商務(wù)談判的策略

1、商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的 各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱，是隨若經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā) 展而產(chǎn)生和發(fā)展的。由于談判策略的實(shí)用性、專業(yè)化和較強(qiáng)的針對(duì)性，談判策略在商務(wù)談判 中得到了廣泛的應(yīng)用。本文首先介紹了商務(wù)談判和商務(wù)談判中的談判策略的概念和特點(diǎn)， 接著分析了談判策略在商務(wù)談判的所有方面和交易的應(yīng)用。最后結(jié)合談判策略在商務(wù)談判 中應(yīng)用的實(shí) 際情況，從多方面論述了談判策略在商務(wù)談判中需要注意的問(wèn)題。一商務(wù)談判策略（一）商務(wù)談判 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德丄尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書(shū)中指出 ：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉

2、及的范圍最為廣泛。每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是 誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只是人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只是人們是為 了取得一致 而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ”a. 狹義的講：談判是指在正式場(chǎng)合下，兩個(gè)或兩個(gè)以上有關(guān)的組織或個(gè)人，對(duì)涉 及切身權(quán)益的有待解決的問(wèn)題進(jìn)行充分交換意見(jiàn)和反復(fù)磋商 .以尋求解決的途徑，最后 達(dá)成協(xié)議 的合作過(guò)程。b.其中要注意把握兩點(diǎn)：一是 “談”，就是談各自需要解決的問(wèn)題和有關(guān)的合作 意向。二是“判”，就是對(duì)由合作而引起的賁任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、虧損或盈利的分配、 權(quán)利分享等 , 做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限等方面的判定。b. 木質(zhì)是：是人際關(guān)系的一種

3、特殊表現(xiàn)，其核心任務(wù)在于一方企圖說(shuō)服另一方或 理解、 或允許、或接受自己所提出的觀點(diǎn)。談判的產(chǎn)生是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行 為方式等方 面既互相聯(lián)系又相互沖突或存在差別。d.其核心任務(wù)在于一方企圖說(shuō)服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀 點(diǎn)八、 c.擴(kuò)展：商務(wù)談判是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣 ，獲取較 多的產(chǎn)品。而賣方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由于買賣雙方各自的需 要與欲望及 矛盾就產(chǎn)生了所謂的 “商務(wù)談判 ”。人們對(duì)商務(wù)談判的定義一般是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)談判的組織或個(gè)人， 為了滿足 各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商，謀

4、 求取得一致 和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。它具有五方面的性質(zhì)： 1）具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的 。 2） 具有 平等性。必須遵守價(jià)值規(guī)律并根據(jù)等價(jià)交換的原則，談判雙方不論組織大小或 實(shí)力強(qiáng)弱，在價(jià)值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。3）具有多樣性。談判的當(dāng)事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。 4）有組織性。對(duì)于比較正規(guī)或大型的談判，必須成 立各方面的專家組成談判小組，分工協(xié)作才會(huì)使談判取得好的結(jié)局。5）具有約束性。在內(nèi)容和結(jié)果上受環(huán)境的制約。商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個(gè)要素夠成 ，三者缺一 不可。談判當(dāng)事人由談判雙方派出，當(dāng)事人是談判的主體，談判的成敗當(dāng)

5、事人起著很 重要的作用，當(dāng)事人只有對(duì)雙方的情況有一個(gè)全盤了解，采取最佳的應(yīng)對(duì)策略，才能在 談判過(guò)程中 處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標(biāo)的是談判雙方共同關(guān)注的東西，他可能是商品，技術(shù)， 工程項(xiàng)目等 等。而談判的議題是雙方所關(guān)心并且希望解決的問(wèn)題，是希望通過(guò)談判來(lái)達(dá)成 一項(xiàng)協(xié)議從 而使問(wèn)題得到解決。商務(wù)談判是一項(xiàng)非常系統(tǒng)性的工作 .需要談判雙方根據(jù)談判內(nèi)容，結(jié)合自身實(shí)際 情況.采取科學(xué)的策略，才會(huì)使談判順利展開(kāi)。同時(shí)也需要談判雙方真誠(chéng)合作，相互 協(xié)商，才會(huì) 使談判有一個(gè)圓滿的結(jié)局。（二）商務(wù)談判中的談判策略 商務(wù)談判形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變。要在復(fù)雜的形勢(shì)下保證談判順利進(jìn)行并實(shí) 現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時(shí)度勢(shì)

6、，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中， 人們總結(jié)出 許多有關(guān)談判策略，這些策略至今仍廣泛運(yùn)用于許多談判中。在我們談商務(wù)談判策略時(shí)首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制訂的行動(dòng) 方針和斗爭(zhēng)方式。具體從商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目 標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略 是在可以預(yù) 見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動(dòng)和對(duì)策。制訂商務(wù)談判策略的步驟是制訂策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：1: 了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點(diǎn)。影響談判的因素包括談判 中的問(wèn) 題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢(shì)等。2：尋找關(guān)鍵問(wèn)題。

7、在進(jìn)行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析之后，就要求有目的地尋找關(guān) 鍵問(wèn)題并對(duì) 該問(wèn)題做出明確的界定和陳述，同時(shí)弄清該問(wèn)題對(duì)整個(gè)談判的成功有怎么樣的 蹌響。3：確定目標(biāo)。目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問(wèn)題分析得出的結(jié)論。4：形成假設(shè)性解決方法。這是制訂策略的一個(gè)核心與關(guān)鍵步驟。對(duì)假設(shè)性解決方法的 要求是既要能滿足目標(biāo)，又能解決問(wèn)題。5：對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析。對(duì)各種假設(shè)方法根據(jù) “可能”與“有效 ”的原則進(jìn)行 排 列和選擇。6：形成具體的談判策略。在深度分析得岀結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬訂的談判策略 進(jìn)行評(píng)價(jià) , 得出最終結(jié)論。7：擬訂許多計(jì)劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實(shí)施。要從一般 到具體列 出每位談判人員必

8、須做的事項(xiàng)，把它們從時(shí)間，空冋上安排好，并進(jìn)行反餓控 制和迫蹤決 策。而策略可根據(jù)其所針對(duì)問(wèn)題不同可分為 :(A)與時(shí)間，空間有關(guān)的策略1:最后通牒策略 最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一 方向?qū)Ψ教釋缱詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使 對(duì)方讓步的 談判策略。雖后通牒策略是扱有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來(lái)的奢望、擊敗猶摩中的對(duì) 手方面起若決定性的作用 .最后通牒策略以極強(qiáng)便的形汝出現(xiàn) ?人們往往不得已而用之 .它的毀后結(jié)果是可 能中斷談判 ? 也可能促使談判成功 .因?yàn)橐灰髞?lái)說(shuō) ?談判雙方都是有所求而來(lái)的 ?誰(shuí)部不盡白白地花費(fèi)精

9、力和時(shí) 間空手而歸 . 特別是在商務(wù)談判中 ?任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道 ?自己一旦退出談判 ?馬上就會(huì)有許多等在 一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之 .即便如此?使用最后通牒 策略也必須驚重 ?因?yàn)樗鼘?shí)際上是把對(duì)方通到了臺(tái)無(wú) 選拝余地的境地 ? 容易引起 對(duì)方的敵意 .2：規(guī)定時(shí)限策略3：紅白臉策略商務(wù)談判中，所謂的紅白臉策略，也被稱為演雙簧當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，最確切的說(shuō)是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時(shí)，對(duì)方因?yàn)橐獔?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，死守一點(diǎn)也不肯讓步時(shí)，己方的“白臉人”就要出場(chǎng)了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā) 雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對(duì)手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊 張。而其余的成員則一言不

10、發(fā)或不知所措。然后是己方的 “紅臉人” 出場(chǎng)，他的任務(wù)是出來(lái)緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時(shí)也會(huì)平靜 而又明確的指出，這種場(chǎng)面完全是由對(duì)方的態(tài)度所造成的。當(dāng) “白臉 人”發(fā)怒以后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對(duì)方就會(huì)自然地對(duì)自己一直堅(jiān)持的條件做出讓步,在不知不覺(jué)中使用策略的一方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。有這樣一個(gè)運(yùn)用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個(gè)億萬(wàn)富 翁卡爾想買飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買 20架，而其中的 10架他更是志在必得 的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也 談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來(lái)，卡爾找了一位代 理人，他告訴代理人，

11、只要能買下他最中意的那 10架便可?？烧勁械?結(jié)果很是出人意料，代理人居然將 20架飛機(jī)都買下來(lái)，而且價(jià)格也令 卡爾相當(dāng)滿意?？柗浅Ｅ宸莻€(gè)代理人，問(wèn)他是怎么做到的。代理 人回答說(shuō)： “這很簡(jiǎn)單，每一次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問(wèn)，他們就乖乖 的說(shuō)，算了，就按您的意思辦吧。 4：貨比三家策略 貨比三家策略 ,即在談判某筆交易時(shí) ?同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判 ? 以 選其中最優(yōu)一家的做法卩 .貨比三家?即在談判某筆交易時(shí) ?同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判 ? 以選其中 最優(yōu)一家的做法 .此策略廣為人知?也是商場(chǎng)上的千古信條(A)與物質(zhì)

12、有關(guān)的策略5：吹毛求疵策略 也就是雞蛋里挑骨頭 策略，即再好的東西也可以從中找出毛病來(lái)。這種挑剔 的習(xí)慣假如 運(yùn)用到談判中，就是一種討價(jià)還價(jià)的高招兒。這種技巧往往被買主用來(lái)壓低賣 主的報(bào)價(jià)， 方法是故意找磁兒，提出一大堆問(wèn)題及要求，其中有些問(wèn)題確實(shí)存在，有的則 是故意制造 出來(lái)的。國(guó)外談判學(xué)家曾經(jīng)作過(guò)很多這方面的實(shí)驗(yàn) .實(shí)驗(yàn)表明：假如其中一方用 這種”吹毛 求疵的方法向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，提岀的要求越多，得到的也就越多：提出的要 求越高，結(jié)果也就越好（三）與信息有關(guān)的策略6：投石問(wèn)路策略 投石問(wèn)路策略是指買主在談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接了解從賣方那兒不容 易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資

13、料 .以此來(lái)揆淸對(duì)方的虛實(shí) .掌握對(duì)方的心理，以便在談判中做 出正確的決策7：沉默寡言策略 沉默寡吉策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是：在談判中先不開(kāi)口 ，讓對(duì)方盡冊(cè)湧獻(xiàn)喫:11 相裏輪0旨展:01 別弗団沂駐亜型竺 （空） 仙攜辨4/藤整:6?韌X網(wǎng)狷誨?S!邑號(hào)變 ?附星.身毋地派業(yè)檢蟲(chóng)審密時(shí)囊阜渉嗎血詔畫(huà).爭(zhēng)*士男女此.疏詢箱全米由沿 功;ltf坦JPW鉗謝非111從網(wǎng)頁(yè)魏蝴切丫 1樞軒整旬程沒(méi)費(fèi)瑟*留.蟲(chóng)”鞭玄健耕帳専雄川iDiW ?季姓刷陸阜產(chǎn)土 叫姓麻滎団那麻召丫 41童姓林槳団隣謝 璜&一 薯國(guó)王源胳號(hào)平早出功聞 謝蚤,ATX-WXW.塩海封一功臣召的竊蛍？尺酬點(diǎn)工封裝林耍辯?齒Z晃三我步Y(jié)Of塗將恒丁 31鉗潺菓乾茹他擔(dān) ?功日功不滲更至京甥柄圣筆早現(xiàn)朝頁(yè)牯等知封底來(lái),是紅槳崇宵別配91駐/舊別幾謝塊埜:8點(diǎn)喪団丫務(wù)導(dǎo)竺（H） 最回囲我球 44目迎汝國(guó)尊陽(yáng) 日呂斯*釁目此聽(tīng)収用單程舟講啓朋 辮目峰梁風(fēng)到 我I比1#咚風(fēng)洛草甘徑眷那H 芋9尋凍諦玉是歇藍(lán)森- 星快利劉委展必回蓄早林回多挙 WSl12最后出價(jià)策略12：低價(jià)策略最后岀價(jià)策略是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格 .告訴對(duì)方不戒備再進(jìn)行討價(jià) 還價(jià)了.要么在這個(gè)價(jià)格上成交