商用冰箱項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌運(yùn)營(yíng)方案（范文）

1、CMC.泓域咨詢(xún)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌運(yùn)營(yíng)方案商用冰箱項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌運(yùn)營(yíng)方案目錄第一章 項(xiàng)目基本情況3一、 項(xiàng)目名稱(chēng)及投資人3二、 結(jié)論分析3第二章 公司概況6一、 公司基本信息6二、 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)6第三章 經(jīng)理機(jī)構(gòu)8一、 經(jīng)理機(jī)構(gòu)的地位8第四章 公司所有者與經(jīng)營(yíng)者14一、 公司經(jīng)營(yíng)者14二、 國(guó)有獨(dú)資公司的權(quán)力機(jī)構(gòu)23第五章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略27一、 市場(chǎng)定位27二、 市場(chǎng)細(xì)分28第六章 品牌管理30一、 品牌30二、 品牌資產(chǎn)31第七章 渠道運(yùn)營(yíng)管理34一、 渠道沖突管理34二、 不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建39第八章 技術(shù)創(chuàng)新組織與管理47一、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)部組織模式47二、 企業(yè)研究與

2、發(fā)展管理51第九章 財(cái)務(wù)管理的基本價(jià)值觀念57一、 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值觀念57二、 貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念59第十章 績(jī)效考核61一、 績(jī)效考核的步驟與方法61二、 績(jī)效考核的含義與功能69第十一章 電子商務(wù)概述72一、 電子商務(wù)中的商流、資金流、物流、信息流72二、 電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響74第一章 項(xiàng)目基本情況一、 項(xiàng)目名稱(chēng)及投資人（一）項(xiàng)目名稱(chēng)商用冰箱項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xxx（集團(tuán)）有限公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx。二、 結(jié)論分析（一）項(xiàng)目選址本期項(xiàng)目選址位于xxx，占地面積約21.00畝。（二）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（三）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建

3、設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資9630.58萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資7223.86萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的75.01%；建設(shè)期利息76.93萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.80%；流動(dòng)資金2329.79萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的24.19%。（四）資金籌措項(xiàng)目總投資9630.58萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團(tuán)）有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）6490.64萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額3139.94萬(wàn)元。（五）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：21000.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：16029.29萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：3640.68萬(wàn)

4、元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：29.12%。5、全部投資回收期（Pt）：4.95年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：6924.76萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積14000.00約21.00畝1.1總建筑面積23108.41容積率1.651.2基底面積7840.00建筑系數(shù)56.00%1.3投資強(qiáng)度萬(wàn)元/畝326.542總投資萬(wàn)元9630.582.1建設(shè)投資萬(wàn)元7223.862.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元6138.292.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元884.442.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元201.132.2建設(shè)期利息萬(wàn)元76.932.

5、3流動(dòng)資金萬(wàn)元2329.793資金籌措萬(wàn)元9630.583.1自籌資金萬(wàn)元6490.643.2銀行貸款萬(wàn)元3139.944營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元21000.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬(wàn)元16029.296利潤(rùn)總額萬(wàn)元4854.247凈利潤(rùn)萬(wàn)元3640.688所得稅萬(wàn)元1213.569增值稅萬(wàn)元970.6010稅金及附加萬(wàn)元116.4711納稅總額萬(wàn)元2300.6312工業(yè)增加值萬(wàn)元7594.1613盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元6924.76產(chǎn)值14回收期年4.95含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率29.12%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元8365.22所得稅后第二章 公司概況一、 公司基本信息1、公司名稱(chēng)：xxx（集團(tuán)

6、）有限公司2、法定代表人：彭xx3、注冊(cè)資本：940萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2011-4-157、營(yíng)業(yè)期限：2011-4-15至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx9、經(jīng)營(yíng)范圍：從事商用冰箱相關(guān)業(yè)務(wù)（企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，經(jīng)相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策禁止和限制類(lèi)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。）二、 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表格題目公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額3036.482429.182277.36負(fù)債總額1

7、084.55867.64813.41股東權(quán)益合計(jì)1951.931561.541463.95表格題目公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入16115.2212892.1812086.41營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3727.382981.902795.53利潤(rùn)總額2984.832387.862238.62凈利潤(rùn)2238.621746.121611.81歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)2238.621746.121611.81第三章 經(jīng)理機(jī)構(gòu)一、 經(jīng)理機(jī)構(gòu)的地位經(jīng)理又稱(chēng)經(jīng)理人，是指由董事會(huì)做出決議聘任的主持日常經(jīng)營(yíng)工作的公司負(fù)責(zé)人。在國(guó)外，經(jīng)理一般由公司章程任意設(shè)定，設(shè)立后即為公司常設(shè)的輔助

8、業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)。在傳統(tǒng)公司法中，董事會(huì)一般被視為公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，它既負(fù)責(zé)做出經(jīng)營(yíng)決策，也負(fù)責(zé)實(shí)際管理和代表公司對(duì)外活動(dòng)。然而，現(xiàn)代化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)水平和管理能力提出了更高的要求，傳統(tǒng)的大多由股東組成的董事會(huì)已很難適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，需要廣開(kāi)才路，在更廣泛的范圍內(nèi)選拔有專(zhuān)長(zhǎng)、精于管理的代理人。于是，輔助董事會(huì)執(zhí)行業(yè)務(wù)的經(jīng)理機(jī)構(gòu)便應(yīng)運(yùn)而生。公司設(shè)置經(jīng)理的目的就是輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)（董事會(huì)）執(zhí)行業(yè)務(wù)。因此，有無(wú)必要設(shè)置經(jīng)理機(jī)構(gòu)完全由公司視自身情況而由章程決定，法律并不做強(qiáng)制性規(guī)定。經(jīng)理一般是由章程任意設(shè)定的輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)。作為董事會(huì)的輔助機(jī)關(guān)，經(jīng)理從屬于董事會(huì)，他必須聽(tīng)從作為法題

9、臨務(wù)執(zhí)，機(jī)關(guān)董事會(huì)的指揮和監(jiān)督。對(duì)于專(zhuān)屬于董事會(huì)做出決議的經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，經(jīng)理不得越俎代庖，擅自做出決定并執(zhí)行。經(jīng)理的職權(quán)范圍通常是來(lái)自董事會(huì)的授權(quán)，只能在董事會(huì)或董事長(zhǎng)授權(quán)的范圍內(nèi)對(duì)外代表公司。盡管經(jīng)理在各國(guó)公司法中多為由章程任意設(shè)定的機(jī)構(gòu)，但事實(shí)上在現(xiàn)代公司中一般都設(shè)置有經(jīng)理機(jī)構(gòu)，尤其是在實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)、決策權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的股份公司及有限責(zé)任公司中，經(jīng)理往往是必不可少的常設(shè)業(yè)務(wù)輔助執(zhí)行機(jī)關(guān)。而且，隨著董事會(huì)中心主義的不斷加強(qiáng)，董事會(huì)的地位和職權(quán)也在不斷發(fā)生變化，主要權(quán)力逐漸由傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行向經(jīng)營(yíng)決策方面轉(zhuǎn)變。董事會(huì)可以決定股東機(jī)構(gòu)權(quán)力范圍外的一切事務(wù)，而公司的具體業(yè)務(wù)執(zhí)行多由董事或經(jīng)理去完

10、成，經(jīng)理的作用也越來(lái)越普遍地受到重視。在董事會(huì)權(quán)力被不斷擴(kuò)大的社會(huì)背景下公司立法同樣呈現(xiàn)出經(jīng)理地位被不斷強(qiáng)化的趨勢(shì)。因此，正確界定并處理董事會(huì)與經(jīng)理的關(guān)系，是公司立法與公司實(shí)踐必須解決的問(wèn)題。既不能失去對(duì)經(jīng)理的控制，使董事會(huì)形同虛設(shè)淪為經(jīng)理的附庸，又不能事無(wú)巨細(xì)，都由董事會(huì)決定，使經(jīng)理無(wú)所事事。董事會(huì)與經(jīng)理的關(guān)系是以董事會(huì)對(duì)經(jīng)理實(shí)施控制為基礎(chǔ)的合作關(guān)系。其中，控制是第一性的，合作是第三性的。在我國(guó)由傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制向現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，需要重新審視董事會(huì)與經(jīng)理的關(guān)系，不僅要在股東機(jī)構(gòu)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)之間建立起有效的監(jiān)督制衡機(jī)制，而且在公司經(jīng)營(yíng)階層內(nèi)部也要形成一定的分權(quán)與制衡機(jī)制，這也

11、是我國(guó)的公司治理體系完善過(guò)程中正在探索和解決的一個(gè)重要問(wèn)題。在現(xiàn)代公司組織機(jī)構(gòu)中，董事會(huì)雖為公司的常設(shè)機(jī)關(guān)，但所有的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)都由其親自執(zhí)行并不可行。在公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)一步分離的情況下，在董事會(huì)之下往往另設(shè)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理的輔助機(jī)構(gòu)，這就是經(jīng)理。但由于各國(guó)商業(yè)習(xí)慣與立法傳統(tǒng)不同，各國(guó)公司法對(duì)經(jīng)理的設(shè)置及其權(quán)限的規(guī)定也不相同。大多數(shù)國(guó)家的公司法，都將公司經(jīng)理視為章程中的任意設(shè)定機(jī)構(gòu)，即公司可以根據(jù)自身情況，在章程中規(guī)定是否設(shè)立經(jīng)理以及經(jīng)理的權(quán)限等法律并不對(duì)經(jīng)理的設(shè)置做出硬性規(guī)定。對(duì)此，公司法規(guī)定，有限責(zé)任公司和股份有限公司可以設(shè)經(jīng)理，由董事會(huì)決定聘任或解聘，經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)（一）經(jīng)理

12、機(jī)構(gòu)的職權(quán)經(jīng)理機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)與設(shè)置，使公司的管理活動(dòng)進(jìn)一步專(zhuān)門(mén)化，有效提高了公司經(jīng)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，充分表明了所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離后企業(yè)管理方式的發(fā)展趨勢(shì)。從本質(zhì)上講，經(jīng)理被授予了部分董事會(huì)的職權(quán)，經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議。組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案。擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案。擬定公司的基本管理制度。制定公司的具體規(guī)章。提請(qǐng)聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。此外，經(jīng)理作為董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的機(jī)構(gòu)，為便于其了解情況匯報(bào)工作，公司法還規(guī)定了經(jīng)理有權(quán)列席董事會(huì)會(huì)議（二）經(jīng)理的義務(wù)與責(zé)任經(jīng)理在行使職權(quán)的同時(shí)，也必須履行

13、相應(yīng)的義務(wù)；承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。作為基于委任關(guān)系而產(chǎn)生的公司代理人，經(jīng)理對(duì)公司所負(fù)的義務(wù)與董事基本相同，主要對(duì)公司負(fù)有謹(jǐn)慎、忠誠(chéng)的義務(wù)和競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)。公司法對(duì)經(jīng)理、董事規(guī)定了相同的義務(wù)。如果經(jīng)理執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者公司章程規(guī)定的義務(wù)，致使公司遭受損失的，應(yīng)對(duì)公司負(fù)賠償責(zé)任。在國(guó)外，經(jīng)理在執(zhí)行職務(wù)的范圍內(nèi)違反法律法規(guī)或章程規(guī)定，致使第三人受到損害的，對(duì)第三人也要承擔(dān)一定的賠償責(zé)任。（三）經(jīng)理的聘任與解聘作為董事會(huì)的輔助執(zhí)行機(jī)構(gòu)，經(jīng)理的聘任和解聘均由董事會(huì)決定。對(duì)經(jīng)理的任免及其報(bào)酬決定權(quán)是董事會(huì)對(duì)經(jīng)理實(shí)行監(jiān)控的主要手段。董事會(huì)在選聘經(jīng)理時(shí)，應(yīng)對(duì)候選者進(jìn)行全面綜合的考察。公司法對(duì)經(jīng)理的任

14、職資格做出了與董事相同的要求，不符合法律規(guī)定的任職資格的天不得成為公司經(jīng)理。必須明確，法定的資格限制僅是選聘經(jīng)理的最基本條件，因而出任公司經(jīng)理的人，除應(yīng)符合法律規(guī)定的任職條件外，還應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)水平和管理才能。只有選聘那些德才兼?zhèn)湔?，才能有效地提高公司的?jīng)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)理入選后，其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力要接受實(shí)踐檢驗(yàn)，要通過(guò)述職、匯報(bào)和其他形式接受董事會(huì)的定期和隨時(shí)監(jiān)督。董事會(huì)根據(jù)經(jīng)理的表現(xiàn)，可留聘或解聘，并決定經(jīng)理的報(bào)酬事項(xiàng)。解聘不合格的經(jīng)理，是董事會(huì)對(duì)經(jīng)理進(jìn)行事后制約的重要手段，其作用不可低估。在西方國(guó)家，當(dāng)一名經(jīng)理由于經(jīng)營(yíng)不善而對(duì)公司衰落負(fù)有責(zé)任時(shí)，在被解聘的同時(shí)，也在他的職業(yè)歷史

15、上留下了一筆不可抹殺的失敗記錄。有過(guò)市場(chǎng)失敗記錄者，很難重新謀求到經(jīng)理的位置。因此，在國(guó)外即使已經(jīng)取得經(jīng)理職位的人，也十分珍惜其職位。保住經(jīng)理職位的唯一途徑是提高公司的利潤(rùn)水平，不斷增強(qiáng)公司的實(shí)力，使公司得以長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。公司法規(guī)定，國(guó)有獨(dú)資公司設(shè)經(jīng)理，由董事會(huì)聘任或者解聘。經(jīng)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理材構(gòu)同意，董事會(huì)成員可以兼任經(jīng)理。對(duì)于國(guó)有獨(dú)資公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)理是必須設(shè)置的職務(wù)。經(jīng)理是負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最重要的高級(jí)管理人員，是公司的重要輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)關(guān)于董事會(huì)和總經(jīng)理的關(guān)系；我國(guó)的相關(guān)法律法規(guī)做了以下規(guī)定：總經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會(huì)決議，依照公司法和公司章程的規(guī)定行使職權(quán)，向董事會(huì)報(bào)告工作，對(duì)董事會(huì)負(fù)

16、責(zé)，按受董事會(huì)的聘任或解聘、評(píng)價(jià)、考核和獎(jiǎng)勵(lì)。董事會(huì)根據(jù)總經(jīng)理的提名或建議；聘任或解聘考核和獎(jiǎng)勵(lì)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。按照謹(jǐn)慎與效率相結(jié)合的決策原則，在確保有效監(jiān)控的前提下，董事會(huì)可將其職權(quán)范圍內(nèi)的有關(guān)具體事項(xiàng)有條件地授權(quán)總經(jīng)理處理。不兼任總經(jīng)理的董事長(zhǎng)不承擔(dān)執(zhí)行性事務(wù)。在公司執(zhí)行性事務(wù)中實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)體制。經(jīng)理由董事會(huì)聘飪或者解聘，向董事會(huì)負(fù)責(zé)，接受董事會(huì)的監(jiān)督。國(guó)看獨(dú)資公司經(jīng)理機(jī)構(gòu)與前文所述的有限責(zé)任公司、股份有限公司經(jīng)理機(jī)構(gòu)的職權(quán)、義務(wù)相同。undefined第四章 公司所有者與經(jīng)營(yíng)者一、 公司經(jīng)營(yíng)者（一）公司經(jīng)營(yíng)者的含義一般而言，經(jīng)營(yíng)者是指在一個(gè)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的企業(yè)中承擔(dān)法人

17、財(cái)產(chǎn)的保值增值責(zé)任，對(duì)法人財(cái)產(chǎn)擁有絕對(duì)經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)，全面負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理，由企業(yè)基于雇傭關(guān)系聘任，以年薪、股權(quán)和期權(quán)等主要方式獲得報(bào)酬的經(jīng)營(yíng)人員?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有五個(gè)顯著特征：經(jīng)營(yíng)者的崗位職業(yè)化趨勢(shì)，已經(jīng)形成經(jīng)理人群體和經(jīng)理人市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)者具有比較深厚的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素養(yǎng)，能夠引領(lǐng)企業(yè)獲得良好的業(yè)績(jī)。經(jīng)營(yíng)者必須具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，能夠協(xié)調(diào)好所有者、屬下和員工及客戶(hù)等的關(guān)系。公司中經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)生基于有償雇傭，是公司的“高級(jí)雇員”，即受股東委托的企業(yè)經(jīng)營(yíng)代理人。經(jīng)營(yíng)者的權(quán)力受董事會(huì)委托范圍的限制，凡是超越該范圍的決策和公司章程規(guī)定的董事會(huì)職權(quán)所轄事宜，都須報(bào)董事會(huì)決定。（二）經(jīng)營(yíng)者對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的

18、作用通常情況下，經(jīng)營(yíng)者所擁有的人力資本可以給企業(yè)帶來(lái)多方面的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得良好的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者對(duì)現(xiàn)代企業(yè)具有以下四個(gè)方面的重要作用。（1）經(jīng)營(yíng)者良好的人力資本有利于企業(yè)獲得關(guān)鍵性資源，包括信息、資金、技術(shù)、人才等。信息時(shí)代的到來(lái)，使得信息在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著制勝的地位，而對(duì)信息的獲取與整合常常存在定的滯后性和非對(duì)稱(chēng)性，這就加大了企業(yè)的交易成本以及相關(guān)的管理費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)者憑借其特有的職業(yè)素質(zhì)，使其在信息交流中處于內(nèi)外節(jié)點(diǎn)，從而獲取關(guān)鍵性信息，使企業(yè)迅速地做出反應(yīng)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。同時(shí)經(jīng)營(yíng)者依靠自身的人力資本，通過(guò)有效的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還可以獲取其他一些關(guān)鍵性的

19、資源。例如，通過(guò)與銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作獲得資金的支持，通過(guò)與科研院所、高校等機(jī)構(gòu)建立的合作關(guān)系獲得技術(shù)以及人才的支持等。（2）經(jīng)營(yíng)者良好的人力資本有利于企業(yè)增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力。受資源條件所限，多數(shù)企業(yè)不可能擁有技術(shù)創(chuàng)新所要求的全部能力。由于企業(yè)的集中認(rèn)知特征，它理解和評(píng)估環(huán)境的能力常常是有限的，有時(shí)根本無(wú)法認(rèn)識(shí)和解釋外部環(huán)境的變化。這時(shí)，經(jīng)營(yíng)者的創(chuàng)新能力或者思維是企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)者人力資本的存在，可以維持并利用其人力資本所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)體系，去充分利用網(wǎng)絡(luò)成員的知識(shí)來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)的不足，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和交流更新企業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)，拓展企業(yè)的技術(shù)選擇途徑（3）經(jīng)營(yíng)者良好的人力資本有利于企業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力。

20、經(jīng)營(yíng)者在組織內(nèi)部也是良好的人力資本，這使其具有與員工建立信任及情感關(guān)系的能力，進(jìn)而超越傳統(tǒng)層級(jí)關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與基層員工的及時(shí)溝通以及價(jià)值觀念的相互融合，使得以經(jīng)營(yíng)者理念為基礎(chǔ)的企業(yè)文化能夠被廣大員工很好地接受，并轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)合作的精神動(dòng)力，從而使組織在共同的愿景目標(biāo)下發(fā)展，形成一種新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅有利于企業(yè)凝聚力的增強(qiáng)而且也有利于員工積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，是現(xiàn)代企業(yè)管理所追求的一個(gè)重要目標(biāo)。（4）經(jīng)營(yíng)者良好的人力資本有利于完善公司管理制度。經(jīng)營(yíng)者與所有者之間特殊的社會(huì)關(guān)系，構(gòu)成了公司管理的基礎(chǔ)。從一定意義上講，企業(yè)引進(jìn)經(jīng)營(yíng)者，有利于企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，這

21、是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要模式。雖然現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有限，客觀存在著經(jīng)營(yíng)者的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題，但經(jīng)營(yíng)者與所有者之間形成的委托代理關(guān)系可以使兩者之間建立一種信任與制約關(guān)系，這種關(guān)系促使經(jīng)營(yíng)者更好地開(kāi)展各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置、戰(zhàn)略的有效實(shí)施。（三）經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)要求（1）精湛的業(yè)務(wù)能力。經(jīng)營(yíng)者必須具備突出的業(yè)務(wù)能力，以駕馭現(xiàn)代企業(yè)這個(gè)高度復(fù)雜的“機(jī)器”。這種能力是一個(gè)人的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)的綜合體現(xiàn)，尤其以決策能力、創(chuàng)新能力和應(yīng)變能力最為重要。一是決策能力。企業(yè)擁有技術(shù)專(zhuān)家和智囊群體，他們負(fù)責(zé)給企業(yè)提出多種建議性方案，而經(jīng)營(yíng)者的職責(zé)

22、就是從中進(jìn)行抉擇。因此，經(jīng)營(yíng)者的決策能力和水平直接決定企業(yè)的決策質(zhì)量。如果經(jīng)營(yíng)者不具備較強(qiáng)的決策能力，就難以分辨各種方案的優(yōu)劣，無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，那么，即使他其他方面的能力再?gòu)?qiáng)，也不會(huì)成為一名出色的經(jīng)營(yíng)者。二是創(chuàng)新能力。這是一名經(jīng)營(yíng)者的核心能力，它表現(xiàn)為在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中善手敏銳地觀察1舊事物的缺陷，準(zhǔn)確地捕捉新事物的萌芽，提出大膽的、新穎的設(shè)想并進(jìn)行周密分析，拿出可行的思路付諸實(shí)施。三是應(yīng)變能力。應(yīng)變是主觀思維的一種“快速反應(yīng)能力”，是人們創(chuàng)造能力的集中表現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)者必須擅長(zhǎng)以權(quán)變的理念和方法來(lái)對(duì)待企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，引領(lǐng)企業(yè)與多變的外部環(huán)境保持動(dòng)態(tài)平衡，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，（2）優(yōu)秀的個(gè)性品質(zhì)。任

23、何經(jīng)營(yíng)者首先是以“人”的概念成為社會(huì)的一分子，因此，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者必須提升個(gè)人品質(zhì)修養(yǎng)。在品質(zhì)上經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具備以下兩個(gè)條件。一是理智感。這是經(jīng)營(yíng)者在智力活動(dòng)和管理實(shí)踐中所產(chǎn)生的情感體驗(yàn)，它與人的求知欲望、興趣以及價(jià)值觀相聯(lián)系。一名有理智感的經(jīng)營(yíng)者，在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中必然會(huì)表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心和樂(lè)觀的精神。二是道德觀。這是經(jīng)營(yíng)者根據(jù)企業(yè)的行為規(guī)范，在評(píng)價(jià)自己和他人的思想和言行是否合乎道德標(biāo)準(zhǔn)時(shí)所產(chǎn)生的一種情感，這種情感能夠體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)所有者和員工的強(qiáng)烈責(zé)任心。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者優(yōu)秀的個(gè)性品質(zhì)不僅表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人修養(yǎng)，而且是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的職業(yè)需要。因?yàn)橐幻哂袃?yōu)秀品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)者，其思想和言行可以在企業(yè)員工中樹(shù)立

24、人格魅力，有利于經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)導(dǎo)行為的展開(kāi)，而且，經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人品質(zhì)往往直接影響廣大員工個(gè)人品質(zhì)的形成，直接塑造出企業(yè)文化的特征，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理及其績(jī)效具有不容忽視的影響作用。（3）健康的職業(yè)心態(tài)。一名優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的職業(yè)心態(tài)應(yīng)該表現(xiàn)為以下四點(diǎn)：自知和自信。自知即自知之明，一名理智的經(jīng)營(yíng)者往往清楚自己的長(zhǎng)處和短處，在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于判斷什么能干、什么不能干，這樣才可能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走上成功之路；自信就是始終對(duì)自己抱有足夠的信心，保持旺盛的勇氣。缺乏自信、不敢行動(dòng)的人，往往都有許多“理由”來(lái)為自己辯護(hù)，以此安慰自己，求得心理平衡，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須克服的。意志和膽識(shí)，意志堅(jiān)強(qiáng)、富有膽識(shí)的經(jīng)

25、營(yíng)者，能超越世俗戰(zhàn)勝自我，善于在工作中抓住最本質(zhì)、最有價(jià)值的因素，敢于面對(duì)權(quán)威的挑戰(zhàn)，敢于承受輿論的壓力，達(dá)到一種非常有益的“心理自由”境界。寬容和忍耐。寬容主要表現(xiàn)在對(duì)人方面，一是對(duì)犯過(guò)錯(cuò)誤的人或反對(duì)過(guò)自己的人要寬容，二是對(duì)比自己能力強(qiáng)的人不嫉妒。忍耐則更多地表現(xiàn)在對(duì)事方面，即在對(duì)條件、局勢(shì)、時(shí)間的承受能力上，寬容和忍耐最能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的高低。它不僅僅是一種美德和技巧，更重要的是體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者理智、自信的心理品質(zhì)。開(kāi)放和追求。一名成功的經(jīng)營(yíng)者必須心態(tài)開(kāi)放和追求卓越。只有具有開(kāi)放的心態(tài)，才能在日益膨脹的信息時(shí)代持續(xù)進(jìn)取，保持創(chuàng)新的活力；只有追求卓越，才能使自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)不斷發(fā)展，在不斷自我完

26、善的過(guò)程中引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展到一種更高的境界。（四）經(jīng)營(yíng)者的選擇方式經(jīng)營(yíng)者是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心，經(jīng)營(yíng)者是否稱(chēng)職，他們的素質(zhì)和能力如何，在相當(dāng)大的程度上決定著企業(yè)的命運(yùn)，因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的選擇至關(guān)重要。通常認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)者必須來(lái)自企業(yè)家市場(chǎng)，只有這樣，才能找到真正合格的經(jīng)營(yíng)者，并且只有來(lái)自企業(yè)家市場(chǎng)，其選擇機(jī)制才是典型的市場(chǎng)機(jī)制。然而，現(xiàn)實(shí)情況表明，企業(yè)家的選擇機(jī)制具有明顯的弱市場(chǎng)性甚至非市場(chǎng)性特征，因此，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)者選擇方式應(yīng)該是內(nèi)部選拔和市場(chǎng)招聘并舉。（1）內(nèi)部選拔。內(nèi)部選拔是經(jīng)營(yíng)者的選擇方式之一，它體現(xiàn)了強(qiáng)烈的非市場(chǎng)性特征。內(nèi)部選拔的明顯優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)和入選對(duì)象之間十分了解，從而大大減少了信息的不對(duì)稱(chēng)

27、，提高了用人的準(zhǔn)確性，便于企業(yè)得到合適的人選。而入選者由于對(duì)企業(yè)十分了解，能迅速進(jìn)入角色。同時(shí)，內(nèi)部選拔還有利于激勵(lì)員工的進(jìn)取精神和工作熱情。然而，與市場(chǎng)招聘不同，內(nèi)部選拔制度具有行政命令的性質(zhì)，它是企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)，是人力資本進(jìn)入企業(yè)之后的崗位安排和工作調(diào)整，屬于原來(lái)契約的延續(xù)過(guò)程，不是企業(yè)家市場(chǎng)上的簽約活動(dòng)，因而具有非市場(chǎng)性的特征。（2）市場(chǎng)招聘。市場(chǎng)招聘是選擇經(jīng)營(yíng)者的另一種方式，即通過(guò)人力資本市場(chǎng)交易獲得企業(yè)家。通常情況下，個(gè)人的價(jià)值觀念、思維方式總是受到個(gè)人生長(zhǎng)和工作環(huán)境、人生閱歷等外部因素的影響，個(gè)人通過(guò)自己的工作和生活，總是會(huì)自發(fā)形成一個(gè)特有的思想體系。通過(guò)市場(chǎng)選擇企業(yè)家，可以為企業(yè)帶

28、來(lái)新的價(jià)值觀念、新的思維方式，有助于企業(yè)拓展新市場(chǎng)。此外，以這種方式選擇經(jīng)營(yíng)者，人力資本的范圍比較廣，而且可以克服某些在人才選拔上的個(gè)人情感因素，表現(xiàn)出較好的公正性和公平性。但是，由于企業(yè)家人力資本的特殊性，相對(duì)于其他任何市場(chǎng)，企業(yè)家市場(chǎng)范圍較小，企業(yè)家人力資本的供給和需求均具有明顯的壟斷性。（五）經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)與約束機(jī)制作為人力資本的經(jīng)營(yíng)者，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度，同樣不能單純依靠外部壓力，必須得到經(jīng)營(yíng)者的主觀認(rèn)同。同時(shí)，由于經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)中的重要地位和關(guān)鍵性作用，因此，有效地激勵(lì)企業(yè)家，充分挖掘經(jīng)營(yíng)者的人力資本價(jià)值，就成為企業(yè)健康快速發(fā)展的決定性因素。現(xiàn)代企業(yè)所有權(quán)的分散性和經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性，導(dǎo)致了企業(yè)

29、經(jīng)營(yíng)的職業(yè)化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的委托一代理關(guān)系，所有者以契約的形式將部分企業(yè)產(chǎn)權(quán)委托給企業(yè)家行使，企業(yè)所有權(quán)和控制權(quán)產(chǎn)生了不同程度的分離。由于企業(yè)家和企業(yè)所有者追求的目標(biāo)不完全一致，企業(yè)家又擁有私人信息優(yōu)勢(shì)，因而，存在道德風(fēng)險(xiǎn)和代理成本是不可避免的。為此，企業(yè)所有者通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)與約束機(jī)制，可以減少代理成本，增加所有者收益。概括起來(lái)，經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)與約束機(jī)制有報(bào)酬激勵(lì)、聲譽(yù)激勵(lì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制三個(gè)方面。（1）報(bào)酬激勵(lì)。貨幣收入是經(jīng)營(yíng)者追求的重要目標(biāo)之一，通過(guò)建立適當(dāng)?shù)男匠曛贫?，激?lì)經(jīng)營(yíng)者在增加自身收益的同時(shí)，增加所有者收益，可以最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)積極性，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者人力資本的作用，從而有效減少

30、代理成本，盡可能減少“剩余損失”，提高所有者收益和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行報(bào)酬激勵(lì)的形式多種多樣，主要有年薪制、薪金與獎(jiǎng)金相結(jié)合、股票獎(jiǎng)勵(lì)、股票期權(quán)等，盡可能使經(jīng)營(yíng)者收入與企業(yè)績(jī)效掛鉤。其中，年薪和薪金是預(yù)先確定的，并保持相對(duì)穩(wěn)定；獎(jiǎng)金則是企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（通常以年為周期）確定，并一次性支付；股票獎(jiǎng)勵(lì)是獎(jiǎng)金的替代形式，不同于獎(jiǎng)金的是，其激勵(lì)動(dòng)力來(lái)自未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，因而更能鼓勵(lì)經(jīng)理與員工將其工作業(yè)績(jī)同企業(yè)未來(lái)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤；股票期權(quán)是一種比較復(fù)雜的長(zhǎng)期激勵(lì)形式，通常是以合同的方式授予經(jīng)理人員在有效期內(nèi)按照約定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)和出售一定數(shù)量公司股票的選擇權(quán)利。聲譽(yù)激勵(lì)。按照馬斯洛的需

31、求層次理論，人們收入越高，追求的層次就越高。而贏得他人尊重和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是人的最高追求，事實(shí)也是如此。由于生產(chǎn)力的發(fā)展，現(xiàn)代社會(huì)大多數(shù)人的收入已能夠滿(mǎn)足自身生理、安全保障等基本需求。經(jīng)營(yíng)者更是如此，他們屬于社會(huì)中收人較高的階層，他們期望通過(guò)成功地經(jīng)營(yíng)企業(yè)，通過(guò)企業(yè)的發(fā)展向社會(huì)展示自己的才能，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，得到社會(huì)的尊重。因此，應(yīng)根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)者履職狀況的綜合考察給予經(jīng)營(yíng)者相應(yīng)的社會(huì)地位，使經(jīng)營(yíng)者獲得心理上的優(yōu)越感。通過(guò)這種方式可以激勵(lì)他們努力工作，更好地履行企業(yè)家職責(zé)，約束單純追求物質(zhì)利益的行為，按照社會(huì)公眾欣賞的方式行事，較大程度地發(fā)揮個(gè)人工作的積極性和主動(dòng)性，從而推動(dòng)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。（2）

32、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)與約束機(jī)制的重要組成部分，它包括企業(yè)家市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)與約束可歸納為兩個(gè)方面。第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制具有信息顯示功能。企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況通過(guò)各種市場(chǎng)指標(biāo)反映出來(lái)，這在一定程度上體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的能力和其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的努力程度，從而為上述機(jī)制發(fā)揮作用提供了客觀的考察基礎(chǔ)。第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰機(jī)制對(duì)經(jīng)營(yíng)者位置形成直接的威脅cu企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在一定程度上反映了經(jīng)營(yíng)者的能力和努力程度，這就使低能力、不努力或努力程度不夠的經(jīng)營(yíng)者隨時(shí)都有可能被能力強(qiáng)的、努力程度高的經(jīng)營(yíng)者代替。二、 國(guó)有獨(dú)資公司的權(quán)力機(jī)構(gòu)對(duì)于國(guó)有企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位

33、和作用，1999年9月，中共十五屆四中全會(huì)通過(guò)了中共中央關(guān)于國(guó)有企業(yè)改革和發(fā)展若干重大問(wèn)題的決定，該決定指出：“包括國(guó)有經(jīng)濟(jì)在內(nèi)的公有制經(jīng)濟(jì)，是我國(guó)社會(huì)主義制度的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是國(guó)家引導(dǎo)、推動(dòng)、調(diào)控經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的基本力量，是實(shí)現(xiàn)廣大人民群眾根本利益和共同富裕的重要保證?！边M(jìn)而言之，國(guó)有企業(yè)集中了國(guó)家的意志和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)資源，它既是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量，也是推動(dòng)國(guó)家工業(yè)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的重要力量，在吸納就業(yè)、實(shí)現(xiàn)國(guó)家富強(qiáng)、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、縮小貧富差距等方面做出了巨大貢獻(xiàn)。中國(guó)共產(chǎn)黨是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)核心，強(qiáng)化黨對(duì)國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，是新時(shí)代黨的工作的一個(gè)重要方面。（一）國(guó)有企業(yè)黨組織的地位和作用2015

34、年8月24日，中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布了關(guān)于深化國(guó)有企業(yè)改革的指導(dǎo)意見(jiàn)，明確指出：要加強(qiáng)和改進(jìn)黨對(duì)國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。把加強(qiáng)黨的建設(shè)與完善公司治理統(tǒng)一起來(lái)，將黨建工作總體要求納入國(guó)有企業(yè)章程，明確國(guó)有企業(yè)黨組織在公司法人治理結(jié)構(gòu)中的法定地位，包新國(guó)有企業(yè)黨組織發(fā)揮政治核心作用的途徑和方式?；谝陨弦螅瑸榱思訌?qiáng)黨對(duì)國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，更好地發(fā)揮國(guó)有企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為國(guó)有企業(yè)的改革發(fā)展提供強(qiáng)有力的政治保證、組織保證和人才支持，國(guó)有企業(yè)的黨組織必須要起到以下三點(diǎn)重要作用。1、充分發(fā)揮國(guó)有企業(yè)黨組織的政治核心作用把加強(qiáng)黨的領(lǐng)導(dǎo)和完善公司治理統(tǒng)一起來(lái)，將黨建工作的總體要求納入國(guó)有企業(yè)章程在國(guó)有企業(yè)改革中實(shí)現(xiàn)黨的建

35、設(shè)同步謀劃、黨的組織及工作機(jī)構(gòu)同步設(shè)置、黨組織負(fù)責(zé)人及黨務(wù)工作人員同步配備、黨的工作同步開(kāi)展，形成雙向進(jìn)入、交叉任職的領(lǐng)導(dǎo)體制。建立健全黨建工作的責(zé)任制，強(qiáng)化國(guó)有企業(yè)基層黨組織建設(shè)和黨員隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化企業(yè)黨組織對(duì)群眾工作的領(lǐng)導(dǎo)。3確保黨組織在公司治理體系中的法定地位，以發(fā)揮黨對(duì)國(guó)有企業(yè)改革和發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)核心作用。使企業(yè)黨組織融入企業(yè)的組織體系中，在企業(yè)改革發(fā)展中堅(jiān)持和監(jiān)督黨的方針政策得到有效貫徹執(zhí)行。2、進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)和人才隊(duì)伍建設(shè)根據(jù)企業(yè)改革發(fā)展需要，明確選人用人的標(biāo)準(zhǔn)和程序，創(chuàng)新選人用人的方式。貫徹黨管干部的原則，承擔(dān)黨組織在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員選拔任用、培養(yǎng)教育和管理監(jiān)督中的責(zé)任，

36、支持董事會(huì)依法選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、經(jīng)營(yíng)管理者依法行使用人權(quán)。實(shí)施對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的日常監(jiān)督管理和綜合考核評(píng)價(jià)，及時(shí)調(diào)整不勝任、不稱(chēng)職的領(lǐng)導(dǎo)人員。不斷完善企業(yè)家隊(duì)伍建設(shè)，發(fā)揮企業(yè)家的獨(dú)特作用。3、切實(shí)落實(shí)國(guó)有企業(yè)反腐倡廉加強(qiáng)黨性教育、法治教育和警示教育，引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員堅(jiān)持理想信念，自覺(jué)踐行“三嚴(yán)主實(shí)”要求，正確履職行權(quán)。建立責(zé)任追究制度，并使其與企業(yè)考核等掛鉤，實(shí)行“一案雙查“，推動(dòng)國(guó)有企業(yè)紀(jì)律檢查作雙重領(lǐng)導(dǎo)體制具體化、程序化、制度化，強(qiáng)化上級(jí)紀(jì)委對(duì)下級(jí)紀(jì)委的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)企業(yè)權(quán)力的運(yùn)行進(jìn)行監(jiān)督和制約，運(yùn)用法治思維和法治方式反腐敗，構(gòu)筑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不敢腐、不能腐、不想腐的有效機(jī)制（二）股東會(huì)職權(quán)在國(guó)有

37、獨(dú)資公司的行使方式國(guó)有獨(dú)資公司只有一個(gè)股東，因此，其不設(shè)股東會(huì)，由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)行使股東會(huì)的職權(quán)。國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)可以授權(quán)公司董事會(huì)行使股東會(huì)的部分職權(quán)，決定公司的重大事項(xiàng)，狙公司的合并、分立、解散、增加或者減少注冊(cè)資本和發(fā)行公司債券，必須由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定。其中，重要的國(guó)有獨(dú)資公司合并、分立、解散、申請(qǐng)破產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)由國(guó)有資立監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審核后，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。第五章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略一、 市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的概念市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象，并把這種形象傳遞給消費(fèi)者，從而使

38、該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌?chǎng)定位是通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個(gè)性，塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品的特色或個(gè)性，有的可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；有的可以從消費(fèi)者心理反應(yīng)上表現(xiàn)出來(lái)，如豪華、樸素、典雅等；有的則表現(xiàn)為質(zhì)量水準(zhǔn)等（二）市場(chǎng)定位的策略市場(chǎng)定位的策略主要有三種。（1）避強(qiáng)定位策略。避強(qiáng)定位策略即避免與競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)的某處“空隙”或薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品，開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。（2）迎頭定位策略。迎頭定位策略即與最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位策略。采用這種策略的企業(yè)應(yīng)具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的實(shí)力。（3）重新定位策略。

39、如果競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品的附近，侵占本企業(yè)的部分市場(chǎng)，或消費(fèi)者及用戶(hù)偏好發(fā)生了變化，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品上時(shí)，企業(yè)就必須考慮為自己的產(chǎn)品重新定位，改變市場(chǎng)對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其建立新的認(rèn)識(shí)。二、 市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不同的需要和欲望，不同的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)分割成需求不同的若干個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程。分割后的每一個(gè)小市場(chǎng)稱(chēng)為子市場(chǎng)，也稱(chēng)細(xì)分市場(chǎng)。需要強(qiáng)調(diào)的是，市場(chǎng)細(xì)分并不是通過(guò)產(chǎn)品本身的分類(lèi)來(lái)進(jìn)行細(xì)分，而是根據(jù)不同的顧客稍來(lái)進(jìn)行細(xì)分，也就是說(shuō)，消費(fèi)需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，把購(gòu)買(mǎi)欲望

40、和興趣大致相同的消費(fèi)者群歸為一類(lèi)，形成細(xì)分市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)細(xì)分的主要變量有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量、國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、面積、氣候、地形、交通條件、通信條件、城鎮(zhèn)規(guī)劃等。（1）地理細(xì)分。地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。（2）人口細(xì)分。人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。（3）心理細(xì)分。心理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。（4）行為細(xì)分。行為細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用頻率

41、、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。第六章 品牌管理一、 品牌品牌是用來(lái)識(shí)別一個(gè)（或一群）賣(mài)主的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、記號(hào)、象征或設(shè)計(jì)，或其組合。它是由品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)志組成。（1）品牌名稱(chēng)。品牌名稱(chēng)是指可用語(yǔ)言表達(dá)的部分，如“李寧”“康佳”。（2）品牌標(biāo)志。品牌標(biāo)志是指可被識(shí)別但不能用語(yǔ)言表達(dá)的部分，包括符號(hào)、圖案或?qū)ｉT(mén)設(shè)計(jì)的顏色、字體等。從不同的角度出發(fā)，品牌具有不同的類(lèi)型。（3）按輻射區(qū)域分類(lèi)，有區(qū)域品牌、國(guó)內(nèi)品牌、國(guó)際品牌等。（4）按市場(chǎng)地位分類(lèi)，有領(lǐng)導(dǎo)型品牌、挑戰(zhàn)型品牌、追隨型品牌和補(bǔ)缺型品牌。（5）按生命周期分類(lèi)，有新

42、品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品牌。（6）按價(jià)值指向分類(lèi)，有功能價(jià)值品牌（為顧客提供基于產(chǎn)品本身使用價(jià)值的品牌）和精神價(jià)值品牌（為顧客提供基于產(chǎn)品之上的精神體驗(yàn)的品牌）。（7）按使用主體分類(lèi)，有制造商品牌和中間商品牌。（8）按不同用途分類(lèi)，有生產(chǎn)資料品牌和生活資料品牌。（9）按價(jià)格定位分類(lèi)，有普通品牌（大眾品牌）、高檔品牌和奢侈品牌。（10）按不同屬性分類(lèi)，有產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和組織品牌。（11）按知名度分類(lèi)，有馳名商標(biāo)、著名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合格產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品。（12）按所處行業(yè)分類(lèi)，則有多少種行業(yè)，就有多少種行業(yè)品牌，如汽車(chē)行業(yè)、電器行業(yè)、餐飲行業(yè)的品牌等。二、 品牌資產(chǎn)大衛(wèi)艾克

43、在綜合前人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，于1991年提煉出品牌資產(chǎn)的“五星，概念模型，即品牌資產(chǎn)是由品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌聯(lián)想度、品牌忠誠(chéng)度和品牌其他資產(chǎn)五個(gè)部分組成。（1）品牌知名度。品牌知名度是指消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的記憶程度。品牌知名度可分為無(wú)知名度、提示知名度、未提示知名度和頂端知名度四個(gè)階段。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品在上市之初，在消費(fèi)者心中處于無(wú)知名度的狀態(tài)；如果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的廣告等傳播溝通，品牌在部分消費(fèi)者心中有了模糊的印象，在提示之下能記憶起該品牌，即達(dá)到了提示知名度階段；下一個(gè)階段，在無(wú)提示的情況下，能主動(dòng)記起該品牌，即達(dá)到了未提示知名度階段；當(dāng)品牌成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)品牌，在市場(chǎng)上處于“領(lǐng)頭羊”位置時(shí)，消費(fèi)

44、者會(huì)第一個(gè)脫口而出或購(gòu)買(mǎi)時(shí)第一個(gè)提及該品牌，這時(shí)已達(dá)到品牌知名度的最佳狀態(tài)，即達(dá)到了頂端知名度階段。（2）品牌認(rèn)知度。品牌認(rèn)知度是指消費(fèi)者對(duì)某一品牌在品質(zhì)上的整體印象。它的內(nèi)涵包括功能、特點(diǎn)、可信賴(lài)度、耐用度、服務(wù)度、效用評(píng)價(jià)、商品品質(zhì)和外觀。它是品牌差異定位和品牌延伸的基礎(chǔ)。研究表明，消費(fèi)者對(duì)品牌品質(zhì)的肯定，會(huì)給品牌帶來(lái)相當(dāng)高的市場(chǎng)占有率和良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。（3）品牌聯(lián)想度。品牌聯(lián)想度是指通過(guò)品牌而產(chǎn)生的所有聯(lián)想，是對(duì)產(chǎn)品特征、消費(fèi)者利益、使用場(chǎng)合、產(chǎn)地、人物、個(gè)性等的人格化描述。這些聯(lián)想往往能組合出一些意義，形成品牌形象。它是經(jīng)過(guò)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張傳播和品牌定位溝通的結(jié)果。它提供了購(gòu)買(mǎi)的理由和品

45、牌延伸的依據(jù)。（4）品牌忠誠(chéng)度。品牌忠誠(chéng)度是在購(gòu)買(mǎi)決策中多次表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)某個(gè)品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)，也是消費(fèi)者對(duì)某種品牌的心理決策和評(píng)估過(guò)程。品牌忠誠(chéng)度是品牌資產(chǎn)的核心，如果沒(méi)有品牌消費(fèi)者的忠誠(chéng)，品牌不過(guò)是一個(gè)幾乎沒(méi)有價(jià)值的商標(biāo)或用于區(qū)別的符號(hào)。從品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)來(lái)看，銷(xiāo)售并不是最終目標(biāo)，它只是消費(fèi)者建立持久有益的品牌關(guān)系的開(kāi)始，也是建立品牌忠誠(chéng)，把品牌購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠(chéng)者的機(jī)會(huì)。（5）品牌其他資產(chǎn)。品牌其他資產(chǎn)是指品牌有何商標(biāo)、專(zhuān)利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如何保護(hù)這些知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如何防止假冒產(chǎn)品，品牌制造者擁有哪些能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的資源，如客戶(hù)資源、管理制度、企業(yè)文化、企業(yè)形象等。第七章 渠

46、道運(yùn)營(yíng)管理一、 渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類(lèi)1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿(mǎn)，導(dǎo)致渠道沖突。又如，甲地區(qū)分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷(xiāo)戴竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類(lèi)合理的渠道沖突分類(lèi)是有效把握沖突類(lèi)型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從不同角度出發(fā)，渠道沖突有不同的分類(lèi)方法（1）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類(lèi)型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、

47、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類(lèi)方法。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。（2）根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類(lèi)型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。沖突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為；象限-虛假?zèng)_突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下；象限V-如果對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在

48、，那么這種狀態(tài)就稱(chēng)為不沖突。（3）按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯（Wagrath）和漢迪（Hardy）在研究制造商和零售商沖突時(shí)，根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度，中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度，沖突事件的重要程度是指引起沖突的問(wèn)題的重要程度。（4）按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過(guò)提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑

49、戰(zhàn)，從而提高共同的績(jī)效。例如，生產(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚(yú)效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過(guò)了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴(lài)賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類(lèi)渠道沖突對(duì)渠道破壞力極大，會(huì)影響渠道成員經(jīng)營(yíng)的信心。（二）渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù)；并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見(jiàn)的行為規(guī)范。如果一個(gè)渠道成員的行為超出了其

50、他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。（2）目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。但事實(shí)上，渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，有自己的利益，有自己的目標(biāo)，這些目標(biāo)有些可能會(huì)重疊，而另一些則可能不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。（3）觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情景或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商如果覺(jué)得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會(huì)使他覺(jué)得不公平。然而制造商的感覺(jué)卻可能與之相反，認(rèn)為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠。（4）溝通

51、困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。（5）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿(mǎn)意的時(shí)候。例如，是制造商還是零售商有權(quán)決定商品的最終銷(xiāo)售價(jià)格，或零售商是否有權(quán)倒賣(mài)商品等。（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)求發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這種差異并不明顯。（7）資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接銷(xiāo)售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶(hù)作為自己的直接客戶(hù)，這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿(mǎn)。（三）渠道沖突的處理渠道成員

52、發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要及時(shí)分析渠道的類(lèi)型、內(nèi)容和原因，采取適當(dāng)方法迅速處理。（1）以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長(zhǎng)期目標(biāo)征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期目標(biāo)，有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作，減少渠道沖突（2）鼓勵(lì)各渠道成員積極參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程，有助于增強(qiáng)渠道成員之間的相互信任和了解，減少渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段。為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理，對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行修改。除上述政策激勵(lì)外，渠道管理中

53、經(jīng)常采用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、分銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、分銷(xiāo)商會(huì)議等。（3）采用人員交換的做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。通過(guò)人員交換，有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀點(diǎn)，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。例如，制造商的管理人員可以被派駐到分銷(xiāo)商處工作，而分銷(xiāo)商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作體驗(yàn)。（4）利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手段。協(xié)商是指當(dāng)事人雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，抱著公平、合理解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)意，通過(guò)擺事實(shí)、交換意見(jiàn)

54、、多方溝通等方法，找出解決問(wèn)題和爭(zhēng)議辦法的種方式。調(diào)解是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)教育疏導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類(lèi)。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理，由第三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于平等對(duì)抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請(qǐng)求裁判方解決其糾紛的活動(dòng)。在現(xiàn)代社會(huì)，訴訟是國(guó)家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容，國(guó)家司法權(quán)通過(guò)訴訟活動(dòng)得以

55、實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到解決社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊，可綜合考慮沖突和企業(yè)自身的情況加以選擇和利用。（5）適時(shí)清理渠道成員。對(duì)那些不遵守渠道規(guī)則、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需要對(duì)其渠道成員資格進(jìn)行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)清除。二、 不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建（一）消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、消費(fèi)品及分類(lèi)消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同，可以把消費(fèi)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四種類(lèi)型。（1）便利品。便利品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻繁，不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格；希望隨時(shí)隨地能買(mǎi)到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品和應(yīng)急物品三種。

56、其中，日用品是指那些價(jià)格低、經(jīng)常使用和購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品是指消費(fèi)者在視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如玩具、水果等；應(yīng)急物品是指消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。（2）選購(gòu)品。選購(gòu)品是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。（3）特殊品。特殊品是指具備獨(dú)有特征和（或）品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對(duì)這些產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者愿意付出特殊的購(gòu)買(mǎi)努力，如特殊品牌和式樣的汽車(chē)、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會(huì)

57、主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、工藝類(lèi)陶瓷以及百科全書(shū)等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當(dāng)然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產(chǎn)品，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，它可以轉(zhuǎn)換為其他類(lèi)別的產(chǎn)品。2、常見(jiàn)的消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式（1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的渠道模式，該模式的優(yōu)點(diǎn)是：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷(xiāo)到位，易于控制。其缺點(diǎn)是：受交通因素影響犬，設(shè)立過(guò)程容易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí)，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性，市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是：商品銷(xiāo)售權(quán)完全交給