統(tǒng)一綠茶營銷策劃大賽營銷策劃實施方案

1、l1Fl1 .a. A1摘要本營銷策劃主要是針對 2013 年旅游學(xué)院聯(lián)合統(tǒng)一企業(yè)公司海南分公司舉行的市場 營銷策劃大賽所編寫。本營銷策劃方案的內(nèi)容包括統(tǒng)一企業(yè)和產(chǎn)品的簡介、營銷環(huán)境分析、STP分析、營銷策略分析和本小組的實戰(zhàn)銷售行動計劃以及我們的調(diào)查問卷、預(yù)算報表這 7 個部分。 矚慫潤厲釤瘞睞櫪廡賴。營銷環(huán)境分析將會從宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個方面進行分析。 宏觀環(huán)境主要是采用“PEST分析法，也就是從政治、經(jīng)濟、社會和科技這四個層面對整個海南省的飲料市 場進行分析。微觀環(huán)境主要利用“ SWOT分析法，主要是從統(tǒng)一飲料進駐海南大學(xué)這個 市場的優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅四個方面進行分析，從而得出有利

2、于統(tǒng)一企業(yè)公司進駐 海南大學(xué)市場的戰(zhàn)略方案。 聞創(chuàng)溝燴鐺險愛氌譴凈。STP分析則是從年齡和性別上對海南大學(xué)這個市場進行市場細分，得到適合統(tǒng)一不 同產(chǎn)品的目標(biāo)市場，然后根據(jù)這些目標(biāo)市場對產(chǎn)品進行定位。 殘騖樓諍錈瀨濟溆塹籟。營銷策略主要是從“ 4P”也就是產(chǎn)品(product )、價格(price)、渠道(place )、 促銷( promotion )四個方面去講述統(tǒng)一企業(yè)如何在海南大學(xué)開展產(chǎn)品促銷。 釅錒極額閉鎮(zhèn) 檜豬訣錐。最主要的是從促銷策略上進行講述。根據(jù)不同的目標(biāo)市場，統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)該進行不同 的促銷。針對年輕的消費者，統(tǒng)一應(yīng)該抓住青春活力、時尚靚麗這個主題，以他們所喜 愛的事物為切入點進

3、行事件營銷。例如這個年齡段的男生都是喜歡運動和電腦游戲的， 那么就可以以這兩塊內(nèi)容作為自己促銷方案的主題開展促銷活動。 對于這個年齡段的女 生也是一樣的，從她們喜歡的話題比如衣服、包鞋這類為切入點開展促銷活動。而針對 年長一些的消費者而言，他們所關(guān)注的更多的是健康。那么從健康著手，以開設(shè)健康知 識講座為主題開展促銷活動是吸引他們的一種有效方式。 彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡。第四部分就是我們小組在為期三周的營銷實戰(zhàn)中的一些行動計劃， 主要是每一周的 行動方案、銷售目標(biāo)、利潤和銷售經(jīng)費。 謀蕎摶篋飆鐸懟類蔣薔。最后，我們會在本策劃方案的最后附上我們小組的調(diào)查問卷的問題和預(yù)算報表。目錄一、統(tǒng)一企業(yè)和產(chǎn)品簡

4、介(3)(一) 統(tǒng)一企業(yè)簡介 (3)(二) 統(tǒng)一產(chǎn)品簡介(3)二、營銷環(huán)境分析(4)(一) 宏觀環(huán)境分析(4)(二) 微觀環(huán)境分析 (5)三、STP ( 7)(一) “Segmen” 市場細分(7)(二) “Target ”目標(biāo)市場(8)(三) “Position ”定位(8)四、營銷策略(8)(一) 產(chǎn)品策略(8)(二) 價格策略(9)(三) 渠道策略(9)(四) 促銷策略(9)五、實戰(zhàn)銷售行動計劃 (10)(一) 第一周行動計劃(10)(二) 第二周行動計劃 (10)(三) 第三周行動計劃(10)六、調(diào)查問卷(11)七、預(yù)算報表(12)13統(tǒng)一飲料海南大學(xué)促銷策劃方案一、 統(tǒng)一企業(yè)和產(chǎn)品簡

5、介（一）統(tǒng)一企業(yè)簡介1、總公司簡介 統(tǒng)一企業(yè)是臺灣一家大型食品公司，在東亞、東南亞均有很高的知名度，也是臺 灣規(guī)模最大的食品業(yè)者之一。其總部位于臺南市永康區(qū)。 廈礴懇蹣駢時盡繼價騷。1967年 7月 1日，統(tǒng)一企業(yè)正式成立于臺南市永康區(qū)， 本著“嘉惠地方”的創(chuàng)業(yè) 精神，以員工 82 人，資本額 3200 萬元，為日后的食品王國奠定基礎(chǔ)。 煢楨廣鰳鯡選塊網(wǎng)羈 淚。1992年開始在大陸投資設(shè)廠。 1998 年，統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司在上海成 立，統(tǒng)籌管理在大陸各投資企業(yè)的資源與運營。歷經(jīng)多年的努力，在祖國大陸成長為 以方便面、飲料、乳品、糕餅、醬油等產(chǎn)品為主的綜合民生產(chǎn)業(yè)集團。 鵝婭盡損鵪慘

6、歷蘢鴛 賴。2、海南統(tǒng)一企業(yè)有限公司簡介 海南統(tǒng)一企業(yè)有限公司位于海南省澄邁縣老城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)北一環(huán)路，占地 150 畝， 投資 2800萬美元，建設(shè)熱灌裝飲料生產(chǎn)線一條，年產(chǎn) 1600 萬箱飲料，年產(chǎn)值達 4 億 元。 籟叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)。（二）統(tǒng)一產(chǎn)品簡介1、統(tǒng)一飲料簡介 統(tǒng)一企業(yè)公司旗下一共涵蓋冰紅茶，茶里王，番茄汁，奶茶，水、統(tǒng)一綠茶，鮮橙 多（蜜桃多，芒果多，葡萄多等 ） ，雅哈咖啡，弗雷奶茶、阿薩姆奶茶，英式伯爵奶茶， 冰糖雪梨等 5 個大類、15個系列的產(chǎn)品，除了碳酸飲料以外基本覆蓋了所有的飲料品種。 預(yù)頌圣鉉儐歲齦訝驊糴。（1）統(tǒng)一綠茶。統(tǒng)一帶著四十多年的研發(fā)經(jīng)驗，在中國大陸推

7、出了統(tǒng)一綠茶，其含豐 富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳 代謝，增強免疫力，味道和口感更加適合國人對綠茶的自然偏好和引用習(xí)慣，自 1998 年上市，至今已成為大陸綠茶飲料的領(lǐng)袖品牌，被評為年輕人最喜愛的飲料及口感最佳 綠茶飲料。 滲釤嗆儼勻諤鱉調(diào)硯錦。一直以來，統(tǒng)一綠茶以“親近自然”品牌主張塑造清新自然的品牌個性，迎合消費 者對大自然的追求，并依靠精湛的制茶工藝，甄選優(yōu)質(zhì)綠茶葉，萃取純正原味，讓每一 滴都飽含大自然的精華，才成就自然、健康、清新、純正的好茶味道，讓人們體驗如同 置身于真實的大自然帶給身心的愉悅感受，徹底放松身心，釋放內(nèi)心中的壓力。源于自

8、 然的好茶，保持健康的生活態(tài)度和社會責(zé)任心，統(tǒng)一綠茶和你一起，都找到了屬于自己 的精彩方式。 鐃誅臥瀉噦圣騁貺頂廡。2、統(tǒng)一方便面簡介統(tǒng)一方便面包括統(tǒng)一 100，巧面館，小當(dāng)家，來一桶（鹵肉面， 老壇酸菜），好勁道， 小浣熊等幾個系列，因為本策劃主要是針對統(tǒng)一的飲料產(chǎn)品，所以在這里就不多介紹統(tǒng) 一的方便面產(chǎn)品。 擁締鳳襪備訊顎輪爛薔。二、 營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、政治環(huán)境分析2010年1月 4日，國務(wù)院發(fā)布國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意 見。至此，海南國際旅游島建設(shè)正式步入正軌。作為國家的重大戰(zhàn)略部署，我國將在 2020 年將海南初步建成世界一流海島休閑度假旅游勝地，

9、使之成為開放之島、綠色之島、 文明之島、和諧之島。 贓熱俁閫歲匱閶鄴鎵騷。海南島成為國際旅游島之后，國家對于海南島的各項政治政策都給予了優(yōu)惠，比如 開設(shè)免稅店。 海南省在國家的政策激勵下也相應(yīng)地出臺了一些能夠激勵海南省經(jīng)濟發(fā)展 的政策，比如 2011 年?？谑姓雠_的海口市人民政府關(guān)于鼓勵總部經(jīng)濟發(fā)展的暫 行規(guī)定，從土地政策、財政政策、稅收政策、人才政策和服務(wù)保障政策等五個方面支 持和鼓勵總部經(jīng)濟的發(fā)展。 壇摶鄉(xiāng)囂懺蔞鍥鈴氈淚。綜上所述，海南省的政治環(huán)境有利于海南省總體經(jīng)濟的發(fā)展，自然也有利于飲料產(chǎn) 業(yè)在海南省的立足和發(fā)展。2、經(jīng)濟環(huán)境分析海南省沒有重工業(yè)，主要是以農(nóng)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的旅游業(yè)為

10、主。自從2010 年海南島的國際旅游島建設(shè)正式步入正軌以來，海南省的旅游業(yè)發(fā)展迅速，來海南島旅游的游 客日益增多。 蠟變黲癟報倀鉉錨鈰贅。大量來海南島旅游的游客很有力地拉動了海南省的旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展， 包括旅游景點、 住宿、餐飲、交通和其他旅游相關(guān)的產(chǎn)品。隨著海南國際旅游島的不斷建設(shè)，海南島的 基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，海南島未來的旅游市場還有很大的潛力，其旅游市場還將不斷發(fā) 展壯大。 買鯛鴯譖曇膚遙閆擷凄。3、社會環(huán)境分析 海南省人口外來人口占多數(shù)，本地人口反倒較少。海南省人口中還存在著大部分的“候鳥群”，即東北地區(qū)冬季來海南島過冬，夏季又返回東北地區(qū)的人群。又因為海南 省是旅游勝地， 每年來此旅游

11、的游客不計其數(shù)。 加上大量的外來常住人口和 “候鳥人群” 導(dǎo)致海南省文化沖擊大，社會治安情況不是很樂觀，偷竊、斗毆現(xiàn)象比較嚴(yán)重。 綾鏑鯛駕 櫬鶘蹤韋轔糴。如此的社會環(huán)境對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生一定的負面效應(yīng)， 為了海南省各個企業(yè)的健康 發(fā)展，海南省的社會環(huán)境有待進一步提高。 驅(qū)躓髏彥浹綏譎飴憂錦。4、科技環(huán)境分析因為海南省獨立成省的時間較晚， 20世紀(jì) 80年代初才從廣東省分離出來獨立成省。 又因為海南省沒有重工業(yè)，所以海南省的經(jīng)濟基礎(chǔ)薄軟，政府的財政收入有限，無法很 好地支持本省的科技文化事業(yè)的發(fā)展。 所以導(dǎo)致海南省的科技文化事業(yè)普遍落后于其他 省份。 貓蠆驢繪燈鮒誅髏貺廡。（二）微觀環(huán)境分析1、

12、“Strength ”優(yōu)勢分析進入 21 世紀(jì)以來，大學(xué)生逐漸成為市場上一股不可小噓的消費力量，大學(xué)生的消 費能力日益提高，大學(xué)市場逐漸被商家們所重視。本次我們的市場營銷策劃大賽主要針 對的就是海南大學(xué)的在校大學(xué)生，而海南大學(xué)一共有著 3 萬多的師生，是一個充滿消費 潛能且市場容量十分巨大的市場。 鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔。2、“WeaknesS劣勢分析海南大學(xué)雖然是一個充滿潛力且市場容量十分巨大的市場， 但是大學(xué)生們的消費特 性：喜歡追求時尚、從眾、消費不夠理性等特點，也讓該市場充滿了各種不確定性。對 于海南大學(xué)學(xué)生們的消費習(xí)慣的不了解是商家們無法準(zhǔn)確把握這一巨大市場的劣勢之 一。 構(gòu)氽頑黌碩飩

13、薺齦話騖。第二個劣勢是在大學(xué)市場上的產(chǎn)品渠道的鋪設(shè)。學(xué)校不比真正的社會市場，學(xué)校有 著專門的管理機構(gòu)， 在學(xué)校內(nèi)鋪設(shè)產(chǎn)品的渠道必須要經(jīng)過專門的管理機構(gòu)的審核同意后 才能夠鋪設(shè)相比較社會上的渠道鋪設(shè)來說會更加繁瑣。 輒嶧陽檉籪癤網(wǎng)儂號澩。3、“Opportunity ”機遇分析大學(xué)內(nèi)充滿著各種各樣的學(xué)生社團，比如學(xué)生會、社團聯(lián)合會等，各個學(xué)生社團在 每個學(xué)年內(nèi)都會舉辦各種各樣的學(xué)生活動。而舉辦學(xué)生活動需要大量經(jīng)費，所以學(xué)生社 團會出去校園外找商家合作。 堯側(cè)閆繭絳闕絢勵蜆贅。統(tǒng)一企業(yè)可以通過采取與學(xué)生社團合作的方式來進行企業(yè)或者產(chǎn)品的宣傳， 而在校 學(xué)生對于贊助自己活動的企業(yè)或者其產(chǎn)品都或多或少

14、地產(chǎn)生好感， 這就有利于企業(yè)開拓 大學(xué)市場。 識饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒。4、“ Threat ”威脅分析正是因為大學(xué)市場巨大的潛力，所以眾多商家都對這塊“肥肉”蠢蠢欲動。而且特 別是飲料企業(yè)之間的競爭格外激烈。 凍鈹鋨勞臘鍇癇婦脛糴。因為對于大學(xué)生來說，飲料可以說是生活必需品。特別是在海南的大學(xué)生，夏季的 酷熱讓他們十分享受冰鎮(zhèn)飲料給他們帶來的絲絲清涼。 所以統(tǒng)一企業(yè)要進駐大學(xué)市場不 僅面對著諸如可口可樂這樣的飲料巨頭， 也面對著自己的直接競爭對手康師傅還有其他 像娃哈哈等其他飲料品牌的競爭。 而這些眾多競爭對手的存在就是統(tǒng)一企業(yè)爭奪海南大 學(xué)市場的威脅所在。 恥諤銪滅縈歡煬鞏鶩錦。5、“SO戰(zhàn)略

15、統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)該積極聯(lián)系海南大學(xué)內(nèi)的學(xué)生社團， 為他們的社團活動特別是大型的學(xué) 生活動（比如學(xué)院內(nèi)的“十大歌手”比賽或者學(xué)校的“十大歌手”比賽）進行贊助。盡 可能多地在學(xué)生群體中打響屬于自己的品牌， 建立起一群對統(tǒng)一企業(yè)和其產(chǎn)品有好感的 學(xué)生群體，這樣就能確保統(tǒng)一的產(chǎn)品進駐海南大學(xué)市場以后擁有固定的消費市場。 鯊腎鑰 詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫。6、“ST戰(zhàn)略因為可口可樂和海南大學(xué)是合作伙伴關(guān)系， 所以統(tǒng)一企業(yè)對于這個競爭對手應(yīng)該避 其鋒芒，不能主動挑戰(zhàn)。但是對于其他的競爭對手，比如康師傅和娃哈哈等品牌，統(tǒng)一應(yīng)該和他們爭奪客戶 源和渠道。盡可能多地在校園內(nèi)鋪設(shè)屬于自己的渠道（爭奪校園內(nèi)的小商場、宿舍樓下 的小

16、賣鋪）和找到自己的經(jīng)銷商，減少其他競爭對手的渠道。 碩癘鄴頏謅攆檸攜驤蘞。7、“WO戰(zhàn)略海大學(xué)生的消費習(xí)慣不好掌握， 但是可以利用他們消費特性中的不夠理性和從眾的 特點來引導(dǎo)他們購買我們統(tǒng)一的產(chǎn)品。通過贊助學(xué)生社團的學(xué)生活動，博取參與學(xué)生對 我們統(tǒng)一企業(yè)和產(chǎn)品的好感， 利用這些學(xué)生對我們統(tǒng)一企業(yè)和產(chǎn)品的好感和通過這些對 我們有好感的學(xué)生向他們身邊的同學(xué)進行宣傳從而達到我們進駐和開拓海南大學(xué)市場 的目的。 閿擻輳嬪諫遷擇楨秘騖。8 “WS戰(zhàn)略面對眾多的競爭對手和難以掌握大學(xué)生的消費習(xí)慣的情況， 我們統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)該著重 做好渠道鋪設(shè)這一個環(huán)節(jié)，而要鋪設(shè)海南大學(xué)校園內(nèi)的渠道，就必須先公關(guān)海南大學(xué)的 后

17、勤管理集團。 氬嚕躑竄貿(mào)懇彈瀘頷澩。統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)該讓自己的營銷部門在其他的飲料企業(yè)采取行動之前先采取行動， 或者 提出比其他競爭對手更加豐厚、 更加具有競爭力的條款讓海南大學(xué)的后勤管理集團對我 們統(tǒng)一企業(yè)更加偏向。 釷鵒資贏車贖孫滅獅贅。當(dāng)然這一切都必須建立在收益大于成本的基礎(chǔ)之上， 也就是前期的投入肯定能夠在 后期得到回收并且還能產(chǎn)生盈利。 慫闡譜鯪逕導(dǎo)嘯畫長涼。9、總結(jié)鑒于對以上 4 種戰(zhàn)略的分析， 統(tǒng)一企業(yè)在海南大學(xué)這塊市場上能采取的最好的戰(zhàn)略 就是進行“ SO戰(zhàn)略。依托海南大學(xué)現(xiàn)有的 3 萬多人的師生資源，和學(xué)生社團進行廣泛地合作，對學(xué)生社 團舉辦的活動多加贊助。 借此機會在海南大學(xué)的學(xué)

18、生之間宣傳自己的企業(yè)文化和建立屬 于自己的品牌形象，先入為主，讓海南大學(xué)的學(xué)生最大范圍地接受自己、認同自己和自 己旗下的產(chǎn)品。 諺辭調(diào)擔(dān)鈧諂動禪瀉類。三、 STP(一) “Segmen”市場細分1、以年齡細分飲料主要針對的是年輕人群。而海南大學(xué)這個市場中最大的消費人群就是 20 歲左 右的年輕人(以學(xué)生為主) 。當(dāng)然，海南大學(xué)內(nèi)也有著年齡各異的老師們，所以針對這 樣的情況，我們有必要對這個市場進行進一步的細分，以此確定我們的目標(biāo)市場。 嘰覲詿 縲鐋囁偽純鉿錈。按照年齡的不同層次對于飲品的不同需求， 我們把海南大學(xué)的市場細分為以下幾個 市場：( 1) 1825歲的學(xué)生市場。( 2) 3050歲的

19、老師市場。( 3) 50 歲以上的老師市場。 熒紿譏鉦鏌觶鷹緇機庫。2、性別細分對于飲品需求，男性和女性之間的差別還是很大的。所以有必要在性別上把海南大 學(xué)的市場進行區(qū)分，分為男性和女性消費人群。 鶼漬螻偉閱劍鯫腎邏蘞。(二) “ Target ”目標(biāo)市場鑒于以上對海南大學(xué)的市場細分， 統(tǒng)一企業(yè)的目標(biāo)市場可以劃分為 ( 1) 1825歲的 男性消費市場；( 2) 1825歲的女性消費市場；(3) 3050 歲的男性消費市場；( 4) 3050 歲的女性消費市場。 紂憂蔣氳頑薟驅(qū)藥憫騖。(三) “ Position ”定位針對不同的目標(biāo)市場，統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品也要進行不同的定位。( 1)針對 182

20、5歲的男性消費市場，統(tǒng)一企業(yè)可以向他們銷售任何一種飲品，因為這一消費市場的消費者對 于除了碳酸飲品之外的飲料都沒有特別的喜好(少數(shù)情況不考慮在內(nèi)) 。但是可以對他 們主要銷售茶類飲料， 特別是冰紅茶。因為冰紅茶給人的感覺是年輕時尚、 朝氣有活力， 很符合這一消費群體，與他們本身的氣質(zhì)最符合。至于促銷方式上的選擇也需要符合年 輕時尚、朝氣有活力這一特點，這樣才能吸引他們的目光和引起他們購買的欲望。( 2)1825歲的女性消費市場。對于這一消費市場，可以向她們銷售果汁和奶茶。果汁主要 是以對皮膚和身體健康有好處為賣點，富含的維生素可以讓皮膚更加光滑細膩；奶茶則 是以獨特柔滑的口感為賣點。這一年齡段

21、的女性正是最美麗最青春最愛美的階段，促銷 方式上應(yīng)該僅僅抓住時尚、靚麗、美等元素， 借此吸引他們的目光。 (3)3050 歲的男性 消費市場。這一階段的男性正是人生最黃金的階段，事業(yè)的發(fā)展和鞏固期。隨著年歲的 增長，他們不再像年輕時那樣追求時尚，他們需要的更多的是一種穩(wěn)重和平淡。綠茶就 很好地符合了他們的需求，淡淡的口味和悠久的味道，讓人回味。對于這一消費人群的促銷方式不能過于花哨，應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打的那種，講究簡單務(wù)實，可以突出綠茶對于身 體的益處。（4）3050歲的女性消費市場。這個時候的女性正在慢慢老去，但是那種追 求年輕和美麗的心態(tài)依然。所以最適合她們的產(chǎn)品是果汁。切入點依然是果汁中豐富的

22、 維生素含量。維生素可以抗衰老，相信只要是這一點就會讓很多女性難以抗拒。促銷方 式可以選擇實體展示，通過一些簡單的實驗操作說明維生素抗衰老的功效，然后證明統(tǒng) 一果汁產(chǎn)品中豐富的維生素含量，借此打動這一消費群體的消費者。 穎芻莖蛺餑億頓裊賠瀧。四、營銷策略（一）產(chǎn)品策略 本次我們營銷策劃大賽的產(chǎn)品有統(tǒng)一綠茶、統(tǒng)一冰紅茶、阿薩姆奶茶、鮮橙多和統(tǒng) 一蜜糖雪梨這 5種產(chǎn)品。而在這 5 種產(chǎn)品之中，又主要是以銷售統(tǒng)一綠茶為主，所以針 對比賽的這一要求，我們小組設(shè)計了一份調(diào)查問卷來了解產(chǎn)品市場的一些情況。 濫驂膽閉 驟羥闈詔寢賻。我們的問卷隨機調(diào)查了 40 人，在這 40 個被調(diào)查者中喝過統(tǒng)一綠茶的人數(shù)有

23、 33 人， 占到了被調(diào)查人數(shù)的 80.25%。沒有喝過的只有 7 人，只占到被調(diào)查人數(shù)的 19.75%。從 這份小樣本調(diào)查可以看出，統(tǒng)一綠茶還是被絕大部分的消費者所認識的。從這份樣本可 以推測出在海南大學(xué)中，絕大部分的學(xué)生也是知道這個產(chǎn)品。所以這對于統(tǒng)一綠茶的銷 售來說是個好事，可以在宣傳推廣上節(jié)省一些不必要的費用開支。 銚銻縵嚌鰻鴻鋟謎諏涼。在被我們調(diào)查的 40 位調(diào)查者中，有 27人會首選康師傅的綠茶產(chǎn)品，占到了被調(diào)查 者人數(shù)的 67.5%，只有 10 個人首選了統(tǒng)一的綠茶產(chǎn)品，百分?jǐn)?shù)為 25%。這個差距還是很 大的，從樣本推測，海大學(xué)生對于康師傅綠茶的接受程度會比統(tǒng)一綠茶的接受程度來得

24、 更高，這會給統(tǒng)一綠茶的銷售帶來挑戰(zhàn)和困難，可能會出現(xiàn)消費者只認定康師傅的綠茶 而拒絕統(tǒng)一綠茶，所以針對這樣的一種情況，在校園推廣上和促銷方式上統(tǒng)一綠茶需要 多花費一些心思去吸引海南大學(xué)的學(xué)生和老師，加大對于自身品牌的宣傳，以達到擴大 統(tǒng)一品牌在海南大學(xué)的影響力的目的。 擠貼綬電麥結(jié)鈺贖嘵類。在我們的問卷里對統(tǒng)一產(chǎn)品的喜好排列中，綠茶的排名都處在比較靠后的位置，落 后于奶茶、果汁系列和冰紅茶。面對這一情況，統(tǒng)一可以在海南大學(xué)內(nèi)部多進行統(tǒng)一綠 茶的促銷推廣活動，多印制一些統(tǒng)一綠茶的海報和單頁進行張貼，以統(tǒng)一綠茶的名義多 贊助學(xué)生活動。 賠荊紳諮侖驟遼輩襪錈。（二）價格策略 飲料市場的價格相對其他

25、行業(yè)來說還是相對透明的，而且定價基本上是一致的，不 可能突然降價或者提價太多， 所以在價格策略上統(tǒng)一只需要和競爭對手保持一致的步調(diào) 即可，但是也可以偶爾做一些降價促銷活動。 塤礙籟饈決穩(wěn)賽釙冊庫。（三）渠道策略大學(xué)校園市場的渠道還是十分有限的，無非就是學(xué)校食堂、校園內(nèi)部的一些小超市 和那些小賣鋪了。而學(xué)校食堂基本上被可口可樂所壟斷了，所以統(tǒng)一能和其他競爭對手 爭奪的也就只有那些小超市和小賣鋪了。 裊樣祕廬廂顫諺鍘羋藺。所以統(tǒng)一應(yīng)該和海南大學(xué)的后勤管理集團進行積極地協(xié)商， 盡可能多地爭取到這些 渠道。當(dāng)然除了以上提到的超市和小賣鋪的渠道之外，學(xué)生社團也是一種渠道。 倉嫗盤紲 囑瓏詁鍬齊驁?？梢韵?/p>

26、這次一樣通過贊助學(xué)生社團舉辦學(xué)生活動，在活動現(xiàn)場進行銷售；也可以和 學(xué)生社團合作舉辦類似的營銷策劃和營銷實戰(zhàn)比賽。 綻萬璉轆娛閬蟶鬮綰瀧。（四）促銷策略根據(jù)以上“ STP中的定位的分析，統(tǒng)一在海南大學(xué)的促銷方式可以根據(jù)不同的細 分市場而展開。1、針對 1825 歲的男性消費市場這個年紀(jì)的男性大都喜歡運動，可以開展以某項體育運動為核心的促銷方式，比如 “統(tǒng)一冰紅茶 3 對 3 籃球賽”，通過籃球比賽或者其他的一些受人歡迎的體育運動來吸引消費群體；當(dāng)然這個消費群體對于網(wǎng)絡(luò)游戲同樣熱衷，所以開展以“統(tǒng)一”冠名的網(wǎng) 絡(luò)游戲?qū)?zhàn)也是一個很好的選擇，比如“統(tǒng)一綠茶英雄聯(lián)盟對戰(zhàn)”或者“統(tǒng)一綠茶穿越 火線對戰(zhàn)”等等都是能夠吸引這個消費群體的促銷方式。 驍顧燁鶚巰瀆蕪領(lǐng)鱺賻。2、針對 1825 歲的女性消費市場針對這個消費群體要主打活力時尚、青春靚麗的招牌。所以舉辦一個類似“統(tǒng)一奶 茶服裝設(shè)計、展示大賽”以女孩們喜歡的話題衣服這個為切入點或者舉辦“統(tǒng)一鮮橙多 花樣年華風(fēng)采展示大賽” ，給海南大學(xué)的女孩們提供一個平臺展示出屬于她們現(xiàn)在這個 年齡該有的靚麗風(fēng)采。 瑣釙濺曖惲錕縞馭篩涼。3、針對 3050 歲的消費市場對于這個消費群體應(yīng)該更多地倡導(dǎo)健康和養(yǎng)生的觀念。 可以邀請一些在社會上比較 有名的保健專家或者養(yǎng)生專家到海南大學(xué)開設(shè)健康和養(yǎng)生的講座， 對這一群體的消費者 倡導(dǎo)喝綠茶和喝