yy培訓(xùn)手冊(示例)

1、通過培訓(xùn)打造優(yōu)秀的銷售人員 手冊使用說明親愛的朋友：歡迎你加盟方向汽車，為了你能取得更好的銷售業(yè)績，并因此獲得更好的職業(yè)發(fā)展，我們將為你提供系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)。當(dāng)你拿到本手冊時，你就已經(jīng)進入了我們的銷售培訓(xùn)程序。方向汽車采取自學(xué)與集中培訓(xùn)、經(jīng)理輔導(dǎo)相結(jié)合的方式為你提供培訓(xùn)，我們已經(jīng)事先為你準(zhǔn)備好了培訓(xùn)教材和錄像資料，并在每個階段都有專人負(fù)責(zé)為你提供指導(dǎo)。首先，請瀏覽本手冊，并向培訓(xùn)經(jīng)理詳細(xì)了解手冊的使用方法；然后，按照手冊的要求完成相應(yīng)的學(xué)習(xí)和練習(xí)任務(wù)。本手冊將幫助你掌握一個合格銷售員所需具備的基本知識和技能。在培訓(xùn)過程中，如有任何問題，請隨時與培訓(xùn)主管聯(lián)系。祝你一切順利！目錄緒論：了解一個銷售員

2、要掌握的知識和技能2第一部分：入職培訓(xùn)8第二部分：基礎(chǔ)知識10培訓(xùn)項目一： 產(chǎn)品知識10培訓(xùn)項目二： 客戶知識12培訓(xùn)項目三： 競爭知識15第三部分：基礎(chǔ)銷售技能17第四部分：銷售實習(xí)20第六部分：培訓(xùn)總結(jié)22緒論：了解一個銷售員要掌握的知識和技能在培訓(xùn)之前，我們先來一起討論一個小小的案例，這個案例將幫助你了解我們?yōu)槭裁匆M行培訓(xùn)，并了解這次培訓(xùn)的內(nèi)容。案例分析張先生是某空調(diào)廠的銷售員，他正準(zhǔn)備將一批空調(diào)賣給一個剛剛興建的賓館振華賓館，下面是張先生對賓館采購主管所做的銷售。4月12日，張先生拜訪主管采購的李經(jīng)理：張先生：您好！李經(jīng)理，我是彩虹電器廠的張三，我們公司1956年成立，是一家大型國有

3、企業(yè)，生產(chǎn)電視機、空調(diào)和電冰箱。聽說貴賓館正準(zhǔn)備采購空調(diào)，所以我過來拜訪，想向您介紹一下我們的空調(diào)。我們的空調(diào)有窗式空調(diào)和分體式空調(diào)兩類，每類下面都有不同型號的幾種空調(diào)，這是我們的詳細(xì)介紹，您可以過目。李經(jīng)理：這種CH2022什么價格？張先生：零售2160元/臺，您采購多少臺？李經(jīng)理：你先按200臺報個價吧。張先生：200臺，大約2000元左右，具體價格要根據(jù)您采購的數(shù)量核定。李經(jīng)理：那CH3045什么價？張先生：這是分體空調(diào)，價格要貴些，200臺大約要2700元左右。李經(jīng)理：你們好像貴了點。張先生：如果您有誠意合作，價格我再幫您找經(jīng)理談，給您爭取點優(yōu)惠。李經(jīng)理：能優(yōu)惠多少？張先生：現(xiàn)在不好說

4、，我會盡量爭取。李經(jīng)理：好，基本的情況我知道了，資料放在這兒，需要的時候我會和你聯(lián)系。張先生：好的，謝謝您。4月15日，張先生打電話給李經(jīng)理：張先生：李經(jīng)理，您好！我們廠現(xiàn)在正在對新推出的CH3056進行促銷，這款空調(diào)性能比CH3045好，而且現(xiàn)在價格非常優(yōu)惠，每臺可以優(yōu)惠到2600元，優(yōu)惠期只有20天，您看我要不要幫您訂200臺。李經(jīng)理：我考慮一下。4月18日，張先生再次撥通電話：張先生：李經(jīng)理，我上次說的那件事您考慮得怎么樣了？李經(jīng)理：如果我有需要，我會給你打電話。張先生現(xiàn)在有點沒轍了，他不知道如何打動李先生，于是，他想起了另外一招。4月21日，當(dāng)李經(jīng)理準(zhǔn)備下班時，接到了張先生的電話：“李

5、經(jīng)理，您好！我有重要的消息要告訴您，我在門口的那輛藍(lán)色桑塔納里等您，我們一起吃個便飯。”李經(jīng)理：不必了，我還有事。張先生：我好不容易找公司要了車，一定賞個面子。李經(jīng)理猶豫了一下：這樣吧，你到樓東側(cè)的那家新越茶餐廳等我。張先生一聽欣喜若狂：“好，沒問題。”半小時后，李經(jīng)理來到新越茶餐廳。張先生：感謝李經(jīng)理賞光，這里太簡單了，我們坐一會兒，然后換個地方吃飯。李經(jīng)理：就這里吧，這環(huán)境不錯。寒暄幾句，進入正題：李經(jīng)理：你有什么事情要告訴我？張先生：我是想告訴您，如果您采購了我們的空調(diào)，我們會有酬謝。李經(jīng)理：如何酬謝？張先生掏出筆記本，撕下一張紙，將回扣的比例寫在紙上：“這在行業(yè)內(nèi)算比較高的?！崩罱?jīng)理似

6、笑非笑地咧咧嘴，沒有表態(tài)。雙方坐在那里，又扯了些閑話，李經(jīng)理起身告辭：“我一會兒有事，先走了，有什么需要我會找你。”思考題：你認(rèn)為張先生的銷售做得如何？他最后能成功嗎？如果你是張先生，你會怎么做？下面是李經(jīng)理的背景介紹，如果你是李經(jīng)理，你會怎么做？李經(jīng)理所在的振華賓館原先是某機關(guān)招待所，由于經(jīng)營不善，幾乎不贏利，所以，隨著機構(gòu)精簡，其上級主管部門決定將其對外承包。李振華先生1986年赴海外讀飯店管理，隨后在國外某小型度假酒店工作，最后升任總經(jīng)理，積累了豐富的經(jīng)驗，同時也積累了一些資金。去年回國創(chuàng)業(yè)，正趕上這家招待所對外承包，由于招待所的地理位置不錯，李振華覺得這是一個好機會，于是就承包下來。為

7、了保證財務(wù)上面不出問題，在關(guān)鍵的地方李振華都用了自己信得過的人：采購經(jīng)理是自己的弟弟李振偉，財務(wù)主管則是自己的表妹蔡小倩，除了這兩個地方，其余的職位都公開招聘，任人唯賢。李振偉和哥哥李振華感情一直很好，這次哥哥對自己委以重任，并且還給了自己一些股份，李振偉很感謝自己的哥哥，他知道哥哥將自己安排在這個位置上的用意：在賓館初建階段，從重新裝修到更換設(shè)備，需要大量采購，如果沒有控制好，會造成很大損失。李振偉絕不會辜負(fù)哥哥的期望，他將保證哥哥的創(chuàng)業(yè)資金都用到有效的地方。振華賓館有110間客房，其中10個套間，20個單人間，還有80個標(biāo)準(zhǔn)間。賓館原有設(shè)備由于缺乏管理都已破舊不堪。原來招待所為每個房間單人

8、間安裝的是窗式空調(diào)，標(biāo)準(zhǔn)間和套房安裝的是分體式空調(diào)，這批空調(diào)噪音很大，質(zhì)量很差，經(jīng)常出毛病，有些已經(jīng)無法正常使用。由于資金緊張，并且賓館未來定位就是廉價賓館，所以，董事會決定不安裝中央空調(diào)，還采取在每個房間單獨安裝空調(diào)的辦法，并分期對每個房間的空調(diào)進行更換。首先更換的是10個套間的空調(diào)，這是高價房，一定要保證空調(diào)的質(zhì)量好，噪音小，其次是空調(diào)有毛病的32個標(biāo)準(zhǔn)間。單人間由于出租率低，且價格便宜，暫時不做改變，但是，有2間空調(diào)已經(jīng)完全不能使用，所以，這2個房間的空調(diào)必須更換。為了不讓客戶感到不公平，單人間依然更換窗式空調(diào)，等資金富裕了，再一次性全部更換成分體空調(diào)。李振華先生特意指出，飯店拼的是服務(wù)

9、，雖然是廉價飯店，但是，要讓客人住的舒服，所以，一定要選噪音小的空調(diào)。此外，由于是廉價飯店，成本控制很重要，省電也要考慮。原來招待所購買的空調(diào)，現(xiàn)在廠家已經(jīng)倒閉，無處修理，所以，李振華要求這次購買空調(diào)一定要看廠家實力，確保能得到長期的、良好的售后服務(wù)。在接到哥哥的旨意后，李振偉開始對各個空調(diào)廠家進行調(diào)查。由于對空調(diào)供應(yīng)商不熟悉，對空調(diào)的性能、價格也不太了解，所以，李先生現(xiàn)在對供應(yīng)商來者不拒，他希望多收集信息，以便自己能作出明智的選擇。如果你是李經(jīng)理，你認(rèn)為張先生的銷售有效嗎？張先生應(yīng)該如何銷售才有效呢？案例點評客戶購買是為了實現(xiàn)自己的夢想或者解決自己的問題的，你提出的建議和實施的策略都必須符合

10、客戶的需要，否則就沒有效果。所以，在銷售之前，你必須搞清楚客戶到底需要什么?，F(xiàn)在，客戶告訴你：我希望省電、噪音小、價格合理。你知道你的空調(diào)噪音是最小的，但不是最省電的，你應(yīng)該如何做呢？為了能影響客戶，你必須理解客戶為什么提出這樣的要求，并理解這些要求蘊含著客戶什么樣的夢想或問題?？蛻艨赡苓M一步告訴你：希望客人住的舒服或者節(jié)約成本，但這又意味著什么呢？讓客人舒服和節(jié)約成本是最終的目的嗎？如果這個城市只有振華一家賓館，而且，有很多客人都會到這個城市來出差或觀光，每天要求入住的客人都會在門口排起長隊，賓館房間供不應(yīng)求，那么，賓館是否會在乎客人舒服不舒服，或者在乎一點點電費呢？所以，舒服和節(jié)約成本還不

11、是最終的目的，最終目的是要提高賓館的競爭力：舒適的房間和低廉的價格。因此，要將空調(diào)銷售給振華賓館不是一件容易的事情，你需要了解一些飯店經(jīng)營的事情，這樣你才能理解為什么賓館要求舒適和省電，你才有共同語言和客戶溝通?？蛻魶]有那么多的耐心為你做基本知識的培訓(xùn)。在理解了客戶的想法之后，你必須熟悉你的產(chǎn)品，你能夠針對客戶的需要告訴對方你的產(chǎn)品在噪音和省電方面的狀況，你能告訴你的產(chǎn)品特點給客戶帶來的價值，例如：“我們設(shè)有自動溫度控制裝置，到達(dá)設(shè)定的溫度，空調(diào)會自動停止轉(zhuǎn)動，以防止因客人忘記關(guān)空調(diào)造成電力的浪費，滿足賓館省錢的要求?！蹦氵€要知道同業(yè)的情況，也就是說，你能知道在噪音方面你的競爭地位：“在所有國

12、產(chǎn)空調(diào)中，我們的空調(diào)噪音是最小的，這里有權(quán)威機關(guān)的監(jiān)測證明。”你還知道在省電方面自己的競爭地位：“我們在省電方面排位第3，但是，前兩位的A公司和B公司，其空調(diào)噪音都很大，所以，您要權(quán)衡，究竟那個更重要。”你要成為客戶專家，在客戶的選購過程中給出建議：“我認(rèn)為，就噪音和省電兩方面權(quán)衡，噪音小更重要，因為有客人，賓館才有利潤，我們首先要做的是讓客戶愿意回頭，保證我們有充足的客源，然后才是節(jié)約成本?！痹诮?jīng)過這樣有針對性的溝通之后，李經(jīng)理是否真正能夠了解和記住你的產(chǎn)品的一些特征？如果溝通的充分，他會認(rèn)為你是一個可以依賴的專家，而在采購的過程中聽取你的建議，這樣，你就對李經(jīng)理產(chǎn)生了影響?，F(xiàn)在我們來看看，

13、為了能像上面描述的那樣有效的影響李經(jīng)理，我們應(yīng)該具備什么知識和技能？客戶知識F 行業(yè)背景知識F 客戶工作情況F 客戶采購流程我們：F 公司知識F 產(chǎn)品知識F 競爭知識溝通技巧當(dāng)然，僅僅具備這些還是不夠的，在進行復(fù)雜銷售時還要采取一些策略，以便打敗競爭對手，但是，上述知識和技能是銷售員應(yīng)該具備的基本功，作為方向汽車的銷售員，我們不具備上述知識和技能就不能有效地開始工作，所以，這個手冊將幫助你完成上述所有內(nèi)容的學(xué)習(xí)。培訓(xùn)手冊內(nèi)容示例：第一部分：入職培訓(xùn) 舉例：由人力資源部組織的新員工培訓(xùn)內(nèi)容。公司結(jié)構(gòu)/組織結(jié)構(gòu)/企業(yè)文化 新員工入職培訓(xùn)公司制度（人事、財務(wù)、行政） 計算機使用職業(yè)意識與角色轉(zhuǎn)換團隊

14、意識/內(nèi)部客戶的關(guān)系在職員工培訓(xùn)時間管理、工作效率各部門專用軟件使用部門主管、經(jīng)理的管理能力、崗位能力培訓(xùn)商務(wù)禮儀崗位流程銷售技巧與技能專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)意識與服務(wù)技能（針對各個部門）維修專業(yè)技能財務(wù)專業(yè)技能第一天開場白、簡介ppt有陳總/蔣總團隊建設(shè)ppt有白杰書公司歷史、發(fā)展戰(zhàn)略和核心價值觀培訓(xùn)手冊/ppt有魏總/白第二天團隊建設(shè)ppt有白杰書計算機使用、辦公自動化和軟件使用方法培訓(xùn)手冊/ppt有王鵬人事制度和辦事流程培訓(xùn)手冊/ppt有韓總轉(zhuǎn)正、離職、等行政制度及辦事流程培訓(xùn)手冊/ppt有 韓總行政辦事流程第三天財務(wù)制度及辦事流程培訓(xùn)手冊/ppt有許會計財務(wù)辦事流程投訴制度和合理化建議渠道流

15、程培訓(xùn)教材有白杰書具體部門職能培訓(xùn)手冊/ppt有白杰書第四天角色轉(zhuǎn)換和職業(yè)意識及討論培訓(xùn)手冊/ppt有李穩(wěn)第五天考核白杰書禮儀PPT/教材有薛諾禮儀Ppt/教材有薛諾禮儀PPT/教材有薛諾10大職業(yè)品質(zhì)ppt有白杰書討論：做個有魅力的員工白杰書密云活動白杰書結(jié)束培訓(xùn)及考核總結(jié)白杰書每個人的培訓(xùn)考核方式，培訓(xùn)考核成績。第二部分：基礎(chǔ)知識培訓(xùn)項目一： 產(chǎn)品知識 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人： 培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)方法考試要求考試方法考核成績考核者簽字產(chǎn)品技術(shù)知識1、 閱讀培訓(xùn)教材或觀看培訓(xùn)錄像2、 向培訓(xùn)者提出疑難問題，聽取培訓(xùn)者的重點講解一級：卷面考核90分從考試題庫中抽取考題二級：能夠流利地回答模擬客戶提出的技術(shù)問題，

16、正確率達(dá)90%考官模擬客戶，向?qū)W員提出問題三級：能夠熟練地當(dāng)眾講解產(chǎn)品，并回答提問考官模擬聽眾，學(xué)員進行產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品的客戶價值1、 閱讀培訓(xùn)教材或觀看培訓(xùn)錄像2、 向培訓(xùn)者提出疑難問題，聽取培訓(xùn)者的重點講解一級：卷面考試90分以上從考試題庫中抽取考題二級：能根據(jù)給出的客戶情況，熟練地向客戶闡述利益考官給出模擬客戶介紹，在經(jīng)過一段時間準(zhǔn)備后，學(xué)員向考官陳述個人總結(jié)：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人總結(jié)及評價： 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人簽字：培訓(xùn)項目二： 客戶知識 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人： 培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)方法考試要求考試方法考核成績考核者簽字客戶采購流程1、 閱讀培訓(xùn)教材2、 向上級主管請教正確地寫出自己所面對客戶通常的采購流程，并用采購魔方對決

17、策集團中的各角色進行分析將自己寫出的采購流程交給考核者評判客戶行業(yè)知識1、 閱讀培訓(xùn)教材2、 觀看培訓(xùn)錄像3、 向上級主管請教一級：了解客戶的基本知識，包括：F 組織結(jié)構(gòu)F 主要業(yè)務(wù)F 各部門的作用和職責(zé) 卷面考核，80分及格從考試題庫中抽取考題二級：了解客戶各部門的職責(zé)和需求卷面考試：80分及格閱讀培訓(xùn)教材或向資深銷售員請教三級：了解我們的產(chǎn)品主要在哪些部門使用，在客戶中起什么作用，各相關(guān)部門在采購過程中關(guān)注什么 卷面考試，80分及格個人總結(jié)：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人總結(jié)及評價： 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人簽字：培訓(xùn)項目三： 競爭知識 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人： 培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)方法考試要求考試方法考核成績考核者簽字競爭狀況個人總結(jié)：培訓(xùn)

18、負(fù)責(zé)人總結(jié)及評價： 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人簽字：第三部分：基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)負(fù)責(zé)人： 培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)方法考試要求考試方法考核成績考核者簽字銷售流程向上級經(jīng)理請教將流程寫在后面所附的銷售手冊上請上級經(jīng)理檢查流程的正確性銷售任務(wù)向上級經(jīng)理了解將任務(wù)寫在后面所附的銷售手冊上請上級經(jīng)理檢查流程的正確性銷售溝通技巧看培訓(xùn)錄像參加培訓(xùn)課程由輔導(dǎo)員提供模擬練習(xí)一級：能簡潔流暢地向客戶介紹公司和產(chǎn)品，并給客戶留下清晰的印象模擬拜訪二級：能通過良好的提問技巧，探查客戶需求。模擬拜訪三級：能深刻理解客戶需求，并根據(jù)客戶需求給出有效的建議模擬拜訪基本銷售策略看培訓(xùn)錄像集中培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)向銷售經(jīng)理請教1、 能根據(jù)給出的資料，判定決策集團，并分析各人物所起的作用。2、 明確團隊工作的方法，并了解如何與團隊配合。3、 明確自己在銷售團隊的作用，