區(qū)域市場整體開發(fā)策略

1、區(qū)域市場整體開發(fā)策略21世紀是品牌時代，各行各業(yè)均逐漸加大了對品牌的重視力度，特許經 營正面臨著絕好的發(fā)展機會。在這種大好時機下，作為區(qū)域經理要想抓住這個有利契機，占領未來市場，我認為需要利用以下三個策略，充分發(fā)揮“媽媽好孩子”的優(yōu)勢，搶得先機。策略一：“品牌吸引目光”；策略二：“產品調動欲望”；策略三：“服務贏得口碑”。 1、品牌吸引目光：依托“好孩子”的全球知名品牌，利用“媽媽好孩子”的品 牌效應，吸引社會各界人士，尤其是中、上層群體的注意力，這類群體最大的特征是注重品牌，品牌效應最能吸引他們的目光，因此運用品牌攻勢最能消除他們的加盟疑慮。這要從兩方面入手，一是要利用“媽媽好孩子”的CIS

2、視覺沖擊力，樹立品牌形象，使客戶能從店面設計、產品、服務各方面看到“媽媽好孩子”的獨具匠心。二是要向廣大中、上層群體大力宣傳“媽媽好孩子”，使“媽媽好孩子”的品牌形象深入人心。 2、產品調動欲望：“媽媽好孩子”健全的產品體系、自有與代理品牌、產品品 質對客戶最具吸引力?！皨寢尯煤⒆印钡漠a品由總部、地采直接配貨，產品緊跟市場需求，店內陳列的市場知名品牌、良好的產品品質、健全的產品售后服務，我們應該充分利用這一優(yōu)勢，迎合客戶需求，充分調動他們的加盟欲望。 3、服務贏得口碑：利用已加盟的客戶和店內消費顧客，這些群體一般受過中、 高等教育，在社會上比較成功，他們有一種潛意識的自豪感，認為自己是高素質的

3、代言人，因而對高質量的服務相當渴望。高質量的服務是贏得未來客戶好感的重要一環(huán)。所以說作好服務，等于在發(fā)展未來客戶。 以上三個策略是相輔相成，一環(huán)緊扣一環(huán)的。我的目標是結合這三個策略充分利用“媽媽好孩子”的各項優(yōu)勢，積極開發(fā)未來客戶，不給競爭對手任何反擊 的機會，最終占領母嬰特許加盟市場大部分的市場份額。 思路二、作好區(qū)域市場開拓前的定位工作； 1、加盟店的市場定位：主要研究的內容是目標商圈、目標族群及其行為特點和心理特點。目標商圈的研究，不是只研究具體地理位置 上的某一個特定商圈，而是研究具有某一類特征的概念 商圈，比如商業(yè)區(qū)商圈、社區(qū)商圈等等，確定某類商圈特征之后，我們在目標發(fā)展城市按照這種

4、特征，至少可以找到很多符合這類特征的適合開店的位置。目標族群研究是個非常專業(yè)的問題，與加盟店的服務設計，營業(yè)氛圍設計，生活形態(tài)的設計有著密切的關系。加盟店市場定位的核心任務，是樹立加盟店在消費者 心目中的形象。 2、特許權的市場定位；主要研究的內容是目標發(fā)展區(qū)域、目標加盟人及其投資 習慣和投資心理。特許權的市場定位，是把特許權看成商品，消費者即是投資加盟者。只不過一般商品給消費者提供的是使用價值，而特許權給投資者提供的是投資回報。特許經營的發(fā)展往往是先從一個城市開始，把被選定的城市特征與加盟店的定位相結合，找出國內還有哪些城市與之相似，這一類城市就是下一步特許權推廣的目標城市。 &#

5、160;                      3、目標加盟人的定位；目標加盟人定位成自有資金的初次創(chuàng)業(yè)者，或者是理性的實力投資者，他們的數量、分布、投資習慣和投資心理，都有著很大的區(qū)別。特許權市場定位的核心任務，是給目標投資人留下什么樣的印象，引起意向加盟者的共鳴，啟發(fā)其投資加盟的欲望。選擇那些與盟主具有共同的奮斗目標、共同的經營理念、業(yè)務經驗豐富、管理層素質能力佳、有相

6、當的資金實力、具有堅韌不拔的意志、商譽良好、公共關系融洽的加盟商。作為在區(qū)域內開發(fā)一項特許權，吸引眾多加盟者投資經營，最后在市場上打下一片江山。首先我必須站在加盟商的角度上，把加盟商看成合作者，對加盟店進行精確定位和合理的店型設計；再站在加盟商的立場上，把加盟商看成合作者，對特許權進行市場定位并開發(fā)完善。在以上三個定位方面，三個定位都要硬，只有這樣才能做到“媽媽好孩子”與加盟商的共贏。 思路三、作好開發(fā)區(qū)域加盟市場的準備工作； （一）做好區(qū)域開發(fā)的基礎建設工作 1、經營成熟的加盟店 開發(fā)區(qū)域加盟的基礎首先是經營成熟單店，應該精心打造所轄區(qū)域內具有多負載多

7、盈利功能的單店經營模式，盈利模式及相應的管理模式，要使單店的每平米空間負載的功能和效益最大，要特別關注盈利模式的可靠性和穩(wěn)定性。所謂模式，就是一種做法，具有三個要點，一是說得清、二是行得通、三是可復制，表現形式是總結出來的一整套管理文件。 2、執(zhí)行總部在區(qū)域營運的管理 有效的執(zhí)行總部對區(qū)域加盟商之間的支持、協調與管理，區(qū)域加盟商對單店的支持與管理以及單店之間的協調與管理。隨時解決加盟商在營運中出現的問題，完善加盟商的日常營運體系。 3、制定區(qū)域內保持標準的策略和方法 保持區(qū)域標準與保持單店標準有很大的不同。一般來說，區(qū)域加盟商都有自己的管理組織，要讓這些

8、組織按照“媽媽好孩子”的管理系統和標準來運轉，本身就需要做大量細致的具體工作。我的工作必須先培訓合格的區(qū)域加盟商，才有可能擁有合格的加盟商，并進而保持總部的標準。為保持標準，在區(qū)域開發(fā)工作中注意選擇合適的區(qū)域加盟商。此外，還需要研究在區(qū)域市場保持標準的策略和方法，要根據區(qū)域市場情況，適應當地人文環(huán)境等方方面面做出保持標準的調整。 4、組建合格的區(qū)域管理團隊   區(qū)域市場的開發(fā)、后期維護，需要建立一支合格有效的隊伍來工作，區(qū)域管理團隊應協助加盟商組建合格的店面管理團隊。區(qū)域管理團隊應該對區(qū)域加盟商提供有力的人力資源支持，選派營運管理經驗豐富的人員協助或共同

9、開發(fā)區(qū)域業(yè)務。組建合格的區(qū)域管理團隊，是特許人和加盟商的共同責任，是成功開發(fā)區(qū)域加盟市場的重要保證。 5、可持續(xù)操作的培訓督導機制 培訓督導是特許經營管理中不可或缺的重要組成部分，是系統健康運轉的衛(wèi)士，在區(qū)域特許經營運作中，培訓督導工作的有效實施更加不易，更需要一個良好的培訓督導機制。進行精心的準備和落實，采用科學恰當的方法，建立一個充滿活力的、可持續(xù)進行的培訓機制。 6、制訂明確的區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略思路 制訂區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略要考慮下面的問題： 一、是開發(fā)方式。當采用獵人方式時，特許人就象一個獵人，看到一個獵物就一槍致命，不管是否趕跑了整個森林的動物，抓

10、住一個殺一個，能賺錢最重要，沒有市場開發(fā)計劃。當采用農夫方式時。特許人就象一個農夫，面對一片土地精耕細作，琢磨著如何合理種植，怎樣進行條塊分割，怎樣培育新經濟作物，何時施肥，怎樣收割等。區(qū)域市場開發(fā)必須按農夫方式。 二、是布局策略。區(qū)域布局重在合理劃分加盟區(qū)域，以保持特許人與加盟商力量的平衡。 三是區(qū)域加盟時機。進行區(qū)域加盟要把握好恰當的時機。對于特許人來說，旺盛的市場需求、優(yōu)惠的政策條件、合適的加盟人選、充分的區(qū)域市場開發(fā)準備都具備的時候，就是恰當的發(fā)展時機。對于加盟商來說，投資風險最低、利潤空間最大、特許人具備必要的特許條件的時候就是恰當的投資時機。 7、進行

11、區(qū)域市場調研及可行性分析 進行區(qū)域加盟，應該有充分理由。如項目需要全面鋪開、項目在當地經營良好、當地市場飽和或接近飽和、區(qū)域市場機會很好、需要搶占區(qū)域市場先機等。此外，要進行區(qū)域市場調研及可行性分析。如不做上述工作，只是由于加盟商的熱切加盟要求，就進入區(qū)域市場，風險比較大。主要是從現有競爭者盈利水平，相關業(yè)態(tài)在目標市場中的占有率，商品供應情況，消費者需求，投資回報率等方面分析區(qū)域市場的競爭強度、競爭的復雜程度和進入機會。 思路四、如何作好區(qū)域招商推廣工作； 主要包括以下幾種方式： A、以各地區(qū)為主的各種具有代表性的展銷會 B、通過各種媒體進行招

12、商廣告 C、行業(yè)渠道介紹（其他品牌、商場推薦或通過本公司直營店鋪招商資料吸納等） D、到目標地區(qū)尋找 E、來電或自行上門詢問 F、利用各地分公司的客戶咨詢電話。 G、利用店面POP+客戶的口碑宣傳 思路五、如何作好區(qū)域市場的后期維護； 一、明確加盟方與總部的關系 現階段許多特許企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系，有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個角度來講，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因為總部可以憑借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢，而更加聲名遠揚。所以，我作為管理

13、人員對加盟店的管理應該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài)，而不是上下級關系的絕對服從心態(tài)。 二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想； 從某種意義上說是提供客戶生財之道。總部以優(yōu)秀的品牌、科學的管理、周到的售后服務給予加盟方實惠，而“媽媽好孩子”帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利，達到雙贏。因此客戶的后期維護要投其所好，給予他們真正關心的東西，如提供政策，配合他們做足生意。 三、注重管理培訓 由于加盟者自身素質良莠不齊，管理上往往是經驗式、習慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多，管理

14、模式往往被忽視，或者無法執(zhí)行。因此，在注重技術培訓的基礎上更加重視管理培訓。在考察加盟和加盟培訓中，多向加盟者溝通，在理念上達成默契，在企業(yè)文化上達成共識。 五、完善加盟體系開店系統   國際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設計科學、流程合理、高效運轉的、標準化的、可以復制的開店支持系統。沒有這個前提，特許連鎖經營會成為無源之水，無本之木。麥當勞、班尼路和一些國際名表、名化妝品連鎖的擴張能力和單店經營成功能力很強大。最重要的一點，就是它已經建立了一套比較完備的系統，這個系統可以放到任何地方去復制。有了這個系統，

15、開店可以采用直營、特許經營、合資、輸出管理、托管、兼并、收購等多種方式。 六、創(chuàng)新管理模式，為加盟店提供專職指導服務 由于加盟體系雙方的合作基礎比較薄弱，加盟方很難從總部得到經營指導上的各種支持，對總部的滿意度較差。利用總部和自身的門店管理經驗對加盟店作好指導、幫助工作。特別是現在市場的競爭越趨厲害，那些處于賣場邊上的門店，更希望依靠總部的力量，在門店經營管理上，講究策略，和賣場展開競爭。 從以下幾方面開展對加盟商的前期指導服務； 1、為加盟商作好店址選擇工作； 2、輔助加盟商作好店鋪規(guī)劃設計； 3、對加盟店作好裝修指導； 

16、4、作好總部對加盟店的營建支持工作； 1）開業(yè)配貨。 2）開業(yè)培訓。 3）商品陳列。 4）商品定價。 5）開業(yè)促銷推廣。 6）試營業(yè)指導。 七、對加盟店作好后期管理、維護； 1、加盟店形象系統的管理、維護 2、運作技術傳授及訓練     利用總部已成熟易用的模式培訓加盟店，以掌握一整套的賣場上的營運管理技術及管理模式。把有效的運作技術運用到加盟店，提升加盟店的銷售額、擴大品牌張力、避免加盟店磁性不足、導購員素質和能力不夠、跑單現象普遍等，這不僅影響加盟商和

17、品牌企業(yè)的銷售額，更重要的是品牌價值口碑難以形成，導致產品價值難以提升，最終影響加盟店獲利能力。 3、持續(xù)的協助與引導  (1)經常定期探訪加盟店，并做實質性支援，糾正加盟店的不良做法，現場指導并解決營運上存在的問題。   (2)保持總部與加盟店的有效溝通。  (3)幫助加盟店訂立營業(yè)計劃和改善經營績效，進行有效的市場及營業(yè)分析。  4、提升售后服務質量   良好的售后服務是鞏固加盟體系的有力保證。解決好加盟店后期營運出現的問題，如：配送、商品調換、投訴等。

18、0;5、加強營銷策劃的組織力度由于利益矛盾，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動中去。因此營銷策劃應該更多地從“雙贏”角度考慮，為加盟方制定營銷策劃方案。可以從以下兩方面考慮：   a、根據每個加盟店的不同狀況制定詳細的營銷方針，并且多征求加盟店經營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案。   b、總部只拿出基礎的營銷方案，讓加盟店再根據自己的實際情況進行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進行整合。這種辦法動作得好，可以大大提高加盟店的積極性。 6、培育試點門店，發(fā)揮示范效應   選取一部分“向心力”較強的加盟店進行試點扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來消除未來加盟商的抵觸和戒心。試點操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經營模式及相應理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟商來參觀試點店；在公司指導下取得了多大成功，利潤增長了多少，用真實數據來贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點