五步銷售法_新

1、五步銷售法目錄五步銷售法五步銷售法-銷售行業(yè)不變的法則銷售行業(yè)不變的法則第一步：資源準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備是成功的開始，資源準(zhǔn)備沒有做好，開展其他工作就毫無意義。機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 , 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 花大量的精力、精心的收集整理你的資源。掌握了資源就掌握了市場，資源是目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系方式。一條好資料要具備的6個(gè)點(diǎn)？ 1、 公司名稱（重要）行業(yè)賽選，適合在網(wǎng)上流通的成品） 2 、 聯(lián)系人(職位)（重要）1，總裁，2，董事長，3，總經(jīng)理，4，法人代表 3、 聯(lián)系電話（重要）直接找到關(guān)鍵人 4、 公司規(guī)模（購買力，年?duì)I業(yè)額，資源整合的實(shí)力） 5、 聯(lián)系地址（酒

2、店附近，到場率高） 6、 已做推廣形式、位置（重視度，品牌定位）怎么樣才是目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)？ 1，行業(yè)，產(chǎn)品對(duì)口，（例如產(chǎn)品適合在網(wǎng)上流通，淘寶，天貓） 2，找到關(guān)鍵人，（董事長或總經(jīng)理+法人代表，最大決策權(quán)） 3，企業(yè)經(jīng)營的時(shí)間，（一般企業(yè)經(jīng)營在3年以上才有一定的購買力） 4，資質(zhì)文件：企業(yè)四證（營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證，商標(biāo)注冊(cè)證） 5，對(duì)電商認(rèn)同，有需求，（有計(jì)劃，有做電商，對(duì)會(huì)議重視）找資料的途徑1，客戶轉(zhuǎn)介紹 （最好的資料）2，協(xié)會(huì)，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)，商業(yè)協(xié)會(huì)和團(tuán)體 （最好的資料）3，名片店，印刷廠 （最好的資料）4，交換，銷售行業(yè)的公司資源整合 （相對(duì)好的資料）5，網(wǎng)絡(luò)資料：本

3、地的分類信息網(wǎng)站，、行業(yè)網(wǎng)站，各大搜索引擎（baidu、google、sogou、soso等）6，買資料7，下市場，廣告牌，展會(huì)8，紙媒，報(bào)紙，黃頁9，陌生拜訪10，繞前臺(tái)特殊資料來源 別人的介紹別人的介紹（客戶、親戚、朋友、長輩、校友等）（客戶、親戚、朋友、長輩、校友等） 連鎖介紹法連鎖介紹法 ： 喬喬吉拉得（吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，

4、他會(huì)付給每個(gè)介紹人法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到賺到25美元。美元。如何整理客戶資料留心處處都是資源！資源準(zhǔn)備是基礎(chǔ)，是后面成交的源泉！資源準(zhǔn)備是要用心做出來的！第二步 電話開發(fā)電話開發(fā)的三級(jí)模式：電話開發(fā)的三級(jí)模式： 目標(biāo)：目標(biāo)：找對(duì)人（老板或負(fù)責(zé)人）找對(duì)人（老板或負(fù)責(zé)人） 過程：過程：說對(duì)話說對(duì)話 結(jié)果：結(jié)果：約到他約到他電話銷售的五步驟電話銷售電話銷售開場白開場白話天地話天地入主題入主題試締結(jié)試締結(jié)會(huì)議背景會(huì)議

5、背景了解需求了解需求切入會(huì)議價(jià)值切入會(huì)議價(jià)值發(fā)出邀請(qǐng)發(fā)出邀請(qǐng)?zhí)幚懋愖h處理異議電話銷售的準(zhǔn)備 心態(tài)的調(diào)整：心態(tài)的調(diào)整： 一定有拒絕不做的客戶，我們只是需要大量的電話預(yù)約，篩選出有意向的客戶 我一定要約到老板去會(huì)場！ 最佳狀態(tài)的調(diào)整（精、氣、神）：最佳狀態(tài)的調(diào)整（精、氣、神）：打醒十二分精神 調(diào)整坐姿醞釀激情、充滿磁力、感染力 調(diào)整嗓子保持緊張，適當(dāng)放松 調(diào)整聲音 工具準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備： 準(zhǔn)備好紙、筆和計(jì)算器等，隨時(shí)作計(jì)算和電話記錄 準(zhǔn)備好預(yù)約的客戶資料電話銷售的意義利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：(1) 省時(shí)省力,效率高,成本相對(duì)較低。(2) 推銷對(duì)象全神傾聽, 針對(duì)性強(qiáng),易于溝通.(3) 工作環(huán)境

6、熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。 電話行銷是電話行銷是2121世紀(jì)最快捷、成本最低（時(shí)間成本、人世紀(jì)最快捷、成本最低（時(shí)間成本、人力成本等）的銷售模式力成本等）的銷售模式! !是所有銷售人員的必修課！是所有銷售人員的必修課！交交 流流 方方 式式1.語句語句 7%2.語音，語調(diào)語音，語調(diào) 35%3.肢體語言肢體語言 48% 客戶的類型客戶的類型1、沉默型、沉默型2：嘮叨型：嘮叨型3、和氣型、和氣型4、驕傲型、驕傲型5、刁酸型、刁酸型6、暴躁型、暴躁型7、完全拒絕型、完全拒絕型p 與客戶交談時(shí)，要建立起一種互動(dòng)互動(dòng)的談話氛圍，多巧妙的詢問客戶問題，了解對(duì)方。p 不要只知道埋頭說自己的東

7、西好,要去了解對(duì)方了解對(duì)方的想法p 不要給客戶太強(qiáng)烈的要賣東西給他的感覺（戒直接）（戒直接）p 給客戶一些表現(xiàn)和說話的機(jī)會(huì)（戒話多）（戒話多）p 問問題的時(shí)候避免生硬避免生硬,也要問一些客戶感興趣的問題p 每次的電話溝通都是前一次的延續(xù)以及下一次的準(zhǔn)備，最終目的是達(dá)成交易（做好鋪墊（做好鋪墊）打電話的注意事項(xiàng) 微笑：讓客戶感覺到親切和好心情 語音、語速:親切悅耳、快慢適中(88%) 措辭:簡潔明了(12%) 熱忱:熱忱及信心是有傳染性的，給客戶留下更深的印象 KISS-簡短，控制時(shí)間 Keep it short and simple. 每人面前要求放一面鏡子，檢查自己在電話中的狀態(tài)。將異議變成

8、機(jī)會(huì)：沒有需要 （客戶有什么需要）沒有時(shí)間 （客戶什么時(shí)間有空）沒有信心 （是什么原因使其無信心）并不急迫 （不做會(huì)有什么影響）請(qǐng)問：電話中常見的客戶異議有哪些？請(qǐng)問：電話中常見的客戶異議有哪些？提問法： 二選一法則： 您這邊傳真還是郵件，那個(gè)方便接收？ 您下午大概2點(diǎn)還是3點(diǎn)能夠回公司？ 開放式提問： 李總，你們天貓做的這么好，主要是那幾個(gè)因素，我很想跟你學(xué)習(xí)下。 陳總，不知道你對(duì)你企業(yè)開展電商是怎樣看的。 封閉式提問：特點(diǎn)：尋求事實(shí)，避免羅嗦。李總，你這邊是做電器的是吧？陳總，你明天時(shí)間能不能確定？1. 你說是不是？你說是不是？2. 你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？3. 能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？

9、能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？4. 你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？5. 不知道您這邊不知道您這邊-五個(gè)反問句五個(gè)反問句 一、心理準(zhǔn)備:一定要相信自己，把自己調(diào)整到最佳狀態(tài)。 二、物料準(zhǔn)備：文件夾、名片、媒體報(bào)道、宣傳彩頁、合作案例(有依據(jù)的數(shù)據(jù)案例)、收據(jù) 三、形象： 著裝、儀容、儀表，職業(yè)形象給客戶安全感與信任感。 四、了解客戶情況： 如：公司產(chǎn)品、主營業(yè)務(wù)、規(guī)模、行業(yè)背景、同行情況、是否是負(fù)責(zé)人、個(gè)人特點(diǎn)等。 五、拜訪目的（行業(yè)的案例）服務(wù)還是簽單？ 六、談判思路：（同行業(yè)簽單的過程，或者同事有簽單的過程） 如何與客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 1，寒暄（破冰） 2，了解需求 3，導(dǎo)入

10、產(chǎn)品 4，解決異議 5，締結(jié)成交逼單三步曲快準(zhǔn)狠簽單關(guān)健敢于遞單.簽單總在五次拒絕后.只有簽單才能幫助到客戶.不簽單是他的損失.逼單的四個(gè)信念 告之客戶我們的售后服務(wù)，并按售后服務(wù)流程進(jìn)行服務(wù)告之客戶我們的售后服務(wù)，并按售后服務(wù)流程進(jìn)行服務(wù) 每月至少拜訪一次，每周至少有一通電話每月至少拜訪一次，每周至少有一通電話 短信維系客戶，適當(dāng)?shù)耐ㄖ习逦覀兊那闆r短信維系客戶，適當(dāng)?shù)耐ㄖ习逦覀兊那闆r 把客戶當(dāng)朋友，他是你永遠(yuǎn)忠實(shí)的客戶把客戶當(dāng)朋友，他是你永遠(yuǎn)忠實(shí)的客戶 敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹（委婉）敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹（委婉） 建立信賴感建立信賴感l(wèi) l 永遠(yuǎn)坐在客戶的右邊。永遠(yuǎn)坐在客戶的右邊。l l 保持適度的

11、距離。保持適度的距離。l l 保持眼光適度的接觸。保持眼光適度的接觸。l l 不要打斷客戶的說話。不要打斷客戶的說話。l l 不要組織等會(huì)你要講的話。不要組織等會(huì)你要講的話。l l 要做紀(jì)錄。要做紀(jì)錄。l l 重新確認(rèn)。重新確認(rèn)。營銷顧問三個(gè)成長階段 初級(jí)：話術(shù)研究，會(huì)找資料，主動(dòng)向他們學(xué)習(xí)話術(shù)，勤奮，激情，目標(biāo)清晰 中級(jí)：不斷新開發(fā)資源的渠道，研究創(chuàng)新話術(shù)，研究產(chǎn)品，客戶關(guān)系管理，能獨(dú)立，有激情，有責(zé)任，狀態(tài)佳，目標(biāo)清晰 高級(jí)：績效高，影響力強(qiáng)，心態(tài)非常好，優(yōu)秀的談判，邀約，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，有傳幫帶，協(xié)助經(jīng)理日常管理，預(yù)備上管理層，目標(biāo)感強(qiáng)優(yōu)秀銷售人員的三個(gè)管理 1，客戶管理A客戶：已經(jīng)簽約合作的

12、客戶B客戶：已經(jīng)回過執(zhí)的，意向比較大的C客戶：沒回過執(zhí)的，有意向，態(tài)度好，有資質(zhì)，有電商需求，需要再約見（每場會(huì)議必須開發(fā)6個(gè)C客戶） 2，資料管理A：一等好資料，例如協(xié)會(huì)，商會(huì)資料，還有客戶，朋友給的名片資料B：準(zhǔn)確，交換的資料，整理出來，過濾出來的資料（邀約登記表）C：數(shù)據(jù)資料，準(zhǔn)確數(shù)沒那么高，通話率一般，可以臨時(shí)使用 3，時(shí)間管理1，黃金時(shí)間做最重要的事情，例如：早上9：30-11：30 下午14：0-17：302，永遠(yuǎn)只做重要而不緊急的事情3，時(shí)間規(guī)劃法則，例如：1，緊急重要 2，緊急不重要3，重要不緊急4，不重要不緊急小故事分享：小故事分享： 有一地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：每年打有一地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：每年打36000個(gè)電話，個(gè)電話，28800個(gè)會(huì)接，個(gè)會(huì)接，11520個(gè)會(huì)聽他講，個(gè)會(huì)聽他講，4608個(gè)會(huì)有興趣，個(gè)會(huì)有興趣，1843個(gè)會(huì)出來看，個(gè)會(huì)出來看，737個(gè)會(huì)考個(gè)會(huì)考慮，慮，294個(gè)會(huì)有意向，個(gè)會(huì)有意向，117個(gè)會(huì)洽談，個(gè)會(huì)洽談，47個(gè)想買，最終成交的個(gè)想買，最終成交的18個(gè)，成交個(gè)，成交18單會(huì)讓他賺到單會(huì)讓他賺到200000