淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式

1、淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式2010/7/9/17:3來源：管理觀察摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場機(jī)制、高效率、低成本運(yùn)轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營銷對策和創(chuàng)新思路。 關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新 引言 市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對能源行業(yè)和替代能源的競爭以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場并實(shí)現(xiàn)銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對的重要課題，使我們不得不對天然氣銷售企業(yè)的體制和機(jī)制進(jìn)行改

2、革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化管理和企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與再造，從市場經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。 1、公司營銷創(chuàng)新模式 無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營銷績效快速提升，最正確發(fā)展方法就是保證這3個(gè)要素的同步向外擴(kuò)張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實(shí)踐中將每一個(gè)“營銷要素”對應(yīng)一個(gè)“績效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場、服務(wù)等方面對營銷模式進(jìn)行了再造，從市場經(jīng)濟(jì)的新視角

3、構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。 1.1營銷組織創(chuàng)新 天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護(hù)主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現(xiàn)出地域化分割的特點(diǎn)。地域或分割市場之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護(hù)及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場內(nèi)，競爭者之間的競爭程度卻又相當(dāng)激烈。 銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場進(jìn)行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽(yù)為“夾江模式”。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場時(shí)，針對該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣

4、得不到保障，地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個(gè)營銷部對外均是具有獨(dú)立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢，同時(shí)借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進(jìn)了地方天然氣公司供氣的格局。 1.2營銷觀念更新 營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的不斷更新。 其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅(jiān)持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，

5、始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實(shí)的“朋友”。2010/7/9/17:3來源：管理觀察如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時(shí)，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn)；同時(shí)在電力緊張時(shí)，積極主動(dòng)地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排，制定同步供氣計(jì)劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而防止了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。 其二，堅(jiān)持剛性和柔性相結(jié)合的營銷觀念。公司堅(jiān)持“不當(dāng)氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅(jiān)持剛性原則。一是嚴(yán)格執(zhí)行

6、“先批后用”、“有計(jì)劃再實(shí)施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時(shí)采取“壓氣催款”措施。 二是建立用戶滿意度和效益評估體系。堅(jiān)持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪，及時(shí)處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺賬，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。三是從內(nèi)部加強(qiáng)管理，將氣款回收情況與營銷員個(gè)人業(yè)績評價(jià)掛鉤。 其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動(dòng)為主動(dòng)，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃?dòng)找市場，尋找用戶，不斷挖掘爭取新用戶。公司積極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查，努力擴(kuò)大現(xiàn)有市場和開拓新的用氣市場，公司先后組織力量對雅安的工業(yè)用氣市場、雅安“三縣”天全、

7、滎經(jīng)、蘆山和汶川、理縣的非管網(wǎng)用氣市場以及樂山的馬邊、峨邊市場等新的開發(fā)區(qū)域進(jìn)行了市場調(diào)研，為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大作好用戶儲備。 1.3營銷戰(zhàn)略制定 營銷戰(zhàn)略的制定離不開審時(shí)度勢，離不開因地制宜。公司對天然氣終端銷售市場制定了實(shí)施“政府主導(dǎo)型”綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)與政府的溝通配合，進(jìn)一步促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個(gè)地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認(rèn)識，依靠政府力量，調(diào)動(dòng)各種手段來強(qiáng)化綠色能源天然氣的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式。 1.4營銷市場開拓 創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場和補(bǔ)充市場，打破用戶行

8、業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場份額和規(guī)模。公司按時(shí)“關(guān)注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂華高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等替代市場，積極進(jìn)行新市場開發(fā)，確保天然氣市場的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。 公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)。為分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益，公司已對夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進(jìn)行了市場開發(fā)的可行

9、性分析。近年來經(jīng)過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)含CNG加氣和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米。 1.5營銷理念塑造 在營銷服務(wù)方面，我們將用戶營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。公司強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、合理化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在職工中強(qiáng)化“人人是形象，事事有形象”的服務(wù)意識，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實(shí)現(xiàn)互利雙贏，公司推行了“首問負(fù)責(zé)制”的服務(wù)方式，規(guī)定對前來辦事的用戶，任何部門不

10、得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時(shí)間內(nèi)能得到解決，其最終目的是實(shí)現(xiàn)對用戶的最正確服務(wù)。經(jīng)過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化標(biāo)準(zhǔn)化一站式”服務(wù)體系。 多年來，公司沒有出現(xiàn)過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽(yù)、重合同”企業(yè)稱號。 2、公司營銷創(chuàng)新的文化保障 如果把治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅(jiān)持繼承創(chuàng)新、以人為本、務(wù)求實(shí)效的原則，從夯實(shí)基礎(chǔ)、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團(tuán)隊(duì)精神為重點(diǎn)，以推廣情感、知識、民主、制度活動(dòng)為主要內(nèi)容，在繼承中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極

11、吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動(dòng)管理升級，用文化力推動(dòng)生產(chǎn)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的保障和推動(dòng)作用。 2.1以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新 企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的職工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個(gè)問題。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念。 二是從市場觀念和危機(jī)觀念入手，從思想理念上調(diào)整不適合市場化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念，努力實(shí)現(xiàn)變當(dāng)然生存文化

12、為競爭生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使職工樹立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與職工共同生存和發(fā)展的平臺；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的大家庭；第三，企業(yè)是一所學(xué)校，即學(xué)習(xí)型組織，職工在為企業(yè)做奉獻(xiàn)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。 思想觀念發(fā)生了變化，行動(dòng)自然就會發(fā)生變化，公司利用文化強(qiáng)大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個(gè)成員的個(gè)體行為整合起來，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績的不斷提高。 2.2以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心 建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)職工收益與其他企業(yè)形成較大差

13、異，企業(yè)職工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽(yù)感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個(gè)前進(jìn)的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)來凝聚人心，鼓舞斗志。讓職工了解企業(yè)的各項(xiàng)重要精神，深入開展了中石油“形勢、目標(biāo)、責(zé)任”主題教育活動(dòng)。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與職工的自我實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)行，除了把企業(yè)價(jià)值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來外，還在每年年終都拿出獎(jiǎng)勵(lì)資金，獎(jiǎng)勵(lì)在工作中做出突出奉獻(xiàn)的職工。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、職工、消費(fèi)者及社會各方受益，才能贏得各方的認(rèn)同、關(guān)心和支持，也才能夠使職工更加理解和認(rèn)同公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對他們的尊重，從而促使職工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建

14、設(shè)真正起到增強(qiáng)企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用。2.3以文化人，提高企業(yè)競爭力 抓好職工的綜合教育培訓(xùn)，是增強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力的重要途徑。公司堅(jiān)持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念，大力倡導(dǎo)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提出了“職工學(xué)習(xí)化生存”的理念，還建立了學(xué)習(xí)型制度，要求科室每周要堅(jiān)持學(xué)習(xí)一次，一年進(jìn)行一次業(yè)務(wù)講座。在職工中深入開展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動(dòng)，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活，解決一個(gè)難題”，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績考核桂構(gòu)，作為崗位競聘的條件之一，“蓬生麻中，不

15、扶自直”，與此同時(shí)還積極為職工營造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境。 2.4以規(guī)行事，推動(dòng)管理升級 沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實(shí)際的。公司在探索和形成價(jià)值理念體系的同時(shí)，也致力于建設(shè)與實(shí)施一套與國際管理標(biāo)準(zhǔn)接軌的管理體系，即HSE管理體系，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點(diǎn)處的交叉和錯(cuò)位現(xiàn)象，通過了中國質(zhì)量認(rèn)證中心ISO9000：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。 在標(biāo)準(zhǔn)行為的同時(shí)，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場站”。戶外實(shí)行統(tǒng)一識別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。職工上崗，不管干

16、部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國石油”字樣的胸卡。對職工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴(yán)格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標(biāo)識統(tǒng)一、環(huán)境設(shè)計(jì)統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語統(tǒng)一，使來過加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明。 2.5以人為本，營造和諧氛圍 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對企業(yè)職工管理提出更高的要求，公司在注重職工行為管理的同時(shí)，還注重加強(qiáng)職工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先，尊重、理解、關(guān)心、信任職工，承認(rèn)職工在企業(yè)中的非工具性地位和個(gè)人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實(shí)性，尊重職工作為獨(dú)立的人的基本權(quán)力和利益，通過定期調(diào)研、現(xiàn)場辦公，加強(qiáng)了廠務(wù)公開、站務(wù)公開，從而使企業(yè)與職工之間形成一種互相依存、同舟共濟(jì)的親情文化。 積極營造“家庭”式的環(huán)境。公司針對一線點(diǎn)站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實(shí)施“情感工程”，啟動(dòng)了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓職工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢職工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時(shí)，給機(jī)關(guān)和配氣站上值班人員打一個(gè)問候 ；親自到職工家對其親屬問寒問暖，始終把職工的安危冷暖放在心上。中國石油西南油氣銷售分公司四川成都林田 伍小蓮 李科峰actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air