BI在連鎖零售業(yè)應(yīng)用

1、BI在連鎖零售業(yè)應(yīng)用第一部分：連鎖零售企業(yè)上BI的必要性目前國(guó)內(nèi)的連鎖零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化，管理精細(xì)化的特點(diǎn)。所謂管理精細(xì)化就是"精耕細(xì)作搞管理，領(lǐng)先一步訂系統(tǒng)"。如今的商業(yè)企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過程中，產(chǎn)生了大量的信息，這些信息蘊(yùn)藏了豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和市場(chǎng)規(guī)律，怎樣才能有效的利用這一寶貴的資源是每一個(gè)零售企業(yè)最為迫切的愿望。于是，商業(yè)BI（Business Intelligent 商業(yè)智能分析系統(tǒng)）便誕生了。BI是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉庫、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。它的用途不僅僅可以用于商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的分析上，還能夠

2、對(duì)于門店的銷售分析，顧客的分析，以及供應(yīng)商和門店員工管理的分析上。這樣便可以使門店的管理更具實(shí)效性和可執(zhí)行性。在國(guó)際上,沃爾瑪從1981年開始建立數(shù)據(jù)倉庫。美國(guó)西爾斯百貨（SEARS）93年由于虧損裁員5萬，300多家門店停業(yè)，94年開始引入BI，當(dāng)年和次年的營(yíng)業(yè)額上升20以上，庫存減少60。 事實(shí)證明，連鎖經(jīng)營(yíng)由于其低毛利，從而要求管理更加精細(xì)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)的計(jì)算更為精確,所以連鎖零售經(jīng)營(yíng)對(duì)于電腦系統(tǒng)的要求也是越來越高！要想使企業(yè)處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，就首先要使自己的軟件系統(tǒng)做到"領(lǐng)先一步"。 鑒于目前國(guó)內(nèi)零售流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，國(guó)內(nèi)零售業(yè)需要

3、制定出正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；拓寬資金來源的渠道；在采購管理技酢唐放淥圖際酢畔際鹺駝逵際跎涎桿傯岣哂四芰嬖鑾科笠檔暮誦木赫?BI正是完成上述企業(yè)目標(biāo)的有力武器。這是因?yàn)椋?1、在國(guó)外，BI在零售業(yè)上已有了較好的應(yīng)用，BI分析系統(tǒng)作為經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的有效工具在零售業(yè)中的應(yīng)用已頗為成熟，并產(chǎn)生相關(guān)的指標(biāo)體系理論。正是因?yàn)橐姓踢@一科學(xué)而有效的手段，國(guó)外零售巨頭們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)擁有越來越大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 2、在國(guó)內(nèi)，盡管還處于初級(jí)階段，但BI本身所具有的靈活性和強(qiáng)大性，使得BI在零售業(yè)界迅速崛起，呈現(xiàn)了高速上升的趨勢(shì)。 3、應(yīng)用BI進(jìn)行分析零售業(yè)經(jīng)營(yíng)中的內(nèi)在規(guī)律，能夠使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理真正的正規(guī)化、規(guī)?；?，增強(qiáng)企業(yè)

4、的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生了海量的信息，這些信息蘊(yùn)藏了豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和市場(chǎng)規(guī)律，怎樣有效的利用這些寶貴的信息，使之為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，成為了零售企業(yè)的迫切愿望和現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)。普通的零售業(yè)信息系統(tǒng)只能夠提供一般的分析數(shù)據(jù)，不能提供立體化的、多視角的、有滲透力的數(shù)據(jù)，更不能提供更多潛在的、預(yù)測(cè)性的經(jīng)營(yíng)建議。BI系統(tǒng)恰恰彌補(bǔ)了一般零售業(yè)系統(tǒng)在分析上的先天不足。第二部分：BI的基本概念知識(shí)商業(yè)智能是指通過對(duì)數(shù)據(jù)的收集、管理、分析以及轉(zhuǎn)化，使數(shù)據(jù)成為可用的信息，從而獲得必要的洞察力和理解力，更好地輔助決策和指導(dǎo)行動(dòng)。商業(yè)智能的實(shí)現(xiàn)涉及到咨詢服務(wù)、應(yīng)用，以及信息技術(shù)的充分利用。其基本體系結(jié)構(gòu)包括以下部分:數(shù)據(jù)

5、倉庫:用于抽取、整合、分布、存儲(chǔ)有用的信息。一個(gè)企業(yè)的信息往往分布在不同的部門頭種梗芾碚咭酃廴幀順鏑匭肽苧桿俚卣業(yè)僥芊從癡媸登榭齙氖藎廡菀殘硎塹鼻暗南質(zhì)凳藎部贍蓯槍睦肥蕁虼耍斜匾迅鞲鑾虻氖菁掀鵠矗湓閆傘渚媸檔摹躍霾哂杏玫氖荼糲呂矗媸弊急腹芾砣嗽筆褂謾虼耍薟摯獠喚黿鍪歉鍪蕕拇娌摯猓匾氖撬峁朔岣壞墓呃辭逑礎(chǔ)緩?fù)窗b韉靨崛藎溝梅旁誆摯飫锏氖縈刑跤欣恚子謔褂謾?多維分析:全方位了解現(xiàn)狀。管理人員往往希望從不同的角度來審視業(yè)務(wù)數(shù)值，比如從時(shí)間、地域、功能、利潤(rùn)來看同一類儲(chǔ)蓄的總額。每一個(gè)分析的角度可以叫作一個(gè)維，因此，我們把多角度分析方式稱為多維分析。以前，每一個(gè)分析的角度需要制作一張報(bào)表。由此產(chǎn)生了在線

6、多維分析工具，它的主要功能，是根據(jù)用戶常用的多種分析角度，事先計(jì)算好一些輔助結(jié)構(gòu)，以便在查詢時(shí)能盡快抽取到所要的記錄，并快速地從一維轉(zhuǎn)變到另一維，將不同角度的信息以數(shù)字、直方圖、餅圖、曲線等等方式展現(xiàn)在用戶面前。數(shù)據(jù)挖掘:發(fā)現(xiàn)問題、找出規(guī)律，達(dá)到真正的智能效果:預(yù)測(cè)將來。正如在礦井中可以開采出珍貴的礦石，在數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)里也常?？梢蚤_采出業(yè)務(wù)人員意想不到的信息。它比多維分析更進(jìn)一步。例如，如果管理人員要求比較各個(gè)區(qū)域某類儲(chǔ)蓄在過去一年的情況，可以從多維分析中找答案。但是，如果管理人員要問為何一種儲(chǔ)蓄在某地區(qū)的情況突然變得特別好或是不好，或者問該儲(chǔ)蓄在另一地區(qū)將會(huì)怎么樣，這時(shí)數(shù)據(jù)開采工具可以作出

7、回答。簡(jiǎn)單的說，數(shù)據(jù)挖掘使用統(tǒng)計(jì)、分析等數(shù)學(xué)方法、以及電腦學(xué)習(xí)和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等人工智能方式，從大量的數(shù)據(jù)中，找尋數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。這種關(guān)系，一般顯示數(shù)據(jù)組之間相似或相反的行為或變化。一個(gè)細(xì)心的分析者，往往能從這些發(fā)掘出來的關(guān)系得到啟示。而這種啟示又很可能使得到它的業(yè)者，獲得其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的先機(jī) 。數(shù)據(jù)挖掘所要處理的問題，就是在龐大的數(shù)據(jù)庫中尋找出有價(jià)值的隱藏事件，加以分析，并將這些有意義的信息歸納成結(jié)構(gòu)模式，作為企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)的參考。此外，數(shù)據(jù)挖掘看重的是數(shù)據(jù)庫的再分析，包括模式的建構(gòu)或是資料特征的判定，其主要目的是要從數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)先前關(guān)心卻未曾獲悉的有價(jià)值信息。事實(shí)上，數(shù)據(jù)挖掘并不只是一

8、種技術(shù)或是一套軟件，而是數(shù)種專業(yè)技術(shù)的綜合應(yīng)用。 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的蓬勃發(fā)展原因是因?yàn)楝F(xiàn)代的企業(yè)已搜集了大量資料，包括市場(chǎng)、客戶、供貨商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及未來趨勢(shì)等的重要信息，但是數(shù)據(jù)的超載與無結(jié)構(gòu)化使企業(yè)決策單位無法有效利用現(xiàn)存的資料，甚至?xí)箾Q策行為產(chǎn)生混亂與誤用。如果能通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從巨量的數(shù)據(jù)庫中采掘出不同的信息與知識(shí)，作為決策支持之用，那就一定能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。第三部分：BI在國(guó)外零售企業(yè)的應(yīng)用舉例數(shù)據(jù)倉庫是面向目標(biāo)的、綜合的、隨時(shí)間而變化的用以支持管理決策的數(shù)據(jù)集成。早在1981年NCR為Wal-Mart超市集團(tuán)建立數(shù)據(jù)倉庫。今天，NCR在全球?qū)嵤┎⑼度胧褂玫拇笮蛿?shù)據(jù)倉庫已超過10

9、00家，市場(chǎng)份額超過50%。 在世界企業(yè)大規(guī)模連鎖化經(jīng)營(yíng)的背后，客戶關(guān)系管理是加強(qiáng)他們競(jìng)爭(zhēng)能力的有效手段。利用數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)來了解市場(chǎng)、改進(jìn)業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)客戶服務(wù)和促進(jìn)銷售可以說是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)用數(shù)據(jù)倉庫，Wal-Mart對(duì)商品進(jìn)行購物籃分析（Marketing Basket Analysis），即分析哪些商品顧客最有希望一起購買。Wal-Mart數(shù)據(jù)倉庫里集中了各個(gè)商店一年多詳細(xì)的原始交易數(shù)據(jù)。在這些原始交易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，Wal-Mart利用自動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘工具（模式識(shí)別軟件）對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘。一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)就是：跟尿布一起購買最多的商品竟是啤酒！按常規(guī)思維，尿布與啤酒風(fēng)馬牛不

10、相及，若不是借助于數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，商家決不可能發(fā)現(xiàn)隱藏在背后的事實(shí)：原來美國(guó)的太太們常叮囑她們的丈夫下班后為小孩買尿布，而丈夫們?cè)谫I尿布后又隨手帶回了兩瓶啤酒。既然尿布與啤酒一起購買的機(jī)會(huì)最多，Wal-Mart就在它的一個(gè)個(gè)商店里將它們并排擺放在一起，結(jié)果是尿布與啤酒的銷售量雙雙增長(zhǎng)。由于這個(gè)故事的傳奇和出人意料，所以一直被業(yè)界和商界所傳誦。了解銷售全局：各個(gè)商店在傳送數(shù)據(jù)之前，先對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行如下分組：商品種類、銷售數(shù)量、商店地點(diǎn)、價(jià)格和日期等，通過這些分類信息，Wal-Mart能對(duì)每個(gè)商店的情況有個(gè)細(xì)致的了解。在最后一家商店關(guān)門后一個(gè)半小時(shí)，Wal-Mart已確切知道當(dāng)天的運(yùn)營(yíng)和財(cái)政情況。憑借對(duì)

11、瞬間信息的隨時(shí)捕捉，Wal-Mart對(duì)銷售的每一點(diǎn)增長(zhǎng)，庫存貨物百分比的每點(diǎn)上升和通過削價(jià)而提高的每一份銷售額都了如指掌。 市場(chǎng)分析：Wal-Mart利用數(shù)據(jù)挖掘工具和統(tǒng)計(jì)模型對(duì)數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)仔細(xì)研究，以分析顧客的購買習(xí)慣、廣告成功率和其他戰(zhàn)略性的信息。Wal-Mart每周六的高級(jí)會(huì)議上要對(duì)世界范圍內(nèi)銷售量最大的15種商品進(jìn)行分析然后確保在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)有正確的庫存。 趨勢(shì)分析：Wal-Mart利用數(shù)據(jù)倉庫對(duì)商品品種和庫存的趨勢(shì)進(jìn)行分析。以選定需要補(bǔ)充的商品，研究顧客購買趨勢(shì)，分析季節(jié)性購買模式，確定降價(jià)商品，并對(duì)其數(shù)量和運(yùn)作作出反應(yīng)。為了能夠預(yù)測(cè)出季節(jié)性銷售量，它要檢索數(shù)據(jù)倉庫擁有1

12、0萬種商品一年多來的銷售數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上作分析和知識(shí)挖掘。利用數(shù)據(jù)倉庫扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的動(dòng)人故事 成立于1886年的美國(guó)零售業(yè)的巨子Sears公司，20世紀(jì)以來一直是美國(guó)零售業(yè)的一面旗幟。就是這家百年世紀(jì)老店在進(jìn)入本世紀(jì)90年代后，面對(duì)市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，已顯得步態(tài)龍鐘。1993年企業(yè)開始出現(xiàn)全面虧損，被迫裁員5萬，300余家商店停業(yè)。也許是置于死地而后生，Sears公司痛下決心全面改革。1994年3月，Sears公司開始引進(jìn)NCR數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。憑借先進(jìn)的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)的支持，1994年和1995年，Sears公司連續(xù)兩年?duì)I業(yè)額攀升20%；1996年，Sears公司新開300家分店、新增員工1.2萬人。

13、“如果不發(fā)生戲劇性變化，Sears公司可能會(huì)沿著恐龍的足跡一直走下去。如果說在美國(guó)存在利用信息技術(shù)扭轉(zhuǎn)公司局勢(shì)的動(dòng)人故事的話，那應(yīng)歸功于Sears。”美國(guó)信息周刊的評(píng)價(jià)。 目前，Sears已是美國(guó)第二大零售企業(yè)。Sears公司數(shù)據(jù)倉庫里存有50億條記錄，保存了最新121周來自3500個(gè)不同地點(diǎn)的各個(gè)商店的原始銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)每天晚上從各種應(yīng)用系統(tǒng)采集上來，經(jīng)條件分類，送入數(shù)據(jù)倉庫中。數(shù)據(jù)倉庫允許3000多個(gè)用戶進(jìn)行訪問，這些用戶主要包括：高級(jí)管理人員、分析人員、采購人員、市場(chǎng)人員和廣告客戶，數(shù)據(jù)倉庫為每類人員都提供了一個(gè)高效的科學(xué)決策工具。Sears公司以前的信息系統(tǒng)對(duì)海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)

14、和快速的反應(yīng)已顯得無能為力，數(shù)據(jù)倉庫不但能輕松勝任，而且為企業(yè)提供了強(qiáng)大的功能，使信息管理無論從宏觀還是微觀，一切盡在掌握。 Sears公司數(shù)據(jù)倉庫每天要接收1萬余次查詢、產(chǎn)生1400張日常業(yè)務(wù)報(bào)表，而平均響應(yīng)時(shí)間僅為25秒。Sears公司的經(jīng)理和采購人員每天要不斷地訪問數(shù)據(jù)倉庫以獲取成千上萬種商品和近3千個(gè)商店的最新情況。數(shù)據(jù)倉庫幫助高層管理人員更快地分析數(shù)據(jù)，更合理地調(diào)整商品層次，從而使商店更有效地運(yùn)行。 未建數(shù)據(jù)倉庫之前，Sears公司不能確切知道哪個(gè)商店該進(jìn)什么商品，曾經(jīng)發(fā)生過可氣又可笑的事情是將大批的雪地鞋發(fā)送到了永遠(yuǎn)不會(huì)下雪的佛羅里達(dá)州；采購人員無法在銷售過程中靈活掌握庫存和調(diào)整價(jià)

15、格，銷售情況要等一個(gè)星期以后才能得知；庫存不能按要求降低，大量流動(dòng)資金積壓在倉庫里。而現(xiàn)在采購人員在頭天晚上就能得到各種所需信息，確切知道哪個(gè)商店什么商品好賣，從而決定商品在各商店間的相互調(diào)配。借助數(shù)據(jù)倉庫，Sears公司庫存降低了60%。Sears公司從數(shù)據(jù)倉庫當(dāng)中挖掘并掌握了8千萬個(gè)家庭的購買習(xí)慣，從而進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定相應(yīng)的銷售、廣告策略和促銷計(jì)劃。數(shù)據(jù)倉庫幫助Sears公司實(shí)現(xiàn)了企業(yè)重整、反敗為勝的傳奇，成為Sears公司近年持續(xù)發(fā)展的支柱之一。英國(guó)Safeway利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從資料中萃取商業(yè)知識(shí)，這是一個(gè)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的最佳范例。 英國(guó)Safeway的年銷售量超過100億美元，旗下的員

16、工接近7萬名，是英國(guó)第三大的連鎖超級(jí)市場(chǎng)，提供的服務(wù)種類達(dá)34種。在英國(guó)市場(chǎng)運(yùn)用傳統(tǒng)的技術(shù)，如更低的價(jià)位、更多的店面以及更多種類的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越困難了。Safeway的信息總監(jiān)邁克溫曲先生說：“大部分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格以及產(chǎn)品范圍方面都能與我們匹敵。由于土地以及擴(kuò)充的成本，沒有一家公司有足夠的資源可以在擴(kuò)充方面超越對(duì)手?！睖厍壬恼f法是：必須以客戶為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品與店家為導(dǎo)向。這意味著，我們必須更了解客戶個(gè)人。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我們必須了解600萬客戶所做的每一筆交易，以及這些交易彼此之間的關(guān)聯(lián)性。換句話說，Safeway想要知道哪些種類的客戶買了哪些種類的產(chǎn)品，以及購買的頻率，以建

17、立“個(gè)人導(dǎo)向的市場(chǎng)”。 將資源集中在特定的問題上，并設(shè)定可達(dá)成的目標(biāo)以后，Safeway將有關(guān)部門的客戶交易資料集中在數(shù)據(jù)倉庫中。然后，利用IBM公司的Intelligent Miner數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)品，根據(jù)客戶的相關(guān)資料，將客戶分為150類。再用關(guān)聯(lián)的技術(shù)來比較這些資料集合，然后列出商品吸引力清單等。 溫曲先生的說法是，由于數(shù)據(jù)挖掘的貢獻(xiàn)，“我們找出了超越人類想像范圍的關(guān)聯(lián)”。例如，Intelligent Miner發(fā)現(xiàn)某一種乳酪產(chǎn)品雖然銷售額排名第209，可是消費(fèi)額最高的客戶中有25都常常買這種乳酪，這些客戶可是Safeway最不想得罪的客戶。如果使用傳統(tǒng)的分析方法的話，這種產(chǎn)品很快就會(huì)不賣了

18、，可是事實(shí)上這種產(chǎn)品是相當(dāng)重要的。 Safeway也發(fā)現(xiàn)在28種品牌的橘子汁中，有8中特別受到歡迎。因此，該公司重新安排貨架的擺設(shè)，使橘子汁的銷量能夠增加到最大。 還有，Safeway在了解客戶每次采購時(shí)會(huì)購買哪些產(chǎn)品以后，就可以利用數(shù)據(jù)挖掘中的監(jiān)測(cè)功能，監(jiān)測(cè)出長(zhǎng)期的經(jīng)常購買行為。再將這些資料與主數(shù)據(jù)庫的人口統(tǒng)計(jì)資料結(jié)合在一起，Safeway的營(yíng)銷部門就可以根據(jù)每個(gè)家庭的特性，也就是哪些季節(jié)會(huì)購買哪些產(chǎn)品的趨勢(shì)，發(fā)出郵件。數(shù)據(jù)倉庫改變了Wal-Mart，而Wal-Mart改變了零售業(yè)。在它的影響下，世界頂尖零售企業(yè)：Sears、Kmart、JC Penney、NO.1 German Retai

19、ler、日本西武、三越等先后建立了數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)第四部分：BI系統(tǒng)的主要分析的方向了解銷售全局、商品分組布局、降低庫存成本、市場(chǎng)和趨勢(shì)分析、有效的商品促銷在零售業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，利用DW、DM會(huì)在很多方面有卓越表現(xiàn)：了解銷售全局：通過分類信息按商品種類、銷售數(shù)量、商店地點(diǎn)、價(jià)格和日期等了解每天的運(yùn)營(yíng)和財(cái)政情況，對(duì)銷售的每一點(diǎn)增長(zhǎng)、庫存的變化以及通過促銷而提高的銷售額都可了如指掌。零售商店在銷售商品時(shí)，隨時(shí)檢查商品結(jié)構(gòu)是否合理十分重要，如每類商品的經(jīng)營(yíng)比例是否大體相當(dāng)。調(diào)整商品結(jié)構(gòu)時(shí)需考慮季節(jié)變化導(dǎo)致的需求變化、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素。商品分組布局：分析顧客的購買習(xí)慣，考慮購買者在商店里所穿行

20、的路線、購買時(shí)間和地點(diǎn)、掌握不同商品一起購買的概率；通過對(duì)商品銷售品種的活躍性分析和關(guān)聯(lián)性分析，用主成分分析方法，建立商品設(shè)置的最佳結(jié)構(gòu)和商品的最佳布局。降低庫存成本：通過數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，將銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)集中起來，通過數(shù)據(jù)分析，以決定對(duì)各個(gè)商品各色貨物進(jìn)行增減，確保正確的庫存。數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)還可以將庫存信息和商品銷售預(yù)測(cè)信息，通過電子數(shù)據(jù)交換（EDI）直接送到供應(yīng)商那里，這樣省去商業(yè)中介，而且由供應(yīng)商負(fù)責(zé)定期補(bǔ)充庫存，零售商可減少自身負(fù)擔(dān)。市場(chǎng)和趨勢(shì)分析：利用數(shù)據(jù)挖掘工具和統(tǒng)計(jì)模型對(duì)數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)仔細(xì)研究，以分析顧客的購買習(xí)慣、廣告成功率和其它戰(zhàn)略性信息。利用數(shù)據(jù)倉庫通過檢索數(shù)據(jù)庫中近年來的銷

21、售數(shù)據(jù)，作分析和數(shù)據(jù)挖掘，可預(yù)測(cè)出季節(jié)性、月銷售量，對(duì)商品品種和庫存的趨勢(shì)進(jìn)行分析。還可確定降價(jià)商品，并對(duì)數(shù)量和運(yùn)作作出決策。有效的商品促銷：可以通過對(duì)一種廠家商品在各連鎖店的市場(chǎng)共享分析,客戶統(tǒng)計(jì)以及歷史狀況的分析，來確定銷售和廣告業(yè)務(wù)的有效性。通過對(duì)顧客購買偏好的分析，確定商品促銷的目標(biāo)客戶，以此來設(shè)計(jì)各種商品促銷的方案，并通過商品購買關(guān)聯(lián)分析的結(jié)果，采用交叉銷售和向上銷售的方法，挖掘客戶的購買力，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的商品促銷。一)細(xì)分您的市場(chǎng)或客戶，讓銷售活動(dòng)更有針對(duì)性確定和了解客戶的主要組群是走向成功的第一步, 了解誰最有可能購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，使您可以更有智慧地利用市場(chǎng)資源，并用針對(duì)性的促銷活

22、動(dòng)來提高效果。或者，您可以確定忠實(shí)的老客戶并制定新的計(jì)劃以更好地滿足他們的需求.Smart.Enterpris for Retail可對(duì)客戶信息及客戶的消費(fèi)歷史進(jìn)行分析,以確定具有那些特征的客戶最可能成為我們的長(zhǎng)期客戶;那些客戶具有相同的消費(fèi)習(xí)慣和行為特征,在分析了這些信息之后,可按照客戶不同的個(gè)人特征, 不同的消費(fèi)習(xí)慣來制訂有針對(duì)性的銷售計(jì)劃, 安排促銷活動(dòng)。Smart.Enterprise for Retail 可幫助你:1. 根據(jù)客戶特征(年齡,職業(yè),年收入等信息)和購買歷史來確定客戶成為重要客戶的機(jī)率.2. 根據(jù)客戶特征(年齡,職業(yè),年收入等信息)和購買歷史來確定客戶的消費(fèi)喜好和行為習(xí)

23、慣.3. 根據(jù)客戶特征和銷售歷史找出針對(duì)不同客戶群的最適于交叉銷售的商品.4. 根據(jù)客戶特征和促銷歷史找出不同客戶群體對(duì)各類促銷的敏感程度.5. 根據(jù)客戶特征和購買歷史確定客戶不同客戶的購買頻率以預(yù)測(cè)潛在的購買機(jī)會(huì)。二) 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 合理進(jìn)行賣場(chǎng)布局現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏加快,一個(gè)商品的生命周期越來越短, 零售商必須及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以保證最新式的, 質(zhì)量最好的商品及時(shí)出現(xiàn)在貨架上,提高消費(fèi)者購買欲望。 賣場(chǎng)的布局必須符合人們的購物習(xí)慣, 可將同時(shí)購買的產(chǎn)品可放到一起 ,方便人們選購,也可放到不同的地方, 以提高人們?cè)趯ふ視r(shí)購買其他商品的機(jī)會(huì)。Smart.Enterprise for Retail

24、 可對(duì)商品進(jìn)行快速的分析以確定各類產(chǎn)品的銷售情況, 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不同特性(品牌, 產(chǎn)地, 價(jià)格等因素)對(duì)銷售量的影響, 通過銷售名次排序及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷商品,通過交叉銷售分析發(fā)現(xiàn)商品最好的銷售組合方式。Smart.Enterprise for Retail 可幫助你:1. 通過對(duì)銷售歷史的分析獲得未來的銷售趨勢(shì)。2. 通過對(duì)銷售歷史的分析, 發(fā)現(xiàn)脫銷品和滯銷品。3. 通過對(duì)商品資料和銷售歷史的分析,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不同特性(品牌, 產(chǎn)地, 價(jià)格,待款式,尺寸等) 對(duì)銷售情況的影響。4. 通過對(duì)銷售點(diǎn)(POS) 數(shù)據(jù)的分析, 發(fā)現(xiàn)客戶的最喜歡的購買組合,制訂最好的交叉銷售策略。5. 通過對(duì)商品特征和客戶特征

25、的分析, 確定特定客戶群喜歡的商品特征.從而給客戶提供最適合的商品選擇。三)強(qiáng)化供應(yīng)鏈, 提高物流效率, 減少物流成本供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶燮髽I(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)有助于企業(yè)提高商品周轉(zhuǎn)率;提高資金利用率; 增強(qiáng)企業(yè)的需求變化和外部環(huán)境的響應(yīng)能力.加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理的智能化,主動(dòng)獲得供應(yīng)鏈有關(guān)的信息幫助企業(yè)擺脫單純供應(yīng)鏈軟件的信息死胡同。在很多企業(yè)的現(xiàn)行供應(yīng)鏈系統(tǒng)中, 可能已經(jīng)存在庫存數(shù)據(jù), 商品需求數(shù)據(jù), 供應(yīng)信息等,但這些信息在產(chǎn)生后就如同走入了一條死胡同, 必須等用戶主動(dòng)查看才能獲得, 而且?guī)齑嫘畔? 商品銷售信息和供應(yīng)信息分布于不同的界面,管理人員很難進(jìn)行數(shù)據(jù)透視和分析。Smart.En

26、terprise for Retail 幫助企業(yè)提高現(xiàn)存供應(yīng)鏈系統(tǒng)的智能化程度, 通過Smart.Message Servrer服務(wù)管理人員可訂閱（按時(shí)或按照事件）所需要的報(bào)表和分析服務(wù)；在同一個(gè)報(bào)表或分析中將不同的數(shù)據(jù)信息放在一起通過圖形或數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行對(duì)比分析以發(fā)現(xiàn)異常；對(duì)于匯總的信息可進(jìn)行進(jìn)一步鉆取, 透視和分析。 CRM策略應(yīng)當(dāng)包括：（a） 操作型CRM: 在銷售過程中和顧客的自動(dòng)交互。（b） 分析型CRM：對(duì)來自操作型CRM和其它如POS交易、WEB交易、第三方的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析。一個(gè)典型的零售組織有一個(gè)巨大的顧客群，并且通常顧客的需求是各不相同的。如果沒有分析巨大數(shù)量顧客數(shù)據(jù)的方

27、法，CRM戰(zhàn)略注定要失敗。因此，分析型CRM組成了零售商顧客關(guān)系戰(zhàn)略的核心。市場(chǎng)和銷售行為是分析型CRM的主要受益方和信息的來源地，從這里獲得對(duì)顧客的深入理解并被整個(gè)零售組織吸收和應(yīng)用。分析型CRM使用的主要商業(yè)智能工具有數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、OLAP，利用它們來幫助對(duì)顧客的分析。下面是分析型CRM的一些用途： 顧客分類：顧客分類在零售組織的市場(chǎng)指導(dǎo)中是一個(gè)重要因素。它能對(duì)為什么不同類別的顧客在人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、流行和趨勢(shì)方面的變化提供深入的分析，例如它能幫助把顧客進(jìn)行如下分類： 對(duì)新促銷有興趣的顧客； 對(duì)新產(chǎn)品投放有反應(yīng)的顧客； 對(duì)打折有反應(yīng)的顧客； 對(duì)特殊產(chǎn)品有購買傾向的顧客。例如，對(duì)于打折有反應(yīng)

28、的顧客，我們要仔細(xì)地研究，這部分顧客往往對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較底，也就是他們的流失率高，但對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)、招徠顧客是有作用的，所以可以用清倉、甩賣季節(jié)性商品等手段來滿足他們。 宣傳和促銷效果分析：一旦投放一個(gè)宣傳，它的效果能通過不同的媒體和根據(jù)費(fèi)用和收益來研究，這對(duì)于理解什么是一個(gè)成功的宣傳有很大幫助。宣傳和促銷效果分析能回答類似的問題： 在過去各種不同的宣傳中哪一種媒體渠道最成功？ 對(duì)某一個(gè)特別的宣傳哪些地理位置反映不錯(cuò)？ 某個(gè)宣傳的相關(guān)投資和收益是多少？ 哪些顧客群響應(yīng)該宣傳活動(dòng)？ 顧客價(jià)值生命周期：并不是所有的顧客都具有同樣的價(jià)值。在今天來說不是非常有價(jià)值的顧客可能在將來具有潛在的價(jià)值。因此鑒別哪

29、些顧客具有高的顧客價(jià)值生命周期是絕對(duì)有必要的，目的就是為了與這部分顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。顧客價(jià)值生命周期是指企業(yè)在同顧客保持關(guān)系的整個(gè)過程中所獲取的利潤(rùn)。這種計(jì)算主要包括兩個(gè)部分：顧客的終身成本，包括獲取成本、營(yíng)運(yùn)成本和顧客服務(wù)成本；以及預(yù)計(jì)可以從顧客那里所獲得的收入總額。用于計(jì)算顧客價(jià)值生命周期的基本方法是: 從顧客將來可能帶來的預(yù)期收入扣除為該顧客服務(wù)所需的費(fèi)用，加上該顧客所帶來新顧客的凈收益，再按照關(guān)系的持續(xù)時(shí)間把上述結(jié)果進(jìn)行折扣。雖然聽起來容易，但還有許多客觀的變量，如顧客與零售商關(guān)系的持續(xù)時(shí)間、折扣率。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)該能提供計(jì)算顧客價(jià)值生命周期的模型。 顧客忠誠(chéng)度分析：眾所周知，維持一個(gè)

30、現(xiàn)有的顧客比獲取一個(gè)新的顧客更為經(jīng)濟(jì)。為了開發(fā)有效的顧客維持計(jì)劃，分析顧客流失的原因是重要的。通過考慮影響每個(gè)顧客的不同的因素，甚至分析有可能會(huì)導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度的變化每一筆交易，商業(yè)智能有助于理解顧客的流失。 交叉銷售：零售商使用可獲得的最大數(shù)量的顧客信息，在顧客進(jìn)行購買活動(dòng)的同時(shí)進(jìn)行交叉銷售。用BI工具分析以前的購買活動(dòng)得出顧客的購買趨勢(shì)，從而用于特定顧客群的購買實(shí)踐。零售商也可以"向上銷售"，即在和顧客接觸的時(shí)候銷售一些高利潤(rùn)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品定價(jià)：在零售商所采取的最為至關(guān)緊要的市場(chǎng)決策方案中，產(chǎn)品定價(jià)是其中之一。產(chǎn)品價(jià)格的提高經(jīng)常能導(dǎo)致銷售量的下降和顧客轉(zhuǎn)向

31、購買類似產(chǎn)品作為替代。通過數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，零售商能針對(duì)不同的產(chǎn)品開發(fā)不同的價(jià)格模型，它能建立產(chǎn)品的價(jià)格-銷售關(guān)系，并能知道價(jià)格的變化如何影響其它產(chǎn)品的銷售。 市場(chǎng)定位：通過發(fā)起針對(duì)特定顧客或者顧客群的促銷活動(dòng)，零售商能夠提高促銷效果。通過對(duì)顧客或顧客群的購買習(xí)慣進(jìn)行簡(jiǎn)單分析也能得出市場(chǎng)定位，但是在確定對(duì)特定促銷活動(dòng)感興趣的顧客分類時(shí)，應(yīng)該越來越多地使用數(shù)據(jù)挖掘工具。 供應(yīng)鏈管理和采購 供應(yīng)鏈管理（SCM）大大提高了零售商在庫存控制和采購方面的效率。通過條碼掃描，零售商能自動(dòng)管理產(chǎn)品的流向，自動(dòng)給供應(yīng)商發(fā)送補(bǔ)貨訂單。為此目的而收集的數(shù)據(jù)能深入了解供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)變化。 然而大多數(shù)商業(yè)SCM應(yīng)用對(duì)庫存管理和采購僅僅提供了基于事務(wù)（交易）的功能，他們?nèi)鄙贋樘峁┩暾墓?yīng)鏈管理所需的深層次的分析能力。而數(shù)據(jù)倉庫能提供重要的信息，幫助管理者優(yōu)化供應(yīng)鏈。BI在供應(yīng)鏈管理和