客戶類型分類

1、1.老鷹型的人的性格特征： 老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被 認為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效 率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。他們 往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們， 他們行動的速度會很快。 他們在電話中的聲音特性： 在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話 時音調(diào)變化不大 。他們在電話中的行為特征：可能急不可待地想知道你是做 什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？ ”；他們喜歡與人競爭，

2、可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問：“ 你告訴我這件事到底該如何解決？ ”，以 顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但 由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一 定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。如何與他們通過電話打交 道：由于時間對他們來講很重要 ，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可 能短，可以直接講你打電話的目的：“X總，今天打電話給您的主要目的就 是想同您探討一下好的網(wǎng)站是如何幫您獲取競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)領(lǐng)先的人 的”。你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間， 同時也表明你的時間也是寶貴的；

3、如果你是主動打電話給對方的， 最好做充 分的準備， 你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害?？傮w上來 說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引 他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質(zhì)問你，如果你不能很好地回答，那么你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，女口：高效、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、 權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。由于老鷹型的客戶做決策會比較快， 所以，你要隨時做好談成生意的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上 他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對于老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他 們的時間，電話

4、要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上 結(jié)束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決 定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產(chǎn)品或服務等等。但在有些時候， 在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主 意。像“我們星期一下午 2 : 00 見面還是星期二上午 10 : 00 見面？ ”這樣 的方法，很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操 控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用 那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”， 以便讓你

5、的客戶在更舒適的情況 下自己做決策。2.孔雀型 孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心， 而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他 們很健談，通常具有豐富的面部表情。 他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人 對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時他們也喜歡有新 意的東西，那些習以為常、沒有創(chuàng)意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口?？兹?型的人做決策時往往不關(guān)注細節(jié)， 憑感覺做決策， 做決策也很快

6、。 他們在電話中 的聲音特性：在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；同時，他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在電話 中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。 他們在電話中的行為特征： 當你與他們通電話時， 剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷 售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找X經(jīng) 理談談吧， 他知道的會多些， 我告訴你他的聯(lián)系電話” ；他們往往對你所講的東 西反應迅速，有時會打斷你。如何通過電話與他們打交道：由于他們看重關(guān)系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系

7、， 也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。 在電話中， 你可以與孔雀型 的人在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講：“X總，我會經(jīng)常與您保持聯(lián)系， 并隨時與您探討使您更具影響力的機會。 ”從而顯示你 對關(guān)系的看重。 在電話中， 要將你的注意力完全放在他們身上， 并讓他們注意到 這一點，從而可以顯示你很看重他們 ，他們對你來講很重要。在與他們探討他們 的需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認可、 關(guān)系、影響力、容易、變化等。3.鴿子型 鴿子型的人的性格特征： 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得 不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們不喜歡冒險，

8、喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。他們喜歡 團體活動，希望能參與一些團體， 而在這些團體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。他們做決策一般會較慢。他們也往往會多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到 壓力時，會趨于附和。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話 不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不像孔雀型的人那么明顯。他們在 電話中的行為特征 ?：他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，在 回答你的問題的時候，也是不慌不忙 。雖說他們對你的銷售工作不會像孔雀 型那樣主動提出看法，但基本來講，他們

9、會配合你的銷售工作，只要你能更 好地引導他。如何與他們通過電話打交道 ?：同鴿子型的客戶通電話，你要 顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細語地與 對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得像個鴿子 。由于他們平時行事速 度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過于熱 情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通 過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。與對方打道時經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我 保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。4.貓頭鷹型 貓頭鷹型的人的性格特征： 貓頭鷹

10、型的人很難看得懂，他們不太 容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話。他們工作認真，討厭不細致、馬 虎的工作態(tài)度。做事動作也緩慢，做決策也很慢。由于他們不太喜歡與人打 交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的 是正確的事情。他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習以 為常，毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得 有些孤僻。 他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量 也不大，音調(diào)變化也不大。他們在電話中的行為特征：他們往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。如果你表現(xiàn)得很熱情的話

11、，他們往往會覺得不適應。而且，往往不喜歡講話， 對事情也不主動表達看法， 讓人覺得難以理解。 如何與他們通 過電話打交道：作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考 慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節(jié)。在電話中，不可與他們談論太 多與目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你 在電話中交談的話，你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且， 提供的資料越細越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？”和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變 化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計 劃，一定要與他先商

12、量，以讓他有所準備。在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。對于他們，你經(jīng)常要 用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur fur den pers?nlichen fur Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l etude et

13、la recherche uniquementades fins personnelles; pasades fins commerciales.ToJI E Kogfljirogeifcc,TOpBicnob3 groimio麻yqeHuicic碼egoBua H Hudo員冶HBIucno員B30BaTbCEBKoMMepqeckux qeiix.-以下無正文-僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur fur den pers?nlichen fur Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet