華為市場營銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)二級

1、某公司市場營銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)（二級）1. 第一行為模塊：市場策劃市場策劃1）信息收集與分析。收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計劃和財務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對局方的建設(shè)計劃進行評估，進行實際需求分析。對客戶欠款狀況（金額、賬齡、歷史付款情況等）進行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題和機會點。競爭對手分析，客戶關(guān)系、自身分析，所轄區(qū)域市場格局分析。準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在的弱點和機會點。2）形成市場策略。確定市場目標(biāo)：目標(biāo)明確，立足實際，可操作性強。確定相應(yīng)的市場策略：注重策略的合理性、嚴(yán)密性、可行性。

2、明確目標(biāo)達成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出。3）制定策劃方案。確定各項具體任務(wù)和時間要求，明確每個步驟效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法。設(shè)置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制。需要相關(guān)部門配合的事項要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進行溝通。4)按照公司的規(guī)范和要求提交市場策劃報告。(2)策劃方案實施。按照既定市場策劃的要求，進行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落實。根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)工作進展，必要時向相關(guān)人員求助。(3)根據(jù)工作實際情況，及時調(diào)整、修正目標(biāo)和策略，并與相關(guān)人員達成共識后實施。實施總結(jié)。根據(jù)市場工作的結(jié)果和過程，對市場策劃與實施進行總結(jié)，明確成

3、功與不足之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報告。2. 第二行為模塊：客戶關(guān)系建設(shè)(1) 公關(guān)策劃。客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈(采購決策鏈、付款決策鏈)的組成、關(guān)鍵決策者的個人特點等，能較全面地把握客戶的組織特點，并明確重點客戶關(guān)系。關(guān)系現(xiàn)狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我公司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同，能大體預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢。根據(jù)分析和評估制定公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致。制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面預(yù)測，方案可操作性強。制定公關(guān)計劃：明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控

4、人。按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。(2) 公關(guān)策劃落實。1) 組織高層拜訪。根據(jù)所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標(biāo)。調(diào)動最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請。向客戶清楚、準(zhǔn)確表達高層拜訪的時間、地點、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進拜訪效果。向高層拜訪支援人員詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題及建議答復(fù)等信息和需達到的目標(biāo)。在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄。了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。2) 組織考察公司和樣板點。能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀。預(yù)先了解公司和樣板點情況，

5、取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效果。參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認(rèn)可。及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。3) 組織研討會。根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進步和財務(wù)管理的認(rèn)識等信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，發(fā)出技術(shù)/管理/財務(wù)研討的邀請，或配合市場財經(jīng)人員進行客戶邀請工作。以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請資源。向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參加。與研討會支援人員溝通客戶關(guān)注的要點、問題和研討會的目標(biāo)。確保研討的資料、場地、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)研討會按計劃有條不紊地進行。把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問

6、題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求。匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決和反饋。4) 適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強烈支持和認(rèn)可。(3) 公關(guān)效果評估。考察公關(guān)活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動。適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性，對公司的支持程度評估公關(guān)的實際效果進行評估。階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達到公關(guān)目標(biāo)。3. 第三行為模塊：項目運作(1) 項目策劃。

7、項目背景分析：收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶真實需求。制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性。通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢。制定實施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠。項目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施。制定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責(zé)任人。按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。(2) 項目過程控制。根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方面。能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進展、技 術(shù)、商務(wù)策略變化

8、，及時了解客戶實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略。有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對客戶進行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財務(wù)交流及商務(wù)(價 格、付款方式等)引導(dǎo)，為項目的良好進展做好鋪墊。能把握重點客戶關(guān)系，形成部分層面的支持。能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和 操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同。監(jiān)控客戶信息源和項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競爭的把握。在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會 上匯報項目的進展情況。與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支持他人工作。按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)。(3) 技

9、術(shù)、商務(wù)談判。分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭對手的 態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利已方向。確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明。召開項目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技 巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案。預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條 件符合公司要求。預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實可 行。在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛。合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時，及時向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確 認(rèn)。談判后，將談判結(jié)果和所有商

10、務(wù)承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查。按照公司規(guī)范簽訂合同。如采用買方信貸等融資付款方式時，同時與用戶簽訂規(guī)范的融資協(xié)議。(4) 訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控。主動與用服人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保證訂單執(zhí) 行的質(zhì)量。主動定期拜訪局方運維及其他相關(guān)部門、人員，以周報或其他規(guī)范形式向客戶匯報 訂單執(zhí)行進展?fàn)顩r。在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助 用服人員妥善解決問題。主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等。記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關(guān)部門、人員反饋, 及時答復(fù)客戶。主動宣傳服務(wù)收費政策、

11、為用戶完成服務(wù)收費任務(wù)創(chuàng)造良好條件。定期拜訪客戶財務(wù)相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關(guān)、調(diào)動資 源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題。準(zhǔn)確掌握所負責(zé)區(qū)域(項目)欠款狀況，配合市場財經(jīng)人員進行老欠款的回收工作。配合市場財經(jīng)人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成項目劃款。(5) 投標(biāo)運作。收集與反饋信息，協(xié)助投標(biāo)項目組開展各項工作：全面、準(zhǔn)確、及時收集招標(biāo)信 息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標(biāo)書，并及時向投標(biāo)項目小組成員提供招標(biāo) 的相關(guān)信息;標(biāo)書制作準(zhǔn)備：閱讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能收 集對招標(biāo)文件的疑問;組織標(biāo)前會：組織標(biāo)書設(shè)計人員參加標(biāo)前會、將標(biāo)前會的結(jié)果反饋給投標(biāo)項目小組 成員;制作標(biāo)書：協(xié)助完成單項產(chǎn)品的投標(biāo)項目商務(wù)標(biāo)書制作、申請標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評 審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書會簽和裝訂;參加開標(biāo)：按規(guī)范投標(biāo)業(yè)務(wù)流程組織項目組參加開標(biāo)、記