地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件

1、主講人：儲俊男昆山秀水灣投資咨詢地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 2021-05-13Real Estate Sales Training*培訓(xùn)的必要性沒有艱苦訓(xùn)練的士兵沒有戰(zhàn)斗力沒有系統(tǒng)培訓(xùn)的員工沒有生產(chǎn)力目錄 CONTENTS專業(yè)知識：房地產(chǎn)相關(guān)知識銷售過程：常見的客戶問題交流溝通：與房東、客戶的互動銷售心態(tài)：做事先做人行為實踐：員工互動 房地產(chǎn)相關(guān)知識1*序號序號稅費名稱稅費名稱稅稅( (費費) )率率計算基數(shù)計算基數(shù)收取對象收取對象征收部門征收部門1 1營業(yè)稅營業(yè)稅5.6%5.6%（滿兩年免征）滿兩年免征）評估總價評估總價買方買方財稅部門財稅部門2 2契稅契稅首套：首套：1%1%（9090以下）以下） 1

2、.5% 1.5%（9090以上）以上）二套：二套：1%1%（9090以下）以下） 2% 2%（9090以上）以上）評估總價評估總價買方買方財稅部門財稅部門3 3個稅個稅1%1%（滿五唯一免征）（滿五唯一免征）評估總價評估總價買方買方財稅部門財稅部門4 4評估費評估費0.5%0.5%評估總價評估總價買方買方評估公司評估公司5 5貸款費貸款費60006000元（保底）或元（保底）或1%1%貸款額度貸款額度買方買方貸款銀行貸款銀行6 6網(wǎng)簽費網(wǎng)簽費10001000元元每套每套買方買方網(wǎng)簽備案處網(wǎng)簽備案處7 7中介費中介費2%2%實際成交價實際成交價買方買方中介公司中介公司【1 1】面積轉(zhuǎn)讓費面積轉(zhuǎn)讓

3、費：面積：面積* *4 4元元 【2 2】產(chǎn)證、土地證產(chǎn)證、土地證（不含加急）：（不含加急）：9898元元 【3 3】抵押證抵押證：180180元元 *計算公式計算公式 綠化率：綠化率綠化率：綠化率 = = 綠化面積綠化面積/ / 居住區(qū)總面積居住區(qū)總面積 100% 100% 容積率：容積率容積率：容積率 = = 總建筑面積總建筑面積 / / 總占地面積總占地面積 凈凈 高：凈高：凈 高高 = = 層高層高- -樓板厚度樓板厚度 得房率：得房率得房率：得房率 = = 套內(nèi)面積套內(nèi)面積 / / 建筑面積建筑面積 建筑密度：建筑密度建筑密度：建筑密度 = = 小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和小區(qū)內(nèi)全部

4、建筑的基地面積之和 / / 小區(qū)內(nèi)總占地面積小區(qū)內(nèi)總占地面積 100% 100% 哪些公用面積應(yīng)分攤？哪些公用面積應(yīng)分攤？應(yīng)分攤的公用建筑面積包括：套單元門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、應(yīng)分攤的公用建筑面積包括：套單元門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層效勞的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、樓層效勞的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間

5、等。水箱間等。*每月利息 = 剩余本金x貸款月利率還款總利息=貸款額*貸款月數(shù)*月利率*1+月利率貸款月數(shù)/【1+月利率還款月數(shù) - 1】-貸款額還款總額=還款月數(shù)*貸款額*月利率*1+月利率貸款月數(shù)/【1+月利率還款月數(shù) - 1】注意：在等額本息法中，銀行一般先收剩余本金利息，后收本金，所以利息在月供款中的比例會隨本金的減少而降低，本金在月供款中的比例因而升高，但月供總額保持不變。*每月利息=(本金-累計已還本金)月利率還款總利息=還款月數(shù)+1*貸款額*月利率/2還款總額=(還款月數(shù)+1)*貸款額*月利率/2+貸款額注意：在等額本金法中，人們每月歸還的本金額始終不變，利息隨剩余本金的減少而減

6、少，因而其每月還款額逐漸減少。*15了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品掌握樓盤詳細資料掌握樓盤詳細資料16掌握樓盤詳細信息掌握樓盤詳細信息 17掌握樓盤資料的以下要點掌握樓盤資料的以下要點18掌握樓盤詳細信息掌握樓盤詳細信息 優(yōu)點，就是賣點。一個樓盤的優(yōu)點肯定有很多，有些銷售人員只記住樓盤廣告上所宣傳的優(yōu)點，對于其他的優(yōu)點那么一個也說不出來，這是很要命的。 通常來說，一個樓盤的優(yōu)點可以從以下幾個方面入手整理： 19樓盤優(yōu)點整理方向樓盤優(yōu)點整理方向20地段地段 業(yè)內(nèi)有句行話：地段、地段、還是地段。意思是說在一個樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。 實際上，并不是每一個樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。但是，優(yōu)越與

7、不優(yōu)越也是相對的。對于城市的中心地段來說，其優(yōu)點可以說是生活便利、是商務(wù)金融中心等等；而對于一個較為偏僻的地段來說，那么可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。此外，對于地段價值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。21地段地段 因此，單就地理位置的優(yōu)點來說，我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實際情況從不同的角度加以分析，主要可依據(jù)以下幾個方面： 與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。 附近居民的層次定位。 附近的重要市政設(shè)施。 政府對所在地的行政定位(包括規(guī)劃)。 交通的便利性(如靠近主干道、多少條公交線路等)。 所在地的未來開展趨勢等。22環(huán)境環(huán)境 這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境(大環(huán)境)和小區(qū)環(huán)境(小環(huán)境

8、)。 對于區(qū)域環(huán)境，我們應(yīng)著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、知名建筑等分析。例如，對于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對于靠近公園的，那么可以說是風(fēng)景如畫、空氣清新等等。 對于小區(qū)環(huán)境，我們那么應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。23配套配套 24建筑規(guī)劃特色建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場上的一個主流賣點，主要表達在以下幾個方面： 優(yōu)雅的外立面 新型的建筑材料 創(chuàng)新的戶型設(shè)計 25開發(fā)商實力開發(fā)商實力 隨著企業(yè)和消費者品牌意識的不斷加強，開發(fā)商實力越來越重要。開發(fā)商實力主要表達在： 開發(fā)商信譽 過往開發(fā)情況 開發(fā)商的資金實力 26物業(yè)管理

9、物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理效勞對于客戶來說是非常有吸引力的。消費者考察物業(yè)的要素如下： 物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度 管理方法 保安隊伍 效勞 27升值潛力升值潛力 以投資作為目的的購房者越來越多。如果你的工程處于一個正在開展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是工程的一個大賣點。28問題與思考問題與思考 常見的客戶問題2* 3 3、“我只是來看看我只是來看看 * 無論其是真是假，記住無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手雙鳥在林，不如一鳥在手，決不讓客戶輕易的離開，決不讓客戶輕易的離開，推薦答語：推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢，暗示客戶可以讓家里人轉(zhuǎn)賬到公司賬戶，暗

10、示客戶可以讓家里人轉(zhuǎn)賬到公司賬戶下定下定* 與房東、客戶的互動3現(xiàn)狀客戶客戶上門，形成帶看，留有聯(lián)系方式缺少互動缺少互動客戶流失*現(xiàn)狀房東上門掛牌或上門掛牌或 渠道出渠道出來房源來房源缺少互動缺少互動房源流失房源流失*解決方案休息時間休息時間* 做事先做人441人對了，世界就對了！人對了，世界就對了！ 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單呀!地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的。

11、42人對了，世界就對了！人對了，世界就對了！ 上面那那么小故事的寓意是：人對了，世界就對了！這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們要想把事情做好，就得先學(xué)會做人！43態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切44樹立六樹立六種良好種良好的心態(tài)的心態(tài)45積極的心態(tài)積極的心態(tài) 持消極觀念的銷售人員總是從“不可能、“辦不到的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員那么能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 當(dāng)碰到客戶拒絕時，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會說：“沒有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想方法說服他

12、!而持有消極心態(tài)的銷售人員那么垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒了，怎么也說服不了他!46主動的心態(tài)主動的心態(tài) 主動是為了給自己增加鍛煉的時機，增加實現(xiàn)自己價值的時機。社會、企業(yè)只能提供給你道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。 時機總是青睞那些有準備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的時機，因而他成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人那么主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇。 在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動地行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但

13、如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。 47空杯的心態(tài)空杯的心態(tài)48空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) 禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教?這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)，知道自己需要進步，時刻保持謙虛。 作為地產(chǎn)銷售人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法那么與技巧等等。這些知識涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個領(lǐng)域。 因此，我們必須具備一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知

14、識，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運用到實踐中去，“紙上談兵是行不通的。49雙贏的心態(tài)雙贏的心態(tài) 虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。50感謝的心態(tài)感謝的心態(tài) 你是痛恨你所供職的企業(yè)，認為它剝削了你的勞動成果；還是感謝它，認為它給予了你實現(xiàn)自我的時機? 你是討厭你的同事，認為他們搶走了原本屬于你的時機；還是感謝他們，認為他們幫助你成長，給予了你這個充滿朝氣的團隊? 你是厭煩你的客戶，認為他們啰哩啰嗦挑三揀四；還是感謝他們，認為他們給予你成就事業(yè)的可能?51感謝的心態(tài)感謝的心態(tài) 52感謝的心態(tài)感謝的心態(tài)53行動的心態(tài)行動的心態(tài) 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯，勝不過一個真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正地關(guān)心客戶；我們需要用行動去完成目標。 如果一切方案、一切目標、