2月份卷煙市場情況分析

1、2 月份卷煙市場情況分析一、調(diào)查情況一）調(diào)查時間：為期三天： 3月 6日-8 日。二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、 盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各 項信息。三）調(diào)查對象： 2 月份銷售下降的客戶，共 75 戶，各片區(qū) 15戶，要求含概各星級客戶。 根據(jù)各片區(qū)實際情況，最終調(diào)查 2 星客戶2戶，3星20戶，4星 37戶，5星16戶。四）調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、 貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等， 便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。二、調(diào)查情況分析經(jīng)過為期三天對 75 戶銷售下降客戶的調(diào)

2、查了解， 影響到他們銷量主要是：一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看， 節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類 卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅 旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中， 有53戶客戶仍有不同程 度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量 11.5 倍，主要庫 存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、 嬌子等等二）從當前卷煙價格行情分析： 受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑， 如中華系列的卷煙， 由于節(jié)后公司貨源加大 投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù) 客戶

3、反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌， 出現(xiàn)倒掛價， 嚴重影響 卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解 到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入， 且各檔次都有， 如省外廣東紅雙 喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、 豪情狼等品牌， 其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣， 對同價位品牌銷售影 響較大。三、調(diào)查結(jié)論一）2 月份長泰卷煙銷售情況表二）2 月份卷煙銷售分析2 月份長泰卷煙銷售 4097.8 件，同比增長 2.05%，但離該公司計劃增長 3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析

4、情況，我們得出影響 2 月份長泰卷煙銷售增長的原因是：1 、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當前有 70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù) 1-1.5 倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是 擔心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏 卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低， 省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導致庫存量較大。2 、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受 _ 的影響，興泰開發(fā)區(qū)有 50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少， 15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。3 、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需 求

5、；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供 應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。 而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代， 從而給假、 亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。5 、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠去，一些禮品煙開始回流市 場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。 據(jù)了解，禮品煙以一類為主， 如中華、 軟灰狼。四、下步卷煙銷售思路1 、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導。通過強化 客戶經(jīng)理的拜訪力度， 加強對客戶的銷售指導， 根據(jù)不同客戶的實際 庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購， 對于脫銷品牌增加訂購量， 滯留品牌幫助客戶出謀劃策， 消化滯銷品 牌。2 、加強省外重點品牌的推介