價(jià)格談判十大策略

1、價(jià)格談判十大策略在銷售的過程中，價(jià)格談判十分重要，很多導(dǎo)購員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗?，?dǎo)致沒有利潤或是無法成交，那么，價(jià)格談判的策略有哪些 ?以下，為大家了價(jià)格談判十大策略 , 希望對(duì)你有幫助。策略一直接報(bào)價(jià)顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法： 4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策， 這個(gè)是非常正確的。 很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)?。也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià) 5000 元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把趕了出來。導(dǎo)

2、購說，你沒看見嗎，不是寫著 5000 元嗎 ?銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好， 80%的顧客都會(huì)被趕跑。策略二用反問回應(yīng)價(jià)格訴求當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠 ? 打幾折 ?最低多少錢 ?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候， 導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎 ?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。策略三要求對(duì)方報(bào)價(jià)在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，

3、則需要很好的回旋技巧。 顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。由于顧客看上了這個(gè)首飾，就說出了自己的底價(jià)： 4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。 4500 的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。策略四對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO顧客的出價(jià)是 4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說 NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說

4、 NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。策略五報(bào)價(jià)留有余地標(biāo)價(jià)是 4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是 4870，最后店主說底價(jià)是 4800，而結(jié)果是 4650 成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了 310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是 4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于 4650 的，這是連豬豬都知道的道理。 只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間， 只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。 這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平， 通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。策略六價(jià)值優(yōu)勢掩

5、蓋價(jià)格劣勢顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑 總之，面對(duì)這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。導(dǎo)購在這里可以用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿自信：可是我們的首飾好啊。 接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好， 尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。策略七上級(jí)權(quán)利策略顧客想走，導(dǎo)購就對(duì)顧客說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們店長。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得

6、“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感， 你的挽留可能讓成交成功了一半。 顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開， 這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶， 并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示店長來解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠 100 元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠， 最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。策略八尋求第三方幫助在上級(jí)權(quán)利策略中， 這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)， 通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了 4800 的

7、底價(jià)，說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契， 同時(shí)說明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價(jià) 4650，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。店長和導(dǎo)購之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有 100 元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有 200 元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了 100 元，那么就需要第三方介入了。策略九讓步的策略價(jià)格讓步是講策略的， 如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過程：4960 48704800 4650。從開始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購說的“活動(dòng)價(jià)”，到店長的“底價(jià)”，到最后的

8、成交價(jià)，第一次讓步90 元，第二次讓步 70 元，第三次讓步150 元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。 因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加 100 元，從 4500 到了 4600; 第二次加價(jià) 50 元，從 4600 到 4650。其實(shí)顧客再加 30-50 元是沒有問題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。策略十應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個(gè)談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰?，商家不?huì)給你優(yōu)惠。禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要