消費(fèi)者行為的研究試驗(yàn)三

1、消費(fèi)者行為的研究方法一、研究內(nèi)容1、消費(fèi)者的年齡、性別、層次、人數(shù)；購買商品的類別、數(shù)量； 購買決策的時(shí)間、影響因素等；2、消費(fèi)者對櫥窗、店內(nèi)廣告等的注意程度；在貨架等地方停留 的時(shí)間等；3、銷售人員的服務(wù)方式和態(tài)度對消費(fèi)者行為的影響；4、賣場的設(shè)計(jì)是否有吸引力、是否便利消費(fèi)者。二、研究目的通過對消費(fèi)者行為的研究 , 為我們公司提供一定的反饋信息，以幫助 我們公司調(diào)整營銷策略 , 從而對我們的產(chǎn)品進(jìn)行更好的營銷 ,符合消 費(fèi)者的需求。三、研究所采用的具體方法觀察法四、實(shí)施過程 選擇中山某一大型的超市，如沃爾瑪，觀察消費(fèi)者的商場購物的行 為，并用筆或其他工具記錄，分析消費(fèi)者的行為或評(píng)價(jià)賣場的設(shè)計(jì)

2、 和服務(wù)。五、研究結(jié)果分析 經(jīng)過我們的觀察得知，在我們有機(jī)蔬果貨架前停留的顧客一般是年 齡在 30至 45歲的中年女性，對食品的要求都非常高，他們的購物 車?yán)锒际沁M(jìn)口的居多，觀察他們的衣著打扮，我們將他們定位為有 文化修養(yǎng)的，受過高等教育，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)高于普通群眾，對食品要求 較高，注重追求高品質(zhì)的健康食品。明快靚麗的色彩更能吸引他們 的眼球，從而在貨架停留的時(shí)間更長，加上和藹溫馨的終端服務(wù)會(huì) 讓消費(fèi)者最后決定購買的幾率更高。 我們對消費(fèi)者行為的研究方向： 1、消費(fèi)者的購買決策過程包括以下幾方面的內(nèi)容 ：1）為什么買?即權(quán)衡購買動(dòng)機(jī)。2）買什么? 即確定購買對象。3）買多少?即確定購買數(shù)量。4）.

3、 在哪買?即確定購買地點(diǎn)。. 5）. 何時(shí)買 ?即確定購買時(shí)間。6）如何買 ?即確定購買方式。2、消費(fèi)者購買決策的三個(gè)基本過程 綜合這六個(gè)消費(fèi)者購買決策模式，消費(fèi)者購買決策包括三個(gè)基本的 過程：消費(fèi)者心理過程、購買決策過程及實(shí)施過程。1）、消費(fèi)者心理活動(dòng)過程消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程包括感知過程、確定需要和形成購買動(dòng)機(jī)1）感知過程，在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激、產(chǎn)品符號(hào)刺激、社會(huì)刺激的作用 下，使得消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這種商品，從而引起消費(fèi)心理上的感知 （感覺和 知覺）2）確定需求，在感知過程中，消費(fèi)者會(huì)對產(chǎn)品形成一種期望狀態(tài)， 若與現(xiàn)實(shí)情況相比較有差距存在，就會(huì)使得消費(fèi)者有想獲得的愿望， 產(chǎn)生對該類產(chǎn)品的欲望。當(dāng)消費(fèi)者被

4、感知的生理或心理上的不舒適 狀態(tài) （如感饑餓 ）下，結(jié)合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的 信息和經(jīng)驗(yàn)，把想要購買的欲望確認(rèn)為一種需求。3）形成購買動(dòng)機(jī)，需求和刺激是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件。消費(fèi)者確認(rèn)自 己的需求后，其內(nèi)心便產(chǎn)生一種不安和緊張，當(dāng)需求的強(qiáng)度達(dá)到一 定程度后，且具有滿足需求對象的條件時(shí)，心理上這種不安和緊張 才會(huì)成為一種內(nèi)在的動(dòng)力，驅(qū)使消費(fèi)者采取某種行為，將需求轉(zhuǎn)化 為實(shí)際行動(dòng)。動(dòng)機(jī)是引起購買決策活動(dòng)的內(nèi)在原因和動(dòng)力，但是， 同樣的動(dòng)機(jī)卻可能產(chǎn)生不同的購買行為，而同樣的購買行為又可由 不同的動(dòng)機(jī)所引起。這個(gè)過程主要受到消費(fèi)者收入、購買心理、購 買傳統(tǒng)、文化、消費(fèi)者所處的家庭環(huán)境等因素的

5、影響。（2）購買實(shí)施及決策過程1）確定備選方案，消費(fèi)者在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，認(rèn)識(shí)到問題的存 在，并開始尋找可以滿足自己需求的購買對象，在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度、購買意向的支持下，初步確定購買的備選方案。2）評(píng)價(jià)備選方案，消費(fèi)者依據(jù)自己的購買機(jī)會(huì)初步設(shè)置一個(gè)備選目 標(biāo)，經(jīng)過與消費(fèi)者具有的現(xiàn)有能力條件的一個(gè)反復(fù)匹配的過程，對 目標(biāo)進(jìn)行迸一步的確認(rèn)，最終鎖定目標(biāo)。這個(gè)階段的消費(fèi)者決策會(huì) 受到產(chǎn)品特征、消費(fèi)者支付能力、參照群體等因素的影響。3）實(shí)施購買行為，消費(fèi)者在選擇評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上作出決策，進(jìn)而實(shí)施 購買并得到輸出結(jié)果，即商品和服務(wù)。該階段的消費(fèi)者行為受購買 環(huán)境中服務(wù)人員、廣告等的影響。2消費(fèi)者購買決策的一般

6、過程1），認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需求是消費(fèi)者購買決策的起點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)生活中感覺到 或意識(shí)到實(shí)際與其渴求之間有一定差距、并產(chǎn)生了要解決這一問題 的要求時(shí)，購買的決策便開始了。消費(fèi)者的這種需求的產(chǎn)生，既可 以是人體內(nèi)機(jī)能的感受所引發(fā)的，如因饑餓而引發(fā)購買食品、因口 渴而引發(fā)購買飲料，又可以是由外部條件刺激所誘生的，如看見電 視中的西服廣告而打算自己買一套、路過水果店看到新鮮的水果而 決定購買等。當(dāng)然，有時(shí)候消費(fèi)者的某種需求可能是內(nèi)、外刺激因 素同時(shí)作用的結(jié)果。2），信息搜索 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需求后會(huì)尋求滿足需求的途徑，也就是解決問題的方 案。為了使解決問題的方案具有充分性與可靠性，消費(fèi)者會(huì)收集決 策所需要的各種信息，包括能夠滿足需求的商品的種類、價(jià)格、質(zhì) 量、品牌、購物場所等等。決策過程中的信息搜集階段有三方面的 特點(diǎn)：搜集信息的方法、影響消費(fèi)者搜集信息范圍的因素和消費(fèi)者 選擇信息的過程3）選擇評(píng)價(jià)方案當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，會(huì)對這些信息進(jìn)行認(rèn)真 的分析、對比和評(píng)價(jià)，提出若干個(gè)購買備選方案，并根據(jù)自己的購 買標(biāo)準(zhǔn)對可選擇的方案進(jìn)行分析、比較和選擇，最后決定購買。由以上的觀察和分析得知我們要做好超市的專柜設(shè)計(jì)，