營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構(gòu)、職位序列和薪酬建議

1、營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構(gòu)、職位序列及薪酬建議一、目的為了滿足威海唐人海灣公館項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的組織架構(gòu)，規(guī)范各崗位主要工作職責(zé)，進(jìn)而明 確薪酬管理和考核的基本原則，建議試用本制度。二、適用范圍僅適用于立天唐人海灣公館項(xiàng)目所有營(yíng)銷(xiāo)人員。三、總原則3.1營(yíng)銷(xiāo)人員的配置標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模大小、銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售套數(shù)、銷(xiāo)售周期等綜合決定， 進(jìn)行動(dòng)態(tài)的人員編制與管理，報(bào)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部審核、集團(tuán)人資行政部審核、集團(tuán)總裁審批。3.2本制度遵循符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況一年一定的原則進(jìn)行。四、組織架構(gòu)4.1組織架構(gòu)圖：r營(yíng)銷(xiāo)副總（1人）4.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員組織架構(gòu)包括五個(gè)序列。五個(gè)序列的崗位名稱、人數(shù)和匯報(bào)關(guān)系如下：營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人序

2、列：崗位名稱為分管營(yíng)銷(xiāo)副總或營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，人數(shù)1人，直接向總經(jīng)理匯報(bào)；并同時(shí)受集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；案場(chǎng)管理序列：崗位名稱為銷(xiāo)售經(jīng)理1人、案場(chǎng)主管2人。銷(xiāo)售經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，案場(chǎng)主管向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)；并同時(shí)受集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；客戶服務(wù)及銷(xiāo)售行政序列：崗位名稱為客服主管、合同管理和貸款外勤、銷(xiāo)控檔案管理， 人數(shù)為客服主管1人，合同管理和貸款外勤2人、銷(xiāo)控檔案管理2人。客服主管直接向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，合同管理和貸款外勤、銷(xiāo)控檔案管理向客服主管匯報(bào)，并同時(shí)受集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；營(yíng)銷(xiāo)策劃及品牌序列：崗位名稱為策劃經(jīng)理、活動(dòng)媒體、廣告策劃，

3、共計(jì)3人，策劃經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，活動(dòng)媒體、廣告策劃向策劃經(jīng)理匯報(bào)，并同時(shí)受集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的支持、服 務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；置業(yè)顧問(wèn)序列：崗位名稱為置業(yè)顧問(wèn)，人數(shù)共計(jì)12人。向案場(chǎng)主管或銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，并同時(shí)受集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；五、各序列主要工作職責(zé)5.1營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人序列主要工作職責(zé)：編寫(xiě)項(xiàng)目前期定位報(bào)告、產(chǎn)品策劃報(bào)告、樣板區(qū)策劃報(bào)告、整盤(pán)策劃方案、整體營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告、開(kāi) 盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)計(jì)劃、制定價(jià)目表、進(jìn)行客戶分析、制定完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、主導(dǎo)銷(xiāo)售合 同模板的討論和流轉(zhuǎn)、開(kāi)展供應(yīng)商管理和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用效果把控、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的輸入、參與交房 方案和項(xiàng)目后評(píng)估、客戶關(guān)系與品牌管理等；

4、5.2案場(chǎng)管理序列主要工作職責(zé)：協(xié)助進(jìn)行前期定位和產(chǎn)品策劃、監(jiān)督錄入營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、協(xié)助制作銷(xiāo)售道具、動(dòng)態(tài)整理銷(xiāo)售說(shuō) 辭、負(fù)責(zé)所有置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)和考核、制定和調(diào)整價(jià)目表、參與銷(xiāo)售合同模板的討論和流轉(zhuǎn)、嚴(yán)格 按照集團(tuán)制度規(guī)范案場(chǎng)管理、負(fù)責(zé)制作和監(jiān)督案場(chǎng)各種表單、制作營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)月報(bào)和周報(bào)等；5.3客戶服務(wù)及銷(xiāo)售行政序列主要工作職責(zé)：進(jìn)行區(qū)域客戶關(guān)系研究、客戶資料管理、建立客戶資源庫(kù)、開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪與 維護(hù)、記錄客戶投訴并整理反饋、協(xié)助組織客戶活動(dòng)、進(jìn)行區(qū)域內(nèi)客戶會(huì)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)內(nèi)的 初始化和各種銷(xiāo)售操作、銷(xiāo)售合同流轉(zhuǎn)、協(xié)助價(jià)目表管理、監(jiān)督案場(chǎng)管理制度落實(shí)、案場(chǎng)檔案管理、 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理

5、、負(fù)責(zé)簽約、備案等相關(guān)工作、應(yīng)收賬款管理、協(xié)助按揭合同的抵押登記、協(xié)助權(quán)證 辦理、協(xié)助交房等；5.4營(yíng)銷(xiāo)策劃及品牌序列主要工作職責(zé)：制定并實(shí)施區(qū)域內(nèi)品牌推廣計(jì)劃、建立區(qū)域內(nèi)品牌管理流程與制度、協(xié)助公共關(guān)系的危機(jī)處理 與維護(hù)，編寫(xiě)項(xiàng)目整盤(pán)策劃方案、整體營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、月度營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、周營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、制作 銷(xiāo)售道具、開(kāi)展各種形式的推廣、協(xié)助樣板區(qū)包裝、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告資料、審核和制作廣告稿、 媒體效果評(píng)估、供應(yīng)商信息收集錄入等；5.5置業(yè)顧問(wèn)序列主要工作職責(zé)：接受各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作（包括來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)人接待、客戶維護(hù)、大 定簽約、督促回款、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)錄入、協(xié)助交房）等；六、薪酬結(jié)

6、構(gòu)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)采用以崗位價(jià)值為主體的結(jié)構(gòu)性工資制度。員工的薪酬由五部分構(gòu)成：固定工資、職務(wù)補(bǔ)貼（話費(fèi)補(bǔ)貼）、銷(xiāo)售提成、團(tuán)獎(jiǎng)、福利（五險(xiǎn)一金、綠色食品配送）。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)薪酬納入項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，計(jì)入項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成本。薪酬對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)副總策劃經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理策劃人員案場(chǎng)主管置業(yè)顧問(wèn)客服主管物業(yè)主管客服人員固定薪酬固定工資職務(wù)補(bǔ)貼浮動(dòng)新酬月度銷(xiāo)售提年度銷(xiāo)售提成金福利七、案場(chǎng)管理序列及置業(yè)顧問(wèn)序列固定薪酬策劃人員案場(chǎng)主管置業(yè)顧問(wèn)客服主管物業(yè)主管客服人員7000250015004500400030007.1補(bǔ)貼和福利部分按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。目前補(bǔ)貼僅有話費(fèi)補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)公司相關(guān)規(guī)定。目前福利部分為五險(xiǎn)一金及綠色食

7、品補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)公司相關(guān)規(guī)定。7.2該標(biāo)準(zhǔn)為預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，具體人員具體情況可以有所變動(dòng)。7.3未列入其中的人員工資標(biāo)準(zhǔn)按其勞動(dòng)合同執(zhí)行。八、案場(chǎng)管理序列及置業(yè)顧問(wèn)序列浮動(dòng)薪酬8.1營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)副總不采用按月提成的方式，采用年度考核、每年發(fā)放一次，在年度考核結(jié)束后延遲一個(gè)月發(fā)放。不足一年的按實(shí)際月數(shù)折算。提成計(jì)算方法參見(jiàn)集團(tuán)相關(guān)文件。8.2銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理采用按月考核、每月發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個(gè)月發(fā)放。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)指標(biāo)定義計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)年度銷(xiāo)售完成率30%以 下030%60%0.16 %。60%95%0.256 %95%150%0.32

8、%150%以上0.352 %8.3案場(chǎng)主管案場(chǎng)主管可接待客戶，銷(xiāo)售物業(yè)。提成按個(gè)人當(dāng)月總銷(xiāo)完成率計(jì)提。不與當(dāng)月整體案場(chǎng)銷(xiāo)售完成率掛鉤。以避免個(gè)人業(yè)績(jī)突出但受他人拖累形成收入降低的不公平現(xiàn)象。鼓勵(lì)個(gè)人突出貢獻(xiàn)， 并形成標(biāo)桿。拉大收入差距刺激后進(jìn)業(yè)務(wù)員。當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)在月初由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)整體項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃分配個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)。報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部審批。并在月初向營(yíng)銷(xiāo)部全體員工宣布，書(shū)面文件簽字確認(rèn)。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷(xiāo)售完成率30%以 下1.00 %30%60%1.75 %60%95%2.8 %3.5 %o9

9、5150%150%以上3.85 %8.3置業(yè)顧問(wèn)提成按個(gè)人當(dāng)月總銷(xiāo)完成率計(jì)提。不與當(dāng)月整體案場(chǎng)銷(xiāo)售完成率掛鉤。以避免個(gè)人業(yè)績(jī)突出但受他人拖累形成收入降低的不公平現(xiàn)象。鼓勵(lì)個(gè)人突出貢獻(xiàn)，并形成標(biāo)桿。拉大收入差距刺激 后進(jìn)業(yè)務(wù)員。當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)在月初由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)整體項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃分配個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)。報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部審批。并在月初向營(yíng)銷(xiāo)部全體員工宣布，書(shū)面文件簽字確認(rèn)。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷(xiāo)售完成率30%以 下1.00 %30%60%1.75 %6095%2.8 %95%150%3.5 %150%以上3

10、.85 %8.4策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理采用按月考核、每月發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個(gè)月發(fā)放。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷(xiāo)售完成率30%以 下0 %30%60%0.135 %60%95%0.216 %95%150%0.27 %150%以上0.297 %8.5策劃人員策劃人員的獎(jiǎng)金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個(gè)月發(fā)放。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷(xiāo)售完成率30%以 下0.05 %30%60%0.087 %60%95%0.14 %95%150%0.175

11、%150%以上0.192 %o8.6客服主管客服主管的獎(jiǎng)金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個(gè)月發(fā)放。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷(xiāo)售完成率30%以 下0.03 %30%60%0.04 %60%95%0.056 %95%150%0.08 %150%以上0.088 %8.7客服人員客服人員的獎(jiǎng)金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個(gè)月發(fā)放。提成計(jì)算方法：月度提成金額=本期合同總銷(xiāo)售總額的回款額X計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)。考核指標(biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷(xiāo)售完成率30%以 下0.006 %30%60%0.01 %60%95%0.016

12、 %95%150%0.02 %150%以上0.022 %8.8各期應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金的90%在核算次月與月薪同時(shí)發(fā)放，10%在交房后發(fā)放。8.9已銷(xiāo)售房屋若退房，無(wú)論何種原因，均從退房當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中作相應(yīng)扣除，銷(xiāo)售提成已領(lǐng)取的，應(yīng)予以退還（有罰沒(méi)定金和公司要求的除外），后續(xù)獎(jiǎng)金不再領(lǐng)取。8.10置業(yè)顧問(wèn)交房后提取剩余10%獎(jiǎng)金時(shí)，還必須符合以下兩個(gè)條件：客戶檔案保存完整，主要包括業(yè)主檔案資料、雙方往來(lái)函件及其它相關(guān)的法律文件等；合同差錯(cuò)率為零：如合同出現(xiàn)差錯(cuò)，則該套房屋獎(jiǎng)金全部扣除。8.11對(duì)于公司指定簽約的房源，負(fù)責(zé)簽約的置業(yè)顧問(wèn)須負(fù)責(zé)所有相關(guān)工作，同時(shí)以每套150元計(jì)提獎(jiǎng)金，交房后發(fā)放。公司指定簽

13、約單位的房屋不列入置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，但記入項(xiàng)目整 體業(yè)績(jī)目標(biāo)。8.12對(duì)于公司內(nèi)部員工或內(nèi)部員工介紹成交的房源，置業(yè)顧問(wèn)的提成按1 %。計(jì)算，但不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)。介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以套計(jì)算，500元/套。內(nèi)部員工購(gòu)房享受公司規(guī)定的優(yōu)惠辦法。8.11審核審批以上所有銷(xiāo)售結(jié)算單據(jù)均由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（副經(jīng)理）、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽字、財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理審批后方可發(fā)放。發(fā)放時(shí)間均為次月的15號(hào)。8.12團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金按（套）全額到帳實(shí)際到款金額的0.2 %。提取，由銷(xiāo)售經(jīng)理制定發(fā)放方案報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金具體使用在以下幾個(gè)方面：年度銷(xiāo)售完成任務(wù)目標(biāo)并業(yè)績(jī)出色的置業(yè)顧問(wèn)；在銷(xiāo)售過(guò)程中貢獻(xiàn)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員；

14、銷(xiāo)售過(guò)程中滯銷(xiāo)戶型的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)性活動(dòng)；注：獎(jiǎng)勵(lì)方案根據(jù)具體情況編制方案報(bào)總經(jīng)理審批。8.13全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)：為鼓勵(lì)公司員工為項(xiàng)目銷(xiāo)售做貢獻(xiàn)，特設(shè)立“全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”，主要用于內(nèi)部員工介紹新客戶成交的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以套計(jì)算，500元/套。介紹新客戶需由員工本人帶領(lǐng)，現(xiàn)場(chǎng)登記并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理確認(rèn)，在全款到帳且客戶資料完備的情 況下予以發(fā)放獎(jiǎng)金。九、離職人員獎(jiǎng)金發(fā)放辦法9.1辭退：屬于辭退的，固定部分工資按實(shí)際工作時(shí)間計(jì)發(fā)，但不再計(jì)發(fā)“銷(xiāo)售提成”或“其他獎(jiǎng)金”除離職前已有銷(xiāo)售且有實(shí)際到款及完善相關(guān)手續(xù)給予計(jì)獎(jiǎng)金，無(wú)實(shí)際到款或無(wú)完善手續(xù)，不給提成。9.2離職：營(yíng)銷(xiāo)人員離職時(shí)，其個(gè)人已銷(xiāo)售的房屋尚未全額領(lǐng)取獎(jiǎng)金的（已大定未簽約的并不算獎(jiǎng)金），不得再提取剩余部分獎(jiǎng)金，接手其工作的人員，按該套房屋相應(yīng)獎(jiǎng)金的20%F交房后提取。離職人員的移交的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不納入接手人員