保健品營銷之節(jié)日促銷(doc7頁)

1、保健品營銷之節(jié)日促銷次成功的保健品節(jié)日促銷活動(dòng)中國人的節(jié)日是越來越多且內(nèi)容也是越來越豐富，很大一部分是因?yàn)樯碳业年P(guān)系，最終演變?yōu)樗械纳碳叶歼^來 湊這個(gè)熱鬧，然后就看誰家的策劃更有創(chuàng)意、誰家的讓利幅 度更大的一場斗爭?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)月都有不一樣的節(jié)日，每天我們的耳邊都能充斥著商家打折的信息，這就是現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)競爭。但 是當(dāng)我們仔細(xì)去研究時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)專門針對(duì)老年人的促銷活動(dòng) 是少之又少，即使有也是停留在一個(gè)普通級(jí)別水平的策劃匕很難有什么新的創(chuàng)意。實(shí)際上如果我們從老年人的心理上進(jìn)行分析，就會(huì)知道這個(gè)需求到底有多大。能用的起保健 品的，退休前基本都是國家干部或事業(yè)單位的負(fù)責(zé)人及效益 好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等等，

2、這些人呢，以前基本都屬于呼風(fēng)喚雨型 的，都是一些大大小小有成就的人，突然退下來以后，他們 有一種很強(qiáng)的失落感，因?yàn)闆]有人聽他指揮了，沒有人再知 道他多么有成就了；同時(shí)，老年人的孩子們基本都在外面天 天上班工作，很少有時(shí)間陪他們玩，在過節(jié)的時(shí)候，更尤其 凸顯了他們的孤獨(dú)，等等心理特征。他們需要關(guān)懷，他們需 要繼續(xù)被這個(gè)社會(huì)所認(rèn)可！所以如果我們能從根本上去思考 老年人的心理需求，對(duì)于我們做好保健品營銷將有很大的幫 助，特別是在過節(jié)的時(shí)候，如果我們能別出心裁的搞出一些 有意義的活動(dòng)，那將更能得到這些人的認(rèn)可。最主要的是節(jié) 日銷售利用好了，不僅能很好的促進(jìn)銷量，更能提升品牌在 消費(fèi)者心目中的地位，從而

3、實(shí)現(xiàn)很好的占據(jù)消費(fèi)者的心智資 源！筆者雖然已經(jīng)離開保健品行業(yè)已經(jīng)一年時(shí)間了，但我仍然每天都在關(guān)注著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我始終相信這將是本世 紀(jì)最陽光的產(chǎn)業(yè)。我在做保健品的時(shí)候就經(jīng)常利用一些節(jié)日 的促銷，很好的提升產(chǎn)品品牌影響和業(yè)績上升，其中最有影 響的、給我印象最深的是 2004 年母親節(jié)的時(shí)候。那時(shí)候我是帶隊(duì)在山東臨沂做市場，做的模式是會(huì)議營銷，負(fù)責(zé)的是一個(gè)靈芝產(chǎn)品的銷售，只做一個(gè)單品，沒有其 他任何產(chǎn)品。臨沂是個(gè)地級(jí)市場，所以那時(shí)候有很多節(jié)日在 老百姓的腦子里印象還不是很深，特別是這種西方節(jié)日，但 是腦子里已經(jīng)有幾個(gè)基本的概況了解，母親們也都知道在母 親節(jié)這天收到一束康乃馨是件很幸福的事情。母

4、親節(jié)快要到 了，我自己靜靜的坐在辦公室里思考，到底要不要在這個(gè)節(jié) 日搞個(gè)什么活動(dòng)呢？如果搞的話，到底怎么去做才能更好的 提升銷量和品牌呢？因?yàn)楣緵]有統(tǒng)一的活動(dòng)安排，所以有 些事情需要好好考慮一下， 經(jīng)過周密的思考，我決定試一試， 我想利用這個(gè)節(jié)日，進(jìn)一步提升公司的銷量，但是具體怎么 去做，卻是個(gè)讓人頭疼的事情。這個(gè)時(shí)候我腦子里轉(zhuǎn)過幾個(gè) 概念：母親節(jié)、鮮花、老年人、陽光生命工程（當(dāng)時(shí)我們做 宣傳時(shí)用的一個(gè)組織名稱）、宣傳等等，慢慢的我的思路開 始成形：對(duì)！借用陽光生命工程的名義在母親節(jié)這一天給我 的一些會(huì)員客戶及選擇部分意向客戶每人送上一束康乃馨 和產(chǎn)品試用裝一盒，意思就是送的是幸福和健康。這

5、其中最 重要的環(huán)節(jié)就是送花人員在送花的時(shí)候如何把幸福和健康 的概念傳達(dá)給客戶！所以主意已定，我立即召集送花人員進(jìn) 行開會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候離母親節(jié)只有三天的時(shí)間了，時(shí)間非 常緊湊，除了安排好買花及準(zhǔn)備產(chǎn)品等工作，大部分時(shí)間都 在培訓(xùn)這一塊上，經(jīng)過一天的緊張培訓(xùn)和模擬訓(xùn)練，我終于 可以放心了。但是這個(gè)時(shí)候突然有個(gè)問題涌上心頭，如果只是單純的在會(huì) 員內(nèi)部及部分意向客戶身上做這個(gè)事情，是不是范圍有點(diǎn) ??？影響離是不是也不會(huì)那么大？還有口碑的宣傳力度也 會(huì)小呢？那到底怎么去做才能更好的發(fā)揮出這個(gè)策劃的意 義呢？同時(shí)區(qū)別開其他的競爭對(duì)手呢？很明顯，想做這些事 情，就需要宣傳，宣傳就需要打廣告，但是打廣告顯然

6、是不 可能的，這是我們團(tuán)隊(duì)自己組織的事情，在預(yù)算上我知道總 部是無論如何也不會(huì)答應(yīng)的。但是在臨沂這個(gè)地方要想讓本地的老百姓都知道這件事情，只有上當(dāng)?shù)氐囊拭赏韴?bào)。這是當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙。在沒有資金的情況下，我想到 了資源整合置換，這也是我比較拿手的，我想到了在這個(gè)時(shí)候報(bào)紙需要的肯定是新聞點(diǎn)，我需要的是宣傳，而我經(jīng)過個(gè)晚上的研究后，發(fā)現(xiàn)該報(bào)的新聞中，生活性是非常強(qiáng)的，就是對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩盏那闆r比較關(guān)注。我給你提供新聞點(diǎn)，你 無形中就給了我宣傳，好，就這么做了，因?yàn)闀r(shí)間緊張，我 沒有時(shí)間再去認(rèn)識(shí)一位新的記者，必須通過人脈資源，我在 翻電話本的時(shí)候，本想找個(gè)朋友看看是否有人認(rèn)識(shí)報(bào)社記 者，但一個(gè)熟悉又陌

7、生的名字映入眼簾，對(duì)了，就他了（暫 且稱作劉記者）。劉記者是我上次做火車的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，我 們聊的很投機(jī)，下車前互相留了電話號(hào)碼。在明天就是母親 節(jié)的時(shí)候，我約了報(bào)社記者，經(jīng)過一個(gè)上午的溝通策劃，終 于談妥了：記者明天現(xiàn)場跟蹤采訪，并大力進(jìn)行報(bào)道，活動(dòng) 后再對(duì)我進(jìn)行一次簡短的采訪。母親節(jié)終于到了！但是老天爺今天心情好象不好，下起了大雨。我進(jìn)辦公室后，一個(gè)送花隊(duì)員問我：閆經(jīng)理，你看 今天這么大的雨，怎么辦？我看了看外面的雨，確實(shí)好大。但我突然一想，有時(shí)候表面看上去不利的事情恰恰就是最為 有利的，正因?yàn)榻裉煜麓笥?，正因?yàn)槊爸笥暌惨研腋：?健康送到底，這樣的活動(dòng)才更有意義！這個(gè)時(shí)候，劉記者把 電話

8、打過來：我說兄弟啊，今天的雨不會(huì)讓你打退堂鼓吧?呵呵，我聽出了話的意思， 我說：劉大記者啊，你就放心吧， 我們做的是好事，送的是幸福和健康，難道因?yàn)橛杏晡揖筒?做了嗎？放心吧，你馬上過來，我們這就出發(fā)！我的心里暗 暗感謝這位記者朋友，在這個(gè)時(shí)候不但沒有退出，反而在鼓 勵(lì)我。我把大家召集到一起，跟大家說：兄弟姐妹們，今天 是母親節(jié)，是我們給老年人送幸福和健康的日子，但是卻下 雨了，你們有沒有勇氣去面對(duì)這個(gè)困難？有！大家異口同聲的喊道，我聽見后心里真有點(diǎn)酸酸的，我馬上說到：非常好!感謝大家的支持！今天是我們送幸福和健康的最好日子，我 們不但要送，還要送的好，讓每一位老年朋友都快樂！回來 我請(qǐng)你們吃

9、火鍋。大家興奮的鼓起了掌，并喊出了聲。這個(gè) 時(shí)候記者朋友帶著照相機(jī)也到場了，該出發(fā)了。我們兵分幾路，我把記者安排在最優(yōu)秀的一個(gè)業(yè)務(wù)身邊進(jìn)行采訪，而我呢，則親自帶著一個(gè)相對(duì)比較弱的業(yè)務(wù)出門 了。一路下來，我自己都被自己感動(dòng)了，因?yàn)榻裉焓钦Ｉ?班日，所以很多老年人的子女是不在家的，而雨天更顯出了 老年人的孤獨(dú)，當(dāng)我們敲開老年人的門時(shí)，叔叔阿姨看見渾 身濕透的我們時(shí)，非常激動(dòng)的說：孩子，下這么大雨，還往 外跑，看你上下淋的，趕緊到屋暖和暖和。 我說：謝謝阿姨!今天是母親節(jié)，我們是來給您送祝福來了，您老辛辛苦苦了輩子，特別是作為母親，您付出了很多心血，教育了我們 這一代人，我們心里是真的非常感激，感

10、激您的教誨，也沒有什么，就給您帶了一束鮮花和一盒靈芝，希望能給您帶來幸福和健康！老年人真的都很激動(dòng)，回辦公室后，他們告訴我， 很多阿姨都哭了， 說親生的孩子都沒記得這個(gè)節(jié)日，更別提送什么健康了，是你們、是你們讓我再次感受到了做母親的偉大！這樣感動(dòng)的故事太多了，連記者朋友都和我說，效果真的很棒，你就等著看明天的效果吧！當(dāng)然這個(gè) 時(shí)候，我沒有忘記自己的職責(zé)，馬上召集伙伴們進(jìn)行開會(huì)，因?yàn)樗突ㄊ俏覀兊囊粋€(gè)目的，但我們的真正目的必須要見到 您”的聯(lián)歡會(huì)，把所有收到鮮花的老年人和我們的目標(biāo)客戶全 部請(qǐng)到場。效益，于是我安排后天進(jìn)行一場聯(lián)歡會(huì)議，場 “母親， 謝謝報(bào)紙出版了，當(dāng)我看到社會(huì)新聞版的時(shí)候，我驚呆

11、了，這個(gè)朋友真夠意思，整整給了我半個(gè)版面，真的是大力度的 對(duì)我們的活動(dòng)進(jìn)行了報(bào)道，并配上了照片，最主要的是還把 我策劃的 “母親，謝謝您 ”的聯(lián)歡會(huì)都進(jìn)行了提前預(yù)告，看到 這里，我知道今晚可以好好的睡一覺了，對(duì)明天的活動(dòng)我已 感到勝券在握。我馬上給記者打了電話，表示了感謝。果不 其然，一天下來，通過報(bào)社打電話到我這邊咨詢聯(lián)歡會(huì)的老 年人是絡(luò)繹不絕，因?yàn)槿藬?shù)的關(guān)系，我從中進(jìn)行了篩選，選 擇了部分老年人明天到現(xiàn)場，很多不能到的都表示了遺憾， 希望下次有這樣活動(dòng)的時(shí)候一定要通知她們。聯(lián)歡會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始了，整個(gè)聯(lián)歡的過程充滿了歡聲笑語，從每一位叔叔阿姨的臉上都能讀到快樂。當(dāng)然活動(dòng)的促銷效 果也是非常的好，單盒 190 元的情況下，實(shí)現(xiàn)整場銷售 10 萬元的區(qū)域銷售記錄，會(huì)后接到了老總的祝賀電話