BMW標準流程及話術(shù)

1、Lele was written in 2021BMW標準流程及話術(shù)電話聯(lián)系鈴響3聲之內(nèi)接起電話。a).姓需；b).聯(lián)系電話；C)感興趣的車型；d).預(yù)約情iHct2.問候.報經(jīng)銷店店名，報自己姓名，標準話術(shù)：您好,歡迎致電長春寶興行，我是銷售顧問XX,有什么可以幫到您。3.電話轉(zhuǎn)接不能多于1次，回答請求時避免轉(zhuǎn)接到其他分機。4. 30秒內(nèi)找到要找的人，絕對不要讓顧客等待超過30秒。如果沒有辦法滿足顧客的咨詢或要求，詢問顧客遲些給他回電話是否可以，并且確保顧客在當(dāng)天得到回復(fù)。5.邀請客戶來展廳，提醒客戶開放時間，嘗試通過以下方式與顧客進行預(yù)約:a)提供登門拜訪的服務(wù)，并建議具體的時間和日期，或

2、者b)邀請顧客到經(jīng)銷店來，并約定具體的時間和期，乂或考C)在顧客指定的時間段致電顧客進行跟進，乂或者;d)通過郵寄的方式提供顧客感興趣的產(chǎn)品資料。6.在掛掉電話之前，確保我們已經(jīng)記錄下了顧客的:況；e).如果需要郵寄資料的話還需要顧客的郵寄地址.7.創(chuàng)造良好的氛|飼。展廳接待1.一 fi 有顧客駕車駛進經(jīng)銷店，應(yīng)該有人接待他并協(xié)助他停車。當(dāng)顧客進入展廳，及時接近顧客，3分鐘內(nèi)歡迎顧客，同時點 明經(jīng)銷店的名稱。銷售顧問自我介紹并主動遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。5.示范話術(shù)：a）您好,歡迎光臨長春寶興行，我是銷售顧問XX 或前臺接待XX,主動遞上卡片，b）請問您貴姓是第一次來店嗎C）您想了解

3、一下BMW車的哪些相關(guān)方面的信息d）若銷售顧問接待，直接進入需求分析，若前臺接待則為我?guī)湍榻B一位專業(yè)的銷售顧問，由他來為您講解。e）請您稍等，XX先生/女士，這位是我們的銷售顧問XX,他會幫您介紹BMW車的相關(guān)信息，這位是XX先生/女士，由銷售顧問進入需求分析流程。2.3.4.詢問顧客的姓名，并以此稱呼顧客。需求分析A詢問顧客對新車的相關(guān)信息:1. XX先生/女士您對BMW的那款車型感興趣呢2.新車的主要用途是什么您會與家人共用這輛車嗎如果會，您的家里共有兒個人誰乂是主要的駕駛者呢3.為什么考慮BMW你還會考慮其他品牌嗎為什么4.您的購車預(yù)算是多少5.你大概什么時間購買B詢問顧客對現(xiàn)有車輛的

4、使用情況:1.您現(xiàn)在駕駛的是什么車2.您駕駛這輛車多久了3.這輛車的主要用途是什么4.這輛車行駛了多少公里5.這輛車的性能如何哪些讓您感到滿意的哪些不滿意的（不論顧客現(xiàn)有車是什么樣的，都不要對之作批評。）C.需要特別避免的行為:1.在還沒有確認顧客需要和需求的時候，不要向顧客直接推薦某一車型或開始討論價格。At*展示車輛1.在車輛旁介紹零售價格2.參考顧客的需求主動提出帶顧客看期望購買的車型；如果展示廳中沒有該車型，應(yīng)該向他展示與之相近的車型。3.開始展示汽車，介紹汽車的外觀（如車身設(shè)計、車身線條、4.走到乘員側(cè)打開后車門，展示乘員艙區(qū)域。自己坐在乘客席上， 并向顧客展示和介紹汽車的內(nèi)飾 （如

5、配 套設(shè)施、中央控制臺、內(nèi)設(shè)材料等）。將顧客帶到車頭，打開汽車前蓋，向顧客介紹汽車的引擎（如馬力，引擎大小，速度，油耗等）5.帶顧客環(huán)繞汽車，并展示和介紹后備箱。6.走到駕駛員側(cè)打開車門并邀請顧客坐在駕駛席上。7.8.9.提供模型手冊。10詳細價格表提供。11選項及顏色手冊提供。試乘試駕L主動邀請每一位顧客試駕。2.由銷售員計劃試駕，當(dāng)顧客表示有興趣試駕時，查看一下試乘試駕的計劃表，確認試駕車可用。3.當(dāng)天提供試駕，在顧客提供試駕之前，向顧客說明試駕路線，試駕錄線為標準的試駕路線。4.填寫試駕協(xié)議，準備試駕車，確保試駕車的車況處于最佳狀態(tài)，無論是外觀還是內(nèi)飾。1.當(dāng)你對顧客還不了解時，千萬不要

6、進行價格談判。如果前期的銷售過程執(zhí)行得很好， 可以自信地根據(jù)經(jīng)銷店的 標準向顧客提供手寫的價格。向顧客清晰地解釋報價的細節(jié)，以此讓顧客信服你的報價。如果顧客要求提前交車，應(yīng)向顧客詳細解釋交車的時間安 排，并解釋不能提前交車的原因一一強烈建議經(jīng)銷店按照 “新車交收流程”培訓(xùn)錄像來進行交車。如果顧客希望再考慮一下，確保顧客在離開前帶上以下材料:配置/顏色選擇手冊（必須）銷售人員表現(xiàn)2.3.4.請顧客在合同上簽字。5.6.a)車型手冊（必須）b)價格單（如果有必要的話）d)配件目錄（如果有必要的話）e)經(jīng)銷商宣傳手冊（如果必要的話）1.銷售顧問歡迎和問候顧客時的表現(xiàn)：儀容.儀表、態(tài)度。2.銷售顧問的

7、衣著舉止應(yīng)當(dāng)專業(yè)并與BMW形象保持一致。3.銷售顧問的態(tài)度:-努力營造輕松的環(huán)境;-認真對待每一位顧客，全程都是同一個銷售顧問;-提供全而、個性化的銷售建議;-沒有重復(fù)或長時間被打擾；不讓任何事情打斷與顧客的交 談（比如手機鈴聲）；-面對任何情況，都應(yīng)保持耐心（比如顧客想再考慮一下）O銷售顧問對寶馬車型知識的了解-完全熟悉各種車型，不用 參考書面材料中的信息就可以進行講解。銷售顧問對競爭對手同類車型的了解-基于事實，坦誠地比較BMW和競爭對手的車型，提供令人信服的介紹。4.5.6.銷售顧問回答顧客問題的能力。7.銷售顧問達成交易的決心和信心。8.友善的送別。后續(xù)跟蹤1.在整個銷售過程中，應(yīng)該在銷售咨詢過程中獲得以下顧客信息:郵政地址-便于向顧客發(fā)出