認識埃德帕模式

1、（在蕪湖市中山路步行街迪信通手機賣場，一位顧客正在四處專注的看手機）（在蕪湖市中山路步行街迪信通手機賣場，一位顧客正在四處專注的看手機）“先生，您好！請問您是要買手機嗎？”“嗯，我先看一看”“那好的！我來為您介紹一下吧！請問您是要買什么價位的手機呢？”“七八百左右的吧”“那好的！先生，我們這邊這個價位的手機有華為c8810、中興n881e和聯(lián)想a789三款，這三款手機價位都是700至750元，且這三款手機都是4.0英寸觸摸大屏手機，特別適合您的氣質(zhì)?！闭f著將三款手機從柜臺里拿出來擺放在柜說著將三款手機從柜臺里拿出來擺放在柜臺上，臺上，“這款華為c8810的價格為700元，后置500萬像素的攝像

2、頭，能夠拍出高清圖片，采用Android2.3操作系統(tǒng)，屏幕分辯率為480800像素，而且這款手機自帶手機內(nèi)存為512M，如果您覺得太小的話可以另外加上一張內(nèi)存卡，最大可用32G的內(nèi)存。而這款中興n881e價格為750，它同樣是500萬像素的攝像頭，但是它的cpu為雙核，運行起來速度更快，它采用的是最新的Android4.0.4的操作系統(tǒng)內(nèi)存也有1G，而且它的電池也更大，可以讓您的手機待機更多時間。這款聯(lián)想a789價格為710，它同樣采用最新的Android4.0的操作系統(tǒng)，同樣為雙核的cpu，但是它為雙卡雙模，而且電池容量達到2000毫安時，能待機更長時間。您看您喜歡哪一款呢？”“看來這幾款

3、手機都不錯，我也不知道該選那一款”“那您平時除了打電話之外，最經(jīng)常用手機的什么功能？”“我常拿來玩游戲、聽音樂”“那如果是這樣的話，那這款華為c8810不太適合您，因為它的cpu為單核，運行游戲不是很快，而且電池容量偏小。剩下的這兩款中興和聯(lián)想的機子都能完全滿足您的要求”將華為手機收進柜臺，將剩下的兩款手機擺在顧客面前供將華為手機收進柜臺，將剩下的兩款手機擺在顧客面前供顧客挑選。顧客挑選。“我看這個聯(lián)想的機子還不錯”“先生，您真是好眼力。雖然這款聯(lián)想手機價格比這款中興n881e價格低，但是它的性能卻一點都不亞于這款中興手機，它的性價比絕對是我們店里最高的。他的手機內(nèi)存達到4G，可擴展內(nèi)存為32

4、G，絕對能夠滿足您的存儲需求，而且它的雙核cpu會讓您的游戲運行順暢，不會出現(xiàn)卡的情況”打開手機內(nèi)游戲為顧客展示“您看這個目前最流行的游戲神廟逃亡，它對手機性能要求特別高，好多手機根本無法正常運行。您再看看這款聯(lián)想a789手機的運行效果，相當順暢?！薄班?，這款手機是不錯，就是價格高了點”“先生，我們這款手機原價是899元的，今天是我們迪信通5周年店慶才將價格直接降到了710元的。我們的價格是蕪湖市的最低價格了，如果您在其他手機賣場發(fā)現(xiàn)有比我們價格低的，我們將退還給您3倍差價”（顧客有些猶豫不決）（顧客有些猶豫不決）“先生，因為我們今天是5周年店慶才將價格降到了這么低，從明天開始價格會升回原先的

5、價格，也就是899元。而且今天在我們店購機還可以參加一次幸運抽獎，獎品是價值5000元的Iphone5一臺和價值500元的自行車10輛。還有15分鐘抽獎就要開始了，您憑購機發(fā)票可領取號碼卡片一張，將它投入到大廳里的箱子中，我們工作人員會從中抽取幸運顧客，說不定您就會中獎的?！鳖櫩托膭恿?，并購買了該手機顧客心動了，并購買了該手機IDEPA的的意意義義vI: Identification，意即，把推銷品與顧客，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來需要結(jié)合起來 vD: Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)，意即，向顧客示范產(chǎn)品。品。 vE: Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)，意即，

6、淘汰不合適的產(chǎn)品。品。vP: Proof，意即，證實顧客的選擇正確。，意即，證實顧客的選擇正確。vA: Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。品。具體解析五個步驟v1把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來v 由于埃德帕模式所針對主要是有明確購買目標的顧由于埃德帕模式所針對主要是有明確購買目標的顧客，因此，采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指明顧客的需要，客，因此，采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指明顧客的需要，而只需要直接從迪伯達模式的第二個步驟開始，即把所而只需要直接從迪伯達模式的第二個步驟開始，即把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，直接提示哪些產(chǎn)品推銷

7、的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買要求。符合顧客的購買要求。v（1）要盡量滿足顧客需求，或按照顧客提供的需求標）要盡量滿足顧客需求，或按照顧客提供的需求標準，盡量提供較多的貨源供顧客選擇，或在揣摸顧客的準，盡量提供較多的貨源供顧客選擇，或在揣摸顧客的愿望與要求的基礎上，恰當?shù)貙a(chǎn)品與愿望結(jié)合起來，愿望與要求的基礎上，恰當?shù)貙a(chǎn)品與愿望結(jié)合起來，千萬不要怕麻煩。千萬不要怕麻煩。 （2）要熱情主動，對上門主動求購的顧客熱情接待，）要熱情主動，對上門主動求購的顧客熱情接待，合情合理地分配產(chǎn)品，使顧客滿意而歸。合情合理地分配產(chǎn)品，使顧客滿意而歸。 2.向顧客示范合適的產(chǎn)品向顧客

8、示范合適的產(chǎn)品 證實的常用辦法是示范。所謂示范就是當著顧客的面展示并使證實的常用辦法是示范。所謂示范就是當著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷的商品確實具備能給顧客帶來某些好處的用商品，以顯示出你推銷的商品確實具備能給顧客帶來某些好處的功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣。示僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣。示范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷成功與否。因范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷成功與否。因而在示范之前

9、必須周密計劃而在示范之前必須周密計劃。 3淘汰不合適的產(chǎn)品淘汰不合適的產(chǎn)品 有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時候，應及時篩選那些與顧調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時候，應及時篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場調(diào)研及分析。淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場調(diào)研及分析。 4證實顧客的選擇正確證實顧客的選擇正確即案例證明顧客已撬選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿即案例證明顧客已撬

10、選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿足他的需要。主要辦法是用案例某個產(chǎn)品在某個市場或由足他的需要。主要辦法是用案例某個產(chǎn)品在某個市場或由某個商場銷售的很好。當顧客選擇產(chǎn)品后，證實與贊揚顧某個商場銷售的很好。當顧客選擇產(chǎn)品后，證實與贊揚顧客的挑選是正確客的挑選是正確 ，因為這將直接關系到推銷的最后成功，因為這將直接關系到推銷的最后成功和交易的完成。和交易的完成。 5. 產(chǎn)品促使顧客接受產(chǎn)品促使顧客接受推銷人員應針對顧客的具體特點和需要進行促銷工作，推銷人員應針對顧客的具體特點和需要進行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。如有的并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。如有的應幫助他們

11、盡快辦好進貨手續(xù)，有的需要在貨款結(jié)算上予應幫助他們盡快辦好進貨手續(xù)，有的需要在貨款結(jié)算上予以方便，有的要解決運輸問題，有的則要求退貨賠償集降以方便，有的要解決運輸問題，有的則要求退貨賠償集降價賠償?shù)?。推銷員應盡力給予解決，推銷員還應在銷售業(yè)價賠償?shù)取Ｍ其N員應盡力給予解決，推銷員還應在銷售業(yè)務等方面提供服務，從而促使顧客接受產(chǎn)品。務等方面提供服務，從而促使顧客接受產(chǎn)品。 埃德帕模式埃德帕模式 （番禺百佳超市）（番禺百佳超市） 我和女朋友去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所我和女朋友去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所以就來超市買。我們走到賣洗衣粉的區(qū)域開始選擇產(chǎn)品，以就來超市買。我們走到賣洗衣粉的區(qū)

12、域開始選擇產(chǎn)品，這是過來一個推銷員。這是過來一個推銷員。v推銷員：你好，請問有什么可以幫到你??？推銷員：你好，請問有什么可以幫到你?。縱女朋友：你好，是這樣的我家里有一條狗，我經(jīng)常和它女朋友：你好，是這樣的我家里有一條狗，我經(jīng)常和它有接觸，我怕我的衣服感染細菌，所以我想買一些具有有接觸，我怕我的衣服感染細菌，所以我想買一些具有消毒作用的洗衣粉。消毒作用的洗衣粉。v（通過對話了解顧客的需求，在摸清顧客需求的基礎上（通過對話了解顧客的需求，在摸清顧客需求的基礎上可以更好地推銷產(chǎn)品）可以更好地推銷產(chǎn)品）推銷員：這樣的話我覺得立白的玉蘭香比較適合，因為推銷員：這樣的話我覺得立白的玉蘭香比較適合，因為這

13、個產(chǎn)品的一大特點就是可以消毒，而且洗過之后還有這個產(chǎn)品的一大特點就是可以消毒，而且洗過之后還有玉蘭的清香，現(xiàn)在購買的話還可以加送一包強力去污漬玉蘭的清香，現(xiàn)在購買的話還可以加送一包強力去污漬的洗衣液哦。的洗衣液哦。 （向顧客展示產(chǎn)品，細說產(chǎn)品的特點，重點突出符合顧（向顧客展示產(chǎn)品，細說產(chǎn)品的特點，重點突出符合顧客需求的優(yōu)點，而且還附加購買產(chǎn)品后所獲得的贈品，客需求的優(yōu)點，而且還附加購買產(chǎn)品后所獲得的贈品，增加顧客的購買欲望）增加顧客的購買欲望）女朋友：這個的價錢怎么樣??？女朋友：這個的價錢怎么樣??？推銷員：這種洗衣服在同類產(chǎn)品中是比較便宜的，和其推銷員：這種洗衣服在同類產(chǎn)品中是比較便宜的，和其

14、他的比起來還便宜一塊多。他的比起來還便宜一塊多。女朋友：那好吧，我就買這個吧！女朋友：那好吧，我就買這個吧！推銷員：謝謝。對了，如果你想達到更好的殺毒效果，用推銷員：謝謝。對了，如果你想達到更好的殺毒效果，用立白的洗衣粉在加上威露士的殺毒液會更好的效果，而且立白的洗衣粉在加上威露士的殺毒液會更好的效果，而且這款消毒液還可以用來洗澡消毒。這款消毒液還可以用來洗澡消毒。（推銷員向顧客推銷本來不打算買的產(chǎn)品，推銷員準確地推銷員向顧客推銷本來不打算買的產(chǎn)品，推銷員準確地抓住了顧客的潛在需求，刺激了顧客的購買欲望）抓住了顧客的潛在需求，刺激了顧客的購買欲望）女朋友：我之前聽的朋友說他在用滴露的消毒液也蠻

15、好的，女朋友：我之前聽的朋友說他在用滴露的消毒液也蠻好的，而且好像滴露的知名度要高一點啊，為什么我要選這個威而且好像滴露的知名度要高一點啊，為什么我要選這個威露士的啊露士的啊。（顧客提出疑問，這也是一次更好地向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)（顧客提出疑問，這也是一次更好地向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點的適當時機，同時還可以更進一步地了解顧客的需要）點的適當時機，同時還可以更進一步地了解顧客的需要）v推銷員：是這樣的，滴露的消毒液雖然好，推銷員：是這樣的，滴露的消毒液雖然好，威露士也有它的優(yōu)點，就是威露士的消毒液威露士也有它的優(yōu)點，就是威露士的消毒液有效的成分密度比是很高的，而且小姐你要有效的成分密度比是很高的，而且小

16、姐你要的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起來的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起來威露士的價值更高哦。威露士的價值更高哦。v女朋友：那好吧，威露士的我也買一瓶回去女朋友：那好吧，威露士的我也買一瓶回去試一試。試一試。v（這是篩選不合格產(chǎn)品的過程，推銷員把推（這是篩選不合格產(chǎn)品的過程，推銷員把推銷的重點放在顧客有需求的推銷品上）銷的重點放在顧客有需求的推銷品上）適用范圍埃德帕模式適用于有著明確購買愿望和購買目的顧客，是零售推銷比較適用的模式，當顧客主動來到零售商店，提出他要購買哪些產(chǎn)品，或者手里拿著購物清單，此時應使用埃德帕模式。 三種推銷模式的推進 1.愛達模式 引起顧客注意 2迪伯達模式 發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望 3埃德帕模式 把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿 望結(jié)合起來 任務實訓：任務實訓：埃德帕模式模擬演練埃德帕模式模擬演練實訓內(nèi)容：實訓內(nèi)容：各組在以下產(chǎn)品中任