉雖然在很多營(yíng)養(yǎng)功效方面比其它營(yíng)養(yǎng)品要好，但由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不全面，很多營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不被消費(fèi)者所熟識(shí)，造成產(chǎn)品市場(chǎng)的滯后性。比如，藕粉的易于消化，又有生津清熱、養(yǎng)胃滋陰、健脾益氣、養(yǎng)血止血之功效，對(duì)孕婦起到很大的作用。但并沒(méi)有得到開(kāi)發(fā)，從而影響藕粉的市場(chǎng)占有率。l 消費(fèi)者行為分析（1） 消費(fèi)

15、者對(duì)藕粉的認(rèn)識(shí) 在消費(fèi)者的心中，藕粉都是被當(dāng)做營(yíng)養(yǎng)品購(gòu)買(mǎi)， 藕粉是營(yíng)養(yǎng)品是被大眾接受的。根據(jù)調(diào)查，藕粉在市場(chǎng)上知名度不高，食用的人不多，因此我們研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要從藕粉這個(gè)角度出發(fā)。目前藕粉市場(chǎng)的主要消費(fèi)者是中老年人，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藕粉主要作為營(yíng)養(yǎng)品，占總體的70%。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藕粉時(shí)，幾乎都選擇大型商場(chǎng)，據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者選擇大型商場(chǎng)主要應(yīng)為它在購(gòu)買(mǎi)藕粉時(shí)考慮到大型商場(chǎng)更具保障性。（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藕粉的決策因素 消費(fèi)者對(duì)藕粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值要求很高。隨著生活條件越來(lái)越好，消費(fèi)者開(kāi)始注重補(bǔ)品的營(yíng)養(yǎng)方面問(wèn)題。而藕粉的功效則有好多。比如生津清熱、養(yǎng)胃滋陰、健脾益氣、養(yǎng)血止血之功效。其次是藕粉的質(zhì)量。質(zhì)量是

16、對(duì)商品的最好評(píng)估，消費(fèi)者不僅僅對(duì)藕粉的質(zhì)量要求很高，對(duì)口感、品牌要求也相當(dāng)高。因?yàn)樯钏降奶岣?，人們的需求也在提高，不僅僅對(duì)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有要求，對(duì)品牌的要求也在提高。消費(fèi)者認(rèn)可的品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更能博得消費(fèi)者的親睞。與此同時(shí)，消費(fèi)者還注重藕粉的價(jià)格。物美價(jià)廉是所有消費(fèi)者所想要的。所以價(jià)格不能定位太高，要考慮到整體市場(chǎng)模式。但是從數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)藕粉的包裝好像沒(méi)有太大的要求。因?yàn)榘b只是為了增加藕粉的價(jià)格。而藕粉一般針對(duì)的是中低端消費(fèi)者，所以對(duì)包裝沒(méi)有太大的要求。因此、我們應(yīng)該對(duì)以上數(shù)據(jù)做出正確的分析，來(lái)統(tǒng)籌藕粉市場(chǎng)！（三）消費(fèi)者對(duì)于包裝的要求根據(jù)對(duì)300名消費(fèi)者喜歡哪種包裝類型進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果顯

17、示，袋裝營(yíng)養(yǎng)品深受廣大消費(fèi)者所喜愛(ài)，原因是袋裝比較方便簡(jiǎn)易。同時(shí)，盒裝藕粉也被大多數(shù)消費(fèi)者接受，一般購(gòu)買(mǎi)盒裝藕粉是作為禮品送人。 同時(shí)，調(diào)查還顯示，消費(fèi)者對(duì)推出的一些特定群體的新產(chǎn)品都有消費(fèi)傾向，說(shuō)明他們好奇心理比較的濃厚，并不是像以前的那樣保守，說(shuō)明現(xiàn)在的消費(fèi)者隨著社會(huì)的發(fā)展和不斷與社會(huì)潮流走,并與時(shí)俱進(jìn)。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，一些“工薪族”會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品，尤其是在外出旅游期間更會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┨禺a(chǎn)，他們購(gòu)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品多數(shù)都作為禮品孝敬父母。藕粉SWOT分析：S優(yōu)勢(shì)：1. 寶應(yīng)是荷藕種植面積、產(chǎn)量、品質(zhì)、出口量均為全國(guó)之冠，被國(guó)家授予“中國(guó)荷藕之鄉(xiāng)”稱號(hào)。因此，在藕粉的原材料的供應(yīng)上是具有很大優(yōu)勢(shì)的

18、，質(zhì)量也是有保障的。2. 寶應(yīng)的生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐中，形成了具有地區(qū)（里下河地區(qū)）特點(diǎn)的傳統(tǒng)栽培經(jīng)驗(yàn)和符合科學(xué)規(guī)律的先進(jìn)栽培技術(shù)，形成了特定的資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和物質(zhì)優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)的組合有利于藕粉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。3. 寶應(yīng)縣里成立了農(nóng)工貿(mào)荷藕集團(tuán)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，同步協(xié)調(diào)，參加國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。荷藕在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中取得了正當(dāng)理派的地位，產(chǎn)量、質(zhì)量齊頭并進(jìn)。有完善和系統(tǒng)的市場(chǎng)指導(dǎo)有利于藕粉的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展。4. 寶應(yīng)的國(guó)內(nèi)外的荷藕市場(chǎng)占有率很大，知名度高。可以借助使用推廣其藕粉。W劣勢(shì)：1. 寶應(yīng)的藕粉廠商并沒(méi)有對(duì)其藕粉的品牌做宣傳，廣告和活動(dòng)宣傳頻率很低，使之知名度不高，競(jìng)爭(zhēng)力度下降。2.

19、藕粉產(chǎn)品的形式單一，不注重創(chuàng)新，守舊，產(chǎn)品落后于市場(chǎng)。3. 寶應(yīng)藕粉市場(chǎng)渠道較為單一，不注重渠道開(kāi)發(fā)。使之成為具有一定的地區(qū)性的產(chǎn)品。不能得到有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。4. 藕粉產(chǎn)品的定位不是很清晰，使得消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為不確定，因此，不能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)積極性。O機(jī)會(huì)： 1. 隨著我國(guó)人民群眾的生活水平和醫(yī)療保健水平的不斷提高，人口平均壽命變長(zhǎng)，老齡化問(wèn)題日益突出。藕粉的主要目標(biāo)消費(fèi)群恰恰是老齡人，而眼下適合老年人的保健食品并不多見(jiàn)，藕粉以其獨(dú)有的藥用及保健價(jià)值而深受老年人的歡迎。2. 藕粉市場(chǎng)雖然目前尚未形成氣候，但經(jīng)過(guò)這么多年的潛移默化和消費(fèi)適應(yīng)，藕粉在消費(fèi)者心目中已不陌生，加之各地都有較成熟的品

20、牌，除了缺少點(diǎn)商戰(zhàn)的氣息外，市場(chǎng)已趨于成熟，一旦產(chǎn)生一個(gè)在全國(guó)市場(chǎng)較有影響的藕粉品牌，藕粉市場(chǎng)增溫提速并沒(méi)有太大的問(wèn)題。3. 現(xiàn)今綠色健康食品被人們廣泛關(guān)注，而藕粉恰恰是純綠色食品還對(duì)人體有好的保健作用，因此也可以作為宣傳的資本，來(lái)推廣。T挑戰(zhàn)：1. 藕加工業(yè)由于長(zhǎng)期處于小規(guī)模和區(qū)域封閉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，已逐步形成一種“內(nèi)向”的性格特點(diǎn)。有著“兩眼向內(nèi)，滿足于本地區(qū)需要”的小行業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，以及不愿或害怕向外拓展市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)對(duì)藕粉業(yè)的發(fā)展和崛起十分不利。 2. 隨著商品生產(chǎn)和供應(yīng)的極大豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。競(jìng)爭(zhēng)的概念也已由狹義的同質(zhì)、同性商品的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大到了同類、周邊替代商品的廣義競(jìng)爭(zhēng)。藕粉的競(jìng)

21、爭(zhēng)對(duì)手已不僅僅是其他品牌藕粉，奶粉、米粉、麥乳精、麥片、速食面，甚至包裝奶、葡萄糖、功能性飲料等周邊商品的崛起，都已成為影響藕粉銷量的重要因素。3. 銷售渠道利益微薄，無(wú)法調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的積極性。 4. 產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化難度大。市場(chǎng)定位MAKETING POSITION營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 1.提高中老年藕粉市場(chǎng)占有率。按調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，寶應(yīng)藕粉市場(chǎng)在中老年和孕婦市場(chǎng)上有很大的發(fā)展空間。藕粉老年化和孕婦化會(huì)是產(chǎn)品發(fā)展的方向。雖然藕粉已經(jīng)推出一系列的中老年產(chǎn)品系列，但市場(chǎng)并不開(kāi)闊，受奶粉核桃粉芝麻糊等營(yíng)養(yǎng)品的擠占，藕粉在這一市場(chǎng)發(fā)展緩慢。根據(jù)藕粉的功效，在這一市場(chǎng)，占有很大的優(yōu)勢(shì)，提高

22、老年人對(duì)藕粉功效的認(rèn)知，將會(huì)大幅的增加這一系列產(chǎn)品的銷售量。 同時(shí)，目前市場(chǎng)上針對(duì)孕婦類的營(yíng)養(yǎng)品不是很多，孕婦在孕期對(duì)于營(yíng)養(yǎng)攝取量相當(dāng)大，尤其在孕期的第二、三階段，為保證胎兒的充分發(fā)展，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)的攝取量相當(dāng)大，而藕粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，富含鐵、鈣等微量元素，植物蛋白質(zhì)、維生素以及淀粉含量也很豐富，有明顯的補(bǔ)益氣血，增強(qiáng)孕婦免疫力作用，生產(chǎn)孕婦專用系列藕粉，搶占孕婦營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分揚(yáng)州藕粉市場(chǎng)細(xì)分：我們把市場(chǎng)細(xì)分為少年人市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：我們這里的目標(biāo)市場(chǎng)是孕婦市場(chǎng)和中、老年市場(chǎng)。顧客群產(chǎn)品類型孕婦市場(chǎng)中年市場(chǎng)老年市場(chǎng)某某品牌某某品牌某某品牌市場(chǎng)定位 藕粉

23、定位于孕婦和中老年市場(chǎng)1. 揚(yáng)州藕粉寶應(yīng)荷藕遍生澤野，獲自然潤(rùn)澤，采天地之氣，生長(zhǎng)榮茂，水質(zhì)潔凈，污染很少，品味、營(yíng)養(yǎng)、藥效俱佳，不僅味美果腹，且能輕身延年。無(wú)公害，綠色食品。對(duì)孕婦很有益處。2. 揚(yáng)州藕粉無(wú)論在營(yíng)養(yǎng)上還是在價(jià)格上都是有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，正所謂物美價(jià)廉很符合中老年人的特性。3. 現(xiàn)在市場(chǎng)上營(yíng)養(yǎng)品直接針對(duì)孕婦的營(yíng)養(yǎng)品不太多，剛好藕粉的功能特性適合孕婦。雖然藕粉品牌不少，但由于藕粉市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)袖品牌，各自為陣，造成價(jià)格體系混亂。隨著我國(guó)人民群眾的生活水平和醫(yī)療保健水平的不斷提高，人口平均壽命變長(zhǎng)，老齡化問(wèn)題日益突出。藕粉的主要目標(biāo)消費(fèi)群恰恰是老齡人，而眼下適合老年人的保健食品并不多見(jiàn)，藕

24、粉以其獨(dú)有的藥用及保健價(jià)值而深受老年人的歡迎。除此之外，適合孕婦食用的營(yíng)養(yǎng)品并不是很多，通常孕婦期食物來(lái)源綠色蔬菜、豆類食物、動(dòng)物肝臟、瘦肉、魚(yú)、蛋等食品，這類食品不易吸收。孕婦營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的空白為藕粉這一功效的發(fā)展提供前景，開(kāi)發(fā)藕粉的孕婦市場(chǎng)將會(huì)為藕粉的新發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。（1） 建立品牌的必要性“群龍無(wú)首，諸侯天下”，可謂目前藕粉市場(chǎng)的最好寫(xiě)照。在當(dāng)前藕粉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度和廣度都不夠、市場(chǎng)缺乏大品牌領(lǐng)導(dǎo)者的情況下，率先深度開(kāi)發(fā)藕粉市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)良好的機(jī)遇。目前藕粉大市場(chǎng)不火的原因主要由于沒(méi)有領(lǐng)袖品牌，雖然有些地方品牌，但仍舊無(wú)法有效的帶動(dòng)市場(chǎng)。如若依舊局限于地方品牌的樹(shù)立，同樣不會(huì)給藕粉市場(chǎng)帶來(lái)新

25、機(jī)，依舊會(huì)處于價(jià)格體系混亂的局面。如若沒(méi)有一個(gè)獨(dú)特的品牌，一些市場(chǎng)壁壘將會(huì)影響藕粉渠道的開(kāi)發(fā)。必然使一些經(jīng)銷商疲于投入，導(dǎo)致銷售渠道利益微薄，藕粉產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將會(huì)遇到重大障礙。無(wú)論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都是以獲利為目的的，如若沒(méi)有利潤(rùn)，藕粉市場(chǎng)不然走向覆滅。（2） 開(kāi)發(fā)孕婦市場(chǎng)的可行性現(xiàn)行孕婦營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不大，無(wú)論是奶粉還是其他營(yíng)養(yǎng)品針對(duì)孕婦而生產(chǎn)的產(chǎn)品系列比較少，但市場(chǎng)前景開(kāi)闊，利于藕粉在這一市場(chǎng)的打入。孕婦在懷孕第二階段的懷孕中期，在此階段為胎兒快速發(fā)育的階段，媽媽此時(shí)應(yīng)為胎兒補(bǔ)充豐富營(yíng)養(yǎng)素，要多加攝取蛋白質(zhì)、維生素與礦物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)，在這一階段，貧血是孕婦常見(jiàn)的癥狀。 營(yíng)養(yǎng)重點(diǎn)鈣質(zhì)與鐵質(zhì)。懷

26、孕后期的孕媽咪，水腫及便秘的情況會(huì)變得較為常見(jiàn)，營(yíng)養(yǎng)重點(diǎn)蛋白質(zhì)、鈣質(zhì)、維生素B群、維生素C及DHA。而恰巧藕粉具有益血生肌的功效，其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，富含鐵、鈣等微量元素，植物蛋白質(zhì)、維生素以及淀粉含量也很豐富，有明顯的補(bǔ)益氣血，增強(qiáng)孕婦免疫力作用。正好符合孕婦在懷孕第二期的營(yíng)養(yǎng)需求，孕婦使用藕粉能夠增進(jìn)食欲，促進(jìn)消化，保證孕婦自身能量的攝取以及營(yíng)養(yǎng)的吸收及肚子里寶寶的營(yíng)養(yǎng)吸收，提高孕婦免疫力，寶寶才能更好的發(fā)育。同時(shí)，藕粉還具有通便止瀉、健脾開(kāi)胃的功效，蓮藕中含有黏液蛋白和膳食纖維，能與人體內(nèi)膽酸鹽，食物中的膽固醇及甘油三酯結(jié)合，使其從糞便中排出，從而減少脂類的吸收。蓮藕散發(fā)出一種獨(dú)特清香，還含

27、有鞣質(zhì)，有一定健脾止瀉作用，開(kāi)胃健中，有益于胃納不佳，食欲不振的孕婦恢復(fù)健康。（3） 提高中老年藕粉市場(chǎng)的必然性中老年?duì)I養(yǎng)品逐漸處于下滑狀態(tài)，雖然奶粉一直占據(jù)這一市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，但最近幾年奶粉的發(fā)展倍受打擊，以逐漸局限于嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，至于其他中老年?duì)I養(yǎng)品，它們都沒(méi)有出現(xiàn)一家獨(dú)大的狀況，市場(chǎng)混亂，這正好為藕粉在老年市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，老年市場(chǎng)這塊“蛋糕”的爭(zhēng)搶將逐漸白熱化。藕粉在老年市場(chǎng)這一塊一直占據(jù)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是從藕粉本身的功效還是消費(fèi)者心理，都有一定的獨(dú)特之處，這為藕粉在爭(zhēng)奪中老年這一蛋糕中提供了前提條件和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)我們的調(diào)查顯示，藕粉在廣大消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)食品形象早已樹(shù)立，藕粉的營(yíng)養(yǎng)品

28、形象已經(jīng)先行進(jìn)入廣大消費(fèi)者的內(nèi)心。現(xiàn)在的營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)主要被奶粉占有，根據(jù)我們的調(diào)查，雖然藕粉在營(yíng)養(yǎng)品的市場(chǎng)具有壓倒性優(yōu)勢(shì)，但在中老年和孕婦營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)，奶粉并不占據(jù)太強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，這為藕粉的發(fā)展帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，為了使藕粉市場(chǎng)獲得新生，除了提高原有的中老年藕粉市場(chǎng)，孕婦系列的藕粉市場(chǎng)是其必然選擇，未來(lái)孕婦類營(yíng)養(yǎng)品，必將是營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的搶占方向，如若現(xiàn)在將槍口指向這一市場(chǎng)，必會(huì)會(huì)為藕粉的發(fā)展帶來(lái)商機(jī)。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，必須要規(guī)避其他營(yíng)養(yǎng)品的優(yōu)勢(shì)，也只有這樣，才能為藕粉的發(fā)展提供前景。營(yíng)銷策劃MAKETING DECISIONS營(yíng)銷理念營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本戰(zhàn)略營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略價(jià)

29、格策略分銷渠道策略促銷策略營(yíng)銷理念通過(guò)以上分析，我們基本明確寶應(yīng)藕粉的營(yíng)銷出路：創(chuàng)建領(lǐng)袖品牌 變小行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀為大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)觀，觀念變革是關(guān)鍵 保障渠道利益：重視經(jīng)銷商的巨大推動(dòng)作用，開(kāi)拓孕婦市場(chǎng)。因此我們提出新理念：1 創(chuàng)建領(lǐng)袖品牌 2 提高中老年藕粉的市場(chǎng)占有率3 開(kāi)拓孕婦藕粉市場(chǎng) 4保障渠道利益1. 創(chuàng)建領(lǐng)袖品牌：要想產(chǎn)品做得好，必須要有自己的領(lǐng)袖品牌，有了品牌，顧客才能相信它的品質(zhì)，才能放心購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有好產(chǎn)品的品牌缺乏根基，但好產(chǎn)品不一定就成為真品牌。產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的東西，產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，品牌卻是獨(dú)一無(wú)二的；產(chǎn)品極易落伍，而成功的品牌卻能持久不衰。偶一要想讓

30、消費(fèi)者記憶猶新，就要樹(shù)立自己的領(lǐng)袖品牌。2提高中老年藕粉的市場(chǎng)占有率：中老年是藕粉的主要消費(fèi)者，要想讓更多的中老年人接受它，就要讓他們知道吃藕粉的好處，藕粉對(duì)身體的益處，這樣才會(huì)有更多的人接受它。長(zhǎng)期以來(lái)，市場(chǎng)占有率一直是企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)占有率能夠直接反映企業(yè)在行業(yè)中的地位和實(shí)力。在市場(chǎng)占有率導(dǎo)向下，企業(yè)想盡各種辦法來(lái)提高市場(chǎng)份額。市場(chǎng)占有率能夠體現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)占有率高的企業(yè)容易形成規(guī)模效益，能夠迅速降低產(chǎn)品單位成本，從而使企業(yè)獲得較佳的邊際利潤(rùn)。同時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大往往與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)占有率的縮小相伴。這種增減能直接反映出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)特征。因此要提高中老年藕粉的市場(chǎng)占有率，

31、就要做一些促銷活動(dòng)，大力的宣傳等活動(dòng)。3開(kāi)拓孕婦藕粉市場(chǎng) ：孕婦也是藕粉的消費(fèi)群之一，現(xiàn)今孕婦對(duì)藕粉的消費(fèi)不是很大，主要的原因是藕粉的宣傳力度不大，消費(fèi)者對(duì)其功效不了解所致。因此孕婦藕粉市場(chǎng)的開(kāi)拓是有潛力的。4. 保障渠道利益:只有在滿足各個(gè)中間商的利益基礎(chǔ)之上，他才會(huì)為了企業(yè)更好的服務(wù)，企業(yè)才能進(jìn)步的更快。通過(guò)建立經(jīng)銷渠道，公司可以獲得學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)也就是自己產(chǎn)品到底該生產(chǎn)多少，如何銷售才可利益最大化，這對(duì)公司產(chǎn)生規(guī)模效用也有很大幫助。并且對(duì)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有好處，因?yàn)樽约核@得的經(jīng)驗(yàn)值可以看作是一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)開(kāi)拓的戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略定位根據(jù)藕粉的功能定位他是營(yíng)養(yǎng)品，且藕粉的功能十

32、分有利于孕產(chǎn)婦在妊娠和分娩后食用。因此我們將進(jìn)行孕婦藕粉的市場(chǎng)開(kāi)拓。現(xiàn)今的藕粉市場(chǎng)品牌多，群龍無(wú)首，而藕粉市場(chǎng)又有廣闊的市場(chǎng)前景，寶應(yīng)藕粉具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們要利用這些優(yōu)勢(shì)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成為藕粉市場(chǎng)的王者。市場(chǎng)開(kāi)拓的基本戰(zhàn)略（開(kāi)發(fā)與推廣）1. 領(lǐng)先型開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：(一) 技術(shù)領(lǐng)先， 進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，開(kāi)發(fā)孕產(chǎn)婦的專屬藕粉。(二) 注意開(kāi)發(fā)速度，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者。(三) 有效降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)竟逐市場(chǎng)。(四) 高度重視研究與開(kāi)發(fā)投資，由新技術(shù)領(lǐng)先中創(chuàng)造出差異化的新產(chǎn)品領(lǐng)先上市，而占領(lǐng)市場(chǎng)。2. 產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略：用品牌成為產(chǎn)品推廣的長(zhǎng)久動(dòng)力： 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌可以收到多方面的效果。品牌有助于在市

33、場(chǎng)上樹(shù) 立產(chǎn)品形象，成為新產(chǎn)品上市和推廣的重要媒介。因此在孕婦藕粉這一新產(chǎn)品而言樹(shù)立品牌是有必要的。通過(guò)品牌的建立獲得較高的美譽(yù)度和知名度，有利于制定較高的價(jià)格，品牌是產(chǎn)品差別化的重要手段，著名品牌不僅比無(wú)名品牌價(jià)高利大，而價(jià)格彈性小，老年人市場(chǎng)是藕粉市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)地，擁有好的品牌可以增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以創(chuàng)立品牌是有必要的。 在這里我們解決定使用生產(chǎn)者品牌，品牌質(zhì)量為中檔質(zhì)量，并不斷的提高品牌質(zhì)量以取得更高的投資回報(bào)和市場(chǎng)份額。 （1） 充分利用知識(shí)產(chǎn)權(quán) 對(duì)于任何一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上推廣最快的方法就是在保護(hù)自己獨(dú)特的知識(shí)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，就知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特性在市場(chǎng)上推廣，使自己從眾多產(chǎn)品中脫穎而出

34、。對(duì)于藕粉來(lái)說(shuō)，各地都在聲稱自己是產(chǎn)藕勝地，品質(zhì)上乘，這就更要求我們利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)維護(hù)我們獨(dú)特的利益，生產(chǎn)只屬于我們自己的產(chǎn)品，避免其他藕粉的效仿。（2） 確立自己產(chǎn)品獨(dú)特的渠道策略 不同的產(chǎn)品需要依據(jù)其產(chǎn)品特性建立自己的產(chǎn)品渠道。新產(chǎn)品推廣不但需要大量的投入，更需要精心的策劃，堅(jiān)決的執(zhí)行。任何新產(chǎn)品在推廣之前，都要充分考慮新產(chǎn)品的未來(lái)的品牌推廣，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的運(yùn)用，市場(chǎng)上的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)家的政策等長(zhǎng)遠(yuǎn)因素，而后建立完善的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略后進(jìn)行推廣。相信通過(guò)這樣的步驟，企業(yè)必能少走彎路，減少不必要的花費(fèi)，在新產(chǎn)品推廣之前，已經(jīng)運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外了。 （3） 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本戰(zhàn)略?。豪夏耆艘?/p>

35、直是藕粉的主要目標(biāo)市場(chǎng)，因此這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們要提高寶應(yīng)藕粉的競(jìng)爭(zhēng)能力才能更好的發(fā)展。1. 總成本領(lǐng)先最大努力降低成本，通過(guò)低成本降低商品價(jià)格，維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到成本領(lǐng)先，就必須在管理方面對(duì)成本嚴(yán)格控制，盡可能將降低費(fèi)用的指標(biāo)落實(shí)在人頭上，處于低成本地位的公司可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤(rùn)。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，由于你的成本低，對(duì)手已沒(méi)有利潤(rùn)可圖時(shí)，你還可以獲得利潤(rùn)。你就主動(dòng)，你就是勝利者。2. 差異化藕粉本身的功效是一定的，在和同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)須提供的產(chǎn)品或服務(wù)別具一格，才能引起消費(fèi)者的注意，如包裝，價(jià)格等，同時(shí)，藕粉和其他同性產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，或推出特殊功效，如孕婦食用藕粉，或款

36、式新穎，或更加美觀，在這些產(chǎn)品中尋找差異，在差異中提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果別具一格戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)，它就成為在行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，因?yàn)樗芙⑵饘?duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)作用力的防御地位，利用客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)而處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3. 集中化藕粉的功效決定他的食用人群，雖然藕粉老幼婦孺皆宜，但并不適合全面作戰(zhàn)，主攻孕婦這個(gè)特定的客戶群、中老年產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段，將會(huì)更有利于寶應(yīng)藕粉的發(fā)展。營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品是工商企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。沒(méi)有適合市場(chǎng)需求的、具有一定質(zhì)量的產(chǎn)品，其它各種營(yíng)銷活動(dòng)都回徒勞無(wú)功。我們就產(chǎn)品的整體提出一些策略及具體方式和手段。1.打造寶應(yīng)特色藕粉 由于各地都自稱本地是產(chǎn)藕圣地，粉質(zhì)上乘，

37、造成藕粉市場(chǎng)混亂，這對(duì)藕粉的發(fā)展和崛起很不利。寶應(yīng)土地肥沃，湖蕩密布，農(nóng)業(yè)資源豐富，是國(guó)家首批生態(tài)示范縣、有機(jī)食品基地示范縣、平原綠化先進(jìn)縣，特別是荷藕種植面積、產(chǎn)量、品質(zhì)、出口量均為全國(guó)之冠，被國(guó)家授予“中國(guó)荷藕之鄉(xiāng)”稱號(hào),為寶應(yīng)特色藕粉的質(zhì)量認(rèn)證鋪下道路。但要想推出特色的藕粉還需要有獨(dú)特的品牌形象，價(jià)格策略，以及獨(dú)特的包裝規(guī)格。2選擇合理的包裝 根據(jù)不同的目標(biāo)群體選擇合理的包裝，更有利于藕粉的突出，使產(chǎn)品更快更好的融入市場(chǎng)。由此我們針對(duì)孕婦，中老年設(shè)計(jì)部同的包裝： 孕婦專裝 根據(jù)前面的調(diào)查分析，我們將采取罐裝藕粉策略來(lái)針對(duì)孕婦消費(fèi)者，我們之所以采用罐裝類型，是因?yàn)楣扪b體現(xiàn)了產(chǎn)品的高檔精致，

38、滿足了消費(fèi)者的心理需求，其次我們要根據(jù)醫(yī)學(xué)證明在包裝上注明孕婦食用藕粉的益處。據(jù)資料顯示孕婦在中期食用藕粉對(duì)胎兒有好處，因?yàn)榕挤謨?nèi)含有鈣鐵鋅等微量元素。這對(duì)胎兒的健康成長(zhǎng)有一定的好處，孕婦在后期食用藕粉對(duì)自身有一定的好處，根據(jù)消費(fèi)者的需要和包裝的規(guī)格，我們把罐裝藕粉定為900克每罐。這樣是為了消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)和食用，同時(shí)，我們還要在包裝上明確標(biāo)注是孕婦食用類藕粉，其外包裝采用淡綠色為底色，粉紅色為主色調(diào)，這樣可以體現(xiàn)荷藕的特點(diǎn)。罐裝采用鐵罐裝，內(nèi)設(shè)封閉式袋裝，這樣更能體現(xiàn)包裝的嚴(yán)密性，安全性，衛(wèi)生性，從而使消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)。 老年人禮盒裝 采用禮盒裝作為青年孝敬父母的禮品。作為禮盒裝，外在設(shè)計(jì)以禮

39、品檔次設(shè)計(jì)為準(zhǔn)。第一，內(nèi)包裝采用小袋包裝，既方便沖飲，又利于老年人知道一次沖飲的量是多少。外包裝以翠綠色為底色，采用透明材質(zhì)，主要針對(duì)超市，在外包裝上注明藕粉對(duì)老年人的功效，讓老年人清楚明白藕粉對(duì)他們身體的好處。還要注明藕粉的原材料，生產(chǎn)商，生產(chǎn)商地址，聯(lián)系電話，主要針對(duì)的目標(biāo)人群是老年人，還要注明藕粉沖飲的方法，讓他們很清晰怎樣調(diào)制藕粉時(shí)最好的。在外包裝上再加入荷藕的圖片，讓老年人看了就喜歡上他，荷藕的綠色，讓他們有親近大自然的感覺(jué)。在家中就有這樣的感覺(jué)是多么的美好。重量方面:一般以600克為一禮盒，20小袋為一盒。 老年人簡(jiǎn)裝 采用老年人簡(jiǎn)裝主要針對(duì)老年人自己購(gòu)買(mǎi)老年人對(duì)價(jià)格很看重，為了減

40、少藕粉的成本，滿足老年人的需求，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠容易攜帶的袋裝，更符合其需求。袋裝外包裝上標(biāo)明所含有的營(yíng)養(yǎng)元素及老年人食用藕粉的益處。其次我們將采用不透明，開(kāi)窗口形式的包裝袋，方便消費(fèi)者看見(jiàn)產(chǎn)品，從而讓其放心購(gòu)買(mǎi)。再者，包裝采用大紅色為底色，包裝袋正面將印有荷花荷葉圖案并注明是老年人食用的類型。大紅色給人感覺(jué)生命力旺盛，荷花荷葉給人感覺(jué)生活的美好，這有益于滿足老年人的視覺(jué)感受及心理需要，有種越活越年輕的寓意。3，建立產(chǎn)品品牌 我們的產(chǎn)品是分類別的，因此用統(tǒng)一的子品牌這樣可以有利于推出新產(chǎn)品，也有利于適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求。品牌采用縱向延伸和多重品牌決策。 品牌命名：以地名命名：產(chǎn)品統(tǒng)一品牌為“藕之香”?！?/p>

41、藕之香” “香”取“鄉(xiāng)”的諧音宣傳了寶應(yīng)“荷藕之鄉(xiāng)的”的美譽(yù)，也寓意產(chǎn)品的質(zhì)量的上乘和味道的香。子品牌為：a:孕婦藕粉品牌為“藕之香-健康媽咪”表明藕粉的健康綠色及特定的功效有利于孕婦食用。寓意著孕婦健康和安全為“藕之香-康樂(lè)”表明藕粉的健康綠色帶給人體好的營(yíng)養(yǎng)讓人健康快了，也寓意著子女希望父母健康安樂(lè)的享受生活。價(jià)格策略一根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)和包裝制定價(jià)格孕婦專裝藕粉主要采用聽(tīng)罐裝，聽(tīng)罐裝體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔精致，價(jià)格應(yīng)選擇高檔路線，我們又為寶應(yīng)藕粉制定孕婦特殊裝，高價(jià)格更能體現(xiàn)其特點(diǎn)，消除消費(fèi)者心理障礙。根據(jù)調(diào)查，聽(tīng)灌裝營(yíng)養(yǎng)品在80元150元之間最容易被消費(fèi)者接受，而150元以上的很少，150元這個(gè)

42、價(jià)格是一個(gè)價(jià)格臨界點(diǎn)，又鑒于我們的包裝走的是高檔精致路線，藕粉定價(jià)130左右最好，既能規(guī)避價(jià)格臨界點(diǎn)又能從消費(fèi)群體內(nèi)獲得最大價(jià)值。老年人禮盒裝主要作為禮品，其消費(fèi)群體主要是一些中等收入的“工薪族”，他們購(gòu)買(mǎi)禮盒裝藕粉主要用于孝敬父母，禮盒裝是寶應(yīng)藕粉推出的專用“孝心禮盒裝”其檔次和成本決定其定價(jià)，又由于，多數(shù)消費(fèi)者能接受的盒裝營(yíng)養(yǎng)品價(jià)格在40元80元之間，但80以上的消費(fèi)群體同樣也有35%，所以，老年人禮盒裝藕粉定價(jià)在90元左右更容易進(jìn)入市場(chǎng)，被消費(fèi)者所接受。老年人簡(jiǎn)裝設(shè)計(jì)主要是為滿足中老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，這類群體除營(yíng)養(yǎng)價(jià)值外最注重價(jià)格，對(duì)價(jià)格敏感程度高于其他消費(fèi)者，又簡(jiǎn)裝產(chǎn)品的成本較低，價(jià)

43、格定在30元左右最合適。分銷渠道策略 大型超市首先大型超市目前是消費(fèi)者主要購(gòu)買(mǎi)的渠道，特別在周末的時(shí)候，人流量更大，通過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷:在總調(diào)查的問(wèn)卷300份中，有效問(wèn)卷271份，其中有166個(gè)消費(fèi)者愿意在大超市里購(gòu)買(mǎi)藕粉，所以我們?cè)诖笮统欣锓湃胛覀兣悍郛a(chǎn)品。其次，在大超市里放入孕婦、中老年藕粉因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為在超市里購(gòu)買(mǎi)藕粉時(shí)質(zhì)量有保障，安全可靠。再次，1，我們采用端頭陳列：放置孕婦、中老年的藕粉，即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。2，島型陳列：商店賣(mài)場(chǎng)的入口處、中部或底部有時(shí)不設(shè)中央陳列架，而配置以特殊陳列用的展臺(tái)放置孕婦、中老年藕粉。從而達(dá)到我們預(yù)計(jì)的效果。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上采用電子

44、商務(wù)的形式做直銷、代理商銷售藕粉，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式在阿里巴巴，和淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)形式進(jìn)行孕婦、中老年人藕粉買(mǎi)賣(mài)。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)點(diǎn)不受時(shí)間和空間的限制，并且可以降低企業(yè)的成本通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，企業(yè)可以增加銷售的利潤(rùn)，和提供給消費(fèi)者優(yōu)良產(chǎn)品并且消費(fèi)者可以達(dá)到足不出戶的接受到產(chǎn)品，給消費(fèi)者帶來(lái)了很大的便利，現(xiàn)中國(guó)網(wǎng)民有3億多并且隨著網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，相信在現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)下孕婦、中老年藕粉的網(wǎng)絡(luò)渠道在未來(lái)一定會(huì)成為一個(gè)主打渠道。醫(yī)院內(nèi)部附近的商店采用代理的形式在醫(yī)院內(nèi)部或附近的商店進(jìn)行鋪設(shè)孕婦、中老年人藕粉系列產(chǎn)品，這里消費(fèi)者比較的集中，孕婦和中老年消費(fèi)者容易接觸到產(chǎn)品。在孕婦、中老年藕粉的

45、放置上我們采用突出陳列及把孕婦、中老年藕粉放置在突出的位置讓消費(fèi)者很容易方便的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的視線內(nèi)。療養(yǎng)院采用經(jīng)銷商的形式在療養(yǎng)院內(nèi)部的商店放置老年人藕粉系列產(chǎn)品，因?yàn)樵诏燄B(yǎng)院大多數(shù)是老年人，在療養(yǎng)院設(shè)立經(jīng)銷的形式進(jìn)行銷售是有針對(duì)性的渠道。促銷策略促銷是現(xiàn)代商品銷售中的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，通過(guò)促銷可以使消費(fèi)者了解我們寶應(yīng)藕粉的具體情況，建立起良好的聲譽(yù)，引起他們的注意，為中間商采購(gòu)適銷對(duì)路的商品提供條件，創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售，突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，尤為重要的是可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的反饋信息。在促銷過(guò)程中，不僅要選擇合適的促銷主題，還要進(jìn)行促銷組合策略的選擇，做好促銷對(duì)寶應(yīng)藕粉來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的。因此我們

46、在此次促銷過(guò)程中主要采用以下幾種方式。（1）人員促銷人員促銷最大的優(yōu)點(diǎn)是能于消費(fèi)者進(jìn)行零距離接觸，如果促銷人員做得好能夠使消費(fèi)者真正體會(huì)和感覺(jué)到我們的服務(wù)和理念。目前藕粉作為一種傳統(tǒng)的綠色食品，消費(fèi)者對(duì)它有一定的了解，從而選擇食用它就是人員促銷部分需要完成的一個(gè)任務(wù)?，F(xiàn)在藕粉還沒(méi)有做人員促銷，但人員促銷有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，可以與用戶面對(duì)面進(jìn)行交流，了解客戶需求等。寶應(yīng)的藕粉公司可以開(kāi)展一個(gè)藕粉主題促銷月，在這一個(gè)月中，派出專業(yè)的促銷人員，選擇一些大的城市，在大型超市和購(gòu)物中心，通過(guò)大型的宣傳，吸引消費(fèi)者關(guān)注，再讓我們的促銷人員通過(guò)對(duì)消費(fèi)者詢問(wèn)，誘導(dǎo)消費(fèi)者參與，造成一種搶購(gòu)的氛圍。同時(shí)注意利用顧

47、客、特聘人員來(lái)進(jìn)行推銷。利用消費(fèi)者就是向消費(fèi)者說(shuō)明成批購(gòu)買(mǎi)比零售在價(jià)格上更優(yōu)惠，希望他回去進(jìn)行宣傳、聯(lián)系和浮動(dòng)更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。（2）廣告促銷目前很多廣告像天女散花一樣，到處都是，卻沒(méi)有什么針對(duì)性，消費(fèi)者就無(wú)法感覺(jué)到特色所在，甚至反感其所宣傳的東西。因此廣告在宣傳產(chǎn)品整體形象的基礎(chǔ)上一定要做到針對(duì)性強(qiáng)：對(duì)什么樣的顧客宣傳什么樣的產(chǎn)品。另外，廣告的作用雖是為了商業(yè)利潤(rùn)，但廣告是給目標(biāo)消費(fèi)群體觀看的，我們?cè)诓捎萌诵曰膹V告。給顧客溫馨的感覺(jué)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。報(bào)紙、雜志廣告A. 報(bào)紙、雜志是使用最頻繁的媒體傳播工具，在選擇報(bào)紙、雜志時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)問(wèn)題：我們所做的廣告是給誰(shuí)看的？哪種報(bào)紙、雜志是我們的目標(biāo)顧客群經(jīng)?？吹模吭挟a(chǎn)