超市銷售技巧培訓(xùn)課件

1、 創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等將有助于產(chǎn)品通過其送到消費(fèi)者手中。 獲得新的銷售渠道 增加分銷渠道 改善首要空間 獲得第二空間 生動化管理主要職責(zé)： 方案 銷售 理貨 區(qū)域管理管理/組織 評估方案： 分析資料 對客戶的每一個銷售拜訪要有方案 預(yù)測日銷量/有根據(jù)的方案庫存 設(shè)定目標(biāo) 充分利用路線 在零售渠道確定銷售時機(jī)理貨： 確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn) 實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列 在有潛力的所有商店擺放貨架 建立第二陳列刺激沖動性購置 使用POP完成陳列和積極的銷售影響 在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最正確區(qū)域管理： 管理并用直銷車輛送貨 加強(qiáng)管理 方案如何保持交通工

2、具的運(yùn)轉(zhuǎn) 通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線 總結(jié)銷售信息向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 評估： 評估銷售方案的有效性 評價對照目標(biāo)后的行動 貫徹銷售走訪并方案下一個 結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心 建立客戶關(guān)系 確立時機(jī) 掌握目標(biāo) 根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存 根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L 搬動產(chǎn)品 在商場里積極爭取占領(lǐng)最正確位置 不斷的注視促進(jìn)“最正確商場的標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)立工作能力 主要職責(zé): 方案和分析 銷售 零售的執(zhí)行 區(qū)域管理管理組織 評估 方案和分析： 分析日常情況銷量的歷史、競爭狀況、客戶收 益、年度、季度和月目標(biāo) 方案銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標(biāo) 確

3、立零售的時機(jī)銷售： 理解顧客及零售商的促銷 與促銷員溝通 利用面對面銷售拜訪表達(dá)銷售技巧 通過以下活動范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同： - 增加分銷 - 管理貨架空間 - 認(rèn)可一個主要陳列和第二個陳列面 - 特色產(chǎn)品的推出廣告/減價 開展與商場內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系 根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存零售的執(zhí)行： 所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上 建立第二陳列面 加強(qiáng)POP的陳列 保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨?在店內(nèi)填寫拜訪記錄區(qū)域管理管理和組織： 通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷 售目標(biāo)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)踐 每星期比照行動與目標(biāo)的差距并尋找銷售時機(jī) 處理日常的訂單或信用額度 根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤

4、銷售信息 收集結(jié)果/時機(jī)/競爭信息進(jìn)行管理 追蹤多方面的客戶問題評估： 評估銷售拜訪的有效性 在路線本上注釋下次拜訪的時機(jī)戰(zhàn)略分析：通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標(biāo)。為了成功必須： 理解競爭 回憶你的銷量歷史 了解你的市場信息 保存當(dāng)前零售商的記錄 使用方案工具設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為根底。當(dāng)?shù)竭_(dá)以下標(biāo)準(zhǔn)時，最正確的目標(biāo)工作是主動的人。 具體 可以衡量 參與 有現(xiàn)實(shí)性 具體的時間方案性購置和沖動性購置： 方案性購置：是指消費(fèi)者在購置前就知道他需要什么，在來之前就 列好了購置單。 沖動性購置：在這種情況下，消費(fèi)者沒有方案要買什么，是店內(nèi)的 商品使他決定購置

5、。 沖動性購置的原因： 消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購置模式。 消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購置的必要。 消費(fèi)者喜好特價，促銷等傾向。 消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。沖動性購置續(xù)： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購置。消費(fèi)者在那時受刺而購置。調(diào)查說明超市中一半的購置決定屬于沖動性購置。因?yàn)闆_動性購置者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是缺乏以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的時機(jī)。對銷售代表和零售商那么意味著利益。消費(fèi)者購置傾向續(xù)： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會消費(fèi)的更多,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售時機(jī)的好消息。 固定消費(fèi)

6、味著不管消費(fèi)者手上有多少,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。 人流指消費(fèi)者如何在商店里移動.這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方(走道1-4)-最好是在走道2。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。 最理想的走道組合：充分利用這個概念。當(dāng)產(chǎn)品具有以下條件時，業(yè)績出色： 高度的家庭滲透 高購置率 普通購置方案中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計(jì)中的消費(fèi)者數(shù)量與我司

7、產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：貨架根本原那么貨架根本原那么陳列陳列 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。與眼睛平視：最正確位置齊腰水平：第2最正確位置膝蓋水平：第3最正確位置其他因素： 包裝大小 市場目標(biāo) 特殊廣告 一般的回報(bào)率檢查所有的空間檢查所有的空間,貨架數(shù)量貨架數(shù)量,布置產(chǎn)品的布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。貨架數(shù)量。 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配.例如,如果產(chǎn)品有50%的市場它至少有50%的貨架空間。 把產(chǎn)品都陳列在一起,不要讓競爭者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視

8、位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到) 陳列主要的宣傳板子-眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型設(shè)定位置 產(chǎn)品之前比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量(高達(dá)305%). 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量到達(dá)最大費(fèi)量費(fèi)量,是對零售商空間的最正確利用。是對零售商空間的最正確利用。貨架標(biāo)志能賣出更多的商品。貨架標(biāo)志能賣出更多的商品?！跋髲V告一樣的標(biāo)志銷量可增至象廣告一樣的標(biāo)志銷量可增至124%。 “折扣標(biāo)志銷量可增至23% “確認(rèn)產(chǎn)品標(biāo)志銷量可增至18% “全信息標(biāo)志銷量可增至33% 增加傳媒 特點(diǎn)和陳列抓住了方案型和沖動型購置 僅有陳列

9、只能抓住沖動型購置 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價和愛讀報(bào)紙的人“方案型購置 折價只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%的人會經(jīng)過) 交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買的東西搭配。例如： 有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例:之前之后第一步：方案銷售局部第七步：評估拜訪當(dāng)時第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的方案 第六步：收取現(xiàn)金/留下 發(fā)票/保存記錄第一步:方案銷售拜訪方案十分重要!你最少必須做到： 理解你的競爭對手 了解和理解你的市場份額信息 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 回憶你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過去你所出售的). 準(zhǔn)備第二

10、天的面對面6步銷售拜訪第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系. 以普通原興趣,信任,和相互尊重為根底與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法(如何確保你建立了聯(lián)系?)第三步:檢查商店的情況 這是我們稱做的“尋找時機(jī),走方每一個商店是通過檢查商店的情況來提高增加銷售和利潤的時機(jī)。 “走訪商店意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落,并且依據(jù)你有的“最正確商店標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。第五步:提出你的方案 事實(shí)上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單.銷售拜訪包括 以下六步： 開場白是開始于有利的語句 說明想法告訴零售商你試圖出售什么 如何工作告

11、訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn) 利益向零售商解釋價值 缺點(diǎn)：是個時機(jī)傳達(dá)更多信息來幫助零售商做出“是的決定你產(chǎn)品或效勞的要點(diǎn)你產(chǎn)品或效勞的要點(diǎn)-它是如何為零售商效勞它是如何為零售商效勞的的 表示尊重零售商的時間 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣極的結(jié)果極的結(jié)果個人化個人化:言語傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn)言語傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn)(你們你們,我們我們,我我們的們的,你們的等等你們的等等 視覺:帶給生活圖畫 推薦書:來自滿意的客戶.告訴你的客戶方案建議如何使其他的零售商成功 戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個要點(diǎn)或利益之后-間歇!讓零售商對你 的陳述有反響.個人(對你或產(chǎn)品消極的感覺)嘗試(感覺,認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)). 同意零售商:

12、表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過同樣的關(guān)注:例如:障礙-你的價格太貴了! “我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為.他們發(fā)現(xiàn),不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢. 尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間,但是要小心不要在推銷中過早的進(jìn)入這一步,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束和測試性問題,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號,你應(yīng)該試著完成銷售.許多銷售時機(jī)喪失了沒有問銷售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?當(dāng)直接處理問題時,指導(dǎo)零售商(指示),這個值得試一試.選擇的

13、方法:這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?一對不積極的零售商這是一個好方法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行動.例如:“如果你現(xiàn)在買,你能在下周漲價前有這個價格.總結(jié)的方法:你總結(jié)你的展示,再一次強(qiáng)調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益, 我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我想一想的狀態(tài),不用等他們叫你回去-它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生!定下具體的返回時間,當(dāng)你返回時,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始說明你“忘記了第一次的會談-回憶以前討論的利益.“為什么不?的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳

14、列的理由,確切的說今天什么才能使你做出改變? 根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架 好了!你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的.利益:這項(xiàng)方案幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來高額的回報(bào).結(jié)束語:請?jiān)试S 那個更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請放在這兒,我下個星期會重新補(bǔ)充貨架.開放性的問題不是能簡單得用“是或“否來答復(fù).它們要求更多的細(xì)節(jié).允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如:關(guān)閉性問題一般反映有限是用“是或“否答復(fù)或有些時候用一個詞答復(fù).它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?但是信息有限。例如:目標(biāo):提問會十分成功,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個開放的談話時許多銷售人

15、員犯大錯誤是因?yàn)樗麄冊阡N售拜訪時經(jīng)常高談闊論,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說!通過提問,你贏得了更好的客戶滲透.理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)和數(shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的生意!他他/她的身體語言她的身體語言,例如例如,手勢手勢,姿勢和全面自我貶姿勢和全面自我貶低者低者.聆聽所有的內(nèi)容聆聽所有的內(nèi)容(零售商的意思零售商的意思)和非語言和非語言的消息的消息,他們領(lǐng)會了嗎他們領(lǐng)會了嗎?問自己問自己,“我完全理解了我完全理解了嗎嗎?自覺努力防止打斷說話直到他自覺努力防止打斷說話直到他/她講完為她講完為止止.如果你不清楚說明或你需要額外的消息向如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢零售商查詢,任何時間盡可能的用開放性的問任何時間盡可能的用開放性的問題題,等等等等,“告訴我更多告訴我更多,“解釋你所說的意思解釋你所說的意思“.用你自己的語言理解零售商