商務(wù)談判中語言溝通技巧 (3000字)

1、商務(wù)談判中語言溝通技巧精妙的談判溝通藝術(shù)姓名：學(xué)號：專業(yè)：時間摘要語言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判則是人們運(yùn)用語言傳達(dá)意見、交流信息的過程。在談判中，信息的傳遞與接收是至關(guān)重要的。這就要求談判人員掌握良好的語言溝通技巧，并且在談判過程中運(yùn)用這些技巧來取得談判的成功。商務(wù)談判的語言溝通藝術(shù)主要在于聽、看、問、答、敘、辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運(yùn)用聽、說、看、問、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準(zhǔn)備把我對方的行為與想法，傳遞自己的意見與觀點(diǎn)，從而達(dá)到談判預(yù)期的目的。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 溝通技巧 口頭表達(dá) 傾聽商務(wù)談判中，溝通是個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個談判知否成功

2、。因此，在了解商務(wù)談判之前，我們需要知道溝通的性質(zhì)及其過程。溝通的過程就是發(fā)送者將信息通過選定的渠道傳遞給接收者的過程。其具體過程如圖1：信息反饋圖1并且在溝通的過程中應(yīng)該注意兩點(diǎn)：1. 注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發(fā)送者所想要傳達(dá)的信息。2. 防止干擾：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。在了解溝通過程后，我們就能基本了解有效表達(dá)的一些要素特征。首先，就是確保信息的準(zhǔn)確性。如果對方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會使談判人員陷入誤導(dǎo)之嫌，就會是對方產(chǎn)生警覺，甚至可能產(chǎn)生相反的行動，是談判人員被動，甚至陷入困境。信息還必須要足夠清晰，這正是表達(dá)上的“公理”，就是那些特“模糊派”觀點(diǎn)的藝術(shù)家，他們也

3、是要借用“模糊”的手法表達(dá)一個清晰的主題。清晰并不是簡單，商務(wù)溝通不是只要堅(jiān)持簡單易懂的原則。在曾經(jīng)發(fā)生的阿維安卡52航班飛機(jī)墜毀事件中，飛行員說的是“油料不足”，這樣表述過于簡單，沒有清晰的表述出實(shí)際情況。實(shí)現(xiàn)清晰必須滿足一下四個方面要求：（1）邏輯清晰（2）表達(dá)清晰（3）簡潔（4）活力。說服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說服力能形成協(xié)同效應(yīng)。在談判中與對方取得認(rèn)同，能讓談判更加順利。為使話說更具說服力，首先應(yīng)該明白說服力的來源。（1） 誘之以利，讓對方獲得利益不管在生活中還是商務(wù)談判中，“欲得之，必先予之”這個道理是共通的。 沒有利益的驅(qū)動，在商場上是不能說服對方的，只憑權(quán)利

4、和強(qiáng)制是不能其作用的。（2） 投其所好，讓對方感到親切感當(dāng)對方處在警覺狀態(tài)時，是不可能說服對方的。通過投其所好，找到雙方 的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們在決定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時，都要事先確定其中的風(fēng)險(xiǎn)。（3） 動之以情，消除對方的心理障礙情感是說服活動的媒介。當(dāng)對方出于厭倦的狀態(tài)時，說出來的話，是不具有說服力的。（4） 善于折中，讓對方感到雙贏當(dāng)對方感到?jīng)]有利益時，自然不會覺得所聽到的話具有說服力，當(dāng)對方感到 只是他獲利，而談判方無利可圖時，對方也不會不相信，因?yàn)闆]有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會更具說服力。一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸

5、引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好

6、么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。在溝通過程中，常常會遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語言藝術(shù)的具體方法因人、因事、因時、因地

7、而異，沒有絕對使用任何情況的方法。只有靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農(nóng)民并沒有因?yàn)橛蓄櫩偷目桃獾箅y而放棄，而是及時有效地通過幽默的說話方式技巧扭轉(zhuǎn)了局勢，成功的賣完了所有的玉米。語言溝通無處不在，為達(dá)到談判的成功，是需要談判人員了解各種語言技巧并將之有效靈活的用于談判中。談判過程中的敘述包括“入題”、“闡述”兩個部分。在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環(huán)境下，直言不諱這種方式顯得簡潔并且具有說服力。只有直言，才能產(chǎn)生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產(chǎn)生信

8、任。人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠的表現(xiàn)，是關(guān)系親密的標(biāo)志。尤其是對于關(guān)于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學(xué)和朋友，一見面就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，周圍的人會如何看待你？不過直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說逆耳之言時需要注意一下問題，這樣不僅不會影響直言的效果，反正會改善。第一，在直言是配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度、表情和姿態(tài)。在上述案例中，當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時，他是面帶微笑卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農(nóng)民給其他一種客人十分禮貌的感覺，能給其他客人一種親近感。而面對客人

9、的刁難，農(nóng)民的一本正經(jīng)顯示除了自己對這件事情的重視與真誠。第二，在拒絕、制止或反對對方的某些要求時，面帶誠意的陳述一下原因和厲害關(guān)系。農(nóng)民在面對自己顧客說自己玉米棒上的有蟲子的問題時，并沒有回避這個問題，而是從有蟲子可以證明沒有撒農(nóng)藥很天然這方面來入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲玉米的優(yōu)點(diǎn)，從而緩解危機(jī)。不同的談判過程中會遇到不同的問題，而不同的談判環(huán)境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環(huán)境。在多數(shù)情況下，為了避免過意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。一是總會存在一些因?yàn)椴槐?、不忍或不雅等原因而不能直說的事和物，只能用一

10、些與之相關(guān)、相似的事物來烘托要說的本意。二是總會存在接受正確意見的情感障礙，只能用沒有棱角的軟化語言來推動正確意見被接受的過程。常見的委婉手法有以下一些：（1）用相似相關(guān)的事物取代本意要說的事物。在上述案例中，農(nóng)民幽默的將刁難的顧客比作會說話的蟲子，并沒有指責(zé)顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。（2）用相似相關(guān)事物的特征來取代本意要說的事物的特征。（3）用與相似相關(guān)事物的關(guān)系類推與本意要說的事物的關(guān)系。（4）用某些語氣詞如“嗎、吧、啊、嘛”等來軟化語氣。這樣可以不使對方感到生硬，讓語氣顯得比較客氣、委婉，會使對方易于接受，有更大的說服力。（5）以推托之詞行拒絕之實(shí)。假如別人求

11、你辦件事，你回答說“辦不到”會引起不快。而說“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說吧，我留意著。”，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。（6）以另有選擇行拒絕之實(shí)。例如，有人向你推銷一件產(chǎn)品，你不想要，你可以說：“產(chǎn)品還可以，不過我更喜歡另一種產(chǎn)品。”又如，有人要求同你下星期一進(jìn)行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說：“定在星期五怎樣？”（7）以轉(zhuǎn)移話題行拒絕之實(shí)。在談判過程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語言的表達(dá)上要做到：準(zhǔn)備移動，簡明扼要。要具有條理性，語言要附有彈性，根據(jù)對方的學(xué)識、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語言特點(diǎn)，調(diào)整我方的洽談用語。發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語言表達(dá)自己的意見，同時注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過高，震耳欲聾，不會讓人感到親切，過低過弱，也不會讓人感到興