4S店電話邀約話術(shù)

1、詢問車輛價格（詢問低價）客戶愛在電話里詢問底價，有4個基本原因：1、客戶確實想買車，但是沒有時間來店，所以只能選擇耗費時間較少的電話詢價方式來打探價格。2 、客戶想再到別的地方去壓價，這種客戶對銷售顧問的傷害很大，也是最難對付的一種，他們會到東家問一個價，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個自己認(rèn)為是最低價格的4S店來成交。3 、只是客戶的一種談判策略而已，他會表現(xiàn)的欲推還就，不想主動掉進陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買車的，但是由于前期的功課沒做夠，對產(chǎn)品價格和市場行情了解的不足，擔(dān)心買虧了，所以比較謹(jǐn)慎的到處詢問底價。4 、假客戶不敢到店來，一個打探銷售情報的假客戶，已經(jīng)撒

2、了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過電話詢價的方式來一再的探詢底價：第一步：要本著尊重客戶的個人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識的去逐步詢問了解用戶是否真的購車意向客戶？若客戶真正購車的欲望不是很確定的,那就不能給他報底價。如果是從來沒有來過店的，從客戶的回答中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。第二步：擋住客戶的報底價要求方法1、告知客戶，你的底價都已經(jīng)在上次他來店的時候告訴過他，如果還想要更低的底價的話，必須親自來店,創(chuàng)造與用戶見面商談的機會,拿下客戶.方法2、講一個自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽，比如直接跟客戶說：“先生，我開個玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做

3、上帝的都挺精明的，說得難聽點就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門故意刁難我們。上次有個客戶，也是一個勁的在電話里詢問底價，我都已經(jīng)說過自己的底價了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請底價。誰知，我申請下來后，電話里報給他聽了，他最后還是沒有來。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來店的，一律不給最低價了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的?！狈椒?、拿主機廠家政策做擋箭牌，廠家專門請了第三方的公司來做價格監(jiān)控，第三方公司的人會扮作真正的購車客戶，到處打電話詢問底價，一邊詢問的同時一邊做電話錄音，已經(jīng)有好幾個銷售顧問因為被客戶以假亂真的套了話，最后被第三方公司罰了6萬多塊錢，從此都沒

4、有人敢在電話里報底價了，如果客戶要底價，就必須親自到店來再說.方法4、要求客戶換位思考:其實銷售顧問也可以報一個很低的價格給用戶，可是用戶沖著這個價格來之后，申請不下來，怎么辦？用戶不就把銷售顧問當(dāng)騙子了嘛，要是報的高了，用戶又覺得我們沒有誠意。因此要告知用戶您要是真的考慮好了，真有誠意的話，就先請進店，我敢保證的一點是，不會讓您白跑一趟的?！狈椒?、岔開話題不談價格談其他，客戶一再追問底價時，就要想辦法岔開話題，通過這種問話的方式岔開底價的糾纏，同時還可以了解到對客戶的購買決策有影像作用的人員對車輛的看法?？蛻粢I一輛車，肯定要跟家里人商量的，如果客戶說不上來其他人的看法，那就意味著他們都沒

5、商量好，沒商量好，那就不能報底價了。讓客戶商量好了再談底價的問題，就又把客戶詢問底價的問題給擋回去了。第三步：方法1、暗示來店必有優(yōu)惠，就在電話里告訴客戶，先過來再說，只要來了，肯定有優(yōu)惠，不會讓他白跑一趟的。他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒有太大意義。只要來了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭取下來，給一個這樣的承諾就夠了。方法2、直接到客戶面前去以創(chuàng)造見面的機會，比如，可以這么說：“先生，我聽得出來，您肯定是太忙了，我們將會為您上門服務(wù)”.掌握用戶準(zhǔn)確動態(tài)做到主動服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七:詢問車輛型號配置

6、性能首先掌握標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),專業(yè)應(yīng)答用戶詢問車輛的信息,熟練掌握用戶了解車型的專業(yè)知識若用戶咨詢車型及配置無庫存,要變相讓用戶了解該款車型的升級版及高配置,并講解優(yōu)越性能及優(yōu)惠政策,而不是一口否定沒有該車型配置,做到不應(yīng)庫存及配置不齊的問題丟失一個寶貴資源,影響用戶購買意向.車輛無庫存不是告知用戶“無車需要訂購”，而需以“宣傳+壓力”的方式進行話術(shù)包裝滿足用戶購車需求.例：您看的這款車輛排隊購車的人太多，必須提前排隊預(yù)定，您需進店支付定金，根據(jù)您需要的顏色、配置來確定您的提貨時間，請您進店商談?。ㄔ瓌t在宣傳渲染長安品牌暢銷的同時保證讓客戶進店面談）標(biāo)準(zhǔn)八:促銷來電標(biāo)準(zhǔn)促銷活動電話通知：“XX先生/女

7、士"你好:“我是XX公司銷售顧問XX,請問您現(xiàn)在接聽電話方便嗎？（預(yù)計3分鐘）1、“您于上月28號你看的XX款車型現(xiàn)在有促銷活動，是不是你內(nèi)部有人提前知道我們有促銷活動，當(dāng)時您沒有訂車”/2、“本周公司舉辦的促銷活動,剛好針對您想購買的這款車型,并且有一份精美禮品相送”/3、XX先生您上來看車不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?您那天看完車,我向銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求,銷售經(jīng)理非常重視您，讓我請您再次來展廳銷售經(jīng)理想進一步和您商談購車細(xì)節(jié)很多事情銷售經(jīng)理才能決定，希望您給我為您服務(wù)的機會,因為您的人脈關(guān)系廣泛,也希望今后您能幫我多介紹新客戶,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望和您當(dāng)面洽談細(xì)節(jié)!”/4、“本周有維修