汽車銷售顧問網(wǎng)考題庫(附答案).

1、 汽車銷售顧問培訓考核客觀題題庫 前言：本題庫主要題型包括單選題、多選題、判斷題三類，共有214題，其中汽車基礎(chǔ)知識類46題，占21%，銷售技巧類111題，占52%，營銷類57題，占27%，進行考核時，可按此比例選題進行考核。一、汽車基礎(chǔ)知識題庫（一）單項選擇題1、這個圖片中元件5所表達的是（ B ）A、空氣濾清器 B、空氣彈簧 C、控制桿 D、車身高度控制閥2、汽車的經(jīng)濟性是指汽車以最少的（ B ）完成單位運輸工作的能力。A、輪胎磨損 B、燃料消耗 C、工作費用 D、潤滑油消耗3、確定汽車外形需要考慮三個因素，即機械工程學、人體工程學和（ D ）。A、運動學 B、地面力學 C、仿生學 D、空

2、氣動力學4、德國工程師卡爾·本茨在曼海姆設(shè)計制造出第一輛三輪汽車于（ C ）申請獲得專利。A 1885年1月26日 B 1886年1月26日 C 1886年1月29日 D 1885年1月29日5、（ D ）年第一汽車制造廠在長春市興建。 A 1958 B 1956 C 1968 D 19536、按新標準車長4.34.9m，軸距25002800mm,發(fā)動機排量在1.83.0L之間，整備質(zhì)量在12001500kg之間屬于（ C ）類型轎車。 A 中低檔轎車 B 中檔轎車 C 中高檔轎車 D 高檔轎車7、( B )是為汽車形式提供動力的裝置。 A 電氣設(shè)備 B 發(fā)動機 C 車身 D 底盤8

3、、汽油機的壓縮比一般為（ C ） A 5-8 B 6-9 C 7-10 D 15229、等速百公里油耗指的是汽車的（ D ） A 操縱性 B 動力性 C 制動性 D 經(jīng)濟性10、最小離地間隙、接近角、離去角、車輪半徑、較小的轉(zhuǎn)彎半徑指的是汽車的（ A ） A 通過性 B 穩(wěn)定性 C 輕便型 D 機動性11、車身前部突出點向前輪引得切線與地面間的夾角指的是（ C ） A 最小離地間隙 B 離去角 C 接近角 D 最小轉(zhuǎn)彎半徑12、根據(jù)發(fā)動機的汽缸排列形式，（ B ） 型工藝簡單、制造成本低、便于維修但是發(fā)動機運轉(zhuǎn)時的振動較大。 A V 型 B 直列 C 水平對置 D X型13、英文縮寫AC中文含

4、義是（ D ） A 空氣燃料比 B 中央控制單元 C 怠速控制 D 空氣調(diào)節(jié)器14、英文縮寫MPV中文含義是（ C ） A 休閑車 B 運動型多用途車 C 多用途廂體車 D 商務(wù)車15、英文縮寫EBD中文含義是（ B ） A 電子剎車輔助系統(tǒng) B 電子制動力分配系統(tǒng) C 電子差速鎖系統(tǒng) D 電子停車制動系統(tǒng)16、PDI 檢驗不包括（ A ） A、 付款 B、 鑰匙的記憶功能是否匹配 C、 舒適系統(tǒng)是否激活 D 清洗車輛17、當前，國內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點是：BA 0.8L   B 1.0L  C 1.3L   D 1.4L18、渦輪增壓發(fā)動機與同排量的普通發(fā)

5、動機相比：A A 輸出功率更高 B 反應速度更快 C 排出氣體更多 D 傳動效率更高19、目前歐洲最大的汽車公司是：A  A 德國大眾汽車 B 德國寶馬汽車 C 法國雷諾汽車 D 法國標致汽車20、汽車的使用經(jīng)濟性指標主要是指： C A 發(fā)動機排量 B 輸出功率 C 百公里油耗 D 汽缸壓縮比 21、汽車發(fā)動機散熱機制主要包括風冷和_B_兩種。 A固體冷卻 B 液體冷卻 C 氣體冷卻 D 傳熱冷卻 22、VIN車輛識別代號編碼由一組字母和阿拉伯數(shù)字組成，共_C_位，即通常人們所說的底盤號、車架號。 A 15 B 16 C 17 D 18 23、一般地，發(fā)動機_越大轉(zhuǎn)速越高，

6、汽車的最高速度也相對越高。 A 動力 B 功率 C 功用 D 速率 、24、 四輪驅(qū)動用4×4或者_C_來表示。 A 4DW B 4VD C 4WD D WD4 （二）多選題1、一般座椅應該滿足下列哪些條件？（ ABCDE ）A、良好的減震等動態(tài)特性B、足夠的強度和耐久性，滿足強制性標準要求C、觸感良好D、良好的體壓分布，并能調(diào)節(jié)尺寸和位置E、良好的靜態(tài)特性2、汽油機的五大系統(tǒng)是指（BCEFG）A、曲柄連桿機構(gòu) B、冷卻系 C、點火系 D、配氣機構(gòu) E、起動系 F、潤滑系 G、燃料供給系3、新型能源動力技術(shù)是指以（BCDE）為能源。A、甲醇 B、乙醇合成汽油 C、天然氣 D、液化石油

7、氣 E、太陽能4、汽車的車身安全控制包括（ADEF）A、燈光控制 B、轉(zhuǎn)速控制 C、排放控制 D、門鎖控制 E、安全帶控制 F、防盜系統(tǒng)控制5、汽車尾氣排放的氣體有（ADFG）A、氧氣B、氮氣 C、氫氣 D、氮氧化合物 E、二氧化硫 F、二氧化碳 G、一氧化碳6、信號及標志用燈有（DEFG）A、防霧燈 B、后照燈 C、工作燈 D、小燈E、報警燈 F、轉(zhuǎn)向信號燈 G、制動燈7、屬于汽車輔助電器有（ACDEF）A、電動刮水器 B、音響 C、中央門鎖 D、電動座椅 E、電動門窗 F、電動后視鏡8、下面選項中燃料供給系的組成（CDEF）A、凸輪軸 B、火花塞 C、空氣濾清器D、燃油噴射裝置 E、進排氣

8、管 F、油泵與油箱9、發(fā)動機的冷卻系是由（BCDEF）組成的。A、儲液干燥器 B、水泵 C、散熱器D、風扇 E、水套 F、節(jié)溫器10、空調(diào)制冷系統(tǒng)的組成（BDEFG）A、水箱 B、冷凝器 C、水泵D、儲液干燥器 E、壓縮機 F、蒸發(fā)器G、膨脹閥11、 下列哪些部件是有關(guān)車輛行駛安全的？ ABC A ABS系統(tǒng) B 安全氣囊 C 保險杠 D 安全門鎖 12、 下列哪些是描述汽車性能的指標： ABC A 百米加速度 B 扭矩參數(shù) C 輸出功率 D 渦輪增壓 （三）判斷題（請將判斷結(jié)果填入題后的括號中，正確的填“”，錯誤的填“×”，全選“”或全選“×”本項不得分。）1.汽車編碼是

9、由世界廠識別代號（WMI）車輛說明部分（VDS）和車輛指示部分（VIS）組成。2車輛說明是由車輛識別代號（VIN）的第四位到第九位共六位數(shù)字組成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校驗位。3發(fā)動機是通過可燃氣體在汽缸內(nèi)的燃燒膨脹產(chǎn)生壓力，推動活塞運動通過連桿使曲軸旋轉(zhuǎn)來對外輸出功率的。4.柴油發(fā)動機和汽油發(fā)動機都有點火系。×5.活塞銷是用來封閉汽缸，并與汽缸蓋、汽缸壁共同構(gòu)成燃燒室，承受汽缸中的氣體壓力。×6按發(fā)動機每缸氣門數(shù)量的不同，可分為二氣門、三氣門、四氣門、五氣門配氣機構(gòu)，每缸超過兩個氣門的發(fā)動機稱為多氣門發(fā)動機。7發(fā)動機采用電子控制，不僅能提高發(fā)動機的動力性，改

10、善發(fā)動機的經(jīng)濟性。還能減輕排氣污染程度。8汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動后恢復原來運動狀態(tài)的能力，以及抵御發(fā)生顛覆和側(cè)滑的能力。9、 “AT”是表示渦輪增壓發(fā)動機，“4WD”代表四輪驅(qū)動。 10、 汽缸壓縮比就是汽缸的總?cè)莘e。 ×二、銷售技巧類題庫（一）單項選擇題1、汽車保險費率放開，使消費者對汽車保險有了較大的選擇余地，一定程度上刺激了汽車消費，那么這一因素屬于（ B ）因素 A、經(jīng)濟因素 B、政策因素 C、社會文化因素 D、科學技術(shù)因素 2、某汽車公司1997年下半年推出購買一輛車型，可獲得一年免費維護，10 萬 km 內(nèi)保修，并贈送 8000 元消費卡等一系列措施。這屬于（

11、C ）促銷方式。 A、廣告宣傳 B、人員推銷 C、銷售促進 D、公共關(guān)系 3、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員說: 這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的,用起來很方便.” 這種異議處理方法稱為（ A ）A、利用處理法 B、反駁處理法 C、補償處理法 D、順勢處理法4、消費者在購買該產(chǎn)品時的消費心態(tài)是很謹慎、需要經(jīng)過深思熟慮才會作出購買決策的產(chǎn)品是（ C ）A、便利品 B、感性產(chǎn)品 C、理性產(chǎn)品 D、集中性產(chǎn)品5、如果主人親自駕駛汽車，（ A ）應為首位？ A、副駕駛座 B、后排右側(cè) C、后排左側(cè) D、后排中間6、（ C ）是社會最為重要的消費者購買組織，其成員對購買者行為影響很

12、大。A、公司 B、社團 C、家庭 D、宗教團體7、汽車整體服務(wù)是指：D A、售前咨詢服務(wù) B、銷售服務(wù) C、汽車售后服務(wù) D、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)8、從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以（ D ）為導向。 A、效率 B、利潤 C、效果 D、顧客9、當顧客初次來店時，銷售顧問的首要目的是：C A、實現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢 C、實現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待10、為提高銷售顧問的工作效率，在進行潛在顧客管理時可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法則，對顧客進行分級管理 B、把精力集中在購買潛力大的顧客身上 C、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系 D、根據(jù)顧客的來店

13、次數(shù)決定其購買的潛力大小11、讓顧客進行試乘試駕，目的是（ A ）。A、提高顧客的體驗價值B、提高顧客的期望價值C、提高顧客的使用價值D、提高汽車的實際價值12、從實質(zhì)上看，顧客購買汽車的目的是D A、買車比較方便 B、價格便宜C、能夠得到他周圍人的認同 D、有現(xiàn)實需求13、不屬于開展顧客關(guān)系營銷的原則是C。 A、主動溝通原則 B、承諾信任原則 C、贊美顧客原則 D、互惠原則14、不同的性格特點表現(xiàn)的個性需求不同，對分析型顧客而言，他的基本需求是（ B ）。 A、權(quán)力和成就 B、秩序和安全 C、合作和安全 D、認同和成就15、對汽車產(chǎn)品進行介紹時，正確采用六方位法介紹的辦法是C A、必須按照順

14、序進行 B、對每一個顧客都要全面的對車型進行介紹 C、根據(jù)顧客的實際情況，選擇方位和準備介紹的內(nèi)容 D、針對顧客的疑問隨問隨答16、屬于汽車強制險的險種是D A、附加險 B、車輛損失險 C、不及免賠特約保險 D、第三者責任險17、在影響消費者購買行為決策的不同角色中，對整個購買行為起決定性作用的人指的是（ C ） A 發(fā)起者 B 影響者 C 決策者 D 購買者18、消費者明確了購買目標后，就會了解市場行情，收集商品信息為購買行為作出準備，這是消費者購買決策過程中的（ D ） A 發(fā)現(xiàn)問題階段 B 方案評價階段 C 購買決策階段 D 信息搜尋階段19、根據(jù)消費者購買動機，以追求汽車的實用價值為主

15、要目的，注重實惠和實際原則，強調(diào)汽車的效用和質(zhì)量，屬于（ C ）動機 A 求新 B 求異 C 求實 D 求同D20、不同階層對汽車消費關(guān)注點不同，白領(lǐng)雇員對汽車消費的關(guān)注點是（ D ） A 品牌 B 品牌、服務(wù) C 文化、服務(wù) D 服務(wù)、款式21、根據(jù)交際風格類型，隨意，合群，有耐心；待人客氣，喜歡聊天，容易溝通；關(guān)注融洽的合作關(guān)系，屬于( C ) A 駕馭型 B 分析型 C 親切型 D 表現(xiàn)型22、避開細節(jié)談?wù)撘c，是針對（ A ）型交際風格的消費者的銷售要領(lǐng)。A 威權(quán)型 B 分析型 C 合作型 D 表現(xiàn)型23、訂單簽訂后要注意私人關(guān)系的建立，是針對（ D）型交際風格的消費者的銷售要領(lǐng)。A

16、威權(quán)型 B 分析型 C 合作型 D 表現(xiàn)型24、認真了解客戶的真實需求，并聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過程中的（ A ）服務(wù) A 售前 B 售中 C 售后 D 跟蹤25、一般情況下，展廳面積在150200陳列（ B ）臺車。 A 3臺 B 4-5臺 C 6-8臺 D 10臺26、當顧客走到展廳門前（ C ）M左右，接待人員要立即與顧客眼神接觸，報以親切的微笑，對顧客說“歡迎光臨”或其他適當語言打招呼、行禮。 A 0.5M B 1M C 2M D 3M27、歡迎的行禮角度，以（ B ）最為恰當 A 15° B 30° C 45° D 60°28

17、、在銷售人員準備中，首先要查閱訪問地區(qū)的客戶資料，了解當?shù)氐慕?jīng)濟狀況，風土人情，與為客戶溝通做好準備屬于（ C） A 銷售的基礎(chǔ)準備 B 電話訪問前的準備 C 外出拜訪前的準備 D 店面銷售前的準備29、尋找潛在顧客的方法中，重視成交顧客，通過與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客，他們推薦往往有很高的成功率，指的是（ D ） A 一般性方法 B 資料分析法 C 邀約法 D 連鎖介紹法30、在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，（A ）是有望顧客，理想的銷售對象。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N31、在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，（ D ）是可以接觸，

18、但需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N32、FBI產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn)指的是（ B ） A 寓教于售 B 特色、賣點 C 利益、好處 D 沖擊、影響33、在價格協(xié)商的方法中，從油耗和維修成本的角度來分析汽車價格，是( C ) A 獨特利益法 B 價格分解法 C 總體計算法 D 補償法 34、（ D ）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的重要手段。 A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計 C 產(chǎn)品價格 D 產(chǎn)品特色 35、（ A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計 C 產(chǎn)品價格 D 產(chǎn)品特色36、同是去旅游，有人樂而忘返，有人確

19、敗興而歸，指的是服務(wù)的（ C ）A 連續(xù)性 B 無行性 C 差異性 D 即時性37、在多數(shù)情況下，顧客更愿意相信他們自己的體驗而不是銷售與服務(wù)人員所告訴他們的內(nèi)容，指的是( C )A 促銷差距 B 理解差距 C 感受差距 D 行為差距38、PDI 檢驗不包括（ A ） A、 付款 B、 鑰匙的記憶功能是否匹配 C、 舒適系統(tǒng)是否激活 D 清洗車輛39、當銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時，要讓顧客更容易堅定決心，可采用( C )方法引導顧客成交 A 直接要求法 B 暗示成交法 C 坦誠促進法 D 假設(shè)成交法40、顧客從服務(wù)過程中所感受到的服務(wù)質(zhì)量，稱之為（ B ）A、

20、預期質(zhì)量 B、體驗質(zhì)量C、技術(shù)質(zhì)量 D、職能質(zhì)量41、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的唯一判斷者是（ C ）A、 管理者 B、服務(wù)人員C、顧客 D、質(zhì)檢機關(guān)42、針對權(quán)威型的銷售流程（ C ） A、 提出建議由對方來做決定 B、 避免個人化和浪費時間，注重事實 C、 避免細節(jié)，談?wù)撘c D、 強調(diào)產(chǎn)品解決問題的能力43、市場營銷的核心是（ A ） A、 達成交易 B、 獲得利潤 C、 得到商品 D 銷售產(chǎn)品44、AIDA電話銷售包括引發(fā)興趣、提起興趣、提升欲望、建議_C_四個基本過程。 A. 溝通 B.協(xié)調(diào) C.行動 D.意向45、 FBI話術(shù)中的B指的是一輛車給能夠給顧客帶來的_A_. A . 利益 B.驚喜

21、 C.價值 D.優(yōu)惠46、三明治報價法是由利益、_B_、利益三部分構(gòu)成. A . 好處 B.價格 C.價值 D.優(yōu)惠 47、做為一名合格的汽車銷售顧問，我們應該始終明確我們賣的不只是汽車，更是_A_. A . 服務(wù) B.商品 C.利益 D.好處 （二）多選題1、對顧客資格的審查主要應圍繞以下幾個方面展開（ ABC ）。 A、潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望 B、潛在顧客是否有購買能力C、潛在顧客是否有購買決定權(quán) D、潛在顧客是否有資格購買2、尋找顧客的原則是（ ABCD ）A、樹立“隨處留心皆顧客”強烈意識B、確定推銷對象的范圍 C、選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D、重視老顧客、3、美國心理學

22、家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個層次，其中屬于精神需要的是：B C E A、安全需要 B、尊重需要 C、自我實現(xiàn)需要 D、生理需要 E、社交需要 4、對銷售過程中產(chǎn)生的真實性反對意見的處理方法有：A B C A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、反射法 C、反復法 D、回避法 E、贊美法 5、汽車4S專營店中的4S是指（ A C D E ）。 A、整車銷售 B、汽車索賠 C、信息反饋 D、配件供應 E、汽車維護 F、汽車救援6、消費者的期望價值和（ A C B D ）有關(guān)。 A、以往的相關(guān)經(jīng)驗 B、朋友的告知 C、廣告 D、銷售顧問的陳述 E、親身體驗 F、實際使用的效果7、汽車產(chǎn)品包括三個層次，分別是：

23、C D EA、無形產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、實質(zhì)產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、延伸產(chǎn)品 8、在汽車產(chǎn)品的描述過程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個問題：A C D A、商務(wù)問題 B、關(guān)系問題 C、技術(shù)問題 D、利益問題 E、態(tài)度問題 9、在銷售過程中，但顧客提及競爭車型時，處理的基本方法有：C D E F A、貶低競爭車型 B、回避顧客提出的問題 C、適當贊美對手 D、通俗講解性價比 E、講解汽車市場定位的概念 F、強調(diào)車型獨到的競爭優(yōu)勢之處10、影響消費者購買行為的主要因素有：A B C D EA、消費者動機 B、消費者需要 C、社會階層 D、群體 E、文化 11、對銷售過程中產(chǎn)生的非真實性反對意見的

24、處理方法有：B D E F A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、隔離法 C、反復法 D、回避法 E、贊美法 F、冷卻法12、市場的主要構(gòu)成要素有（ A C D ）。 A、人口 B、購買欲望 C、購買動機 D、購買力 13、維系顧客忠誠度可以通過以下幾個方面的紐帶來實現(xiàn)（ A C B D ）有關(guān)。 A、財務(wù)紐帶 B、社會紐帶 C、用戶化紐帶 D、結(jié)構(gòu)紐帶 14、在汽車產(chǎn)品展示的過程中，可以引導顧客從汽車產(chǎn)品的以下幾個方面來考慮問題：A B C D E A、汽車的外觀與造型 B、動力與操縱性 C、安全性 D、舒適性 E、超值表現(xiàn) 15、下面選項中，（ABCD）屬于顧客利益A、功能利益 B、社會利益 C、個人利益

25、D、經(jīng)驗利益 F、成本利益16、消費者表現(xiàn)出來的動機一般體現(xiàn)（ABCDE）形式求是購買動機求新購買動機求美購買動機求利夠買動機好奇購買動機追求時尚購買動機17、銷售人員引導顧客成交時可采用的方法有（ ABDEF ） A、直接要求法 B、暗示成交法 C、公平交易法 D、坦誠促進法 E、保證成交法 F、前提條件法18、交車環(huán)節(jié)的主要工作包括（ CFDEBA ） A、送別，合影留念 B、手續(xù)、車輛移交 C、費用說明 D、PDI檢驗 E、操作說明F、收款19、下列選項中（ CDEF ）是汽車PDI檢查的項目。 A、檢查前應按PDI檢查單進行檢查，防止漏檢任何項目。 B、檢查時要按流程進行操作C、供方在

26、將汽車交給顧客前，應保證汽車完好。D、供方應檢查汽車的外觀，確保外觀完好無劃痕。 E、供方應向顧客介紹汽車的使用常識 F、供應方向顧客提供24小時服務(wù)熱線及救援電話隨時解答顧客遇到的問題 20、尋找潛在顧客的途徑有（ ABCDE ） A、從銷售人員認識的人中發(fā)掘 B、借助專業(yè)人士的幫助 C、借助企業(yè)提供的名單 D、展開商業(yè)聯(lián)系 E、老客戶介紹21、外出拜訪前的準備有（ ABCD ）工作 A、查閱訪問地區(qū)的客戶資料 了解當?shù)氐慕?jīng)濟狀況及風土人情，為與客戶溝通做好準備B、銷售工具（名片、日常用品等） C、工作用品 （筆、紙、地圖等）D、相關(guān)資料、客戶檔案各種車型資料22、客戶購車時可以選擇的收款方

27、式有（ ABCDE ） A、現(xiàn)金方式 B、存折轉(zhuǎn)賬支付 C、銀行匯票支付 D、支票支付 E、分期付款 23、下列選項中（ BCD ）屬于汽車銷售人員不該說的話 A、不打招呼，直接與客戶交談 B、不說批評性話語 C、杜絕主觀性的議題 D、不說夸大不實之詞24、決定汽車產(chǎn)品性價比的主要要素有：ABA 產(chǎn)品技術(shù)性能 B 產(chǎn)品銷售價格 C 售后服務(wù)體系 D 汽車品牌價值25、當前主要的汽車銷售業(yè)務(wù)模式包括：BCDA 經(jīng)紀銷售模式 B 代理銷售模式 C 品牌授權(quán)模式 D 居間銷售模式26、 屬于機動車基本險的險種有： AB A 車輛損失險 B 第三者責任險 C 附加保險 D 防護性保險 27、 正確的銷

28、售溝通態(tài)度是： ABCD A.以成交為目的 B. 關(guān)注客戶需求 C.原則問題不退讓 D.利潤最佳化28、 客戶的購買成本包括哪些方面？ABCD A.金錢成本 B.時間成本 C.精力付出 D.行為成本（三）判斷題（請將判斷結(jié)果填入題后的括號中，正確的填“”，錯誤的填“×”，全選“”或全選“×”本項不得分。）1、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（× ）2、連鎖銷售法是尋找汽車潛在顧客的一種非常有效的方法。（ ）3、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見,兩種意見的處理方式不同。（ ）4、對即將售出的汽車進行PDI檢驗可有可無。（ ×

29、）5、銷售渠道給顧客帶來的利益是以服務(wù)的形式來體現(xiàn)的。（ ）6、滿意的顧客一定是忠誠的顧客。（× ）7、但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當事人與顧客協(xié)商解決。（ × ）8、顧客異議與顧客投訴是兩個不同的概念。（ ）9、銷售員的任務(wù)是賣車，進行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（ × ）10、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（ ）11、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點不是產(chǎn)品的銷售，而應專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進而有目的的讓顧客對你所設(shè)計的銷售方案留下深刻印象。（ ）12、銷售員應主動伸手與顧客握手，以拉近雙方間的距離 （ × ）1

30、3、顧客真正購買的是產(chǎn)品所帶給他的利益 （ P ）14、回頭客和重復購買都取決于顧客是否得到了實惠的成交價格 （ × ）15對現(xiàn)階段工作可能出現(xiàn)的問題具有心理準備，并對問題制定相應的防范措施稱之為成本意識。×16.汽車銷售顧問注重個人儀容是員工自尊自愛的表現(xiàn)，也是一項基本素質(zhì)。17儀態(tài)是一種不說話的語言，是在很大程度上反映一個人的素質(zhì)、修養(yǎng)不被別人信任的程度。18.接聽電話是代表個人而不是代表企業(yè)，所以不需要注重禮節(jié)。×19消費者的購買行為源于顧客的需要，導致問題的出現(xiàn)，當消費者所面臨的問題最大化時，會把購買動機轉(zhuǎn)化為購買行為。20消費者的需要、動機、群體、購買情

31、景等多種因素，一般不會對消費者的行為產(chǎn)生影響。×21在洽談過程中，營銷人員通過各種方式進行銷售講解或演示，目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購買欲望，引發(fā)客戶的購買行為。22反駁處理法是指營銷人員利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議的一種處理方法。×44直接要求法是銷售人員直接向顧客提供一些購買決策方案，要求客戶立即購買的一種成交法。×23客戶購車等待時間過長，維修質(zhì)量與客戶要求不符這些則容易引起客戶投訴。24在傾聽客戶抱怨后，必須冷靜分析事情發(fā)生的原因與問題的重點這稱之為及時溝通方案。×25客戶回訪的方式有：電話回訪、信函回訪、登門回訪、電子郵件回訪。26

32、在交車這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項可有可無的服務(wù)。×27價格協(xié)商的方法一般有獨特利益法、價格分解法、總體計算法、補償法和延遲法。28坦誠促進法使顧客對產(chǎn)品還有擔心和顧慮的時候，營銷人員用來減輕或消除顧客的擔心和顧慮的一種共同技巧。×29六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過程中要隨時發(fā)掘顧客需求。30一個潛在消費者的消費素質(zhì)由知識、經(jīng)驗、技能三方面組成。31根據(jù)顧客接待的途徑和目的不同，可分為展廳接待、電話咨詢、邀約客戶接待。32、 銷售成交的價格與客戶感知到的價值基本相符。 33、 開展汽車促銷的唯一目的就是促進現(xiàn)場成交。 × 34、 客

33、戶檔案的建立和管理是汽車銷售工作的基礎(chǔ)，有助于提高銷售業(yè)績。 35、 汽車銷售工作不得損害除銷售雙方外的第三方利益。× 36、 4S店的車輛維護與維修，一般都提供預約登記的方式提供服務(wù)。 三、營銷類知識題庫（一）單項選擇題1、某汽車公司，當他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（ B ）定價策略。A、撇脂定價 B、滲透定價 C、彈性定價 D、理解價值定價2、在市場競爭條件下，有時賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者，這種競爭情況叫做（ C ） A、壟斷競

34、爭 B、寡頭競爭 C、完全競爭 D、純粹壟斷 3、某汽車制造商給全國各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于 ( C )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、職能折扣 D、促銷折扣 4、某汽車公司1997年下半年推出購買一輛車型，可獲得一年免費維護，10 萬 km 內(nèi)保修，并贈送 8000 元消費卡等一系列措施。這屬于（ C ）促銷方式。 A、廣告宣傳 B、人員推銷 C、銷售促進 D、公共關(guān)系 5、消費者在購買該產(chǎn)品時的消費心態(tài)是很謹慎、需要經(jīng)過深思熟慮才會作出購買決策的產(chǎn)品是（ C ）A、便利品 B、感性產(chǎn)品 C、理性

35、產(chǎn)品 D、集中性產(chǎn)品6、某汽車公司除生產(chǎn)轎車外，還生產(chǎn)各類專用車輛、工程車輛、農(nóng)用車輛，該公司采取的策略是（ B ）。A、一體化增長 B、同心多角化 C、復合多角化     D、市場滲透7、（ C ）是社會最為重要的消費者購買組織，其成員對購買者行為影響很大。A、公司 B、社團 C、家庭 D、宗教團體8、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實現(xiàn)其目標的過程。這一定義的出發(fā)點是：AA、顧客 B、制造商C、汽車產(chǎn)品 D、汽車銷售員9、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車

36、 B、汽車實體產(chǎn)品服務(wù)C、服務(wù) D、好的經(jīng)營理念10、進行市場調(diào)查的對象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對該部分的全部單位進行調(diào)查的方法。這種方法是（C）A、簡單隨機抽樣 B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣 D、等距離隨機抽樣 11、有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S專營店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（ A ）。A、扁平式寬渠道系統(tǒng) B、長渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng) 12、對市場進行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（ A ）。 A、揚長避短、趨利避害 B、了解顧客的真實需求C、有利于實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標 D、拓寬思路，開發(fā)市場13、某專營店對即將上

37、市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會，這種營銷方式屬于: A A、以公共關(guān)系為主的促銷組合 B、以銷售促進為主的營銷組合 C、以廣告為主的促銷組合 D、一人員促銷為主的營銷組合14、經(jīng)銷商對所銷售的車型進行市場定位的首要目的是：B A、避免和其它品牌車型的競爭 B、發(fā)現(xiàn)目標人群，制定針對性銷售策略 C、制定合適的汽車銷售價格 D、擴大該車型的品牌知名度15、不屬于開展顧客關(guān)系營銷的原則是C。 A、主動溝通原則 B、承諾信任原則 C、贊美顧客原則 D、互惠原則16、顧客通過消費品牌產(chǎn)品而對該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：C。 A、品牌滿意度 B、品牌知名度 C、品牌忠誠度 D、品牌美譽度17、一汽-大眾汽

38、車公司生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（ D ）的競爭關(guān)系。 A、愿望競爭者 B、類別競爭者 C、品牌競爭者 D、形式競爭者18、進行文案調(diào)研要注意控制調(diào)查費用指的是（ D ）原則 A 時效性 B 相關(guān)性 C 系統(tǒng)性 D 經(jīng)濟性19、調(diào)查人員同被調(diào)查人員面對面接觸，通過有目的的談話取得所需資料屬于（ A ）調(diào)查方法A 詢問法 B 觀察法 C 實驗法 D 間接法20、在不確定總體大小的情況下，首先對總體進行分組，并確定每組應抽取的樣本量，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取樣本屬于（ B ） A 典型抽樣 B 配額抽樣 C 便利抽樣 D 滾雪球抽樣21、在影響消費者購買行為決策的不同角

39、色中，對整個購買行為起決定性作用的人指的是（ C ） A 發(fā)起者 B 影響者 C 決策者 D 購買者22、不同階層對汽車消費關(guān)注點不同，白領(lǐng)雇員對汽車消費的關(guān)注點是（ D ） A 品牌 B 品牌、服務(wù) C 文化、服務(wù) D 服務(wù)、款式23、認真了解客戶的真實需求，并聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過程中的（ A ）服務(wù) A 售前 B 售中 C 售后 D 跟蹤24、一般情況下，展廳面積在150200陳列（ B ）臺車。 A 3臺 B 4-5臺 C 6-8臺 D 10臺25、（ D ）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的重要手段。 A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計 C 產(chǎn)品價格 D 產(chǎn)品特色26、（ A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計 C 產(chǎn)品價格 D 產(chǎn)品特色27、同是去旅游，有人樂而忘返，有人確敗興而歸，指的是服務(wù)的（ C ）A 連續(xù)性 B 無行性 C 差異性 D 即時性28、在產(chǎn)品導入營銷策略中，采用高價格、低促銷費用的方式，希望在上市階段就獲得利潤，屬于（ B ）策略。A 迅速撇取 B