醫(yī)藥銷售專業(yè)知識

1、、概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，確實是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分 體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧， 不僅使 大夫明白和理解，更重要的是使他們能同意和同意你的觀點和產 品，最終達到銷售目的。大夫的角色藥品作為一種專門商品，被分為處方藥（Ethic ）和柜臺藥（OTC ）兩種。以處方藥（Ethic ）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產出廠一一醫(yī)藥商業(yè)公司一一醫(yī)院藥劑科一一醫(yī)院藥房一一大夫處方患者購買。藥廠生產出廠業(yè)公司醫(yī)藥商剤科醫(yī)院患看醫(yī)主購買V-I處育藥房圖 1 1藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中大夫發(fā)揮著關鍵的作用。 大夫同意正 確的信息，處方正確，能夠治病救人，改善健康

2、；大夫處方不當 或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。因此大夫在醫(yī)藥 銷售的環(huán)節(jié)中扮演著專門重要的角色， 藥品為大夫帶來有效的治 療，確實是大夫需要獲得的最大利益。.3. 中國最龐大的數據庫下載醫(yī)藥代表的角色1. 醫(yī)藥代表的角色定位據一項調查顯示，臨床大夫 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。 因此，假如你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表確實是：醫(yī)藥代表是；，企業(yè)與醫(yī)生之閭的戟體 公司產品形象的大吏產品便用的專業(yè)指卑企業(yè)組織中成功的細胞醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素養(yǎng)的醫(yī)藥代表， 呼喚有成功進取心的 醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能， 現(xiàn)代醫(yī)藥代 表是企業(yè)與大夫之間的載體， 公司產品

3、形象的大使，產品使用的 專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。2. 醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位， 醫(yī)藥代表應明確以下四點認知:醫(yī)藥陡表的甫色認卻！卜基本要求，專業(yè)知識、銷售技巧基本工作，發(fā)掘、創(chuàng)造、満圧需求A工作特點，充荷挑戰(zhàn)、面對競爭卜職業(yè)觀念，永遠需要樂觀、自信、身心 A健康、充満活力、有良好生活態(tài)度的人案例】某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級主管：銷售經理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青都市 工作目的： 建立并維護公司的良好形象 講服采購人員購買公司的產品 講服客戶正確應用公司的產品 關心應用我們產品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴大產品的應用 鼓舞客戶不斷應用我們的產品 為應用我們

4、產品的客戶提供關心、解決問題、清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對手產品及市場信息 銷售人員的差不多職責： 達到個人的營業(yè)目標并完成每一產品的目標 完成推廣打算并使投入取得最大效益 進行有打算的行程訪問提高工作效率 確保本區(qū)域內行政工作及時準確 對客戶中的關鍵人物進行有效講服及定期訪問 確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的 庫存打算預備每一天每一次的訪問， 確保公司及個人目標的設 定確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應有的素養(yǎng)1. 醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。 醫(yī)藥代表應 具備的必備知識是相關產品的醫(yī)藥差不多知識及營銷知識， 應具

5、備的輔助知識是多學科、寬敞的知識視野。作為銷售的潤滑劑， 輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。醫(yī)祐低贏的輔朋如識 =去學科、廣闊的知識視野醫(yī)祐武炭藥必畜的如識二相關產品的醫(yī)藥基本知識+昏畝D識2.醫(yī)藥代表應具備的技能醫(yī)藥代表的差不多技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成父、觀看、 開場白、傾聽、處理異議、跟進等各種技巧差不多上醫(yī)藥代表應 具備的技能。3. 醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神在我們周圍大伙兒可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表什么緣故有著 不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手 勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智

6、慧）、信（信譽、自信）。醫(yī)藥代表的成功公式醫(yī)院代表的成功公式,Perforiiianc= Ikrtovledie + slell 0 XMnic i v i r yWYVWWVVV-WYVZ-VVVWYWyVWinr溝通銷售技巧 口丸管理價值觀 道徳標淮 積極正fiBOL?SUB rR 產品 公司那個公式有一個特點，假如產品知識欠缺，然而銷售技巧比 較好，敬業(yè)精神專門好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并可不能差，因為銷售 技巧和敬業(yè)精神能夠彌補產品知識的不足；假如銷售技巧不足， 產品知識能夠彌補。然而，假如你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產品知識都特不行，得到的結果也只能是 0。也確實是講從那個 公式能夠看出，一

7、個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售 技巧和他的產品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。 凡是從事醫(yī) 藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應該清晰地明白：假如沒有良好的敬業(yè)精神，就專門難成就銷售業(yè)績。木桶理論假如把醫(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素養(yǎng)板塊，在眾多的板塊 中大伙兒能夠想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有如此，才能成為一位成功 的醫(yī)藥代表。綜宜壹質圖1 2木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？檢查一下， 你

8、 是否具備了這些職業(yè)素養(yǎng)，并進行有針對性的改進。表1 1職業(yè)素養(yǎng)檢查表醫(yī)院代表需具備的素養(yǎng)是否具備改進醫(yī)院代表需必備知識是否具備的知識輔助知識是否醫(yī)院代表應探詢技巧是否具備的技巧呈現(xiàn)技巧、是否成交技巧是否觀看技巧是否開場白技巧是否同理心傾聽技巧是否處理異議技巧是否跟進技巧是否勤（腦勤、眼勤、 手勤、腿勤、嘴勤）是否敬業(yè)精神誠（誠意、誠信）是否禮（禮儀、禮節(jié)）是否智（智慧）是否信（信譽、自信）是否總結作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義， 即醫(yī)藥專 業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的訪問對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程 中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是 你順利開展銷售工作的基

9、礎。 此外請你牢記：沒有天生的推銷專 家，只有經由正確訓練的專業(yè)推銷人才。 了解推銷的技巧和方法， 你才能獲得成功。本探詢技巧【本講重點】探詢的目的與障礙探詢的技巧實戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當大夫顧左右而言它時，用探詢的技巧，會關心你走出困境，發(fā) 覺機會。因為假如你明白某人行動的真實含義，你就能夠了解那個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的確實是能夠明白他（她）的差不多需要，這是特不重要的。因為個人的差不多需要 直接決定其行為。卜確定醫(yī)生對已知產品了解的探度 卜確定醫(yī)生対你的產品苗瞞意経度 ”査明醫(yī)生対你的產晶的顧慮探詢的目的I揉囿的四傘目的

10、：!確定醫(yī)生討你的產品的壽求程度探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與大夫討論的主題，它包括確定大夫對你的產品的需求程度、對已知產品了解的深度、對你的產品的中意程度，查明大夫對你的產品的顧慮。假 如醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次訪問確實是成功 的。探詢的障礙採詢的瞳礙：A使探詢變成盤查A便拜誼失去方向凄關系變得彎張A険時間失去控制1. 使探詢變成盤查假如醫(yī)藥代表反復地詢問大夫， 會使大夫感受到醫(yī)藥代表咄 咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。假如醫(yī)藥代表的探詢讓大夫感到反感，那么今天的 訪問可能再好的開場白都不能使你進入實質性的訪問，最后可能會導致訪問的失

11、敗或走向相反的方向。2. 使訪問失去方向在何種情況下會使醫(yī)藥代表的訪問失去方向呢？例如在詢 問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓 不人聽了以后不明白如何回答， 那么這時大夫對問題的回答就可 能失去方向，現(xiàn)在大夫也會給你一個模糊的答案。因此在訪問的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。3. 使關系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與大夫之間的關系緊張， 因為 醫(yī)藥代表在提問時假如不考慮語氣、語調和語速，或者講態(tài)度、 方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的， 如此就 可能使大夫產生反感，從而可能給訪問造成緊張的氣氛。4. 使時刻失去操縱時刻失去操縱是從事銷售

12、訪問多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的 一個問題。有多年銷售經驗的醫(yī)藥代表通常與大夫建立了良好的 私人關系， 因此在訪問的過程中會提到專門多題外話。 作為一位 醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產品的知識和銷售技巧，此 外還需要有輔助知識， 因為輔助知識能夠成為潤滑劑， 使銷售訪 問更為流暢，然而假如運用不當，丟失目標，白費時刻，那就可 能丟失今天的有效時刻，你所要達到的訪問目的就要大打折扣 了。探詢的技巧什么是探詢的技巧倭醫(yī)主有具趣馬詢蜜諫A脫得有關產品使用、治療慮#目關競爭產品 的重要信息決工匱生刑血、對公視、刑產品哋:1. 使大夫有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使大夫感興趣，情愿與醫(yī)藥代表交談。假如

13、沒有把大夫的興趣激起，那么大夫就可不能與醫(yī)藥代表進行 交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；假如 沒有信息，醫(yī)藥代表就不能明白大夫的需求，也就不能實現(xiàn)銷售訪問。因此首先要考慮如何樣激發(fā)大夫的興趣。需要注意的是激起大夫的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中 都要盡可能地讓大夫感興趣，讓大夫情愿和醫(yī)藥代表交談。2. 取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與大夫的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現(xiàn)代社會的競爭專門大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。3. 決定大夫對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法通過探詢也能夠了解到大夫對你、 對你的公司、對你的產品 還有他自己需求的看法，這一點特不重要。假如醫(yī)藥代表在訪問 的過程中只注意自己的目的， 自己如何達成銷售，而忽略了大